销售渠道开发与管理课件

销售渠道开发与管理销售渠道开发与管理纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——认识通路重要定义

Definitio纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identif名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度名词解释渠道长度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-u如何建立分销渠道如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销目标终端分析目标终端分级他们各自从哪里进货潜在批发商群目标终端分析目标终端分级潜在批发商群2、确定分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路2、确定分销模式制总代理二终消分销通路五种典型分销模式1、制造商—消费者2、制造商—零售商—消费者3、制造商—批发商—零售商—消费者4、制造商—代理商—零售商—消费者5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者五种典型分销模式1、制造商—消费者三种主要通路模式的比较

总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大 三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由三种主要通路模式比较总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低三种主要通路模式比较总经销制三种主要通路模式比较

区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散厂商受批发通路牵制少三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有三种主要通路模式比较区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高三种主要通路模式比较区域管理批发商制三种主要通路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控制全心全意经营自己的产品帐款压力大市场信息反馈快三种主要通路模式比较直销制三种主要通路模式比较直销制价格控制较强管理费用极高分销费用极高三种主要通路模式比较直销制3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况（地址、全称、法人、经营范围）财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）活动地域产品线，主力产品经营年数经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况（地址、全称、法人、3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策客户群体人员素质执行促销能力成长类型3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同名称前文成立日期当事人合同订立地案由约因4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同代理商品约定代理商品的种类代理商品种类增减的条件及方法约定新产品是否包括在内代理区域约定代理区域代理区域扩大及缩小的条件及方法4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销权限（独家经销时）禁止委托人直接或间接在经销区域内销售例外情况禁止经销商经营或代理同类竞争产品禁止越区经销管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同最低经销销售额约定最低经销销售额最低经销销售额的计算方法约定计算期间未达到最低销售额时卖方的权利行使第4项权利的方法管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同经销商品价格约定价格价格的调整方式转售价格商情报告报告事项报告时期管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同推销、宣传与广告经销商必须努力推销委托人提供样品、宣传品等宣传广告费用的分担售后服务及零件储存智力财产的保护商标权、专利权、著作权管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同合同期限合同期限的约定合同展期方式合同终止终止原因终止通知方式管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同保密条款保密内容对泄密的处罚不可抗力条款转让条款仲裁及管辖法院条款结尾条款管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构管理、协助批发商开展工作指导批发商发货，始终关心他们的经营状况指导他们控制零售客户网络指导他们控制二级商分销网络合理控制库存管理、协助批发商开展工作指导批发商发货，始终关心他们的经营状管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意最重要的尺度——决不是批发商的流动资金量，而是预计它的每月销售额管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格，铺货范围窜货对我们是否有害？如何控制品牌强势情况下终端控制强势下如果都很弱管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格，铺货范围管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系勤拜访做好终端陈列，拉动销售适当的促销支持管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户利益是基础，但不是全部考虑一下如何与批发商共同提高管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同采用合理的通路结构指导批发商发货，始终关心他们的经营状况谨慎管理信用额度协调各批发商出货价格协助搞好重点终端的客情关系了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同通路管理的十个误区排斥合作，过分相信自建网络的作用中间商数量越多越好通路越长越好覆盖面越广越好中间商实力越强越好通路管理的十个误区排斥合作，过分相信自建网络的作用通路管理的十个误区选好经销商，就可以高枕无忧了通路合作只是权宜之计渠道冲突有百害而无一利，应该根除通路政策越优惠越好渠道建成之后，至少可以管几年通路管理的十个误区选好经销商，就可以高枕无忧了通路销售人员业绩评估指标销售额新客户增加与老客户失去数目访问客户次数及平均时间客情关系助销次数及效果销售成本通路政策执行情况货款回收市场信息反馈通路销售人员业绩评估指标销售额Thanks!Thanks!讲师介绍：讲师姓名：林俞丞实战执行力系统专家众卓企业管理咨询有限公司签约讲师超级盈利思维系统创始人天津大学工商管理学硕士北京大学、清华大学总裁班客座教授时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师盈利性系统思维训练体系提出者“4+1”执行运营系统创始人“三五一”实战执行力训练模式创始人曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问曾任（美资）华信投资集团执行总裁讲师介绍：讲师姓名：林俞丞资历介绍：

执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！授课风格：风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。资历介绍：执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实课程特点：课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程课程特点：课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课核心课程：执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队执行力实战训练营职业化训练：QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理核心课程：执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中学员、部分服务客户：畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等