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文档简介

《渠道管理》作业1

弟Arfr一早«*»一第Ar^r二早«*«

一、单项选取题(在备选答案中,有1个对的答案,请将对的答案字母填入括号。每小题3

分,共15分)

1.()是指产品或服务转移所通过途径,由参加者产品或服务转移活动以使产品或服务便

于使用或消费所有组织构成。C

A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略

2.()是指在产品流通过程中随着产品所有权转移,市场风险在渠道成员之间转换与分担。

A

A.风险分担B.融资C.促销D.谈判

3.营销渠道构造是指参加完毕商品所有权由(狗消费者或顾客转移组织或个人构成方式。

C

A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者

4.渠道管理人员普通位于公司中低层,属于(),主管公司营销渠道设计、开发与维护。

I)

A.公司所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者

5.()是公司为了实现其营销目的与营销战略,但愿通过渠道管理活动在一定期间内达到

成果。C

A.渠道治理B.渠道沟通C渠道目的D.渠道效率

二、多项选取题(在备选答案中,有2个或2个对的答案,请将对的答案字母填入括号,多

选、少选、错选均不得分。每小题3分,共15分)

1.依照营销渠道主导成员不同,可以把营销渠道分为()三种重要模式。ABD

A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导

2.凡是在营销渠道中发挥一定作用组织或个人都是渠道参加者,涉及()、消费者以及其

她发挥某种重要功能公司。AB

A.制造商B.批发商C.零售商D.运营商

3.对渠道进行分析目,在于协助渠道管理者理解()oACD

A.公司渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合伙

4,渠道缺口产生因素有诸多,从主线上涉及()。AC

A.环境限制B.经营不善C.管理限制D.公司规模

5.渠道缺口类型,涉及().AC

A.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口

三、判断正误题(对的在括号内打,,错误在括号内打x.每小题3分,共15分。)

()1.营销渠道中成员之间存在一种或各种共同目的,因此在一条渠道不同层次上成员之

间不需要合伙。错

()2.顾客价值减去顾客成本多余来某些,称为顾客让渡价值。对

()3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一种新选项。对

()4.渠道勉励就是公司为了保证渠道目的按筹划实现面对面渠道活动进行监督,并在发

生明显偏差时进行纠正活动程序。错

()5.渠道效率评估既是渠道管理过程最后一步,也是新一轮渠道管理活动开始。对

四、简答题(每小题15分,共30分)

1.简述营销渠道重要功能。

(1)营销渠道功能是使产品从生产者转移到消费者整个过程顺畅、高效,消除

或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在差别。

(2)详细而言,营销渠道重要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈

判、物流、风险承担和融资。

2.简述有效渠道任务和目的特性。

答:有效渠道任务和目的具备如下几种特性:

(1)详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责人制定活动进度

表根据,也是管理者进行监督评价准则,因此必要详细、明确、可衡量。

(2)实际而具备挑战性。渠道任务和目的必要以公司现状为基本,不能不顾现

状而提出过高任务和目的,但是又要有足够挑战性,以激发渠道管理人员和从业

人员努力提高工作业绩。

(3)服从公司使命和战略目的,反映公司内部资源和核心竞争力。

(4)不同渠道任务和目的之间互相配合。如果是各种目的,则目的之间不应有

矛盾,有矛盾时,要明确表述目的有效顺序。

五、阐述题(每题25分,共25分)

试阐述渠道管理程序,并阐明它与管理四大职能相应关系。

渠道管理程序可以分为五个环节:

(1)渠道分析与目的拟定。公司渠道管理,开始于渠道管理者对渠道分析和对

公司渠道任务与目的明确。

(2)渠道设计与方略选取。渠道管理者要依照公司渠道任务和目的,设计公司

渠道构造,选取公司渠道方略和渠道治理方式。

(3)渠道成员选取与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选定后来,接下来就

要组织实行,涉及渠道组织、领导、勉励与协调问题。

(4)渠道合伙与控制。渠道管理重要目是加强合伙,减少冲突,提高整个渠道

系统运营效率,防止渠道中投机行为伤害自己,公司需要对渠道进行控制。

(5)渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程最后一步,也是新一轮渠

道管理活动开始。

管理四大职能:(筹划、组织、领导和控制);两者相辅相成;为公司实现高效

渠道管理。

《渠道管理》作业2

。A第四章一第六章

一、单项选取题(在备选答案中,有1个对的答案,请将对的答案字母填入括号。每小题3

分,共15分)

1.()指公司某一条渠道层级、参加者和覆盖范畴构成状况,其本质是渠道功能参加者之

间安排或分派。C

A.渠道目的B.渠道长度C.渠道构造D.渠道宽度

2.()是指公司在某区域内销售网点数量,意味着公司在某一区域销售力度.A

A.渠道密度B.渠道长度C.渠道宽度D.渠道效率

3.()是指公司同步运用各种渠道,尽量扩大产品销售区域和市场覆盖面,让更多消费

者或顾客购买。C

A.直接分销方略B.选取分销方略C.广泛分销方略D.密集分销方略

4.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测,向制造商或中间商提供决策信息。这

种类型渠道参加者类型是()。B

A.媒体与广告代理构造B.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构

5.为减少配送成本,公司普通会采用不同配送方略。当公司拥有各种产品线时,依照不同产

品特点,提供不同配送业务。这种配送方略是()。A

A.差别化方略B.混合方略C.合并方略D.延迟方略

二、多项选取题(在备选答案中,有2个或2个对的答案,请将对的答案字母填入括号,多

选、少选、错选均不得分。每小题3分,共15分)

1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用商业组织,其类型涉及().ABC

A.批发商B.零售商C.其她类型中间商D.生产商'

2.依照公司对渠道治理形式和控制限度,垂直渠道系统涉及()oABCD

A.公司型B.特许型C.管理型D.关系型

3.渠道任务可以通过()等事项在渠道成员之间合理分派、明确事项。BCD

A.品牌策划B.价格政策C.交易条件D.地区划分

4.库存管理重要内容,涉及()三个方面。ACD

A.库存控制B.寻常库存管理C.库存费用D.库存分析

5-商品储存费用是公司自建仓库或租用仓库因商品储存而支付费用,重要涉及()。八BD

A.仓储费用B.资金成本C.商品损失D.保险费与税金

三、判断正误题(对的在括号内打Y,错误在括号内打X。每小题3分,共15分。)

()1.中间商渠道是指制造商使用自己销售队伍直接把产品销售给消费者或顾客。X

()2.公司型垂直渠道系统是指由处在不同层次公司自愿参加而构成、在一家核心公司控

制下运营渠道组织形式。X

()3.专卖店是指采用自选销售方式,以经营食品、副食品和日用生活品位主,满足顾客

"一站式"购买需要零售业态。X

()4.在渠道参加者中,运送公司、仓储公司、物流公司等属于成员性参加者。X

()5.商品保管是物流一种重要环节,涉及在商品运送、储存和流通加工过程中放置、编

号、记录、保养、维护等活动。7

四、简答题(每小题15分,共30分)

1.简述寻找渠道成员途径。

答:(1)普通来说,寻找渠道成员,搜寻范畴越大越好。搜寻范畴越大,越也

许找到高质量合伙伙伴。公司寻找渠道成员途径,重要有:自设销售渠道、商业

途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其她途径等。

(2)自设销售组织。大多数制造商,均有自设销售组织和推销人员,她们是制

造商寻找渠道成员一条重要途径。

(3)商业途径。重要涉及贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些都

是公司寻找渠道成员有效途径。

(4)网上查询。通过互联网,特别是访问专业网站,渠道管理人员可以搜寻到

某一行业中诸多同一类型或不同类型公司。

(5)顾客和中间商征询。公司营销活动环绕中心是顾客需求,而要满足顾客需

求需要借助中间商,如零售商。

(6)其她途径。公司寻找渠道成员办法,除了上面几种,尚有做广告,在关

于出版物上刊登广告,等待有兴趣渠道成员前来联系、询问。

3.简述高效物流系统特点。

答:(1)迅速反映。在竞争越来越激烈今天,顾客对物流配送速度提出了更高

规定。

(2)在满足顾客差别性规定方面(涉及产品规格差别、物流配送方面差别),

要具备足够弹性。

(3)具备不断改进物流过程机制,使整个物流系统不断完善。

(4)公司内部各部门密切合伙,把公司能源、物资、人才、资金、科技、信息

等资源综合运用,使产、供、销、存、运等环节紧密衔接,达到整体优化。

(5)应用当代科学技术,特别是将网络技术运用于物流管理之中。

(6)富于弹性外部合伙。

五、阐述题(每题25分,共25分)

试阐述采用定性拟定法选取渠道成员重要环节和特点。

课本139页

答:重要环节:(1)市场运作,即厂家选派几种精兵强将在本地办事处自设仓库。

(2)通过竞争把经销商选出来。(3)选好经销商,初步铺货之后再发动广告促销攻势。

(4)订立经销合同期限不适当过长。(5)不容易许诺总经销权。(6)选取不大不小用

着正好经销商。

特点:针对性强。

《渠道管理》作业3

第七章一第八章

一、单项选取题(在备选答案中,有1个对的答案,请将对的答案字母填入括号。每小题3

分,共15分)

1.影响渠道领导因素有诸多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列属于直接影响因

素是().B

A.市场需求状况B.渠道领袖权力C.竞争状况D.法律制度

2.()充分考虑其她渠道成员需要和利益,努力创立一种良好信息沟通网络和一种和谐而

高兴工作氛围。B

A.参加型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指引型渠道领袖

3.渠道成员影响沟通过程有各种方略,不同方略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属

于强制性权力方略是()oA

A.威胁方略B.许诺方略C.祈求方略D.建议方略

4.在营销渠道中,存在着各种类型冲突,只有()是营销渠道中最具特色冲突。B

A.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突

5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段产物,其最重要特点是()。D

A.长期性B.参加各方自愿C.彼此高水平承诺D.稳定性

二、多项选取题(在备选答案中,有2个或2个对的答案,请将对的答案字母填入括号,

多选、少选、错选均不得分。每小题3分,共15分)

1.在营销渠道中,渠道领袖发挥着重要领导作用,其作用涉及().ABCD

A.渠道指引B.渠道沟通C.渠道先行D.渠道勉励

2.基于途径一目的理论,渠道领导方式被分为()»ABD

A.参加型B.支持型C.命令型D.指引型

3.渠道勉励办法,涉及().

A.互相交流方面勉励B.工作、筹划、关系方面勉励

C.扶助方面勉励D.权力方面勉励

4.渠道勉励,旨在弥补员工().BCD

A.经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D.认知缺口

5.渠道冲突性质不同,调解或解决办法也不同,涉及()。\BC1)

A.问题解决法B.劝解法C.讨价还价法D.第三方介入法

三、判断正误题(对的在括号内打Y,错误在括号内打入每小题3分,共15分。)

X()1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用公司或组织。

Y()2.专家权力来源于一种渠道成员在某一方面所具备专业知识。

4()3.在渠道管理中,沟通是一种粘合剂,将渠道参加者粘合在一起。

W)4.渠道沟通方略可以分为两种大倾向:合伙式渠道沟通方略和自主式沟通方略。

")5.销售代理制是指渠道成员通过合同方式成立一种类似于俱乐部组织,有高度信任,

互相协助,共同发展。

四、简答题(每小题15分,共30分)

1.简述渠道成员影响沟通过程重要方略。

当使用权力被看作是影响沟通过程时,一种渠道成员可以选取六种不同影响

方略。

(1)许诺方略:如果贵公司按照咱们说去做,咱们就会给贵公司某种勉励,或

使贵公司获得某些好处。

(2)威胁方略:如果贵公司不按照咱们说去做,咱们就会用某种方式惩罚贵公

司,或者做出某些不利于贵公司事情。

(3)法定方略:贵公司必要按照咱们说去做,由于依照合同,贵公司曾经答应

过这样做。

(4)祈求方略:请贵公司按照咱们说去做。

(5)信息互换方略:不必阐明自己想让对方做什么,只为对方提供信息或与对

方探讨什么方式对双方合伙更有利,目是变化对方态度和看法,让对方自愿做出

更有助于己方决定。

(6)建议方略:这种方略与信息互换方略看似同样,实则不同。它指明了结论,

如“如果贵公司按照咱们说去做,贵公司赚钱状况会更好”。

2.简述建立渠道联盟必要条件。

渠道联盟是渠道中两个或更多成员发生联系(法律、经济或人际),从而使其按照共同利益进行运作公司关

系形态。渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段产物,其最重要特点是稳定性。

必要条件为:1:源头厂家(生产商)一经销商一批发商-代理商-零售商

2:仓储地-物流

五、阐述题(每题25分,共25分)

试阐述渠道关系生命周期。

(1)公司之间在渠道中合伙关系,简称为“渠道关系”,是一种动态演化过程。一种完整

渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段,这被称为渠道关系生命周期。

(2)渠道关系知觉阶段开始于一家公司发现它与另一家公司有共同利益,因而后者有也许

成为其交易伙伴。知觉阶段成果如果是正面,则渠道关系发展就会进入下一阶段;如果是负

面,如发现与对方合伙基本其实不存在,则渠道关系没有开始就终结了。

(3)通过渠道关系知觉阶段,如果一家公司对它与另一家公司发展互利合伙伙伴关系评价

是正面,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系开发阶段,一方试探性地与另一方接触,

开始尝试性地合伙,双方关系是渐进发展,这一阶段也许持续较长时间。

(4)合伙使双方得益,双方均有进一步发展关系动力,都乐意为合伙承担更大风险和责任,

这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段,在渠道成员之间,沟通增多,合伙增强,互依性

提高,目的有了更高一致性,信任螺旋式上升,其她公司代替性减少。

(5)在渠道关系承诺阶段,通过长时间考验,双方都坚信她们之间关系稳定,谁也不会容

易寻找或使用代替者。为了使合伙可以更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投入,巩

固和维持它们之间已形成伙伴关系。

(6)大多数渠道关系散伙,是由环境或双方某些方面发生了变化,使双方失去了合伙基本

所致。当维系双方关系核心人物拜别而双方合伙基本又不是很牢固时,双方关系会慢慢冷却

F来。

《渠道管理》作业4

AftT■OCX:

第九早一第d"一早

一、单项选取题(在备选答案中,有1个对的答案,请将对的答案字母填入括号。每小题3

分,共15分)

1.()是进行管理控制基本,它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观根据。B

A.衡量实际工作B.采用纠偏办法C.明确组织目的D.拟定控制原则

2.公司对渠道控制一方面体当前对()选取上。B

A.渠道治理方略B.渠道构造C.渠道权力D.渠道投机纠偏

3.()是指公司为了达到营销渠道整体优化目,而将公司渠道任务分解和分派给恰当渠道

成员或成员过程。A

A.渠道调节B.渠道整合C.渠道方略D.渠道控制

4.互联网技术发展和逐渐被人们接受所带来一种最重要和深刻变化,就是在互换中()。D

A.顾客满意提高B.顾客投诉机会增多C.顾客权力增大D.顾客消费增多

5.()是指将不同营销模式进行互相融合和渗入,使不同模式之间实现优势和价值互补,

从而创造出新商务模式和新价值。

A.元素属性创新B.模式组合创新C.颠覆式创新D.渠道创新

二、多项选取题(在备选答案中,有2个或2个对的答案,请将对的答案字母填入括号,多

选、少选、错选均不得分,每小题3分,共15分)

1.管理控制系统设计思路,涉及().ACD

A.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制

2.对于特许型渠道组织,公司重要采用()。ABCD

A.规范控制B.合同控制C.权力控制D.行为控制

3邛艮制或影响公司选取渠道治理方略因素有诸多,重要涉及()ABD

A.交易专有资产B.环境不拟定性C.渠道控制欲望和能力D.交易伙伴因素

4.在渠道效率评预计化指标中,商品流量指标重要涉及().ABC

A.销售增长率B.市场占有率C.筹划执行率D.经营稳定性

5.网络渠道类型,重要涉及().ABCD

A.网络直接渠道B.网络分销渠道C.网络中间商渠道D.网络零售商渠道

三、判断正误题(对的在括号内打“,错误在括号内打入每小题3分,共15分。)

4()1.原有环境下积极投机行为是指一种渠道成员故意识地运用环境变化从另一种渠道成

员争取和获得更大特权或让步。

X()2.渠道控制原则要详细、明确、可测量;对于不易量化原则,也要尽量将其量化。

5)3.渠道效率评预计化指标可以分为商品流量指标、钞票流量指标和在渠道成员层面某

些特殊其她量化指标。

Y()4.渠道内整合目是要发挥多渠道营销系统优势,把冲突限制在可以掌控范畴内,减

少内耗。

X()5.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到某些。

四、简答题(每小题15分,共30分)

1.简述中间商

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