华中白酒市场状况分析

白酒市场调查华中市场1湖南省（一）白酒市场大湖南湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6440万人口的大省，更是一个白酒消费大省，区域内消费者需求旺盛。白酒行业内素有“白酒市场大湖南”之称，主要原因在于：其一是消费量大：湖南省人口在我国各省中排行第七，但每年白酒的销售额约60亿元人民币摆布，人均白酒量为9.4公斤摆布，接近全国人均水平的2倍。在全国白酒市场板块中北京、上海、广东等处在一线市场，而湖南区域处在二线市场的“领头羊”位置。其二外来品牌竞争空间之大：湖南虽白酒企业较多（100多家），但总产量很小，仅25万吨摆布，而湖南市场容量却在55万吨摆布，在湖南地产的25万吨白酒中，名优酒还不到5万吨。这就为外来酒留出了30万吨摆布的竞争空间，更有价值的是其中70%的份额为中高端酒。（二）白酒业的湖南效应1、湖南市场的包容性和开放的竞争特性湖南人喜欢竞争，白酒行业的地方保护主义在湖南特殊不明显，市场具有相当的包容性和开放性。市场的开放，既让湖南的地方酒厂学会了在竞争中生存，也给地方酒厂的快速发展带来了很大的压力，甚至让湖南白酒业五朵金花逐一消失。同时得失之间也成就了行业人士熟知的金六福、浏阳河等全国性品牌，也因为马太效应，愈来愈多白酒品牌选择“湖南卫视”，作为其品牌建立和塑造的传播火伴，颠峰时期的湖南卫视一个晚上会播出数十条不同白酒品牌的广告。湖南市场的包容性和开放的竞争特性构建了一个很好的演武平台。2、区位优势及软环境优势造就中高端白酒的“欢乐谷”湖南人较为爱面子，消费档次较高，“喝好酒、喝名牌酒”是湖南市场的一大特点，因此各品牌中高端产品的销量都较好，促使各大知名白酒都非常重视湖南市场。茅台、五粮液在湖南总是率先卖断货；国窖1573二线城市业绩排行中长沙排名第三；湖南是水井坊广州战役后的第一站，而且一战成名，同时也成为水井坊最重要的市场之一；湖南也是100多元的泸州老窖精品特曲全国销量最大的市场；在长沙的餐饮终端，畅销品牌均分布在中高档价格带上；湖南是金六福、浏阳河最成功的样板市场。因此湖南作为一个中高端白酒的“欢乐谷”，具有极大的诱惑力和影响力。(三)竞争结构分析1、外来品牌咄咄逼人(1)高端品牌：“茅五剑”你争我夺波澜壮观，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，水井坊在走下坡路，而剑南春的销量较为稳定，国窖1573在上升，蓝色经典蓄势待发，红花郎积极参战。目前茅台、五粮液、水井坊假冒伪劣产品泛滥，导致消费者对这三个高端产品产生信用危机，急需货真价实的中高端品牌酒替代，这就为凯瑞斯酒业开辟湖南市场提供了最佳的市场切入机会。(2)中端品牌：以泸洲老窖系列产品(或者跟泸洲老窖沾上边的产品)在湖南各地洲市的走货情况最好，价格段位在50~200元/瓶之间的产品基本上被泸洲老窖系列产品拨了头筹，每年销售额在3亿元摆布。(3)中低端品牌：枝江绝对是湖南中低市场的主导力量，从省会长沙到湖南各个县甚至乡镇，枝江的身影以及各种宣传形式都占了绝对优势。07年枝江销售额突破亿元，未来2-3年内枝江在湖南的销售将会达到2-3亿元。在低端市场主要是浓香型的杏花村，每年有5000万摆布的销售。红星、牛栏山以及衡水老白干等在湖南的县级市场也有一定的销量。2、本土品牌步步为营本土品牌曾经姓紫嫣红，既有着高端酒第一挑战品牌的“酒鬼酒”，还有湖南地方名酒品牌“武陵酒”、“湘泉”、“邵阳大曲”等，但大多数曾经辉煌的品牌都已成为兼并收购的对象。湖南缺乏具有全国号召力的品牌，湖南白酒业的本土生产厂家没有一个厂家的销售及利税收入在近10年进入过行业前20名。(1)高端品牌：酒鬼已经被中糖集团收购后，掀起香型创新潮流，炒作洞藏工艺价值，大力开辟高端市场，经过一段时间的市场耕作后，酒鬼酒在湖南市场的占有率稳步上升，特别是在长沙市场，已成功跻身高端白酒第一阵营。(2)中端品牌：开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南中高端白酒市场的地位。(3)中低端品牌：金六福是中低档酒市场第一品牌，销售额达到二亿元左右，但目前有所萎缩。酒中酒霸通过其小酒的销售在湖南销售额估计也近亿元，而最近两年销售也有所下降。邵阳大曲以每年几百万件的销售继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其市场地位越来越坚固。近两年推出的小瓶酒邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株、潭三地市场小酒第一品牌地位后，继续追击酒霸的其它市场，目前邵阳老酒已经成为湖南小酒市场的第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。湖南人口与经济情况地名人口(万)经济(亿)长沙市5874547株洲市3651274.85湘潭市280894衡阳市7011420邵阳市716730岳阳市5191539常德市5951491张家界市155242益阳市450712郴州市2571081永州市560767怀化市481674.92娄底市397680.72:，河南省河南位于黄河中下游，因大部份地区在黄河以南，故称河南。因古为“豫州”，简称“豫”，又因古时豫州位于九州中心，因此又有“中州”、“中原”之称。河南省域面积16.7万平方公里，居全国第17位省会：关13州，辖17个省辖市、1个省直管市，21个县级市、89个县、48个市辖区,2123个乡镇。河南白酒市场格局自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性。有研究机构统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒产能超过40万千升、白酒消费超过60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也成为众多厂家把河南作为开辟外阜市场第一选择的关键因素。如今河南市场已是处于群雄逐鹿的状况。市场上会萃着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋、京等各地的白酒品牌r以黑土地、河套老窖为代表的东北酒；以洋河、双沟为代表的苏酒；以口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；以红星、牛栏山为代表的京酒以及川酒均在河南市场轮番上演了一场场中原市场争夺战。对于外阜“群狼”，地产酒宋河、仰韶、宝丰、伊川杜康、赊店、张弓、四五、林河、皇沟也都在使出混身解数抢占家门口的地盘。但相比来看，“豫酒的品牌集中度非常低，九家大企业的销售总额占全省无非20%多一点，除宋河粮液品牌影响力以及市场占有率上可称豫酒老大之外，仰韶、宝丰、皇沟、张弓等豫酒二三线品牌市场均相对狭小，品牌影响力也局限在特定区域”。河南各地市场描述典型包容性特点的三地市场之争提到河南白酒市场的包容和开放，最典型的市场当属郑州、安阳和南阳三市，此三市没有地产酒，因此也成就了三市激烈的省外品牌与豫酒的竞争。郑州：河南白酒市场的风向标郑州是河南的省会，总人口700万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占领一定的市场份额。中档白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。郑州白酒市场，竞争空前激烈，分量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰经过两年对郑州市场的运作正希翼在今年能打个翻身仗；宋河正在运作新品，希翼能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。杜康合并后的后遗症正在浮现，大量的开辟品牌抛货，消化不良现象突出。“得中原者得天下”，郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加之秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下。中档白酒销售多极化趋势明显。中档酒竞争最为激烈经过调查发现，泸州老窖六年陈酒的主要消费群为年龄在30~40岁中年男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占30%）,送礼、宴请等（占25%）占销售主要部份。这部份消费者收比较稳定，主要是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格和折扣的影响。目前郑州市场118〜168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148168元，属于较为成熟的产品。无非洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加之刚涨价，渠道商推动性不强。宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。河南省的人口与经济情况地名人口（万）经济（亿）郑州市6664000开封市458891洛阳市6232380平顶山市4801320安阳市5161292鹤壁市140420新乡市5411243焦作市3291309濮阳市346760许昌市4121362漂河市226674三门峡市218845南阳市9582065商丘市7751215信阳市6531305周口市9741305驻马店市7451000三，湖北省省内地域划分特征湖北省全省人口共6000多万，下辖12个地级市，根据不同的地理位置，有着明显的地域特征，全省范围内可分为五个商品集散地和辐射中心。L省会城市武汉，是全省政治、经济、文化中心，而且是华中地区的中心，辐射整个华中地区，战略地位极其重要。2,襄樊地处鄂西北的中心位置。下辖的六个县（市）外，辐射十堰和随州地区，甚至荆门的部份地区。襄樊毗邻河南南阳地区，是湖北省通往中原地区的门户。3,宜昌地处长江枢纽，宜黄高速的一端，鄂西南地区的中心。交通非常便利，受到重庆、四川的影响很大。.荆州在鄂南区域是比较有代表性的，毗邻湖南，挨近武汉区域，水、陆路交通十分便利，便于商品的流通。既受到武汉的影响，又能辐射鄂南的泛博区域、鄂中的部份区域。.鄂东南地区虽然受到武汉的影响很大，但随着市场的进一步细分，也应该作为一个区域来考虑省内餐饮业发育状况从总体来开湖北省的餐饮业是比较发达的，但是各区域差距较大。主要体现以下特征：.武汉三镇餐饮发达，高中低档酒店和特色餐饮结构完整、数量众多，对白酒消费的带动能力是非常强大的。.众多地跨三镇的连锁型旺销酒店，品牌渗透力极强，对中高档的白酒消费带动能力强。.各地市的餐饮业发展参差不齐，主要受到当地经济发展和消费能力的制约。白酒品牌格局湖北是白酒的消费大省，各白酒企业在此长期展开着竞争。2000年以前处于众多品牌混战的状态，近两年来，湖北的本地品牌日益强大，占领了大部份的市场份额。主要体现了以下的特征：.以枝江、白云边、稻花香等为首的本地品牌占领了大部份的市场份额。这些品牌各自依托一块优势市场，纷纷向周边扩展，目前发展势头良好。.省外品牌很难突破，即便取得了阶段性的销量，持久力也不强。总体来看，省外品牌与本地品牌差距是比较大的。湖北人口与经济情况地名人口（万）经济（亿）武汉市978.535515黄石市242.93660十堰市334.08736宜昌市405.961547襄阳市550.031538鄂州市104.86395荆门市287.36730孝感市481.45800荆州市569.17837黄冈市616.20850咸宁市246.25837随州市216.22401恩施土家族苗族自治州329.02360仙桃市117.50天门市141.89四，辽宁省辽宁地区都占领着酒类消费市场的较大份额。在省内有酒厂近千家，多为规模小、利润低的中小型企业，其中知名的地产酒有道光廿五、三沟、铁刹山、鹤乡王、盘锦佳酿等。由于各种原因，这些品牌很难与全国性品牌抗衡，基本上都是在自家的一亩三分地上自种自收。纵观辽宁地区的白酒市场，占领辽宁市场的绝大多数是外来酒，其中高档酒的天下向来被茅台、五粮液、水井坊等占领着；紧随其后的则是剑南春、郎酒、金六福等外来品牌。而本地产的老龙口、铁刹山、道光廿五等则仅仅占领了中低端市场。而一些小企业酒厂生产的白酒，也就仅能以散装货、袋装的形式，供给小饭馆或者农贸市场进行销售。由此可见，辽宁地区的消费者对本地酒类品牌的忠诚度并不高。辽宁地产白酒品牌仅有：老龙口、铁刹山、道光廿五、凤城老窖、马三等几个品牌。辽宁的人口与经济情况地名人口（万）经济（亿）沈阳市810.615012.9大连市669.045000.0鞍山市364.582200.0抚顺市213.80870.0本溪市170.95800.0丹东市244.46720.0锦州市312.64925.0营口市242.851002.0阜新市181.93355.0辽阳市185.87720.0盘锦市139.24823.0铁岭市271.77780.0朝阳市304.46640.0葫芦岛市262.35348.0五，吉林省吉林省地处我国东北中部，是全国重要的粮食生产基地，当地生产白酒的原料丰富，但是由于生产技术水平偏低，市场营销经验和能力不足等原因，吉林省的地产酒很难输出到外省参预市场竞争。地产酒的省内销售基本局限在中低端市场。高端市场基本上是由茅台、五粮液等全国知名品牌所占领。近年来，吉林省内的白酒市场进入到了重新洗牌的阶段，地产酒和外地酒的竞争日益激烈，双方展开一场异常激烈的市场对决。低端市场地产酒一强多弱的竞争格局在低端酒市场，本地酒占领了绝对的统治地位，占领了销售总量的70%以上。其中，最为重要的是长春榆树大曲（集团）股分有限公司生产的榆树大曲系列、榆树白酒系列、榆树王系列、世纪王牌系列、榆树钱系列五大系列酒，共20多个品种，30余种规格。2002年销售收入为6137万元，2005年销售收入增长到8500多万元。在市场渠道方面，榆树大曲主要开辟了沃尔玛、恒客隆等大型连锁超市及其社区店、中小饭店和社区等众多销售网点，目前已经完成为了全省的市场布局，成为省内低端酒水市场的龙头老大。除榆树大曲这一强势品牌外，百年公主、龙泉春、三粮液、东三福、洲南香、德惠大曲等中小品牌占领了各自的市场份额。但是，这些中小品牌却存在市场运作的不成熟，销售网络的管理不规范等问题。其中，百年公主、洗南香、金土地、洗儿河在最近两年的市场增长速度很快，销售额达至U了2000-3000万以上的规模，表现出了不错的市场潜力，但是其整体实力与榆树大曲相比较仍然有不小差距，短期内难以撼动榆树大曲的率先地位。在最低端市场方面，东三福、龙泉春、巷子酒等品牌的售价惟独3-7元，它们和一些没有形成品牌的散装白酒一起构成为了白酒市场的最低端产品线。因为吉林省是产粮大省，原料供应的价格相对较低，所以本地的低端酒市场发展速度较快。外地酒在吉林省的低端酒市场上的发展遇到很大阻力，多年来在市场占有率上向来受到地产酒的打压。高端市场外来的品牌好念经在高端市场，茅台、五粮液、剑南春等品牌占领了绝对的优势。但是数百元的价格对于多数消费者而言并非一个小数目，茅台、五粮液这些高档酒水仍然象征着某种身份，日常消费量比较小。同时，外地酒大有垄断高档酒销售渠道的势头。它们和沃尔玛等大型超市及不少名烟名酒专卖店建立了更为全面的合作，在销售渠道上拥有难以撼动的优势。而地产酒在低档酒市场使用的是此外的销售