碧桂园项目总投资总培训-投资拓展其实很简单

【基于项目开发全周期的】“项目总及投资总培训”内部培训课程第二期（“投资拓展”主题）投资拓展，其实很简单！“房地产投资”听起来高深莫测“投资人”看起来高、大、上其实，世上无难事，今天且跟三宝一起走进房地产投资的领域，从头学起！内部资料严禁外传│3大宝：憨厚、朴实，但容易轻信他人二宝：精明、反应快，但容易耍小聪明小宝：孜孜不倦、好学向上但过于谨慎、保守内部资料严禁外传│4010203内部资料严禁外传│5CONTENTS做房地产投资需要懂哪些知识做房地产投资需要培养哪些能力做房地产投资需要具备哪些素质房地产投资需要哪些知识呢？二宝：“要会算账啊，成本多少、费用多少，能赚多少”小宝：“我觉得，得合法，也得保障自己的权益，别给骗了，而且还要会看地，地上的东西会影响开发。”大宝：“要懂市场，要知道能不能卖出去，卖多少钱”懂市场、懂财务懂法务、懂开发内部资料严禁外传│6大宝：“最重要的市场知识是什么呢？”最重要的市场知识就是“客户在哪里？到底卖给谁？卖什么产品？能卖多少钱？”决定项目的性质是土地价值的本质内部资料严禁外传│7大宝：“项目在哪，客户不就在哪吗？”做投资，我们要谨记：辐射市场，而不是属地简而言之，客户来源于什么城市？地块相对于这些客户来说，属于怎样的区位？内部资料严禁外传│84个一线城市，北京、上海、广州、深圳。36个二线城市，除西藏省会拉萨、新疆省会乌鲁木齐外，省会城市都是二线城市，还有直辖市天津、重庆，还包括经济发达的大城市，比如东莞、温州。除了二线地级市外，剩余297个地级市算是三线城市。还有361县级市、1425个县、及部分乡镇，可以算是四、五线城市。二宝：“中国有多少个城市呢？”内部资料严禁外传│9“这些都可以成为你们的战场，但要与区位的选择、地块的条件、投入的资源匹配“二宝：“这么多城市，都可以去吗？”内部资料严禁外传│10区位选择一线城市，周边为主，强攻！尤其是深圳、上海、北京。

二线城市，各个区域的粮仓布局所在，强二线做好环攻略，一般二线做好城市布局。·三线城市，市区劳斯莱斯为主，强三线稳步探索多类型项目发展，形成小粮仓。·四五线城市，坚持劳斯莱斯。内部资料严禁外传│11二宝：“怎么选城市呢？”强二线城市，市区地价太贵了，我们一定要做好环攻略。紧紧包围！“看看江苏区域，项目选在安徽滁州，但做的可是南京的客户呢！”谨记：客户是哪里的！小宝：“二线城市怎么做？”内部资料严禁外传│12内部资料严禁外传│13南京环攻略可不是每个二线城市都像南京那么发达，太远了，客户也不去的！一般二线城市，还是得在市区里、贴着市区，反正不要太远啊！“学学河南区域，郑州全面布局，招拍挂、合作、旧改，任何机会都不要错过”小宝：“二线城市都包围着吗？”内部资料严禁外传│14红线范围外项目——强改善、重资源通过与具有土地储备资源的合作方合作、协助政府引进产业、与城投公司合作等多种方式，获取规模地块。红线范围内项目——重点全面拓展积极参与每一块招拍挂用地，机会型获取此类项目。与具有实力或政府关系的合作方合作，积极参与“合村并城”项目。郑州城市布局西北东南中心省委、省政府规划位置郑州市政府规划位置（未公布）平原新区组团已获取项目在谈项目内部资料严禁外传│15小宝：“三线城市怎么做？”三线城市有市场，占了全国40%销售额，但是三线城市不好做啊！300个三线城市，大城市有大城市的做法，小城市有小城市的做法。总之，大城市，人口800万以上的一定要进，还不能做一个项目，各类型的都要有。安徽区域做的最好，我们看看人家怎么做到的。内部资料严禁外传│16地级市：千万人口大市全面推进各类型项目目颍泉区颍州区阜合产业园颍东区1、阜阳碧桂园2、碧桂园颍州府3、黄金时代城南新区5、碧桂园翡翠湾南园4、碧桂园翡翠湾北园局部刚改、改善1、阜阳碧桂园—虽不在城市发展方向，但离老城区近2016年4月开盘当天销售11.54亿元。全市终极改善2、碧桂园颍州府——核心区位，紧邻万达广场2016年10月开盘，当天销售18.3亿，首次在安徽区域地级市单价全面破万，创区域开盘新高。3、黄金时代——与颍州府联动2017年1月获取局部刚改、改善4+5、碧桂园翡翠湾——全面占领市场2017年1月获取北园项目、南园项目内部资料严禁外传│17当然不是，很多三线城市人口少或者进去的开发商实力不俗，我们就要坚持“核心区位”而且要做“有竞争力的产品”，卖给当地最有钱的人，地产界的“劳斯莱斯”。来看看浙江区域的做法！小宝：“三线城市都可以做这么丰富的项吗？”目内部资料严禁外传│18内部资料严禁外传│19唯一的劳斯莱斯，不断地产品升级3.8翡翠滨江-140升级版赠送后得房率104.83%翡翠湾-YJ140赠送后得房率98%3.6

315年底至今，获取翡翠湾（2600元/m

2

）、翡翠滨江（4575元/m

2

）、碧桂园德信（4800元/m

2

）

三宗劳斯莱斯优质地块。4.84.5

3.2

1.8·产品不断升级·利润不断增长·市场占有率不断提升衢州碧桂园衢州，人口212万，浙江省排名靠后，处于全国中等地级市水平。我司13年进入，低地价（57万/亩）获取郊区地块，去化尚可，但溢价能力弱，效益、品牌落地都没有实现。“我们明白了，为什么说城市、区位决定了项目的性质，是土地价值的本质了！”说白了，每个城市的土地都有不同价值，即便一个城市的土地，区位不同，价值也不同。0项目名称区位土地单价(万/亩)三线地级市衢州郊区57湖州郊区106温州郊区1811项目名称区位土地单价(万/亩)二线城市杭州市区2535杭州市区1145杭州城郊820宁波市区1068温州市区1615温州市区3895三线城市衢州市区878衢州市区637你们很聪明，我们看看浙江区域15年前后的项目对比，一目了然。越发达的城市土地越贵越核心的位置土地越贵当然，土地贵，卖的也贵，这笔账该怎么算，咱们继续学习！小宝：“市场就学这么多就可以了嘛？”当然远远不够，我们还要学习定位、产品、定价很多知识。可以参考课程《成熟市场调研》《数据交叉分析》、《项目定位》、《产品定位》等温馨提示：要养成踩盘的好习惯啊！2小宝：“对于投资人来说，市场知识应该达到什么水平呢？”1、技术层面：踩盘、数据分析、撰写《市调报告》2、策略层面：项目定位、产品定位、定价3、战略层面：哪种类型做哪种项目，投资布局清晰3财务的知识都有哪些？大宝：“不就是算账吗？投了多少，收了多少？就赚了多少呗！”二宝：“大宝说的不对，那一个项目动辄投资上百亿，你投了上百亿吗？”三宝：“嗯，我也觉得不对，为什么有的人赚钱，又烂尾了？”4谨记：利润、现金流两条线，千万不要混着说赚钱、赚到钱，不是一回事“项目利润率”跟“我方利润率”也不是一回事5算账，并不难，关键是理清思路！认真学习：主席提出的“一块钱，一年赚一”块6县城劳斯莱斯项目：100亩50万/亩容积率2.0整体均价4500二线市区项目：50亩1000万/亩容积率3.0整体均价12000县城劳斯莱斯二线市区项目总货值6亿12亿总利润6000万（10%）9600万（8%）认真学习：主席提出的“一块钱，一年赚一块”7利润：是预估数据可能实现的数据学习的关键是成本科目、税、费用。县城劳斯莱斯二线市区项目总货值6亿12亿总利润6000万（10%）9600万（8%）总地价5000万5亿开盘前开发投入1亿1亿自有资金峰值1.5亿6亿认真学习：主席提出的“一块钱，一年赚一”块开盘前投入：是利润中“成本”的一部分，但不是全部。自有资金：关键是“现金流概念”自有资金峰值：在成就共享要求下，理解为首年内出现峰值，开盘后即可回正，即不需要再继续投入，且要持续为正89县城劳斯莱斯二线市区项目总货值6亿12亿总利润6000万（10%）9600万（8%）总地价5000万5亿开盘前开发投入1亿1亿自有资金峰值1.5亿6亿开盘净工期6个月12个月年化自有资金投入7500万6亿认真学习：主席提出的“一块钱，一年赚一块”总结来看1、劳斯莱斯项目周转快，自有资金回报高2、劳斯莱斯项目成就共享更容易达成二二宝：“劳斯莱斯这么好赚，为什么还去一线呢？”·全国1万亿市场，碧桂园实现万亿，需要约占10%市场份额。而一二线城市占据60%市场份额，是我们必须占据的市场。·一二线城市项目，形成大粮仓，不限制项目个数，每个项目一年30个亿，连续3年。三线地级市项目，可以形成小粮仓，一个项目一年10亿，一个城市3-5个项目。四五线项目，一个地方一般只能一个项目，而且一年普遍3-5亿，且最多经营2-3年。只做四五线，无异于吃芝麻填饱肚子，还得有干粮充饥！内部资料严禁外传│30并且，资金流入=销售收入+资金筹措经济越发达的地区融资规模越大融资成本越低融资渠道越丰富总之，一二线城市的项目，现金流是相对三四线有保障的！内部资料严禁外传│31但现在政府手里的一手土地越来越不能满足业绩要求。必然面临二手市场，对三宝来说，确实难为他们了！不怕，慢慢来，其实并不难内部资料严禁外传│32第一步：交易范围——你们买了什么？大宝：买了一块空地二宝：买了一块空地还带了没卖掉的房子，还有在建的，还有卖不掉的商业小宝：我买了地、房子，但是还有一屁股的债内部资料严禁外传│33单从交易范围看不出来的，就目前已获取项目类型来看，收空地、空地+存货、收在建工程、收债权、收持有型物业、收工业厂房等等都有。说白了，交易范围要与交易对价匹配看。内部资料严禁外传│34“到底谁买的靠谱呢？”第二步：交易对价——什么价格买的？大宝：原来100万，卖给我200万二宝：土地100万，卖给我200万，但是房子建出来多少钱就多少钱卖给我了小宝：他没要我钱啊，都是白捡的啊内部资料严禁外传│35单从溢价率、对方是否赚钱，这几个维度是无法判断是否符合要求的。说白了，对方赚多少与我们无关，自己算自己的。要看我们的利润，最重要的是“对价下的利润”。而影响利润的极为重要的因素就是“含税土地价格”。内部资料严禁外传│36“到底谁买的符合要求呢？”价格中最重要的是——含税土地成本大宝：“我买的地划算吗？”老教授：“原来（票面原始）100万，卖给你200万，完税后多少钱？”大宝：“250万”老教授：“隔壁老王昨个才花200万跟政府买的”大宝：内部资料严禁外传│37这个说来话长，存地需要考虑含税土地成本；

存货不单要评估市场售价，还要减去税费、减去追加投入，还要考虑贴现；承债式收购的话，还要把债务减掉；收购持有型物业的话，就要考虑租金。慢慢学习，不急于求成！“如何知道我们买的划不划算呢？”内部资料严禁外传│38老教授又问二宝：“你是不是也算错了帐？”二宝：没，我周边的土地可以值300万的呢！怎么算我都划算呢？而且周边的房价涨得飞速！老教授：那么好的事会落到你身上？钱他都拿走了？二宝：没没，我们合作，我51%，他49%。第三步：交易方式——股权转让？资产转让？内部资料严禁外传│39“到底交易方式好呢？”这个也是说来话长，各有利弊

都收了，他拿钱走了，也倒清净，他不参与管理，我们想怎么做怎么做；

但如果项目公司历史遗留问题多，税务清算、或然债务层出不穷，就得留着他、留着他的利润；

我们不能光想我们自己的，如果人家项目特别好，就看中咱的品牌、咱的钱，咱也只能占个小股或者分固定的利润。内部资料严禁外传│40第四步：计算自有资金回报——投多少？分多少？老教授又问二宝：“一起投？公平分？”二宝说：“他不干，他不投钱，都要我投。”老教授：“你投多少？分多少？”二宝说：“投了2个亿，最后分1000万利润。”内部资料严禁外传│41还是那句话，利润是利润，现金流是现金流，是两条线，不能混在一起说。咱们最底线要求就是，年化自有资金收益30%。对于特别优质的大项目，一年内不能回正，可以允许“平均一年赚一块”。但并不是说，自有资金收益特别高，就一定是好项目。内部资料严禁外传│42铭记：“一块钱赚一块钱”小宝白捡的项目是好项目吗？老教授又问小宝：“你的项目自有资金回报居然有380%？”小宝说：“因为是现楼，马上就有收入，债务又不需要现在还。”老教授：“这么好的项目为什么还要转让呢？”二宝说：“教授，您说得对，现楼是不太好卖。”内部资料严禁外传│43利润的实现是通过现金回笼完成的。本质是，通过销售完成，即有售价、有利润；有去化、有现金流。任何抛开市场，追求“业绩可并表、投少量的钱或不需投钱、仅是品牌输出”等诉求的项目，都会面临很大的市场风险。二手只是一种获取的方式，跟一手项目一样，要尊重市场规律。内部资料严禁外传│44铭记：“投资忌讳贪追求短期效益”小宝：“财务感觉有点难”不怕难、关键是要建立思考方式。可以通过《投资测算基础及相关税务问题》、《基于碧桂园实践的投资模式讲解》等课程继续学习。温馨提示：要多读书、多充电！内部资料严禁外传│45小宝：“对于投资人来说，财务知识应该达到什么水平呢？”1、技术层面：会做投资测算表、很清晰各类交易模式下税务情况。2、策略层面：项目价值评估、税务筹划、交易方式选择、交易路径优化。3、战略层面：很清晰各类型项目，我们能接受的底线要求，这需要深刻理解集团投

资精神。内部资料严禁外传│46内部资料严禁外传│47法务的知识都有哪些？大宝：“要保证土地是合法的，要不建好的房子也没有手续，这个很复杂吗”二宝：“我觉得法务要会起草《合同》，保证我们的权益”小宝：“嗯，法务距离我们好远好远。。。”不要怕，投资人很难达到专业法务水准，太专业的问题，法务人员会解决！投资人员需要掌握的依然是原理和逻辑。首先，能不能买？