华为手机营销策划

(圆满版)华为手机营销策划(圆满版)华为手机营销策划(圆满版)华为手机营销策划华为手机营销策划书

系（部）工商管理系专业市场营销班级市营1042学生姓名张景国学号201011208208指导教师吕朝晖

2012年4月24号

内容纲领

跟着手机市场竞争的加剧，全世界手机厂商都在加鼎力度

提高自己手机品牌的出名度和占有率，进而增添自己的收

益，华为终端怎样增添自己的利润，提高自己的市场占有率，

提高自己的品牌出名度，本文对华为手机的解析和国际各手

机品牌和厂商进行解析，确立手机的市场定位和品牌建立，

进而使华为在此后的竞争中占有有益的地位

要点词：华为手机品牌建立目标市场开支集体市场细分

目录

序言

第一章华为手机目前营销状况

公司内部环境

公司外面环境

第二章SWOT解析

华为的优势

华为的劣势

华为面对的机遇

华为面对的威迫

第三章营销目标

1.整体的目标

市场占有率目标

销售成本目标

利润目标

第四章营销策略

目标市场2．产品广告

质量和价钱优势

高端品牌建立

建立圆满的售后服务系统

第五章活动程序

市场检查

市场细分

总结市场状况和各种人员的需求

第六章估计

规模估计

人员估计

成本估计

收入估计

第七章控制成本控制

人员控制

规模控制

序言

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电

信设施的职工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创立于中国

深圳，是全世界最大的电信网络解决方案供给商，全世界第二大电信基站

设施供给商。华为的主要营业范围是互换，传输，无线和数据通讯类

电信产品，在电信领域为世界各地的客户供给网络设施、服务和解决

方案。在2011年11月8日宣告的2011年中公民营500强公司榜单

中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中独一一

家没有上市的公司，也是全世界第六大手机厂商

第一章华为手机目前营销状况

公司内部环境

华为核心理念

聚焦：新表记更为聚焦底部的核心，表现出华为坚持以客户需求为导

向，连续为客户创立长远价值的核心理念；

创新：新表记灵巧开朗，更为拥有时代感，表示华为将连续以踊跃进

取的心态，连续环绕客户需求进行创新，为客户供给有竞争力的产品与解

决方案，共同面对将来的机遇与挑战；

浩大：新表记饱满大方，表达了华为将更浩大地发展，更为国际化、

职业化；

友好：新表记在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为友好，表示华为将坚持开放合作，建立友好商业环境，实现自己健康成长华为科技力量华为公司科技力量雄厚，拥有87000名职工中的43%从事研发工作，截止2009年12月尾，华为累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，华为占7%，居全世界第五。

华为数据通讯认证供给从数据通讯工程师到数据通讯专家的三级通用认证系统。

HCDA（华为认证数据通讯工程师）、HCDP（华为认证数据通讯资深工程师）、HCDE，

华为认证数据通讯专家

公司外面环境

手机市场远景广阔，人们敌手机需求愈来愈旺盛，手机已经成为人

们必不能够少的物件，手机的功能也愈来愈兴旺

1）营运商加大补助力度推着手机市场发展

业内人士展现

2011年中国联通、中国挪动和中国电信三大营运商关于

3G的话费补助高

达570亿元-600亿元，而依据三大营运商加紧部署更廉价的

智好手机等信息来看，三大运

营商在

2012年用于发展

3G用户的开支补助将会超出

2011年。而有营运商的补助推进之下，

2012年中国中高端手机市场将会迎来更有益的发展环境。

（2）营运商踊跃推进千元手机发展助推当地品

2011年中国手机市场中展现出显然的中高端

产品走俏趋向，但随三大营运商共同众多手

机厂家鼎力推行千元智好手机，将来智好手机市场的格局仍将生变。其他，从

三星、HTC、

摩托罗拉等几大国际品牌的动作也能够显然看出他们的竞争热门在中高端智好手机市场，

而

华为、中兴等当地品牌则主打

价钱牌，在中低端领域不停发力，走差别化竞争的路线。

再加

上营运商的结合助推，将来一段时间当地品牌将在中国手机市场中获得更为优异的生计环

境。

（3）3G市场不停成熟，智能机比率不停上涨

目前中国挪动互联网领域已经日益成熟，波及得手机安全、行业规范等方面也都日益完善。同时国内外厂家结合营运商为开支者供给了低中高端的丰富的产品选择。

2012年中国

手机市场将连续置换生手机的顶峰，

更多的

2G一般手机用户将会经过签约营运商等方式选

购3G、智好手机。估计2012年关中国手机市场中3G、智好手机产品的关注比率将会坚固超出95%C）竞争状况

2012年中国手机市场上新品主要集中在三星、摩托罗拉、诺基亚等传统品牌身上，国产手机品牌鲜有新品推出。从手机种类看，智好手机仍为市场的绝对主流，无论是新购机用户抑或换机用户，均将眼光集中到了智好手机身上，与上月比较，智好手机用户关注度大幅提高。整体来看，中国手机市场的竞争仍在进一步加剧

第二章SWOT解析

（一）华为的优势

1．规模优势

华为是全世界最大的电信网络解决方案供给商，全世界第二大电信基站设施供给

商，也是全世界第六大手机厂商，有87000名职工中，华为累计申请专利42,543

低成本优势

劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

先发优势

华为是全世界最大的电信网络解决方案供给商，全世界第二大电信基站设施供给商，科技力量雄厚，在全世界是当先地位。

国际市场优势

国际市场份额大，价钱低。华为的产品和解决方案已经应用于全世界140多个国家，服务全世界营运商50强中的45家及全世界1/3的人口国内市场优势

国内市场份额大，价钱极具竞争力。

（二）华为的劣势营销网络的劣势

华为销售渠道较窄，大多与营运商合作，定制手机好多，分销网

络和营销终端基本依靠外面力量，对市场控制力度弱。

产品品位组合劣势

产品线窄，没有形成构造合理的等级产品，中档，高档产品较少，

梯度力分派不显然

品牌劣势

华为的出名度不高，有关于名牌手机，华为手机的名气较低，中

高档手机较少，市场认同度不高

（三）华为面对的机遇

我国经济高速发展，人民收入愈来愈高，国内手机潜力市场

巨大

国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

能够利用销售网络终端的时候，附加销售手机，提好手机的市场占有率。

利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优异手机，鼎力提高品牌形象和价值

利用全世界资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价钱，扩大手机市场占有率、

（四）华为面对的威迫

国内竞争敌手多

（1）中兴和华为的家产构造相像，无论是手机家产仍是终端都是

强烈的敌手

（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强烈的实力

（3）新兴品牌不停流行：魅族，小米，oppo等快速发展，出名

度提高较快，产品优势显然，深的青年，中年顾客的喜爱

国际竞争敌手实力强烈

1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势显然，品牌出名度较高，深的国人的喜爱。

2）手机专利大多数都被外国手机厂商占有，国内手机厂商必然付高昂的专利费

（3）手机核心技术和要点零件，多数被外国手机厂商和零件供给商掌握，价钱较高，讲价还价能力小

第三章营销目标

整体的销售目标

在2012年光为解析师大会上，华为终端CMO邵洋展现，华为终端估计今年全部手机的出货量将超出1亿部，此中包含6000万部智好手机。而在2011年光为手机的出货量为5500万部，智好手机则为

2000万部

2.市场占有率目标

2013年在智好手机的硬件方面做到全世界第一

华为终端在其将来三年的目标是，成为全世界三大手机品牌之一

销售成本目标

华为的销售华为本目标是减少百分之三销售指出

利润目标

华为利润目标是增添百分之五的利润

第四章营销策略

目标市场

（1）低档收入市场

这一集体收入不高，但热爱新事物，敌手机又有急迫的需求，想要手机座一些网上购物，

阅读网页的必需功能，针对这一集体，应当拟定功能相对齐备，价钱廉价，质量较高的产品以知足这种人的需求。

（2）中高档收入市场

这一集体收入较高，追求名牌和精选的顾客和拥有高开支能力的顾客在显然增添。他们

喜爱功能兴旺，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一集体购置的手机价钱都在2000

元以上，喜爱买的高质量、高品位著称的手机。

所以华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应当选择以中高收入和高收入

人群作为目标市场。

（3）时髦人群市场跟着社会风俗的不停变迁，有好多人渐渐偏向于一种比较时髦的生活、开支方式，这

群人在手机的使用用上的表现就是比较重视品位、质量达标时代潮流化的品的手机。

华为手渐渐发力，市场份额不停扩大，必然努力开辟时髦型人群的市场

产品广告

华为手机增强了对品牌的建立，不只对低端机做了适合的宣传，而

且还对中端手机做了足够的宣传，列如：华为光荣和最新高端手机华

为p1P1被作为华为终端2012年“面向开支者转身”的战略性产品，将成为华为终端布局高端智能机市场，全面参加智好手机市场竞争的重要标记，使华为品牌形象获得不停增强，出名度不停地提高

质量和价钱优势

华为手机素来以质量著称，高质量的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精确的市场手机定位，公司将“普及型”智好手机作为其挪动互联网的重要切入点，与家产链各界的发展思路相吻合。今年年初中国电信宣告将采买500万部中档价位3G手机，并表示2010年的要点是“发展千元3G智好手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智好手机；而中国挪动董事长王建宙也以为，中国挪动推行1000元甚至1000元之内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智好手机也就理所应当。华为推出的中

端商务手机在质量上和功能上不落伍于同类外国一流品牌公司的产品，而采纳满意订价时，这必然将对一些中端商务手机开支者会产生较大的吸引力高端品牌建立

华为图谋高端市场，AscendP1等高端产品目标拉升华为终端品

牌，长远以来，华为从未生产过零售价高于2500元的手机，其渠道

策略主要走营运约定制路线，这种策略使得华为手机不用进行高额的

市场宣传就能够快速扩大出货量。2010年光为终端出货量为1.2亿部，

此中智好手机超300万部；2011年出货量增至1.5亿部，智好手机出

货2000万部。华为终端董事长余承东估计，2012年光为智好手机出货量将达6000万部，继2011年同比增添500%后，增添率再次超出

300%。

跟着被寄望厚望的AscendP1正式开售，在向B2C品牌转型

的华为终端终于拿到了一块够重量的“叩门砖”：AscendP1采纳1.5GHz双查办理器、4.3英寸AMOLED高清触摸屏幕，800万像素摄像头，搭载了Android4.0系统，机身厚度达7.69毫米，被余承东

称为“全世界最薄的智好手机

公司将手机终端区分为三大层面，形成一个“金字塔”构造，

此中以AscendP1为代表的高端机型将占有金字塔顶层，以Honor为代表的4英寸产品位于规划中层，以C8650为代表的千元机将成为华为终端力推的入门级智好手机产品。

据其介绍，华为终端计划在今年年内地续推出多款高端智能

手机，Ascend已成为华为终端的中高端手机品牌，包含G（Gold）、P

Platinum）、D（Diamond）等系列，此中D（Diamond）被规划为最高端系列

”

建立圆满的售后服务系统

华为终端的电子商务渠道华为商城日前上线，开始销售华为的手机、挪动终端等产品。华为商城有关负责人称，华为在互联网和开支者领域上都将面对着来自内外面的挑战

华为公司想在3G手机市场获得一席之地，除了一方面经过广告媒体的投放和宣传，增强一般开支者对华为手机产品的认知度，增强华为产品抵开支者对的拉力，还必然改变工业品大客户的营销模式，增强营销队伍的建设，增强终端促销的能力，增强产品在销售终端与开支者的会面率、成交率，实现销量的真实增添

进入电商渠道是华为终端销售渠道建设的要点措施。华为终端董事长余承东(微博)此前在接受媒体采访时曾表示，华为终端今年将加大在电子商务领域的投入。除了华为电子商城，华为将来还将与京东、当当等电商渠道增强合作

第五章活动程序

市场检查

（1）性别状况

手机市场细分的第一个变量第一应当是性别。不一样样样性其他选择手

机时，关注点有着显然的差别。男性重视手机的品牌、质量、产

地，外观，功能等，要素。而女性一般更注意包装、价钱和服务

态度，售后保障等要素2）.年纪构造

在不一样样样年纪阶段，人们敌手机的偏好和习惯会有很大的不一样样样。所以，年纪是敌手机产品市场细分一个重要的变量。依据开支集体的不一样样样年纪段解析，1.青年人喜爱用的外观靓丽的手机，必然有兴旺的功能，能玩主流游戏，有高像素的镜头，能够任意摄电影，2商务人群，喜爱能够显示自己身份的手机，需要兴旺的功

能，最好是双卡双待，一个工作号码，一个生活号码。3老年人日渐增添。所以，老年人需要单调功能，只要要能打电话就行，还需要手机按键很大且耐摔

（3）收入水平

在产品的开支上从价钱水平上来看，差距特别大，高档的手机均匀销售价钱在4000元，而一般品牌的国产手机均匀价钱在

1000-2000元。整体上讲，收入越高者其购置手机更讲究品牌、

包装和质量，而收入低的人则可能更重视价钱水平易性能。手机

产品的市场细分依据人们的收入水平能够分为以下几个品位：

1000元以下。1000-2000元2000-30003000-40004000元以上，

四个品位。此中1000-2000元2000-3000这两个手机品位购置

的手机数目最多，市场最大

市场种类区分

1）低档收入市场

这一集体收入不高，但热爱新事物，敌手机又有急迫的需求，想

要手机座一些网上购物，阅读网页的必需功能，针对这一集体，

应当拟定功能相对齐备，价钱廉价，质量较高的产品以知足这种人的需求。

（2）中高档收入市场

这一集体收入较高，追求名牌和精选的顾客和拥有高开支能力的

顾客在显然增添。他们喜爱功能兴旺，价钱较高，能显示出自己身价

的手机。这一集体购置的手机价钱都在2000元以上，喜爱买的高品

质、高品位著称的手机。

所以华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应当选择以中高收入和高收入

人群作为目标市场。

（3）时髦