房地产销售基础知识新员工

房地产销售

基础知识第一节常识篇房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。“五证”：《国有土地使用证》、

《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。“二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。“定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。“订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较小，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。七通一平：指道路、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公顷=1500亩=100万㎡1公顷=15亩=1万㎡1亩=666.67㎡建筑面积视图套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。占地面积：建筑规划用土地之总面积。控高：所造建筑之总高度，有规划部门规控。层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。正负零：海平面高度水平位，通常为出地面。框架结构住宅：采用板—梁—柱框架承重，钢筋混凝土框架结构体系。框架梁框架滋柱砖混幻玉结构乏住宅歪：采用番板—梁—砖墙谱承重溜，钢捧筋混贫凝土殿砖结图构体轿系。砖混屠结构低层婶住宅彩：建筑家层数1-室3层的嗽住宅需。多层箭住宅即：建筑饶层数4-偿6层的愁住宅妇。高层久住宅捆：建筑餐层数7层以赔上的懒住宅位。小高肃层住阶宅：建筑体层数12活-1抓8层的汽住宅仅。高层滩住宅赴：建筑紧层数18层以爽上的羊住宅搏。容积筐率：总建垫筑面殖积/总地恒块面叔积。则地下晒停车典场、联架空奶开放惑的建当筑底熔层等幕建筑丧面积旗在计币算容船积率扯时可陪不记总入。得房晶率：得房单率是强指套亲（单冒元）面内建睁筑面位积与钢套建征筑面婆积的私比率留。复式升住宅毯：复式乱住宅哈在概单念上弓是一申层，负并不顽具备号完整傍的两逃层空创间，韵但层艳高较茂普通袋住宅挠高，尺可在仿局部甲掏出假夹层谜，安耕排卧压室或辈书房泰等。轻用楼溉梯联潮系上辆下。复式谱住宅跃层促：指一罗套住逮宅占恒两个兆楼层芝，有初内部本楼梯橡联系铁上下刑层。的一般免在上毕层安猴排起治居室踏、厨浇房、遵餐厅削、卫乓生间瓜；二榜层安誉排卧夜室、斩书房圾、卫茎生间奴。跃层巡寿住宅错层格：从门息如厅仰向上配（或攻下）摩两三急隔楼蚂梯方饭能如染入住题户如采卧室答等。错层糠住宅花园还洋房:源于葛上海俱，自19世纪酬中期确起，泥为上滩海、钱福建胀和广经东一刚带上臭流阶驾层所妥专属踪蝶，是误西洋薪文明啄和生喘活方牧式与超中国气文化福交织技的产赔物。访更为范具体乔地说再，它键是当鼻时的风国内梨房地坏产开能发商煤顺应腊上海擦租界珍辟建办而带娃来的庄市场素需求季，针脆对特嚼定少忽数阶吃层、掘采用姜西方无的建印筑形减式和乓新的勿工程此技术误、新猎型建书筑材柴料开旦发出惜来的虹具有俊稀缺叙性的立高利嫌润住均宅产础品，以从现得在房蹈地产角定义淋观点筑来看逐，当哄时的浑花园真洋房锁相当喂于目汗前房轻地产峰市场蒸中的湿独栋拢别墅垒。花园服洋房娘和别选墅有甘什么霜区别?洋房峰介于搭别墅玩和多盈层之看间。挽这种寸房子孩比多割层的复房子岛户数蓝少，椒也比柔多层涝的房夸子配烂套全挠，绿蝴化也气更漂昂亮，吧层数麦也较恭少。呢和别渣墅相伴比较胜来说骗，垂衬直上纹来看往别墅翠是一厅套房凭子包淘括地傲下室咏，一贞楼一这直到倒顶楼屋，都介是一烛个产板证。团而洋扑房是逝一层克一户勒甚至扁是一拔层可烟能有顺两户僚。每昆层又绘各是痒各家阳，这润一点青和多便层是袭一样承的。塔式屠高层季：以共群用电纸梯、节楼梯状为核删心布绩置多羞套住芹房的啊高层毕住宅季，整观个住何宅只辜有一仿个单绝元。塔式左高层板式忙高层朵：由多墨个住疑宅单扒元组保合而神成，壁每单辞元均饰设有饼楼梯从、电务梯的伟高层插住宅牺。板式朱高层期房惕：指消仗费者趣在购晶买时续不具缠备即瘦买即施可入粉住的姑商品突房，轮即房贴地产违开发宿商从扣取得舱商品撞房预奋售许阅可证诉开始规至取捎得房您地产务权证擦大产坊证为钩止，秤所出么售商翁品房学成为地期房悠。消怜费者趋在购设买商拜品房忽时应弱签商塘品房用预售费合同鄙。按揭灯：向开御发商匙交付醒首期醋款（龙按规孙定30柿%—央—5常0%，可嫂多交健），沫将房绢屋产抗权抵眠押给墓银行亩，向貌银行血贷款虑支付缩慧购房特余款狮，向细银行旋按月刮平均架偿付鸡借款阅本息利。住宅鱼间距斧：两栋单住宅援间距染（外忌墙皮伟与外扯墙皮朽）与色前面宋（一极般指摔南面息）住符宅高苏度的旋比值哨。封顶歌：主体警完工仰。工程仆建筑待流程康：地基—主体—水电絮安装—内外绢墙装券修—道路砌、绿竞化、掌环境土地伶使用懒权：指土彼地使蛋用者裹依法楼享有君使用秋和取旱得土电地利扎益的刷权利均。土企地使乒用权本受法维律保剩护，稳任何诉人、乖任何迁单位次不得元侵犯匪。土地易使用论权证土地约使用摘权出瞎让：指国瓶家以赴土地要所有阶者身请份，耐按指徒定地禾块的还使用壶年限勉、用悟途和岸城市辽规划范等条详件，折将城在市土破地使掀用权眉出让始给土袄地使累用者漠，并骨向土荐地使拌用者难收取暮土地撑使用啄权出起让金杨的行寒为。物业旅管理愈公司杜：是专宜门从静事地痕上永页久性阿建筑卧物、过基础渔设施尚及周触围环众境现背代化撤管理蓬，为烦业主驳或用托户提椅供良遥好的票生活搞或工林作环庸境，海具有沈独立椒法人塌地位当的经煤济实臭体。业主跑：业主扫是物秘业的交所有榆人货俊物业狂的使差用人棍。房地凝产抵拨押：指债嘱务人骄或第滚三人燃（抵子押人坝）以厘其合刊法拥颤有的标房地才产作央为担屈保物康向债耳权人选（抵顾押权呼人）篇提供榴债务昨履行旁担保束的行衬为，附房地阁产按翠结束常语房浇地产闷抵押杨的一竹种形堤式。房地堤产开伐发：是指孟在依恰法取绑得土预地使努用权困的土雁地上糖按照问使用熊性质章和要桑求进争行基裁础设常施、璃房屋血建筑看的活该动。掏它包旋括定扬点选煮址到疲交付敌使用辛的全伏过程也，由就征地编与拆前迁安歌置、悼规划绳设计沈、供堆水、宋排水座、供续电、锻通电坊讯、介通道姥路、衡绿化坟、房赌屋建顿设等肺多项圆内容淘组成案。住房薪公积俗金制但度：是结球合我保国城汇镇住吧房制瞒度改鞭革的烫实际习情况喘而实软行一豆种房马改政貌策。侵是指睡有关猾住房影公积乌金的改归集误、管起理、废使用伸、偿撕还、龄等环武节有府机构疤成的叹整个循运行叶机制设和管栽理制往度。第二跪节扶销备售案擦场常盈见问占题及昼解决跃方案一、富一屋融二卖1、原榴因1）没犁作好头销控昂对答能，现续场经蚊理和绪销售吧人员赔配合蛛有误征。2、解不决1）先章对客泉户解洽释，烧降低垮姿态羊，口芦气婉酬转，威请客呢户见照谅。2）协摔调客能户换亲户，裤并可秆给予流适当摆优惠乏。3）若脆客户宣不同邮意换隐户，姿报告扣公司头上级海部门青，经涂同意钱后，泡加倍遍退还禽定金肆。4）务调必当病场解督决，猪避免线官司智。二、茄优惠鹊折让（一窑）客政户一苦再要饲求折短让1、原垦因1）知踩道先吊前的花客户蒜成交牙有折甚扣。2）销胜售人释员急柔于成狱交，充暗示淹有折腥扣。3）客记户有午打折溜习惯坟。三、粗订单霉填写淋错误1、原腥因1）销飞售人翁员的智操作贝错误溜。2）公盐司有国关规抢定有荒调整六。2、解稳决1）严匀格操章作程厚序，歇加强支业务抹训练配。2）软渐性诉予求，酿甚至纺可以疗通过裕适当垄退让练，要泽求客钥户配备合更造改。3）想饶尽各掌种方唱法立旱即解汽决，须不能泳拖施摘。四、评签约救问题1、原吹因1）签覆约人锁身份狡认定寺，相视关证刷明文阴件等妈操作迷程序恢和法康律法膛规认鸣识有顺误码标率。2）签开约时哄，在业具体种条款蝴上的继讨价园还价爷（通脸常会产有问傻题的微地方奋是：乖面积续的认治定、盲贷款住额度挎及程密序、召工程侍进度竹、建址材装千潢、拒违约疯处理修方式厕、付由款方魄式……）。3）客弟户想姜通过问挑毛哄病来盏退房扒，以乏逃避杜因违裳约而辜承担细的赔燥偿责受任。2、解傍决1）仔愉细研胡究标架准合揭同，伏通晓潮相关最法律翼法规泪。2）兼景顾双球方利白益，谱以“均双赢举策略伸”签缓订条何约细拾则。3）耐止心解靠释，耳强力糕说服为，以闸时间怨换取触客户浆妥协询。4）在冻职责勿范围嗽内，叹研讨蓬条文椒修改约的可故能。5）对坊无理拔要求倦，按搂程序平办事纤，若裕因此宏毁约薪，则灿各自渠承担它违约铲责任属。公式闭：绿化窃率：绿化春率=绿化孝面积/居住控区总蛛面积×梅10方0%容积血率：容积芒率=总建石筑面咳积/总占让地面症积净架高啄：净站高=层高-楼板奇厚度得房乞率：得房械率=套内骆面积/建筑崭面积建筑具密度强：建筑俗密度=小区压内全响部建夜筑的饿基地坟面积湾之和/小区娇内总词占地锅面积×蹲10块0%哪些享公用烦面积垃应分台摊？应分由摊的彻公用搜建筑际面积狼包括序：套月（单哄元）照门以摔外的阔室内予外楼昼梯、填内外巩廊、枯公共渡门厅宁、通心道、净电梯北、配方电房骄、设垂备层爱、设旁备用窜房、项结构渐转换绪层、妖技术墨层、枣空调毛机房策、消众防控术制室谅、为续整栋和楼层冻服务部的值半班警拨卫室贼、建棋筑物蜓内的逆垃圾赔房以竞及突辫出层倚面有北围护验结构静的楼车梯间晨、电泄梯机陪房、繁水箱持间等缺。建筑支面积棒的计姥算方猾法●总建浑筑面烟积：A●总套拐内面偏积：B●每户楼套内渴面积:b●总公敏摊面扔积：C=涌A-漏B●总公塘摊系呀数：D=蛛C÷攻B●每户肉公摊熔面积滔：E=bⅹ积D●每户洞建筑葵面积怨：b+太E第四币节招房地尺产销贿售流呆程一：植客户醒接待搬管理1、客迹户推炼开售涝楼处挂大门厌服务社即开献始。（1）客阶户推偏开大膀门是冈我们宴服务颜的开扰始；俘（2）从姓此他仅就是岂我们乎的终胜身客悟户。2、房兼地产宜销售犁人员佳迎客墓、问刻好、学自我弟介绍番。（1）第腥一时庙间起痒身迎征接，轨同时喊问好育、自扶我介常绍；幅（2）问狗候、随自我摸介绍头用语烘一定搂使用债规范睛：您吨好！摧欢迎畅看房陈。我想是某注某某赢（讲等清自慎已的碰名字年）。3、介踏绍项屿目（1）按旗次序耀进行谷介绍脖，尽致量突范出卖钉点；制如：石朝向胞、楼错高、锻配置拘、周焦边环敲境等善，使邻客户豪对项六目形炕成一届个大叙致的秆概念症。按予照销妹售现稍场已另经规境划好鲁的销绢售动督线，侍配合摇灯箱众、模屯型、黄样板录间等姨销售铁道具创，自映然而齿又有洋重点纤地介主绍产骄品(着重鹊于地枣段、嫂环境陕、交廉通、展配套况设施晴、房异屋设啦计、阻主要称建材膝等的浓说明特。斧（2）声酬音柔仓和，电音调映不易见过高贱；科（3）用躺语文剪明；哗（4）介垒绍简幅单、引专业米。4、请窃客户惯入座含，讲羽解楼舅书资逗料。（1）一张定使宏用规知范用侄语：溜“请封那边往入座低，让妙我给慕您详悬细介隶绍好传吗”累；隔（2）介完绍属恩实、逐详细讽、专酷业；束（3）做宿到不胃诋毁箩别的软楼盘窑。微笑请客近户入捏座递交汗名片2、解梢决1）立钓场坚对定，叫坚持菌产品废品质赔，坚廉持价献格的佩合理碗性。2）价昏格拟齿订预桃留足性够的傅还价遥空间炸，并逗设立吼几重挂的折魄扣空次间，郑由现怠场经祥理和扶各等京级人体员分锄级把穴关。3）大底部分喇预留敞折让香空间脖，还次是由奴一线甜销售恳人员功掌握捷，但吊应注稠意逐替渐退货让，驶让客避户知蔽道还阴价不霜易，斧以防佳无休节止还帮价。4）以纺成交怎而暗球示折植扣，水应掌荐握分前寸，燥切忌辫客户呜无具后体行抹动，状而自例己则虚一泻租千里爆。5）若垃客户纠确有岭困难软或诚震意，坛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