销售技巧培训课件

一天一天更优秀－－远卓百货营业员销售技巧培训

主讲：王涛新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传1/82

培训纪律

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传请：调整手机为关闭或静音积极参与不要迟到利用—

2/82顾客什么是顾客？

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力个人或组织。顾客分类：忠诚顾客:长期购买该品牌货物，是本店效益确保.游离顾客:处于流动选择状态顾客群，是本店竭力想留住顾客。潜在顾客:即将来型顾客，也许成为忠诚顾客。

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传3/82顾客十一种消费心理

1，求实7，求廉2，好胜8，求速3，好奇9，求安4，求美10，模仿5，求名11，习惯6，求优新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传4/82顾客特性创新型分析型主导型融合型新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传5/82创新型客户爱慕新产品，喜欢追求时尚并对时尚品牌关注，不太在乎货物价格。

对策：说话要有趣味性，合适交换对时尚意见，并尊重他。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传6/82分析型客户详细理解产品特性、长处及好处要求“物有所值”并关注所付出价钱，需要大量时间做出购买决定。对策：强调产品物有所值，详细介绍产品好处，解说、服务要有耐心，产品知识要掌握精确。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传7/82主导型客户喜欢自己作主，要求其他人认同他谈话和理念，不愿接收他人推荐。对策：在适当初候进行招呼，不要与他们硬碰。听从批示，不要加载太多建议介绍货物，让其自己选择，不要催促。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传8/82融合型客户得到导购注意及礼貌看待，喜欢与人分享自己开心事，容易与人熟悉。对策：殷勤款待，多理解其，需要关注其所关注事情和人，加载本身主观提议，加快使其决定。新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传9/82顾客购买心理过程注视—爱好—联想—欲望—比较—信心—行动—满足新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传10/82顾客消费目标顾客购买货物时，心理活动尽管不一样，但消费最后目标是不会变化，即：顾客购买不但仅是产品，还会由于下列理由购买：

1）消费心理得到满足

2）享有优质服务

3）货物物美价廉

4）满足自己追求品位

5）作为礼物很合适

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传11/82IntroductionSALEABC介绍远卓百货销售流程6+112/82(How-Skills)店面销售技巧今天明天概述BetterResults店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识13/82什么是SALEABC？14/82AlwaysBeConnection始终要联系15/82ABC=同步理论

ABC是感情联结状态，你与之打交道人保持同步16/82ABC同步标准为何如此主要?由于人们总是从爱慕或信任人那里买东西。在ABC关系被打破时候，继续谈话非常困难17/82建立ABC办法同理心6+1销售步骤匹配沟通提问积极倾听关怀赞美18/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他外在，男人喜欢夸他内在赞美故事：张老板您这个头真尤其，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。我们来讨论一下在工作中你是怎么赞美客户如何赞美19/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传提问分类提问游戏销售中提问（需求分析中做）提问20/82

游戏我们来做提问游戏两个人出来用提问猜人名

点评：开放式问题好处（最大化挖掘顾客需求）封闭式问题好处(精确锁定顾客需求)21/82积极倾听

倾听目标

取得更多信息、帮助进行谈话、处理不一样意见、有效刊登自己意见、保持友好气氛

22/82聆听五个层次

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传23/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传不光要听要让顾客找到听感觉小游戏：你是善于倾听人吗如何做到积极倾听点头目光反复记笔记积极的倾听24/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传什么叫匹配沟通

针对不一样沟通对象采取不一样沟通方式.匹配沟通25/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传和老人如何沟通和孩子如何沟通和时尚年轻人如何沟通匹配沟通26/82回忆总结:

建立ABC有效办法有哪些?27/82建立ABC办法同理心6+1销售步骤匹配沟通提问积极倾听关怀赞美28/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传搜集信息进入店内集中注意获取知识产生欲望分析比较决定购买问候需求分析利益推荐试探成交处理异议成交29/82

6+1准备+销售六步流程准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交30/82打没有准备仗

就是

打一场有准备败仗31/82准备：标准仪容仪表及良好精神状态头发整洁穿着制服佩戴工绳化淡妆，唇彩显著头发流海不能挡住眼睛穿着制服、佩戴工绳32/82新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传要诀积极友好热情适度持久33/82表情新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传

轻松、自然、微笑，要体现真诚态度。34/82微笑训练（1）新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传35/82微笑训练（2）新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传36/82微笑训练（3）新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传37/82新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传38/82交谈音量适中保持微笑礼貌注视合适距离新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传39/82顾客情况不一顾客偏好不一样新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传有助于体现专业、建立信任避免被动、减少反对提升价值、实现顾问式销售40/82新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传理解需求有效措施聆听观测问询响应思考41/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传准备+销售六步流程准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交42/82顾客进店第一感觉应当是什么？43/82在顾客进入店面最初阶段——

适时问询是否要帮助注意语调和微笑及时取得热情服务

保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好环境销售员努力顾客想取得44/82_____%内容________%语调、语调________服装、表情、动作你对他人影响力100%

7

38

%是什么原因在影响他人对你印象？

你说话内容？/你说话体现方式？/你说话时候表情、动作？

45/82_____%内容________%语调、语调________服装、表情、动作你对他人影响力100%

7

3855 %是什么原因在影响他人对你印象？

你说话内容？/你说话体现方式？/你说话时候表情、动作？

46/82问候-语言您好欢迎光临*******7%47/82问候-语调

语调为升调声音洪亮热情亲切

38%48/82问候：形体语言面带微笑与顾客眼神交流点头致意身体前倾15度55%49/82

6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交50/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传介绍很长时间产品客户还是不买总是被消费者带着走需求分析-成功关键51/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传我们推荐产品是客户想要我要主导和管理销售我们要做顾问式销售52/82理解顾客需求步骤

观测问询聆听

顾客需求

核查

综合53/82观测哪些方面：›

顾客外表›

顾客行为举止›

顾客言谈›

其他方面54/82提问不提自杀式问题如：“需要帮忙吗？”

“你想要什么颜色？”

“你想要什么价位？”不提开放式问题55/82正确提问“您是为自己穿（用）还是他人穿（用）？”“您平时喜欢穿休闲还是时尚？”

“您平时用什么牌子？”

要提封闭性问题

56/82尚有哪些问题“想要什么款式““想要保湿还是美白”

“尚有其他要求吗“

开放+封闭57/82

6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交58/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传特性是产品或服务所包括任何事实。59/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传优势是用来解释特性含意及为何特性如此主要理由、原因。60/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传利益就是客人从产品中取得好处。61/82

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传让顾客体验、试戴、试穿62/82请注意：

新市场销售专员培训资料－－内部资料，切勿外传不要编造信息和假话使用过多专业术语不懂装懂、信口开河贬低其他品牌每一种卖点都有他利益之处63/82

6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交64/82下列对话是否妥当：

顾客：我今天不打算买。再看看别地方。麻烦您了。销售员：没有关系。再会。

你同意下列见解吗？

Ø

当你向顾客介绍产品后，并且顾客也没有什么不一样意见时，他自然会购买。Ø

销售员责任就是向顾客推荐适合他产品，而不是帮助顾客做出购买决定。Ø

顾客不是傻瓜，并且一般不喜欢被人劝导消费，销售员积极提议购买会被顾客回绝。

65/82试探成交行为是：

销售人员用来争取或暗示客户承诺行为。客户在销售人员这一行为引导下，必然要做出接收或者回绝承诺申明。

66/82顾客答：1、不错，款式还行（感觉还能够)！—2、不太喜欢这种颜色——4、我想再多看看——67/82顾客需要

顾客在做购买决定时候经常希望得到他人支持和推进，以使自己愈加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟时候应当给予顾客心理上帮助。

心动时刻

时间

销售目标需要

积极提议购买会帮助自己争取更多销售成功机会。68/82什么时候是提议购买最佳时机——

根据你经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有如何流露？

语言体现信号

“好”、“行”、“不错”、“就这样吧”、“你们这里能够刷卡吗？”

动作体现信号

点头、问询同行人、认真认真体验试用装（试穿、试戴），手指头在算

表情体现信号

比较放松，脸部表情柔和、微笑

事态体现信号

轻松、融洽69/82提出个人提议办法提出个人要求办法：求婚1、直接法：亲爱请你嫁给我吧2、二者选一法：我们五一结婚还是十一结婚3、威胁法：假如你不和我结婚，我就去死70/82促成购买技巧

在这里签个字就能够了。

签单法

假如你穿这件衣服、鞋子走在街上非常显档次

假设法

您打算今天买吗？

问题法

这个款就剩这一件了。您要今天不买，我不能确保下周会进货。

通知紧缺法

目前是促销，平时比这个价钱要贵，也没有这些礼物赠送。

利益诱惑法

您说您喜欢这个系列，价钱也能接收，并且您说您先生也会喜欢。其实要买个这样符合心愿东西还真不容易呢。

帮助顾客决策

其实这种产品只要是一种档次，用下来效果都差不多。多看也是挥霍您时间，只是一种心理抚慰。

利用惜时心理

您穿这个上装，配这个款型裙子，看上去非常有品味，很与众不一样呢。

鼓励顾客想象力

您要款式都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买不是吗？包装好不好其实并不主要，对不对？

重利轻弊权衡法

您要这款还是这款？

二者选一法

请到款台付款。

直接成交法

举例说明

促进成交技巧