通路规划之线路规划指引课件

线路规划划分指导企划部2019年6月10日线路规划划分指导企划部1目录CONTENTS线路规划案例04线路规划的理解01线路规划原则注意事项02线路规划步骤03目录CONTENTS线路规划案例04线路规划的理解01线路规2线路线路是工作计划的一部分，是行走计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划线路规划对公司服务范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划的目的和意义1线路规划的理解线路1线路规划的理解3线路规划的目的和意义确保客户得到合理的服务和维护合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化规范业务代表管理，售点内时间最大化1线路规划的理解线路规划的目的和意义1线路规划的理解4Part1公司的渠道战略部署Part2计划性拜访，提升拜访效率Part3避免重复拜访客户，节省时间

Part4建立良好客情关系Part5应对线路或人员调整线路管理目的意义1线路规划的理解Part1公司的渠道战略部署Part25以区、县、镇或者主要干道为单位，对区域进行切割、划分区块（注意配送距离）；以销售人员架构及数量确定分多少条线路；注意线路的大小问题（人口密度、客户数、客户类型、购买力、交通、供货商等因素）使用最短线路，避免重复交叉，保证售点内服务时间充足，最小的线路路程时间；坚持靠右边行走，安全；2线路规划的原则以区、县、镇或者主要干道为单位，对区域进行切割、划分区块（注6把一个区域按照特定的方式，相对公平的划分为几块小区，这就是所谓的“格子化或者区块化”。区划划分就是将市场细分，划分成相对独立的单元格，同时对各个单元格进行有序、规范、科学的管理，进一步线路划分。2线路规划的原则把一个区域按照特定的方式，相对公平的划分为几块小区，这就是所72线路管理注意的事项单点产出

不同的销售点有区别，如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高渠道

不同渠道有区别，如:批发、现代、小店、餐饮拜访频率不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性线路

不同线路服务要求及管理有区别，如:城区重点线路与郊县一般线路区域市场不同市场有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主2线路管理注意的事项单点产出不同的销售点有区别，如:A82线路管理注意的事项时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作2线路管理注意的事项时间管理是提高效率的开始工作内容计划性工9定线路定周期定标准定流程

定目标定线路定周期定标准定流程定目标

精细化

合理化

具体化

规范化

量化2线路规划管理的五“定”五“化”定线路定周期定标准定流程定目标定线路定周期定标准定流程定目10时间的分配（中餐客户的拜访时间）网点的远近网点的类别241网点的数量32线路规划管理的五“定”五“化”线路精细化时间的分配（中餐客户的拜访时间）网点的远近网点的类别241网11根据板块定周期1访/周1访/半月1访/月根据场所的类型、级别定周期A类场所2访/周B类场所1访/周C类场所1访/半月D类场所1访/月2线路规划管理的五“定”五“化”周期合理化根据板块定周期1访/周根据场所的类型、级别定周期A类场所12品项标准陈列、生动化标准堆头标准终端的品项条码数必进品项是什么副品有那些要求？各个品项陈列顺序是?主要陈列展示品项是？各品项陈列面的规定？堆头摆放位置堆头摆放规格堆头设置的物料2线路规划管理的五“定”五“化”标准具体化品项标准陈列、生动化标准堆头标准终端的品项条码数各个品项陈列13业务员拜访八步骤2线路规划管理的五“定”五“化”流程规范化业务员拜访八步骤2线路规划管理的五“定”五“化”流程规范化14目标要量化：每天至少拜访客户多少家市场打造目标（线路上样板场、生动化建设数量）铺市、品项补充目标，线路覆盖率要达到多少？目标需量化、结果评估需量化2线路规划管理的五“定”五“化”目标要量化：目标需量化、结果评估需量化2线路规划管理的五“定15线路管理的过程

人员分工流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图红圈通系统支持红圈通调整线路评估线路优化线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图3线路规划的步骤及指导总监统筹，经理跟进执行过程。线路管理的过程人员分工流程主管业代公司主管职责主管工具业163线路规划的步骤及指导46523工具准备扫街/现有客户资料清理售点标注线路划分路线执行路线优化13线路规划的步骤及指导46523工具准备扫街/现有客户资料清17工具准备线路规划前期准备纸质地图、手机地图、红圈通，熟悉区域、街道、人流量分布。确保区域内客户资料真实、完整－－客户基础资料卡上客户信息。※通过地图标示可以清淅、直观的了解到自己所负责的区域情况遵循“右手原则”可以防止漏访客户方便收集信息、分析区域信息可以为区域“接班人”提供帮助，使接手业务能快速了解区域情况工具准备线路规划前期准备18地图标示地图标示19客户资料整理客户基本资料客户分级依据确定拜访频次客户资料整理，是线路规划的基础也是最重要的工作，资料必须完善、准确、全面。客户资料整理客户基本资料客户分级依据确定拜访频次客户资料整理2022222222222222111111111111111111111111111周一周二售点拜访频率标注根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同,拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情22222222222222111111111111111121售点标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图售点标注22线路划分按线路规划依据编排客户拜访顺序，按顺序编制线路网点及拜访频率；（原则上每天线路不超过40家终端）待开发的客户也需要额外明细列出，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间。根据规划好的线路拜访顺序、拜访频率，录入红圈通系统。线路划分按线路规划依据编排客户拜访顺序，按顺序编制线路网点及23线路划分创建客户客户资料录入线路规划按规则、顺序录入系统红圈通创建客户，线路规划线路划分