商务谈判教案公开课一等奖课件省赛课获奖课件

聚成华企在线商学院《人人成为管理者》讲师：杨望远第1页

⑴出价要略高——

①商务谈判通例；②谈判本身要留有盘旋余地；③人们都有“一分钱一分货”心理；④有助于提升对方所能接收价格；⑤有助于己方谈判人员实现“盼望效应”。⑵出价要坚定——

对出价体现出充足自信⑶注意“提升层级”⑷让步要慢3价格谈判四项基本法则第2页四、把握“六大成交时机”①当客户对产品体现出浓厚爱好时②当你对客户异议

作理解释之后③在介绍产品长处或突出特色

之后④在再次对客户问题做了说明之后⑤在客户对某一推销重点表达赞许

之后⑥当客户开始研究说明书、报价单、协议步第3页五、临门“成交技巧五法”①排除法：②二择一法：提供两个肯定答案有利提议，让客户感到被尊重，从而作出决定。③动作法：④引导法：对于踌躇不决客户、针对某种利益诱惑其下定决心⑤交换法：以某一方面让步作为成交代价

第4页①把握报价时机②注意报价环境③分析判断询价人④态度热情，增强信任,做足表面文章⑤报价时神态、语调自然亲切⑥报价金额不要为整数⑦预留议价空间六、谈判中报价技巧七招第5页七、谈判中“议价技巧六法”①判断价格危机，灵活弹性处理②傻瓜侃价法③报价议价不要超出三次④落价比率宜越来越小——

第6页价格减让六种类型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎头蛇尾型（49/10/0/1）芝麻开花型（8/13/17/22）步步为营型（22/17/13/8）七、谈判中“议价技巧六法”第7页⑤有条件让让步，促进交易快捷成交价格减让必须考虑五项基本原因：原因，为何要让价

数量，让多少

时机，何时让价

项目，在哪些项目上让价

利益，让价后果是什么⑥对于即将成交业务，更要维持原价七、谈判中“议价技巧六法”第8页谈判收局第四讲第9页一、精确判定形势√哪些项目已达成协议；√哪些部分尚有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧能够让步；√哪些分歧不能够让步；√对方对收局也许做出反应……第10页⒈自信沉着，不要急于求成；⒉谨慎选择结束谈判时机；⒊不容易提出最后通蝶式条件；⒋设法帮助对方做出结束谈判决策；⒌以总体利益为重，必要时应作合适让步；⒍签订严格文本协议，做好备忘录；⒎取得成功不能洋洋得意；⒏遇到僵局坚忍不拔，不可悲观撤退。二、制定结束谈判策略时需把握八大要领第11页案例描述

顾客讥笑你未能取得授权而回绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表达你也不懂得公司为何不进行完全授权，并体现你无奈②通知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你权限范围内先行协商决策分析：①直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈举动会使公司丢尽颜面②这种方式没有达成处理问题目标③先在自己职权范围内处理问题，有理有据，行为得体第12页三、打破僵局办法突显双方已达成成果；分析造成原因并量度彼此差异距离；强调僵局将造成严重后果；暂停谈判但保持非正式接触；将僵局议题切割成两个或多种小议题来讨论；请第三者介入；换掉某位谈判者；请高阶主管加入；退回僵局前一步骤，思考其他处理途径；下最后通牒。第13页⒈变化对方心态法——

优势谈判者经常有较强否认、傲慢、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等，大家有着互相依存利益才坐到谈判桌上，以变化对方心态。⒉坦诚相见法——与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、公司形象、长期合作、拓展市场等，都是对方收益。

四、劣势谈判力八种办法第14页⒊欲擒故纵法——对方盛气凌人，己方能够巧妙吹捧，以满足其自高自大虚荣，使对方放松警觉，寻找可乘之机。⒋外强中干法——己方谈判力弱而对方不懂得，不能流露出软弱，而要体现充足自信，以使谈判公平进行。⒌消耗体力法——有效办法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战；同步还应利用对方谈判者生理节奏。

四、劣势谈判力八种办法第15页四、劣势谈判力八种办法⒍制造误解法——对方遭到故意误解

，其自信心会受到挫折，口气会软得多，就也许修正原先要求，减少盼望。⒎利用外力法——可纵横联合，借用外力办法来提升己方谈判力外力包括其他公司、政府、行业组织、社会舆论等⒏设置底价法——设置底价可使劣势方在谈判时心中有底，有助于抵挡对方施压，也能控制冲动。

第16页1、什么是均势谈判？是指谈判双方谈判力在总体上基本相称。2、均势谈判基本办法——是在平等相待基础上，找出对方弱点，掩盖自己弱点，发明条件，把均势谈判变成优势谈判。

五、均势商务谈判力利用第17页1、竞争性谈判六项特性⑴以损害他人利益为代价；⑵可怜权力；⑶习惯耍情绪诡计；⑷压倒性作法；⑸让步吝啬；⑹无时间限制。六、谨防竞争性谈判第18页2、与竞争性对手之对策⑴走为上策；⑵权衡利弊，决一死战；⑶利用技巧，化险为夷。六、谨防竞争性谈判第19页⒈为了满足对方心理需求⒉乔装弱者⒊使用“有限权力”⒋善于打破僵局⒌唱“双簧”⒍绝不争执⒎亮出底牌⒏不做勉强生意。七、成为谈判高手第20页案例描述

登机前60分钟，主要客户在机场催促你签合约。谈判决策：

①很快乐，赶紧签正式合约②先签承诺书，主要价格问题等回国再签③回绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：

①