OTC社区活动操作技巧

业务代表销售技巧培训——OTC社区活动操作技巧一、如何认识社区活动二、认识社区、深入社区三、社区活动操作流程四、社区活动如何做到专业五、消费者档案六、具体实施过程的一些关键点主要内容其实我们做的每样活动是否有效，关键看自己是否用心！我认为最最有效的活动竟然是促销中一对一的沟通！！！在沟通中真心去关心别人，为客户考虑，尊重客户！我的市场就是这样做出来的，三个月！公司OTC代表社区活动回音双重通道，更多吸收！我们地区新开发市场针对顾客的深度沟通进行工作，几个月效果就很明显了，主要是方式方法和是否付出真心对待我们的客户！真正带给客户实在的利益！公司OTC代表社区活动回音面对面接触方式容易沟通与消费者间的感情，强化口碑宣传效应，使产品的影响深入人心，并从中建立消费者档案资料反响系统，表达效劳营销的真实本质，这种效果是广告轰炸似的宣传达不到的！专业打造健康！１、您好，阿姨〔恭谨的鞠躬〕。

２、我是乐力中国市场部小Ｘ，给您介绍一个产品，美国乐力钙〔手指?中国处方药?封三上乐力的包装盒〕是美国矿维公司生产的，美国矿维公司是全球最大的生产矿物质的公司，生产乐力钙的技术要领先国内产品10年。

３、乐力钙的好处很多

首先，它是个复合氨基酸钙，同时补充氨基酸〔提高肌体免疫力〕，钙，矿物质，这是其他钙没有的，他们只是单单补钙。

第二，吸收相当好，是钙尔奇D、盖天力、迪巧、高钙片这些碳酸钙不及的。它们只有30%的吸收率，100粒浪费70粒，乐力钙的吸收率是碳酸钙的3倍。

第三，没有胃肠道反响,钙尔奇D有胃肠道反响。乐力钙是中国医生最认可的补钙和矿物质的药物〔手指?中国处方药?93页中的临床医生，第四题中排在第一名的乐力钙。轻描淡写的说排在第三位的钙尔奇—D给医生费用。〕

第四，价格廉价，每瓶30粒，1天1块钱左右。

４、用肢体语言配合描述缺钙的病症：腰酸腿疼，腿脚抽筋、麻木，关节痛，腿脚乏力，牙齿松动，指甲上有凹棱。

５、恭维锻炼者身体好，懂得养生之道。同意食补是一种很好的方法，建议他们补钙要多喝牛奶，顺便提到按乐力的吸收率来算，每一粒可以相当四包200ml的塑料包小牛奶。

６、谢谢阿姨。一对一推介练习一、如何认识社区活动〔一〕社区化营销〔1〕什么是“社区化营销〞？〔2〕社区需要企业的帮助。〔3〕企业、员工都是受益者。加盟实行“社区化营销〞的企业，在赢得回报的同时，还能赢得光明的未来。1〕我们所讲的开展社区推广活动，主要是通过面对面的宣传和口碑宣传，使消费者加深对产品的认知，产生购置欲望，通过卓有成效的效劳手段增加与消费者的亲和力，挖掘潜在消费群。2〕必须明确的社区推广工作思路。社区推广工作是一项需要非常有科学方案的工作，强调社区的整体协调与互相配合，产生连锁反响，切忌虎头蛇尾。3〕树立效劳的观念，以更好地融入社区。4〕须与社区内各活动点的负责人沟通，进行档案管理，建立一种长期友好协作关系，活动点的设置尽可能同该区域内的城管、工商等执法部门联系，同时尽可能远离相应执法部门的办公场所，缩小相关职能部门破坏活动现场的可能性。一、如何认识社区活动〔二〕社区活动〔三〕社区活动的目的１〕提高产品和品牌的知名度，在此根底上树立企业和产品的美誉度。２〕挖掘并抓住首期使用者和早期购置者，提高尝试购置率、重复购置率和指牌购置率，培养和稳固根本消费群。３〕建立口碑效应，促进终端的销售。４〕搜集消费者档案，开展数据库营销。５〕对电视、报纸、杂志、宣传资料以及海报、展板、展示盒等POP广告形成有效的地面配合。一、如何认识社区活动二、认识社区，深入社区1〕组织资源。社区大到街道，小到居委会、楼组，各有各的组织特色，可以根据拟订的推广方案选择重点合作单位。

建议以街道层面为主比较适宜。一些特殊的主题，可以联合某些专业报纸、科普机构甚至高校，一同举办。

2〕社区硬件设施。社区可用于宣传的资源主要有宣传栏、墙报、板报、社区健身中心、图书馆等。千万不要担忧社区会拒绝，只要活动主题够“公益〞，规模够大，就不会有太大的阻力。1〕社区功能的根本调查：包括休闲、娱乐、医疗、保健、消费指数、年龄代沟比例、行政机关、商业渠道、家庭急救箱设备，常规思维对白，教育程度等等。

2〕专业的筹划素养：社区工作的超前性，专业性要表达在专业的素养上，任何一种背景下的社区推广必须要有专业的筹划技巧，如：筹划的能动性、娱乐性、社区参与性、利益性、可视性、可动性、公益性与效劳性。三、社区活动如何做到专业一位街道负责人说：“企业假设能长期提供用于布置宣传栏的科普挂图，其生命力和影响力一定是巨大的。不仅居民喜闻乐见，而且各街道和居委也乐于接受，因为布置科普橱窗也是他们的长期任务之一。〞3〕专业的操纵技能：社区是以人文为代表的一种构架，思想复杂，内容涉及深刻。不是一般的人员就能够执行。因此，从这个角度看，统一的形象可以掩盖员工素质的参差不齐。整齐划一的行动纲纪与严明的纪律，加上热情的效劳与严肃的承诺都将隐藏自己的缺乏，也可以扬长避短。

4〕装备的专业：社区工作的要求，不比高空媒体或其它广而告之广告，需要面对面。因此，装备的专业也要有所要求：如：装备细致工作，要细致到随身携带的纸巾。同时更不能马虎对一些专业术语的了解。配备的各式展品更要有独具一面，从“舒适与人文回归〞上去体验，拒绝粗糙与滥造。5〕专业的“迎合〞心态：“心态〞问题已经渗透到每一个领域，业务代表的心态更要有鲜明特色，要符合当地社区工作的一切要求，为谁效劳，为什么做，怎样做！同时社区的心态也同样非常复杂。因此，有专业的“迎合〞心态将大大融合社区的各方面工作。三、社区活动如何做到专业1〕建立专职的专业的宣传队伍〔社区宣传员〕。

2〕社区活动踩点。a踩点的对象：各小区居委会、厂矿宿舍、老年大学、干休所、疗养院等；b踩点考虑的因素：人口的密集程度；点的人流量〔防止车流量大的点〕；该点的人均经济能力；该点的人群的保健意识；其它厂家对该点的宣传时间，宣传频率；c踩点需考虑的细节：仪器所需电源、是否能充分悬挂布幅等。四、社区推广活动的操作流程3〕做好前期宣传，营造活动气氛。

a在现场活动前1-2天作好前期宣传铺垫；b扩大宣传范围，海报、横幅尽可能在活动点附近较大范围内使用，其量尽可能多，同时注意横幅悬挂高度，防止被其它厂家破坏；c资料的发放须注意其有效性、针对性、不能逢人就发；d提前一天对活动点的地势作明确了解，确定现场布置的方法，因势造形；e联系活动点的负责人〔如居委会主任〕对此次活动的配合及宣传〔如发放资料、联系适宜服用我们产品的消费对象〕。四、社区推广活动的操作流程4〕活动现场操作。人员分工与协作：人员分工须明确，细致，预防重复，定人定工作。既分工又协作，工作须相互协调，相互支援，哪一环节现场人数多时，其它环节人员须及时协助，着装尽量统一。展台的布置：展台的布置根据地形合理安排搭配终端宣传物料，物料的摆放须有层次感，立体感、整个展台须整齐美观。桌布以白色为宜；展台前沿摆放一排台卡；展台后面悬挂一条大的活动布幅；立牌、布幅可灵活使用，量尽可能多；赠品摆放须美观、吸引人，尽可能展示出来，形成视觉冲击力。四、社区推广活动的操作流程1〕通过对现场消费者的档案记录，建立真实的回访依据，可以帮助企业准确地找到目标消费群体；

2〕帮助企业判定消费者和潜在消费者的消费标准；3〕对参加网络系统的消费者不定期进行座谈会、联谊会等，建立并稳固口碑效应运用数据库建立企业与消费者的紧密联系，从而建立稳定、忠实的消费者群体。五、消费者档案成功=知识+人脉〔一〕为何建立

将消费者按不同的标准进行分类分析不同类别消费者的消费习惯、消费周期分析出现实的消费者、潜在的消费者和抵抗的消费者针对不同类型的消费者制定自己的工作方案五、消费者档案〔二〕消费