招商加盟谈判技巧与话术

招商加盟谈判技巧与话术招商加盟谈判技巧及话术在招商加盟谈判中，角色定位是非常重要的一步。如果在这个阶段出现失误，就会直接导致谈判的失败。因此，招商人员需要通过直接和间接的问话，收集信息，摸清客户的投资冲动。一个成功的谈判，取决于品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等要素。通常，我们将招商谈判分为五步，分别是角色定位、深化需求、设计方案、信息传递和完成订单。在角色定位阶段，要用一问一答的方式，摸清客户的投资冲动，包括什么人、因为什么原因、准备在什么时间、什么地方、花多少钱、做什么事情、怎么做等问题。以下是一个案例，展示了如何在角色定位阶段摸清客户的投资冲动。案例：XX陪同客户到一家医药连锁公司，前台接待了他们，并请加盟经理过来介绍加盟政策。经理介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置，然后询问客户是否了解他们的加盟政策。客户表示不是很了解，今天就是过来咨询的。经理随即介绍了他们的项目和政策，包括三个级别的加盟方案。客户询问哪种加盟方案比较合适，经理回答每一种都可以，可以根据客户自己的投资计划去选择。客户又问公司有什么优势，经理列举了品牌优势、产品优势、技术优势等。最后，客户表示回去商量一下，有疑问再联系。分析：招商经理介绍了产品、政策和优势，但没有找到客户的需求点，也没有激起客户的投资欲望。因此，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了。在角色定位阶段，招商人员需要通过问问题，了解客户的投资冲动，才能在后续的谈判中更好地满足客户的需求。当我们看待连锁体系时，应该将其视为一种产品，能够满足顾客各方面的需求，但顾客可能只需要其中的一两种功能。如果我们没有有针对性地讲解这些功能，而只是一股脑地将所有信息都倒给顾客，那么反而会让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是一种投资顾问。一个好的顾问，首先要全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才的5分钟招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测，看看获得了哪些信息（见表1）。5W2HWhoWhereWhatWhenWhyHowHowmuch容什么人主要因素什么地方准备在什么地方投资、什么位置什么时间投资时间因为什么（创业、谋生、兴趣）本要素怎么做多少钱了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计方案找到投资的差一点，决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间自己做、合伙、请人优势阐述的发挥要点投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位由此可见，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟的沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做在客户咨询项目时，前台应该询问客户来自何处以及在哪里准备投资，以便更好地为客户提供投资建议。经理在接待客户时，应该了解客户的行业背景和投资意向，以便为客户提供更加精准的投资方案。将销售策略从单纯的产品销售转变为整体解决方案的提供，这样才能满足他们的需求，创造出更高的价值（增加市场份额）。在设计投资方案时，需要根据客户类型来确定销售策略。对于在价值型客户，应该采用低成本、便捷的方式，让他们感受到产品的实用性和性价比，从而达到最大的价值。对于外在价值型客户，应该注重创造附加价值，提高产品的品牌形象和口碑，从而增加利润。对于战略价值型客户，需要进行深度变革，提供整体解决方案，满足他们的需求，从而增加市场份额。总之，了解客户类型，根据不同的需求和价值观念，设计出合适的销售策略和投资方案，才能真正满足客户的需求，创造出更大的价值。这些需求的满足能够让人们感到安心和放心。对于一些投资者来说，他们的深层需求点是稳定和安全感。因此，我们需要在投资建议中强调项目的风险控制措施和稳定的收益模式。▲感情需求。这是人类要求获得情感交流、爱心关怀、亲密关系和社交活动等方面的需求。这些需求的满足能够让人们感到快乐和幸福。对于一些投资者来说，他们的深层需求点是社交和情感交流。因此，在投资建议中可以强调项目的社交活动和团队合作氛围。▲尊重需求。这是人类要求被他人尊重、被社会认可、获得自尊、自信和自立等方面的需求。这些需求的满足能够让人们感到自豪和自信。对于一些投资者来说，他们的深层需求点是获得尊重和认可。因此，在投资建议中可以强调项目的品牌价值和社会影响力。▲自我实现需求。这是人类要求实现自己的潜能、追求自己的理想和价值、体验自我超越和自我成长等方面的需求。这些需求的满足能够让人们感到满足和充实。对于一些投资者来说，他们的深层需求点是追求个人成长和实现自我价值。因此，在投资建议中可以强调项目的培训和发展机会。3．如何设计投资建议在了解潜在加盟商的需求后，我们需要根据他们的需求和投资意向，有针对性地设计投资建议。投资建议应该包括以下内容：▲项目介绍：介绍项目的背景、优势、市场前景等。▲投资收益：明确投资收益模式和收益率，并给出相应的数据支持。▲风险控制：介绍项目的风险控制措施和应对策略，让投资者感到安心。▲培训和支持：介绍项目的培训和支持体系，让投资者感到有帮助和支持。▲加盟流程：明确加盟流程和加盟条件，让投资者了解加盟的具体步骤和要求。通过以上的设计，我们可以让投资者更加了解项目，更加信任项目，并最终选择加盟。生活创业型加盟商投资需求主要包括家庭和个人安全意识。除此之外，加盟商的需求还与其感情、尊重和自我实现等方面有关。感情需求包括兴趣爱好型和业务休闲型。这些加盟商希望从加盟中获得兴趣、快乐和充实的满足。尊重需求分为部尊重和外部尊重，是人们希望能够得到社会的承认和尊重。这种需求的满足可以让人充满信心和热情，体验到自己的用处和价值。自我实现需求是最高层次的需求，指的是实现个人理想和抱负，发挥个人能力到最大限度。事业型和投资型加盟商通常属于这种类型，他们的追求不仅仅是利润，更多的是能力和威望，享受成就感。对于像王女士这样的潜在加盟商，建议投资一个规模适当的项目，并请人管理。此类加盟商通常属于自我价值型，希望通过投资来显示自己的能力，获得社会的尊重。在选择加盟项目时，应根据自身需求和能力进行综合考虑。基本症状：..下载可编辑....在加盟谈判中，很多加盟运营人员会出现惧钱心理，表现为不敢主动提出价格，或者在价格方面过于妥协，导致谈判结果不利。心态建设：自信定价，合理谈判在加盟谈判中，我们需要有自信地定价，同时也需要合理地进行谈判。我们要清楚地了解项目的价值，以及客户的需求和能力，从而制定出合理的价格和方案，不要过于妥协，但也不要过于强硬，要保持良好的谈判氛围。障碍三：惧失败心理基本症状：..下载可编辑....在加盟谈判中，很多加盟运营人员会担心失败，导致谈判中缺乏自信和决心，影响谈判结果。心态建设：积极面对失败，不断学习在加盟谈判中，我们需要积极面对失败，不要害怕失败，而是要从失败中不断学习和成长。我们要不断提升自己的谈判能力和专业知识，增强自信心和决心，从而在谈判中取得更好的结果。障碍四：惧未知心理基本症状：..下载可编辑....在加盟谈判中，很多加盟运营人员会担心未知的风险和变数，导致谈判中缺乏决策能力和执行力，影响谈判结果。心态建设：了解项目，规避风险在加盟谈判中，我们需要了解项目，了解市场和行业趋势，从而规避风险和变数。我们需要对项目进行充分的调研和分析，制定出合理的方案和策略，同时也需要保持开放的心态，积极面对未知的风险和变数，不断学习和适应。中国人很注重面子，即使内心渴望钱财，也不愿意直接谈论。在加盟谈判中，很多客户都会拖延时间，直到对方提出签订合同和付款。加盟运营人员应该明确自己的角色，帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，同时也为自己和公司获得一定的奖励，实现双赢局面。加盟运营人员常常担心失败，这是对自己和公司缺乏信心的表现。实际上，不去尝试就已经失败了。害怕失败反而容易导致失败，应该积极面对每一个谈判，相信自己会有所收获。在竞争激烈的加盟市场中，客户会同时考虑多个项目。加盟运营人员常常会感到压力和不安，担心自己推荐的项目会被淘汰。应该正视竞争，相信自己的项目优势，并且了解竞争对手的优点和缺点，才能更好地推销自己的项目。竞争并不一定是坏事。如果有其他候选项目，这说明他们真的有意向投资并且是高度有投资意向的客户。这对于招商工作来说非常重要，因为有竞争就有对比和参照，我们可以更好地展示项目的优势。所以，我们不应该害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心就可以了。在加盟谈判中，沟通技巧非常重要。我们需要掌握四种最常见和最重要的沟通习惯，包括打岔、主导、迎合和垫子。举个例子，当客户提到其他项目的加盟费用比我们低时，我们可以解释说这是因为我们的项目更有投资回报率，这是我们的关键优势。在谈判中，我们需要主导对话，但也要迎合客户的需求。同时，我们可以使用垫子来引导客户的思路。例如，当客户表示对项目缺乏信心时，我们可以指出他们在服务行业管理方面的经验，这是项目成功的关键。通过这样的方式，我们可以让客户更加信任我们的项目。最后，我们需要调整好自己的心态。我们不能控制环境，但是我们可以调整自己的心态。积极的心态可以帮助我们克服困难，消极的心态则会成为我们事业路上的绊脚石。因此，我们应该调整好自己的心态，才能在商海中扬帆起航。加盟经理：很高兴能与您交谈，我们之间非常轻松愉快，无需过多介绍。开店需要有勇气和决策力，您是这样的老板。如果您没有其他疑虑，我可以拿出合同，我们一起看看。客户：好的。一、主导在加盟谈判中，主导是一个关键技巧。通过引入一些诱饵和线索，自然地引起客户的好奇心，从而引导他们进入您想要探讨的话题和领域。例如，在客户询问商品性能、关注加盟条件和售后服务等细节时，可以通过主导技巧控制话题，使其朝着有利于招商的方向发展。举个例子，当客户对费用提出异议时，可以问他们“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，并比较不同投资回报的情况。在案例中，客户开始跑题，我们通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题，即开店需要勇气和决策力的老板。关键点：主导的关键在于控制话题，但要注意松紧度。过于逼近或功利过强会导致失去客户的信任。在主导过程中，可以使用反问、疑问和追问等语言技巧，自然地体现一些没有明说的线索。二、打岔在加盟谈判中，有一些话题或问题可能难以回答或不愿意谈论。这时，打岔是最常用的技巧之一。打岔是指不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。例如，当客户提出其他客户加盟费比我们低、不信任我们、提出不利于我们的异议和竞争等问题时，我们可以展示巧妙而自然的打岔技巧。当客户直接反驳时，我们可以用打岔技巧来化解局面。当客户要求降价时，也可以使用打岔技巧来转移话题。沟通技巧在商业谈判中起着至关重要的作用。其中四种技巧是打岔、迎合、垫子和顺延话题。打岔是指在对话中巧妙地转移话题，以便更好地控制谈话的主题和发展脉络。迎合是指按照对方的观点给出合理的解释，并且尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。垫子表现为夸奖、赞扬，让对方心没有任何抵抗，消除对方理性的思考以及可能的对抗和防意识。顺延话题是指通过巧妙的技巧将话题顺延，以便更好地转移对方的注意力。这些技巧在商业谈判中都有着重要的作用，可以帮助加盟经理更好地掌控谈判的进程，达成更好的合作。体语言和行为举止都能影响客户对公司的印象和信任。在招商加盟中，举手投足的细节也能影响谈判的成功与否。一个不注意细节的员工，可能会因为一些小动作或者不当言行，而让客户对公司产生负面印象，进而影响谈判的结果。因此，招商人员需要在举手投足、表情、声音、服饰礼仪等方面下功夫，提高自己的形象和专业度。同时，也要注意客户的言行举止，及时迎合客户的需求和意见，打造良好的客户体验。总之，服务和销售从举手投足开始，招商人员需要注意自身形象和细节，才能取得成功的谈判结果。沟通是成功的关键，而独具个人魅力的沟通语言和娴熟的非语言技巧的结合则更为重要。在招商过程中，运营经理需要从目光、声音、体姿和礼仪四个方面进行阐述。目光是非语言沟通的重要手段，它能传递肯定、否定、质疑或认同等情感信息。运营经理应善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。同时，运营经理的眼神也会直接反映出他对公司和加盟项目的信心度。在招商时，我们应该保持目光水平，体现不卑不亢的态度。同时，在表达心情时，多用眼睛传神。声音是情感的表达工具，它能引起人的复杂心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。因此，在招商过程中，运营经理需要注意声音的音调和速度，以掌控进度。说话速度太快容易让人感到焦躁、混乱和粗鲁，而说话太慢则会让人觉得犹豫不决或漫不经心。因此，运营经理需要掌握适当的语速，以传达自己的思想和情感。体姿是非语言沟通的重要组成部分，它能传递出自信、开放、友好等信息。在招商过程中，运营经理需要注意自己的体姿，如保持直立、放松肩膀、微笑等，以展现出自信和友好。同时，运营经理还需要注意与客户的距离，以避免给人过于亲密或疏远的感觉。礼仪是人际交往中的基本规范，它能体现出一个人的素质和修养。在招商过程中，运营经理需要注意自己的礼仪，如穿着得体、言行得体、尊重客户等，以展现出自己的素质和修养。同时，运营经理还需要注意礼仪的细节，如握手的力度、眼神的交流等，以表现出自己的细致和关注。语气在表达中扮演着重要的角色，它具有多种形态和涵义。不同的语气会传达不同的意思和情感，尤其是声音和气息状态至关重要。下表列出了不同气息和声音的感觉和表达的思想感情。为了引导顾客随着你的谈判思路和进度发展，运营经理在说话时应注意语气、语调和语速的差异。合理的声音节奏可以帮助顾客更好地理解和接受你的想法。以下是注意事项：1.在招商时，应根据顾客的语速调整自己的速度，保持“共振”的原则。如果顾客是快性子，加盟经理也要提高速度；如果顾客是慢性子，加盟经理应该降低自己的速度，以使速率基本与客户一致。2.在说话时，应该掌握好语气，通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。在快要成单的时候，我们容易激动，表现出气满，给对方过于喜悦的感觉，让对方产生质疑。因此，我们应该保持“声平”，给对方一个沉着的感觉。3.在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来更舒适。因此，语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然，要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚。4.讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。体姿是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧或放松程度。无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。在交流中，我们应该注意自己的体姿状态和角度，以反映出正确的态度。例如，前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势都会影响他人对你的印象。因此，我们应该保持自信、放松的状态，以达到更好的沟通效果。1、在与客户谈判时，不要直接面对客户，而是要与客户保持水平线，即使必须正面相对，也要稍微倾斜。2、在与客户谈判时，一开始要保持正常的社交距离，不要太靠近，但随着客户熟悉，可以逐渐靠近。3、在向客户介绍加盟项目时，要保持身体前倾的姿势。4、在与客户交流时，要多使用手势，指引手势时要避免单指指向，而是要手心向上，大拇指和四指垂直，做30-45度的指引。5、坐姿要坐在凳子的一半位置，这样显得更加精神。一个公司的形象体现了他们的品牌高度，职员的形象就是公司的广告牌。通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务和信誉。作为加盟经理，要提高业绩，首先要了解如何让自己的穿着和行为代表公司的产品质量。在现代社会的发展中，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化。如果不能展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。”糟糕的职员形象会严重地损害和破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值！”形象礼仪包括许多方面，如体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪等。我们必须按照各种礼仪规则去执行。对于着装礼仪，公司通常会为员工统一定制工装，因此在着装方面不会有太多细节上的疏漏和不妥。主要要注意修饰方面的细节，如发型、指甲、饰品等。曾经有一个真实的案例，两家公司的总经理在谈判一宗生意时，商务条件都谈妥了，双方都很满意，但在签署合同之前，A公司总经理发现谈判对手（男性）的指甲修饰非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去的路上，随行的助手问A公司的总经理为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰太完美了，我估计他们的公司经营上一定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担心他们的付款能力，所以就没签合同。”果然，不久后，B公司倒闭了。这篇文章讲述了身体语言在加盟谈判和销售过程中的重要性。身体语言可以传递非语言信息，比如思想意识和情绪变化，而这些信息往往比语言更真实可信。在加盟谈判中，潜在加盟商的面部表情、身体角度和动作姿势都可以表明他们的态度和想法。只有加盟经理熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进而签下加盟合同。在销售过程中，客户的身体语言也可以表达他们对你提供的信息的接受程度。通过观察客户的五个身体语言表达渠道，即脸、手臂、手、脚和身体角度，你可以知道客户的接受程度，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。绿灯表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你，这时你大可放心的肯定你有足够的营销机会。但同时也要注意自己的身体语言，保持开放和友好的态度，以保持和加强客户对你的接受性态度。最后，文章强调了礼仪的重要性，尊重是礼仪的原则，要把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为。注意自己的言行举止，举手投足，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高成功率重要一环。当客户展示出黄灯信号时，他们可能仍然对你持有怀疑和不信任的态度。他们的身体角度可能稍微偏离你，表情僵硬、不悦或者傲慢。他们可能会交叉双臂，翘二郎腿，坐立不安。这种态度通常源于犹豫和担忧，但你可以通过积极友好的姿态和开放性的问题来鼓励客户表达自己的想法。例如，你可以说：“我很想听听你的意见。”或者“你对目前的情况有什么看法？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找到症结所在，并用你的积极态度来感染他们。如果你忽视客户的黄灯信号，客户可能会开始发出红色信号，这时情况就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人的身体角度可能向你威胁性地前倾或者后退，表情紧张，面色涨红，有些人开始摇头。他们的手臂更加紧抱，手或握拳，或指点，或掌心向外示意你停止。这时候，你应该快速采取行动，以平息客户的情绪，挽救局面。首先，不要为自己辩护，而是表示理解客户的态度；然后重新部署谈话方式，把重点放在你的建议的优点上；最后，继续传达你开放和友好的积极信号。在与客户交流时，最后的关键是在客户需求最高峰点上，顺着客户的谈话，提出签单要求。在签单时，要注意不要慌乱、多言或画蛇添足。如果你错过了客户需求最旺的良机，就会失去客户的兴趣和信任。一般来说，客户的需求和兴趣会有一个最高峰点。如果过了这个峰值，需求就会下降。如何抓住这个需求峰值呢？我们可以通过观察客户的肢体语言来抓住这些相关的特征点，并及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，以最大限度地提高成功率。例如，当客户动了加盟的心思时，他们通常会表现出积极的肢体反应，比如表情变化明显、眯眼或眨眼次数减少等。他们可能会开始认真地讲价，而不是夸张地大砍价。当他们注视某一点时，突然沉默下来，这意味着他们正在思考。此外，客户可能会对项目提出深入的质疑，这需要你有足够的了解和准备来回答他们。在加盟谈判中，与第三方商量或听取其他人的意见都是很重要的，因为这能帮助我们更好地评估项目和对他人的评价。然而，如果心态不正或表达不清晰，就会导致加盟经理在最后签约阶段失误，不能顺利促单。因此，在这个阶段，我们需要用一个句子承上启下，让谈判自然转入促单程序，而不是直接说出让客户反感的言语。同时，我们也要避免说多余的话或反复表达同一个事情，这会让客户产生质疑和失去兴趣。最后，我们要坚持不放弃，同时保持沉默，给客户表达意见的机会，以便更好地了解他们的需求点。在谈判中，要善于向客户介绍项目的特点，同时增强客