销售项目运作与管理课件

销售项目运作与管理销售项目运作与管理1销售项目成功之魂项目成功客户需求把握捷顺价值呈现友商动态把握信息收集、分析销售项目成功之魂项目成功客捷友信息收集、分析2销售项目成功要素解决方案商务手段服务交付客户关系好：均衡稳固的客户关系项目运作好：立项、策划，计划有效实施销售项目成功要素解决商务服务客户关系好：均衡稳固的客户关系项3销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控4项目引导的四个维度宏观环境分析自身分析客户分析友商分析项目引导的四个维度宏观环境分析自身分析客户分析友商分析5宏观环境分析□从国家的宏观环境及政策分析□从行业的宏观环境及政策分析宏观环境分析□从国家的宏观环境及政策分析6客户分析客户主动需求从客户的投资预算计划分析从客户的需求分析客户投资风格分析客户被动需求从客户的竞争分析从客户的客户的需求分析客户分析客户主动需求7友商分析友商的弱点造成的机会通过对友商网络缝隙分析引导产生机会友商或友商产品退出市场造成的机会友商分析友商的弱点造成的机会8自身分析产品技术创新带来的市场机会新产品上市带来的市场机会新目标客户群引入带来的市场机会自身分析产品技术创新带来的市场机会9项目引导中的多思维模式◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点；◆从产品技术、产品格局角度分析机会点；◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点；◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点；◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；

√当地政策导向、经济发展方向、城市规划√客户领导风格√竞争对手风格√人事变动等等各种思维模式形成互补、形成碰撞，发现更多的机会点

项目引导中的多思维模式◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机10销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控11项目立项立项分类分类形式销售人员主管一般立项通过项目一览表口头报告审批正规立项项目任命（《项目策划报告》、《项目组任命文件》）立项申请审批项目立项立项分类分类形式销售人员主管一般立项通过项目一览表口12成立项目组意义：□明确责任□便于监控□申请资源□分工合作成立项目组意义：13项目开工会项目组成员的初步交流加深对项目目标的理解统一思想认识（管理方式、工作方式、沟通计划）明确各成员的责权利与评价方法与标准项目开工会项目组成员的初步交流14策划三部曲从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁）从策略转化到计划（计划体现策略意图）分析策略计划第一次转化第二次转化没有策略看不清方向，只有策略落不到实处策划三部曲从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁）分策计第一15如何制定策略链接SWOT分析结果：利用机会O,放大优势S，弱化劣势W，规避威胁T归纳输出：合作策略竞争策略产品策略商务策略公关策略服务策略如何制定策略链接SWOT分析结果：16策略制定的核心抓住项目的关键，选择切入角度技术角度：业务、特性，设置障碍产品角度：组合、捆绑，增强竞争力服务角度：增强合作信息商务角度：提升竞争力，提高份额对手角度：锁定目标对手关系角度：聚焦客户关系，确保支撑认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可策略制定的核心抓住项目的关键，选择切入角度17启动阶段启动阶段关键点：1、客户需求的了解2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议启动阶段常见问题：1、资源不到位，项目组成形同虚设2、项目组成员选择不合适3、策略与分析脱节启动阶段启动阶段关键点：18销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控19制定计划的要素5W2HWHAT做什么WHY为什么目的WHEN什么时间做WHERE在哪做WHO谁来做HowToDo怎么做HowMuch花多少钱做制定计划的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO20风险计划项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）客户角度客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等自身角度项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、管理能力对手及外围角度对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利风险计划项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品21计划阶段TOP3计划阶段关键点：任务分工合理、责任明确、沟通到位；全面的风险识别；符合5W2H原则；计划阶段常见问题：策略和计划脱节；计划分解不充分或执行力不够；计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识计划阶段TOP322销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控23项目监控项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，及时作出调整监控点设置项目监控的方法：我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，或使项目保持在正常轨道之上。项目监控工具：项目分析会项目进展报告电话实时监控项目组例会项目监控项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，24项目评估评估的目的：揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至于继续发展造成严重后果定期组织对项目进行评估：客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项目组成成员评审评估结果：提前组织项目，对项目实施变更管理（目标、策略、计划、人员），总结项目经验项目评估评估的目的：25项目分析会---项目监控、调整的重要手段项目分析会的重要工作：定期召集项目分析会，总结前一阶段的工作；分析项目进展和对手情况，针对情况的变化，适时调整策略、修正策略；对于项目运作种碰到的重大机会点和障碍点要及时组织分析讨论，提出具体策略措施；项目困难与求助；确定下一步的工作任务。项目分析会---项目监控、调整的重要手段项目分析会的重要工作26项目分析会召开的时机例行化的分析会（每两周一次）临时的项目分析会：客户要求发生变化设计方案发生变化公司政策发生变化营销环境、客户人事发生变化对手产生重大变更项目遇到障碍，计划不能按时完成项目分析会召开的时机例行化的分析会（每两周一次）27实施监控阶段TOP3实施监控阶段关键点：对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报实施监控阶段常见问题：执行过程中遇到的问题不能及时解决没有按计划实施，计划形同虚设监控点的设置不合理或监控人没有切实履行监控职责实施监控阶段TOP3实施监控阶段关键点：28销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控销售项目运作与管理循环启动计划实施收尾引导监控29项目总结召开项目总结会形成项目总结报告为相关后续市场人员提供信息项目总结召开项目总结会30捷顺公司销售项目成功的因素全面而有力的客户关系支撑；项目组成员选择合适且有团队合作精神；有针对性、有竞争力的解决方案；对客户需求的准确理解和决策链分析；项目计划清晰、明确、可实施、可监控，能规避或应对风险。捷顺公司销售项目成功的因素全面而有力的客户关系支撑；31结束