房地产销售基础知识三

房地产销售基础知识大泽置业·锦绣一方项目组一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤六、销售接待技巧一、房地产理论知识

1、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。2、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3、房地产概念房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性（2）房地产的商品特性：A、大宗商品B、销售半成品C、所在市场买卖房地为不平等D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性4、房地产法律法规房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5、房浙地产叫法律缠基本租原则节约千用地妻、保糠护耕番地原励则；国有卷土地皮有偿余、有罪限期慈使用差原则驻；持续阁发展掩居民画住宅抵建设陪、逐蛮步改疮善居椒民居漏住条薄件原它则；保护夜房地域产权焰利人兽合法妇权益结和房观地产随权利猾人必安须遵奋守原监则；二、隙置业患顾问宏应知天的三蠢个概希念概念蚀一：烤置业拴顾问谜是谁踪蝶？★是公抢司的旅形象溜代表作为颈房地扎产公棍司的折置业创顾问四，将踏直接惯代表括公司财面对漏客户，宿其形鲜象也还代表狗着公计司形悄象，软服装络的整蓝洁、伶笑容腥的甜美、念建议参的中肉肯，兴都会单给客订户一捡个好党的印丘象，蚊增加昌客户对开就发公纠司的竿信心胞。★是公即司经脏营理忧念的遗传递孙者置业眯顾问私要明圾白自难己是叠公司谣与客行户的萄中介蛋，职能身是将讲开发窄商的胁实力源、楼变盘整截体形蛇象及优所打造嫁理念来传递鹿给客师户，缝达到额促进鸟销售溜的目俊的。★是客习户选会择置万业的是专业居顾问购房久涉及摊很多贼专业抖知识艳，而坛对于除一个这缺乏桂经验菠的消辰费者惯来说，屈要从凑一个湖门外性汉变缩慧成一政个半你懂不雾懂的谜购买厚者，符所以倍置业顾问树要充顾分了健解并补利用躲专业淡知识苍，为患客户德提供缓便利炉的咨崭询与服务帽。★是将按楼盘雷推荐字给客颂户的少专家置业暴顾问梨应做榆到三汤个相址信：相信自己规所代变表的乱公司相信自己摇所推亏荐的缴产品相信自己吉的推笔销能截力★是将曾客户所意见盟向公士司反狸映的航媒介置业柴顾问召作为召公司不与客辣户的恒中介修，除羡传递以信息膛外，嫁还应锣将客户信励息反辰馈给谷公司绳，令赠公司检能即仗使作婆出相蜻应调观整。★是客借户最鲜好的显朋友置业部顾问四应通更过采允取各泡种有宗效手帐段，舌例如继良好歉的形竟象、育诚恳的态威度，队拉近译与客计户的灿距离妙，使览客户图感觉惹到你敞是他化最好好的朋友，添处处津为他螺着想园。★是市符场信匆息的顿收集居者置业懂顾问话应对非房地旷产市高场有旧敏锐咐的触极觉，惧对房肉地产牌市场尽的信及。息应悠作大它量的朱收集号与分马析，励为公讲司的脑决策绩提供趟依据寇。★是公孙司财率富及睡个人治利益吵的来观源明确邀了客任户的锋重要金性与姨利益堤性，笔也就齐明确定了我弄们对谁客户春的态度和鸡目的均。概念累二：利客户撇是谁牙？★客户追是公外司经亿营的系一个血重要待组成兽部分在公栽司的椅经营片中客费户是游不可划缺少推的因秆素，串其利拿益与翼公司惯利益紧密叼相连挠。★客户料应受割到礼精遇对客非户一猫定要恶做到扑热情桃有礼扭，让汽客户船认识鼠到自嚼己受耽到尊守重，并对炕公司浇的服主务感冈到满淹意，泛增强铃对产岸品的幼购买欠欲望榜。概念仪三：己新兴援的咨勤询式游销售是销萝售员粉与顾乡丰客间型高度雅互动墨的谈烧话，恢他们族努力雄的方困向是气一致的。似它以枪信任喂为基丙础，耻主要燃是达满成互守利的翠协定钞。三、苍置业则顾问隆应具玻备的兴三个变素质1、心稠态向往松：在内扒心建拒立对符工作楚的憧透憬；使命游：树立足责任骑感；价值修观：建立途正确亮的价漏值观些，并呼不断功的感睬悟、阔提升静和丰舱富；信念状：对某御些真线理在拖内心晃建立逮起深饰信不秆疑的愤态度巨；意志恋力：学会览正确祝调整赵心态陕，要回有永彩不服示输的鼻精神洲斗志谎。2、能永力洞察论能力向：与客买户交专流应也具有蹲敏锐货的职倾业洞异察能其力、羡语言肯应用能甚力、零社交税能力丽和良烧好的红品质生；学习今能力帐：通过匠工作樱生活采不断咽学习舰，完往成自跳我积药累、阳归纳爸、总结展和提锄升；控制鞭能力休：是置醉业顾抖问对拥情绪忽、规伶范和孕各个絮环节沾的控搞制；表达蹲能力肌：置业悲顾问舌必须骡将就望语言婚艺术唤，做芹到表鹊达恰命当、弹突出重榴点；专业秆技巧栏：置业裙顾问摊善于膛利用宇技巧竿，往挑往事跳半功起倍；公关燥能力指：与客脆户建允立长乏久的箱互动芹和信习任；良好锁品质湖：包括颠积极抹的工冰作态衬度、屠饱满炉的工票作热味情、高良好呜的人际假关系叉、独托立的岸工作碗能力茂、服挨从领箱导管孙理、规热爱本蔽职工竭作、齐不断立提高塑业务境技能村与对撇公司洞忠诚梳；3、知辛识了解葡公司爸服务蜜理念捆和内科容；了解载房地漂产也论及相盆关知滨识；了解膛顾客垂特性很及购右买心凝理；了解什市场粮及营驱销相术关内些容。四、拒置业滚顾问激仪容海仪表肝标准★仪容戚仪表因售在楼人施员直贞接与简客户击打交胞道，岔代表户销售公司僚和开鼠发企吓业及雪楼盘区形象役，所怠以仪桑容仪倡表显得敬十分忧重要习。要水求每谢一位怜从事遣售楼达工作候的员工砌都要康自觉贪地使吓自己伤的外姑表保罢持整惹齐、周清洁和盟悦目票。上岗州前准甜备工升作：1）、订身体猜整洁叶：每徒天洗波澡，疗保持施身体毙清洁我无异臂味。2）、届容光标焕发浆：注宝意饮阵食卫剪生，劈燕劳逸蚂结合妨，保炉持精似神饱腾满。3）、并适量础化妆兵：女颠性售胞楼人归员必牙须化浴淡妆鹊，化午妆须缓适当丈而不夸紧张。4）、泡头发距整洁膀：经面常洗术头，取做到异没头带屑。5）、宇口腔惭清洁土：每泥天刷2次牙惜，保办持牙张齿洁绵白，自口气慰清新攻。6）、评双手致整洁处：勤跳剪指仁甲，元经常像洗手疮，保战持双孟手卫根生。7）、朋制服院整齐灰：制饰服常袍换洗味，穿捡着要巨整齐氏，皮辩鞋要享擦亮生。8）、插头发驾要常狮修剪生，不被得留行长发睬，不燥得留宰胡须败，要休勤刮脸，惊以无她胡茬健为合傻格。★姿势锣仪态姿势阻是人泄的无证声语奖言，拌也叫橡肢体棵语言布，能沉反映秃出一个人凑的精块神风据貌，己因而滋售楼副人员糊必须盛注意崭姿势候仪态沙。站立缎时，昼双脚壳要平贺衡，瓦肩膀联要平贵直，丝式挺胸快收腹晨。站立或象走路写时，欲手应跑自然腹垂直帮，不孝应把陆手放锡进口需袋、叉在些腰间冻或双暗手交滚叉放逗在胸给前。以下承是一误些习利惯性想小动旧作，润须多曾加注涝意：1）、始咳嗽累或吐宿痰时烘，请算用干够净的倍纸巾什或手狠帕掩谨住口堪部。2）、明打哈宏欠或唉喷嚏蔑时，吓应走讯开或扣转头梅来掩船住口祝部。3）、勿整理抱头发嗓、衣让服时虏，请援到洗怀手间寻或客师人看肉不到猫的地遇方。4）、颜当众舌挖鼻猫孔、翁搔痒渗或剔蛛指甲缺都会杆有损省自己贷的形挤象。5）、邮手不且应插做在口恰袋里浮，双悦手应知垂直坚；人卧坐着立时平宋放在晴桌面，盆不要假把玩伐物件想。6）、马当众秃不应锹耳语邀或指盖指点邻点。7）、冠不要竹在公享众区起域奔甜跑。8）、怪抖动朽腿部级、倚景靠在阅桌子影或柜邪台上景都属蒙不良左习惯盒。9）、值与别诸人谈煤话时液，双替目须至正视贿对方岂的眼泰睛。10）、印工作愧时以耳及在头公众泉区域傍不要尝大声壳讲话要、谈惭笑及登追逐柳。11）、炒不要那在公后众区们域搭催肩或虾挽手滴。12）、坡在大系堂等狸公众母场合姓，不召能当幻玉着客隐人谈咳及与拥工作酿无关锤的事情新。13）、沾与人冷交谈哭时，谊不应鸟不时分看表玩及随赛意打愿断对君方的钩谈话浙。★言谈东举止1）、吃主动虽同客拆户、瓦上级遭及同丙事打乐招呼遮。2）、循多使析用礼矛貌用渐语。3）、针如果删知道窜客户跟的姓钻名和扛职位涌，要叠尽量崭称呼抹其职档位，妥比如王族总、只钱经裕理等滨。4）、健讲客键人能太听懂欠的语走言。5）、烫同事恳之间恶要互竟敬互究让，某说话颂要温以文而余雅。6）、豪使用仍电梯备时要穿先出子后入棉，主贸动为芝别人掀开门兴。7）、区面带温笑容紧接待高各方客宾客饿。8）、荐保持粥开朗歇愉快限的心禽情。五、谊销售拒五个醒步骤步骤汗一：定建立第和谐女的气捐氛使人殿好奇盆或特趴殊的修开场拢白；优质驶的服未务；整洁怠、大麻方、朱清爽拐、得蛇体的歌仪容卷仪表驳；保持摆真诚鞠的微窃笑；精神嫌饱满订；记住误客户御的姓虏名。步骤羡二：缎引发克谈话进兴趣通过傅有技贝巧的叹问问叨题，凭来了站解客蛛户关征心、动在意本的地风方；重点迈介绍晶；与客供户谈杠他们王在行祸的事绣情；要对蛋客户后有兴璃趣。步骤氧三：允提供睛解答掌握锐专业朗知识威，让缩慧自已漂成为妙权威沃；找出姿问题麻的重叠心，宽着重测解答敲；扩大沿自身锈的知回识面祸；感性寄加理版性。步骤晋四：乳引发绪购买闹动机了解昆购买巩的动岂机；描述舟美好胸的未线来；提醒壶客户撕满足帖的地节方；解决钢或回贡避购次买障老碍；不能占说谎殃。步骤尸五：裳完成摆交易注意勺客户喇购买麻的信潮号（傻点头蒸、沉阳默、锤放松严、开贴始杀迎价、候征询蜓同行依者的够意见赶、重忽新翻忌看资脉料或御预算踢表）乡丰；逼对米方作樱决定糟（积派极的鸟和消持极的倡）；不可饱轻易景放弃冷对方玩的拒铸绝；取出邻定单昂，开叠始填毯写；提供焦服务芒和建策议。六、欧销奔售接康待技骄巧1、安敏排入扇座时决，不蜜要让防客户裤坐面统向门武口或其景观损很好夏的位置，荣以免普分心臂。2、如贼果客涉户带快孩子贡同来示，谈衬判时丈其他胜工作肾人员榴应将向孩子衡带到其悬他地予方玩蛙耍，宪以免欺影响耕大人海的思质考，日造成项销售呜障碍盲。3、不血要给衰客户售太多敏的选宣择机疮会，狗避免仇犹豫庙不决般，所顿以，秒最好在玻两个凑机会愉下进掠行选孙择。4、不子要给莫客户丸太多居思考铸的机安会，家客户棉考虑捕越多贺，就沫越会采发现商方品的谈缺点笑，从璃而影累响购筛买，倡所以金，售妖楼人棵员不农要留太多爷的时丈间让哑其思签考。5、避吵免不肺愉快专的事口出现姑，如琴果出伏现，蛇应尽趣量弥志补挽偏回。6、不想要节嫂外生次枝，瓶应尽怕量把阅话题规集中桶在销猛售商颈品方面，艺避免佛题外蓄话。7、不核要与偿客户械争论闭，先券让客纱户说视出自滴身的剪看法居，再设法徒一一瓦解决惨，争梢论成琴功的毅时候妖，也振就是理销售务失败的