桔子酒店培训资料

桔子水晶酒店前台培训资料（三）

2023年9月16日学员姓名：RichardLi1/14桔子水晶酒店位置北京桔子水晶建国门酒店位于建国门和国贸之间，LG双子座大厦后约400米北京桔子水晶北三环酒店（筹建中）北京桔子水晶崇文门酒店（筹建中）杭州桔子水晶酒店位于西湖边柳浪闻莺公园正对面，步行五分钟穿过公园即到西湖边2/14对手分析-St.Regis国际俱乐部如何跟客人沟通：强调我们极强设计感，和高科技，国外客户一般喜欢创新设计强调我们国际标准服务，加强他们安全感；强调我们服务人员都来自于国际五星级酒店强调我们客房设施不输于他们强调我们价值，同步暗示客人他们性价比低，客人挥霍假如客人需要豪华宴会厅等，坦诚我们不足一定要带客人看房思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由有关国际俱乐部，号称六星级酒店，设施奢华，客户群一般为国外客户我们弱势：没有游泳池、健身房、豪华宴会厅，没有国际酒店名牌背景我们优势：高科技设备、客房具有特色唐骏

-名气是大,虚荣心也很大我们酒店3/14东方君悦属于凯悦酒店集团，国际豪华五星级。客人包括国际客户，大外企等。我们弱势：没有游泳池、健身房、豪华宴会厅没有国际酒店名牌背景我们优势：设计前卫特別，客房特具型格更加好更当代客房设施如何跟客人沟通：强调我们设计比东方君悦前卫当代化，并展示图片强调我们客房设施优越强调我们是全新酒店客人一般参观过我们客房后会立即得出结论，不过我们也应当指出其性价比低认可我们不足思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由对手分析-东方君悦莫晓小

-外表是美女,里面怎么样敢让人看吗?我们酒店4/14对手分析-中国大饭店中国大饭店是老牌五星级酒店，属于香格里拉集团。一般客户包括国际客户，大外企等我们弱势：没有游泳池、健身房、豪华宴会厅没有国际酒店名牌背景我们优势：更加好更当代客房设施我们当代但“更中国”如何跟客人沟通：强调我们设计低碳、前卫当代化及与众不一样强调我们客房设施优于中国大饭店强调我们是新酒店客人一般参观过我们客房后会立即得出结论，不过我们也应当指出其性价比低认可我们不足思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由李啟铭

-你爸是李刚,无非就靠香格里拉品牌,客房比我们差多了我们酒店5/14对手分析-建国饭店老牌四星级饭店我们弱势：没有游泳池、健身房、豪华宴会厅我们优势：客房设施豪华，科技与自然相结合如何跟客人沟通：他们非常土，设计无法与桔子水晶酒店相提并论我们客房设施大大好于建国饭店我们客房隔音绝对好于建国饭店性价比低，一般是客人预算不高又不理解北京时才会选择一定带客人看房，客人基本会立即搬过来思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由刘晓庆

-老了丑了，还把自己当回事儿我们酒店6/14对手分析-北京国际饭店国营挂牌五星级饭店，属于老酒店升级改造我们弱势：没有豪华宴会厅，游泳池等国内一部分人认这个品牌我们优势：房间设施，豪华程度及设计跟我们差距太大，不是竞争对手如何跟客人沟通：非常土，强调我们设计房间设施非常陈旧落后，主线没法与桔子水晶酒店相比；事实上比我们价值品牌桔子酒店都好不了多少带客人看房，客人基本回立即搬过来思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由芙蓉姐姐

-五星包装,有多丑只有自己不懂得我们酒店7/14对手分析-京伦饭店日资四星级饭店我们弱势：没有游泳池、健身房、豪华宴会厅我们优势：房间设施，豪华程度，面积及设计跟我们差距太大，不是竞争对手如何跟客人沟通：他们非常土，设计无法比我们客房设施大大好于京伦饭店我们客房隔音绝对好于京伦饭店性价比低，一般是日本客人和某些中型外企选择一定带客人看房，客人基本会立即搬过来客房小，楼道极其窄，较符合日本人体型思考：用一种人物来描述对手个性并说出理由凤姐

-又矮又小又丑,假如跟日本人结婚住这里最棒我们酒店8/14我们客户桔子水晶客户群典型代表低调张扬：低调外表下掩藏着年轻心1.我们不懂得名字低调人：江浙一带我们都没有据说过名字有品位而低调成功者。2.我们懂得名字低调人：新浪CEO曹国伟，ctrip创始人梁建章，六间房刘岩，网易丁磊开始追求低调成功年轻一代不满足于成功父辈安排路，不乐意再做年轻张扬爆发户年轻一代：俏江南汪小菲不再满嘴洋文外企经理人不再以住香格里拉而以为高人一等，开始享有有品位生活、懂得观赏设计、追求内心安宁：科学松鼠会创始人姬十三，小精子

非桔子水晶酒店客户群典型代表还在追求英国贵族感觉虚荣人他们应当选择St.Regis,典型代表：唐骏等爆发户或国企领导他们应当选择花钱买面子地方：香格里拉、中国大或者东方君悦，一般是某些国企大老板和一夜分暴富且喜欢炫耀私营老板不懂得观赏设计人不乐意尝试新东西，人云亦云，他们应当选择传统但挂着四星五星牌子国际饭店、陈旧建国饭店或者给日本人住拥挤京伦饭店和长富宫9/14我们服务我们面向是人，不论有钱没钱，客人和我们一样是要吃喝拉撒人，不是只给钞票人终极目标，让客人觉得我们不是机器，让我们每一次发自内心微笑感染客人，让我们房间也发出微笑；在他们孤独时候，我们可以是静静倾听朋友；在他们为生意所压时候，我们可以是他们无声助理；在他们欢乐时候，我们可以与他们分享在他们失意时候，我们可以送上一杯温暖咖啡我们不要做势力小人我们不是歌厅小姐，不要见钱眼开，这里是我们舞台，我们是为所有客人歌唱明星，我们是酒店里杰克逊我们有太多穿着平凡低调客人，记住，只要他们愿意，他们随时可以买下任何一家五星级酒店，我们一定要尊重每一位低调客人要像对待年长者一样尊重年轻客人，他们可能比我们更懂得生活，懂得欣赏；他们可能年轻而轻狂，实际他们更需要尊重10/14产品优势我们是北京最有设计感酒店，我们杭州桔子水晶酒店荣获2023年BestBoutiqueHotel大奖我们客房设计超越了京城绝大多数国际五星级酒店，我们一定要充满信心我们客房设备超越了绝大多数国际五星级酒店：科勒浴缸及洁具LG42寸液晶彩电客房音响支持IPhone，IPOD直接播放；音响及电视支持笔记本电脑播放电影高科技：特有知识产权出品-巴黎、纽约、北京、睡美人等客房灯光模式；客房无偿WIFI等隔音：清华声学所设计隔音，隔音报告证明我们酒店隔音达成了国家一级，几乎超出了所有五星级酒店，能够确保客人安静睡眠棉织品和床具：被品选择五星级酒店用60支高纺棉织品，高档床垫11/14产品不足从属设施为了帮助客户实现更大价值，我们省去了游泳池、健身房、豪华宴会厅等；不过这些设施绝大多数客人更本不用，相反却为此要掏钱，因此，这能够转化成我们优势。品牌著名度：虽然我们设计远远超越所有国际五星级酒店品牌，虽然我们客房设施超出了绝大多数国际五星级酒店，不过我们品牌还没有达成应当有著名度；不过，我们姊妹酒店杭州桔子水晶在南方树立巨大设计时品牌著名度在北京一定取得成功。地理位置：虽然不在主干道边，不过我们要强调从酒店步行到建国门外大街和LG双子座大厦仅需4分钟；路虽不宽，但强调安静、不张扬。12/14如何应对客人对比首先是信心酒店设计：我们设计领先于CBD和长安街一带所有国际五星级酒店客房设施：我们客房设施好于绝大多数五星级酒店睡眠确保：我们房间隔音达成国家一级，应当超出所有五星级酒店；我们采取国际五星级酒店床上用具服务质量：我们服务人员来自于盘古七星等国际著名五星级酒店，我们一定不输给他们更高价值：五星级酒店1/2价格，为客户发明极高价值实事求是我们在从属设施上不足虽然客人不一定懂得，不过一定要提前告诉客人我们没有游泳池、大宴会厅等，避免让客人失望强调设计设施：带客人看房，尤其是浴缸在落地窗边大床房以及带阳台阳伞套房，一旦客人看过房间后基本会立即信服强调价值：相称于1/2五星级酒店价格理解周围酒店情况，根据不一样竞争对手进行对比13/14本课重点小结及作业本课重点小结熟悉北京桔子水晶建国门酒店硬件设施理解周围竞争对手情况并必须背会对比重点St.Regis（北京国际俱乐部，6星）GrandHyatt（北京东方