珑坤东方艺术酒店营销策划

珑坤东方艺术酒店2016年营销计划

部门：总经办职务：总经理报告人：杨斌TO致：决策委2015.6.8第一章

目标任务

为使酒店收益管理达到最佳状态，根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，在工作中逐步实施。

第一章

珑坤东方艺术酒店收益数据初步概算总表

项目数量单位收益年化收益率金额（元）营业收入客房24635070%109,992,750.00餐饮12008072%126,144,000.00康体娱乐50015072%98,550,000.00艺术品24650002.50%56,118,750.00合计

390,805,500.00项目成本费用占比金额（元）营业成本人力资源21%

82,069,155.00直接采购成本31%121,149,705.00水电5%

19,540,275.00工程维修2%

7,816,110.00不可预算费用1%

3,908,055.00税负金额5.94%23,213,846.70合计257,697,146.70营业利润133,108,353.30所得税25.00%33,277,088.33

净利润

99,831,264.98第一章

珑坤东方艺术酒店收益数据初步概算总表营业项目分解表客房项目2016年2017年2018年2019年2020年数量246246246246246单位营业额350350350350350营业率50.00%70.00%80.00%80.00%70.00%营业收入15,713,250.0021,998,550.00

25,141,200.0025,141,200.0021,998,550.00合计109,992,750.00餐饮项目2016年2017年2018年2019年2020年数量12001200120012001200单位营业额8080808080营业率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%营业收入21，024,000.0024,528,000.0028,032,000.0028,032,000.0024,528,000.00合计126,144,000.00康体娱乐项目2016年2017年2018年2019年2020年数量500500500500500单位营业额150150150150150营业率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%营业收入16,425,000.0019,162,500.0021,900,000.0021,900,000.0019,162,500.00合计98,550,000.00艺术品项目2016年2017年2018年2019年2020年数量246246246246246单位营业额50005000500050005000营业率2.00%2.50%2.80%3.00%2.20%营业收入8,979,000.0011,223,750.0012,570,600.0013,468,500.009,876,900.00合计56,118,750.00第二章

酒店定位

一、酒店简介

二、功能定位第二章：

酒店定位酒店的含义含义打造中国首家瓷文化艺术酒店；引领时尚；传递和谐；尊容品质、尽在珑坤东方；我在这里等您、等您来此相会！第二章：

酒店简介

项目简介珑坤东方艺术酒店以景德镇陶瓷文化为背景，以中国国粹文化为主题。陶瓷文化是珑坤东方艺术酒店的灵魂。同时珑坤东方艺术酒店是中国首家六星级高档精品瓷文化艺术酒店，由香港金阳凯旋集团投资2.1亿元开发建设，隶属金和汇景集团旗下。坐落于景德镇最为繁华的核心商圈，具有“浓郁景德镇瓷文化和地域特色”。酒店整体设计采用景德镇乃至中国的代表-陶瓷来通过设计融入酒店的装饰中，使现代艺术与古老陶瓷艺术，在酒店空间中激烈的对撞。客人在酒店当中生活像畅游在景德镇的古代与未来中。第二章：

酒店定位酒店功能介绍内设450间以“瓷文化”为主题的豪华客房（每个房间结合陶瓷大师作品命名）1200人（中、西、自助）餐饮功能全国首家空中花园宴会厅250人现代娱乐设施300人量的现代康体休闲至尊钻石VIP艺术沙龙中心情迷雪茄吧空中花园咖啡厅第三章

形式分析

一、市场形势

二、竞争优、劣势三、营销背景与消费行为分析

第三章

形势分析

我们的优势珑坤东方艺术酒店坐拥瓷都城市中心区位，区域属于城市商业、交通、文化交流中心，东靠樊家井仿古市场，西临广场南路，与国贸陶瓷市场仅一路之隔，是衔接城市中心内三大商圈（火车站商圈、金鼎国贸商圈、浙江路商圈）的中心枢纽，三大商圈聚合联动，形成中央主导力量。全国陶瓷艺术家LOFT创意工作室富二层：大学生陶瓷创意孵化基地富一层：中国古玩城一层：世界日用瓷品牌展示区二层：全国中青年艺术展示区三层：全国大师作品展示区全国艺术院校陶瓷艺术创意中心六星瓷文化主题酒店五大类陶瓷文化博物馆打造世界顶级陶瓷文化商业航母陶瓷文化主题会所酒店地处商圈世界陶瓷博览中心业态展示第三章

形势分析

优势—打造世界首家陶瓷文化艺术酒店雄踞瓷都核心商圈城市商业、交通、陶瓷文化三大商圈中心第二章

形势分析

我们劣势营销背景分析景德镇酒店市场现状——同质化严重，市场竞争激烈销售模式和产品定位同质化区分：目前景德镇酒店多半采用直线传统销售，不具备新颖思路大多酒店、品牌定位于中端、时尚和大众、实惠两种路线，产品定位同质化现象严重。品牌繁多，市场竞争激烈景德镇酒店众多，如等紫晶、朗逸、1004、豪门等，市场竞争激烈。住宿、餐饮、娱乐等消费选择性扩大，且我们酒店还未达到一站式服务配套功能，进一步加剧了服务行业市场竞争激烈程度。第三章

形势分析

一、市场形势

1、2015年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加5~7个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：景翰、紫晶、朗逸、1004、等

4、与本店竞争散客市场的有：

朗逸、1004、景翰

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

营销背景及消费行为分析珑坤东方酒店品牌目标消费者分析企业主商务人士政客、公务员、、会议家庭主妇时尚一族追求生活品质的人自由职业者.职员、旅游团队学生、艺术创作者珑坤东方品牌目标消费者酒店类产品属于经常性消费，消费者可能产生经常性购买行为消费行为的产生对目标消费者的性别、年龄、家庭收入、身份、社会地位等均无硬性的指数要求。由此我们得出酒店目标消费者范围：家庭主妇、学生艺术创作者、企业业主、职员、自由职业者、夫妻、政客商务人士、时尚一族、追求生活品质的人。营销背景及消费行为分析分析目标消费者消费行为分析依据目标消费者定位，针对目标消费者消费习惯，研究目标消费者媒体接触行为，做媒体针对性投放，达到精准传播的传播目的，为品牌市场营销做好铺垫。消费者关注什么？大多数酒店消费者产生购买行为首先考虑质量和价格两大因素：产品质量使他们觉得产品物有所值；产品价格在目标消费者可以接受的范围之内。情感因素是基于消费者对酒店的喜好度而言，目标消费者对品牌好坏的判断则来自于品牌形象的塑造成功与否，可以说消费行为的产生既取决于实际利益，也受情感利益的影响。理性心理感性心理实际利益情感利益消费者关注什么？+营销背景及消费行为分析营销背景及消费行为分析消费者最终选择某个酒店品牌是受感性的引导和理性的驱使，单一的感性引导和单一的理性驱使并不能使消费者产生消费行为。感性因素引导理性因素驱动消费行为的产生在以品牌诱导客户的同时还要打动客户的心理性驱动和感性驱动缺一不可感性因素引导营销背景及消费行为分析

整合营销传播策略

整合营销传播策略全新的营销传播时代，客户与消费者目标对象角色的转换，一切传播目标以消费者为中心，产品的同质化与市场竞争的激烈化，单一的媒体不足以达到最大的覆盖、最全的渗透、最多的告知。整合营销传播——通过不同媒体之间的策略组合，媒体优势互补，针对性的媒体选择性投放，以目标消费对象为中心，达到最小的媒体成本投入，获得最大宣传效果回报。珑坤东方年度整合营销传播策略：依据目标消费对象媒体接触习惯，针对性的媒体选择，同时配合产品年度活动，以品牌形象塑造为核心，兼顾产品销售，达到高效传播、精准投放的营销传播目的。整合营销传播策略整合营销传播策略传播策略一：小活动，大传播突破传统酒店品牌传播模式，通过细分受众媒体投放，配合动态的事件活动，策动大规模的传播。结合年度大型节假日热点事件，通过细分媒体集中性、高密度投放，在目标消费群体中制造舆论热点，引导舆论方向，塑造品牌形象。针对目标消费群体特性，通过活动营销引起目标对象对产品的关注，提升品牌知名度，带动产品销售。整合营销传播策略整合营销传播策略传播策略二：一石二鸟，集中发力以OTA/020 及周边社区、人口密集地点为活动发力点，通过与盛大开业、节假日（五一、十一、暑假、圣诞、春节等节假日）宣传的营销组合，吸引中端消费阶层目标受众的关注，达到珑坤东方酒店品牌活动宣传与目标受众同时接受广告宣传双重目的，一石二鸟。针对活动营销阶段进行程度，媒体投放进行阶段性的策略性力度调整，媒体与节假日活动现场相结合，集中发力，高密度投放，其它营销阶段做针对性的媒体投放。媒体传播及媒介排期社区广告牌马路标识户外大屏报纸广播媒体我们都知道媒体宣传是提高品牌知名度的最有效途径在竞争对手产品的激烈市场竞争下，我们如何分配我们的广告费用？

——针对目标受众，选择针对性的媒体，高效传播，精准投放！整合营销传播策略

媒体传播及媒介排期OTA+020电商运营第三章

市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

企业主商务人士政客、公务员会议、家庭主妇时尚一族追求生活品质的人自由职业者.职员、旅游团队学生、艺术创作者珑坤东方品牌目标消费者第三章

市场定位

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及市外旅行社（南昌、北京、上海、杭州、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先景德镇及周边地区，再市外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻景企、事业机构及市内外各商务公司

第三章

市场定位

二、销售季节划分

1、

旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

第三章

市场定位

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、风之旅、、山海国旅、事达国旅、扬帆、、港澳国旅、航空假日、国航航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、国航、春秋、东方假期、天马国旅、等。c、本地部分旅行社：中国旅行社有限责任公司、春秋国际旅行社有限公司、江南国际旅行社有限公司、畅逸国际旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、电力旅行社有限公司、乐平江维旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州国际旅行社有限公司、运旅行社有限公司、景德镇旅行社有限公司、职工国家旅行社、光大旅行社有限公司、大众国际旅行社有限公司、环球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、乐平教育旅行社、乐平市丰圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康辉旅行社有限责任公司、山水旅行社有限责任公司、方圆旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司第三章

市场定位

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例第三章

市场定位

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、春秋、

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------国旅

、中旅

第三章

市场定位

3、确定重点合作的旅行社：

春秋、天马、省中旅、东方假期、神州、省职旅、山海、港澳国旅、观光、航空假日、国航。中国旅行社有限责任公司、春秋国际旅行社有限公司、江南国际旅行社有限公司、畅逸国际旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、电力旅行社有限公司、乐平江维旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州国际旅行社有限公司、运旅行社有限公司、景德镇旅行社有限公司、职工国家旅行社、光大旅行社有限公司、大众国际旅行社有限公司、环球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、乐平教育旅行社、乐平市丰圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康辉旅行社有限责任公司、山水旅行社有限责任公司、方圆旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。第四章：会员卡销售1、会员卡销售客户群体定位对比图企业主商务人士政客、公务员会议、家庭主妇时尚一族追求生活品质的人自由职业者.职员、旅游团队学生、艺术创作者会员卡常规销售辐射人群名流俱乐部会员投资公司理财顾问资深校企老师商会活跃人士汽车销售顾问医院资深人士企业家协会人士娱乐商务经理会员卡渠道销售辐射人群对比第四章：会员卡销售策略1、通过对客群体的分解2、利用市场需求3、准确定位市场4、利用客户的消费习性5、把握消费能力空间6、引导客户对优惠活动的喜好第四章：会员卡销售策略渠道销售模式1、会员专线2、会带非模式3、团购模式4、OTA模式第四章：会员卡销售策略酒店房价表珑坤东方艺术酒店房价表

房型客房数挂牌价/元门市价/元散客执行价/元OTA/协议价/元至尊白金卡至尊钻石卡备注房型总价按执行价计算总统套房128888168881588812888108889888商务套房121888158888879868858810656行政客房（单、标间）15138812885885284683988820女士客房（单、标间）201288108852846842839810160豪华单人间541288108852846842839827432棋牌房201288108852846842839810160豪华双人间124119898852846842839858032125260客房总数：246以门散客计算平均房价为：509第四章：会员卡销售策略会员卡种类一、至尊白金卡二、至尊钻石卡第四章：会员卡销售策略珑坤东方艺术酒店会员卡制度总则：

本会员章程由珑坤东方艺术酒店制定，旨在维护会员及酒店利益，由全体会员共同遵守。一、会员卡类型1、珑坤东方艺术酒店个人至尊白金卡；2、珑坤东方艺术酒店个人至尊钻石卡；二、会员卡功能1、持个人至尊白金卡在酒店消费，客房在门市价的基础上享受3.5折，餐饮享受九折优惠（酒水、海鲜除外），不享受特价房、特价菜折扣；2、首次办理至尊白金卡在酒店客房消费入住基准价为50元/次，以次数与房间数量为基准，每次入住在原有基础之上增加10元/次，（不包括：总统套房、商务套房、行政楼层客房、）如一次同时开两间或以上房间数量，则以客房数量为基准累计增加，（即：第一间为50元、第二间60元、以此累计增加）当累计入住次数与房价金额增长至协议价标准后，享受会员卡正常消费优惠政策，此房价优惠消费限时6个月，从办理会员之日开始及时，如半年内累计消费次数及金额未达到以上标准，会员只能享受正常消费优惠政策详见下图。3、持个人至尊钻石卡在酒店消费，客房在门市价的基础上享受3折，餐饮享受八折优惠（酒水、海鲜除外），不享受特价房、特价菜折扣；4、首次办理至尊钻石卡在酒店客房消费入住基准价为10元/次，以次数与房间数量为基准，每次入住在原有基础之上增加10元/次，（不包括：总统套房、商务套房、）如一次同时开两间或以上房间数量，则以客房数量为基准累计增加，（即：第一间为10元、第二间20元、以此累计增加）当累计入住次数与房价金额增长至协议价标准后，享受会员卡消费优惠政策，此房价优惠消费限时12个月，从办理会员之日开始及时，如半年内累计消费次数及金额未达到以上标准，会员只能享受正常消费优惠政策详见下图。详见下图。5、个人至尊白金卡消费积分达到20000，自动享受至尊钻石卡优惠政策，但是必须同时达到至尊钻石卡的办理条件6、持卡人每年度可享受积分累计兑奖、会员特惠及酒店发放的各类消费信息，并有专人跟踪服务。第四章：会员卡销售策略珑坤东方艺术酒店会员卡制度总则：三、发放规定1、个人会员卡的办理资格规定：a.年满18周岁并取得相关正式身份证明者；b.自愿成为本酒店会员者；c.首次办理免费，且均为银卡会员；2、公司会员卡的办理资格规定：a.工商局合法注册公司、个体户或政府机关单位；b.自愿成为本酒店会员者，需签订本公司《商务协议》，并盖章、签字；c.首次办理至尊白金卡，充值金额为10000元；d.首次办理至尊钻石卡，充值金额为20000元；e.首次办理会员需缴纳68元工本费。3、挂失及补卡：会员卡遗失后，持卡人须在24小时内凭有效证件到总台挂失。因未及时挂失引起的责任由会员承担。办理挂失手续后，可立即办理补卡手续，但需交补卡费68元/张。原卡号内的累计消费金额累计消费积分可转入新卡。4、补卡不得更改会员卡持卡人姓名和身份证号码，公司卡补卡需提供原办卡人姓名和身份证号码。

第四章：会员卡销售策略珑坤东方艺术酒店会员卡制度总则：

四、办理程序：会员卡由酒店营销部统一办理，具体步骤如下：1、向营销部人员申请，并填写《会员卡申请表》，个人资料须详尽、真实，公司卡须签订《商务协议》；2、提供本人身份证复印件及签名字样、其余授权使用人身份证复印件及签名字样；3、更改会员卡所有者及更改或增加授权使用人须提前申请。五、使用规则1、会员在消费时无论有无折扣优惠，请在登记入住时出示会员卡，以便计算累计消费及积分。持卡人资料若有变更，必须及时到总台办理变更手续，否则，引起的责任由持卡人承担。六、会员的权利1、会员凭卡入住时可免交押金，此次消费款项直接从卡中扣除，如卡中余额不足，只享受酒店协议价格优惠政策。2、充值金额按照所持卡种最低金额为准，并且有权要求酒店打印消费明细，以便查询。定期专人回访和节日温情问候3、定期举办会员大抽奖活动（具体时间及奖项另行通知）、不定期举办“会员联谊”活动。4、每逢会员的生日可获赠生日礼物一份【限个人、公司金卡（办理人）及以上会员】。5、可免费享受会员折扣及酒店推出的新业务试用【限个人、公司金卡（办理人）及以上会员】。6、至尊白金卡会员入住客房可延迟退房到下午14：00。

7、至尊钻石卡会员入住客房可延迟退房到下午14：30。第四章：会员卡销售策略珑坤东方艺术酒店会员卡制度总则：七、附则:1、本酒店有权在任何时候更改任何规定或终止活动；2、本酒店为环保连锁型商务酒店，不得做破坏卫生、绿化环境等的行为；3、禁烟场所严禁吸烟，不得在酒店内大声喧哗，餐厅不得自带饮料食品，未经允许不得在酒店内推销商品；4、会员应自觉维护本酒店卫生、设施及公众秩序，禁止携带宠物入店；5、进行仪器检测时，所有宾客应暂时关闭通讯设备，以确保测评效果免受干扰；6、因经营项目及服务内容的特殊性，请宾客使用酒店内设施时务必小心谨慎；如因不正当使用酒店内的项目设施而导致身体受伤、财物受损等，所有后果及损失由其本人承担；7、本酒店在重大节庆日会有特别的活动安排，在活动举办前敬请各会员留意通知、广告等；8、若损坏酒店任何设施或物品，均须照价赔偿；9、会员应自觉遵守和维护本章程，凡违反本章程或误述有关情况等，经发现，我们将予以取消其会员资格；10、本公司保留对会员卡的权益、服务内容及会员管理章程的各项规定的最终解释权。珑坤东方艺术酒店营销部第四章：会员卡销售策略至尊白金钻入住客房价格解析表入住次数123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839价格5060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370380390400410420430备注：入住次数等于与开放数量在优惠活动中为同等基数；入住到39次，总房价为9030*39平均房价为231元区分至尊钻石卡入住客房价格解析表入住次数1234567891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738价格102030405060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370328备注：入住次数等于与开放数量在优惠活动中为同等基数，入住到37次，总房价为7030*37平均房价为190元营销策略2016年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2016年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

清明节春节元宵情人节营销策略2016年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

宴会客房会员卡营销策略2016年11月、12月份

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

2016年10、2、5月（90天）:

A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，

房价：团：358元/间，散：468元/间

开房率：95%即234间/日

营销策略D、当月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

营销策略5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）

销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

营销策略*2016年2月份(本月只有28天)：

A春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:5

房价：团：358元/间，散：468元/间

开房率：98%即241间/日

营销策略D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

营销策略*2016年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，

房价：团：358元/间，散：468元/间

开房率：90%即234间/日

营销策略D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行

餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第

三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。平季：7、8月份

2016年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：358元/间，散平均价：468元/间

开房率：60%即147间/日

各月工作重点：

7月份：

1、加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工

作逐步开展。

营销策略8月份：

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

淡季：6、9月份

2016年6月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：328元/间，散平均价：468元/间

总开房率：50%即120间/日

各月工作重点：

6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订

第五章

市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是省内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3)积极寻找各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4)

推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强旅游团体、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）省外商务公司

（3）以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是景德镇市场，其次是省内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

(1)、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。(2)、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

(3)、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

(4)、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

(5)、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

(6)、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

1.

增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

2.

举办“美食节”，中西餐培训班。

3.

根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

4.

开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

5.

增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立