RFM模型原理及操作实践

WORDWORD完美格式-、RFM模型介绍在营销活动中，每个客户的价值因其购买能和实际需求的同而各相同，寻找一种工具来辨别客户价值至关重要。客户价值模型的建可以对客户进排序分类，然后对客户进个性化营销。现有的客户价值模型中，最的莫过于RFM模型，很多实表明这种方法的有效性和捷性，对于用户价值界定而已，是目前最好的研究手段。而且可以通过主分析工具SPSSStatistics实现，具有很高的效用，因此，本人建议使用这种方法对南航两舱高端客进发掘，从而做到准营销。本人为南航两舱高端客准营销体系的建引入RFM模型，它以客户关系领域广泛用来衡客户价值和描述客户为的RFM模型为基础，结合航空业实际而成。rfm模型有四个指标，如下R（Recency）R表示用户最近一次乘坐两舱的时间间隔。论上，最近一次消费时间越近的用户应该是比较好的用户，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。R指标主要刻画用户对南航两舱的乘坐需求强。F（Frequency）F表示用户在限定时间内购买机票的频，消费频越高的用户，其满意和忠诚也就越高。F指标主要刻画用户对南航两舱需求的持久和忠诚。M（Monetary）M表示用户在限定时间乘坐南航两舱所花费的平均额。消费额是所有数据库报告的支柱，直接反应南航两舱的盈情况。M指标主要刻画用户的购

买。也可以用程代替，因为基本上程就代表票价高低，当然最好买。也可以用程代替，因为基本上程就代表票价高低，当然最好是用额）。二、所需数据其实该模型需要的数据十分简单，只要有客户id，就是我们的明珠会员号，以及购买两舱客票的时间和价格就可以，RFM模型实现中会自动计算其购票间隔、购票频和总价格。所需最基本数据要求如下：AECDE会员号购买时间两龜价格（里程也行）2123452012/7/61000341567I8910当然，数据越完整越好，如事发机场、到达机场和用户所在地等，可以在界定出用户后，慢慢三、RFM模型的实现方法和数据解释因为没有可以用的数据（基础数据可能实现），因此本人用朋友网店的销售数据为，为大家展示该模型的实现方法和使用价值。首先安装SPSS，打开给你的原始数据，然后在SPSS的功能栏，找到“直销点击后出现“选择方法（也就这一个）：轴原堀娟丹附【總薜1]-IEM"第宜atktic数捋徉费文件〔目编辑匡，视图凹亀据Q)转3ft(1)分Uf(A)亘铺辿)圈憊迫)买用程^(U：爲口啊帮助4™S:■=鶯4™S:■=鶯bask@tidbuyeridgoods」dPur149E400387356566412664211098684180249527975819666526369752625320418n34923638011975623773452222889594180.449J3890458775R73198426455162812Hn点击后出现如下页面：然后点击：解我的联系人，出现如下界面：r~~~t±z-----r~~~t±z-----巨三刁豹①|揺血匚刃闫[pui_tirriE]二昌鈿〔出:onSSID[bujer_id]然后点击：交数据，出现如下界面：保存輪出左:厅冋含单十立具协捋-丈具专鎰宜肖邀讦厂克二士专忻-呂嘉单号[ba£lcet_itl]諒KdLiD[goodsjd]舂绘贡|3hipcost|R着4計[cases]然后会出现选择页面，交日期：你就选购票时间；交额：你就选机票价格或程；客户标识符：就选会员号。（实数据怎么选，按照图上面的来就好）。当然，为好的效果，你要设置好变后，点击“离散化，将默认的“结下面的默认选项，改成第二个：将结随机指定到相邻块。具体如下：如果好为大家解释，可以在“输出中，选择直方图和变散点图。但是，基本上如果没人懂，就算你想学，我告诉你。这一步可以操作，操作的话，基本上如果没人懂，就算你想学，我告诉你。这一步可以操作，操作的话，具体如下：总立县執寿的RFM定肝嘶忙瑜出已离敞化救据V抿吋囘先同師和频军瀏T均帀商图（HJ刚块廿数團表世）r块廿数表格①未直艺q匕記话5?戸亠期SS?戏号丁耙占戏（S）[硝足「枯胴巴儿重鱼®〕〔[硝足「枯胴巴儿重鱼®〕〔取^[帮助设置好后，系统会在后台自动计算，生成一个新的数据集，这个数据集，会自动生成RFM方面的得分，以及最后的总分，这是分数的论依据，看我给你的那篇文章足够，如果觉得懂，百百科搜一下从基础解就好我觉得你够聪明，就替你百科吧。buyerid鏈辭矯分RFMJ^'100075230i-May-2t)111198.002241U01052G蚀抽11138.00114□1003246212弭娜胛1118.00E2I5Z10038G03230-Apr-M)11142.003113111HM2H5116-Apr-M)111108.002121；1DH329312^May-2t)111236.00EE53f1004375242i-May-2t)111236.00E1E51EflUirJfktl1mnn1m1?[现在就好办，基本上你已经给用户价值界定好，然后就是根据实际需要，做推广，如两万个人，你要选出来需要推广的，就自己设一个指标，按照这个模型，最小直是111，最大是555,那你根据自己需要，随选一个要推广的，如选择500，看看有多少人。如果要做EDM推广，根据业务需要选一些人就。具体方法如下：在新的数据集中，点击“数据，找到“选择个案（倒数第二个），点击

点击后会出现如下图，你要点击如果条件满足下面的如果

点击后出现如下图，你就要把RFM得分倒右上方在下面的类似于计算器节目的窗口，选择符合和数字我给你写的是RFM得分＞=500,然后点击继续，它就回去原来界面。回去之后，你就在原来的输出选项，选择第二个将选定个案复制到新数据集并起个名字保存就好。这两个步骤，看下面一张的两个图。做完这些，基本工作久完成。SPSS，会自动将所有的符合条件的用户给你形成一个新的数据集，你保存它，就是你做推广用的。

下面是最终形成的数据集格式：保存后基本就完成。当然，过程中有输出一些图形，教给你看最简单的保存后基本就完成。当然，过程中有输出一些图形，教给你看最简单的热buy口r」d最一近一日期亦易一计敷那tj;廿消贸金關一碍井RFM启挣11S4831-431-Ma.y-2O11236200s55£6511S59221T31-May-20111164-DO5135131130623?29-May-2Q11125500535£06119D4J572B-May-201111121052Si211938379627-Ma.y-20l11205Q0&25倍11957B1Z3D-May-20112159DO5>53S531199494&3Q-May-20111110OO523&231204121212B-May-201111&2D05.345341206SM613A-May-2O111愉00S34£341212S04312B-Ma.y-2011171DO场42£421214244M3D-May-2O111165DO5445M12144&IB3D-May-2011116&0OS33S331215S3£2€29-May-20l11S5SdS12SI21223Q&29230-Mav-2O111刚00■5-32&321224129623-May-201111S&DOS33S33122J6B6012fi-Ma.y-20l1111200S32612122^500223-May-20l1118?00s14&14123OO0S?3Q-May-20111169OQ514-May-201114100531531I24075S012B-Mb^-201111&40062262212432B7432E-May-2D111159.DO623523图这个学也。它的作用无非是简洁而已，可以一眼看到哪一类人购买最强，可以对分析数据有个直观感受而已。颜色越深，用户价值越大。按RF类别求平均叩值■260.00