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文档简介
做一个保险营销的“有心人”省分公司个险销售部
销售保险这样软性的商品，需要营销员与客户有心与心的交流和沟通。往往，机会就蕴藏在最不起眼的地方，等待着保险营销员去发现。而机会永远只会青睐有准备的人，学着去做一个保险“有心人”，才能把握住稍纵即逝的机遇，成就生生不息的保险事业。事实上每个人都有保险需求，没有人能理直气壮地说：“保险的功能对我完全没有意义。”如果准客户这么说，可能只是因为他还没有真正弄明白保险是什么，或是没有看清保险能带给他的东西，更可能只是打发营销员的一个借口。碰到被客户拒绝的情况，营销员要首先反思，找出准客户拒绝背后的真正原因。是客户此时并不想谈这个话题；或是他最近手头比较紧张，暂时没办法增加一项支出；还是他之前对保险有偏见或不理解。找出真正的原因，才能少做无用功。保险营销员首先要对保险的意义和价值有深刻的了解，只有这样才能把客户空泛的人生目标，具象为财务目标，再进而找到通过保险提供的具体解决方案。这需要保险营销员有充分的联想能力，离不开平日里深研细究习惯的养成。经常思考事情的因果关系
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