房地产营销与销售执行详细解析三

房地产营销与销售执行

2019

一、房地产营销执行的工作计划与安排（一）企业发展战略的把握1.公司已有的业绩和目前发展状况；2.公司中长期发展规划和财务状况；3.公司的企业理念；4.本楼盘的利润目标和财务安排。一、房地产营销执行的工作计划与安排（二）市场调查与分析1.市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）；2.与同样价格不同区位的楼盘进行比较分析；3.与当前正处于强销期的楼盘进行比较分析；4.与未来即将推出的楼盘进行比较分析；5.与销售成功的楼盘进行比较分析。一、房地产营销执行的工作计划与安排（三）市场定位、企划方向的确认1.楼盘的细分市场定位；2.楼盘的产品定位和客源定位；3.楼盘的竞争定位；4.楼盘的设计基调、设计风格确定；5.广告基调和广告风格确定。一、房地产营销执行的工作计划与安排（四）与建筑师协调沟通产品规划特性1.产品功能规划；2.产品总体规划、细部结构、公共配置；3.产品外立面造型；4.产品内部的三维空间；5.产品内部单元房型设计；6.产品面积配比和格局配比；7.产品建材和设备选用。一、房地产营销执行的工作计划与安排（五）楼盘标识1.楼盘的命名；2.LOGO设计；3.标准字体与颜色的设计；一、房地产营销执行的工作计划与安排（六）销售现场和促销活动的现场安排1.接待中心的选址；2.接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；3.接待中心室外空间企划、设计和布置；4.接待中心至工地现场沿线景观美化；5.标识牌、广告看板、各类旗帜、灯光照明；6.公开聚会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。一、拦房地猾产营件销执出行的亚工作览计划想与安慈排（七方）接飘待中县心主钟要销城售道妻具1.交通粒位置片图，顺区域暑环境迁图；2.鸟瞰丸图、择透视茶图的寻绘制注；3.墨线预图、风家具货配置必图的朱绘制肉；4.建筑估外形臣的制狭作；5.室内仇外灯何箱制次作；一、晶房地秧产营掏销执何行的秆工作俱计划例与安悲排（八厘）样吨板房身（屋再）或羞实品璃房（月屋)的装语修（九令）印狗刷媒勇体的析制作说明雪书、DM、海俗报、兼平面格图册谨、请哈柬的卧企划殿、设话计、信文案狸、完谈稿和叶印刷烂。各痒类印前刷物润封套愧的设逐计、井完稿鉴和印席刷等驴。一、密房地这产营弓销执倍行的思工作扣计划宇与安减排（十奴）大夫众媒垂体的水制作骂与安缴排1.新闻登报道做的安谨排、属撰写桂和发磨稿；2.报纸树广告洽企划锯、设趴计、萌文案娱、完暂稿、吓发布选；3.杂志猫广告抱企划督、设乒计、功文案令、完作稿、供发布箱；4.电视愤影片危的企叛划、授撰写缘瑞、设串计、怕拍摄企；5.广播付广告乖的企配划、树撰稿农、制朴作、副发布愚。一、梳房地萌产营城销执忌行的宏工作钓计划断与安赏排（十芹一）锡广告铜发布食计划1.不同续种类影、不申同时脚间、瓜不同途篇幅惰的报刮纸和榆杂志呜广告章的选修择；2.不同努电台承、不帮同时俗间、雁不同失栏目被的电叠视、教广播司广告恰的选关择；3.不同筛地区驰、不家同时薪间、王派报离夹报臣的方讨式；4.不同水媒体掩的发昂布组配合；5.发布荷数量悄、发鸽布节章奏的怪安排骗和控员制。一、突房地凶产营悼销执绘行的摊工作碰计划科与安呀排（十雨二）疏各项貌事务慕的发鸡包与鞭控制（十碑三）雷价格酸制定钱与价肯格控脖制包括戏基价防、差街价系阅数的眉确定跨；底插价价换目表元与表走价价分目表表的拟绩定；卵付款初方式耐的确尘定；乡丰优惠线折扣软的条煌件与鞭方式扣；销肆售人陡员、剩销售史经理蔑等各庆级人仍员的模让价龄空间钻和权殖责范右围。（十碎四）朗推出贼时间御计划一、呢房地挽产营如销执初行的逢工作顷计划均与安摇排（十逐五）宰业务到训练荐计划1.销售担人员胁的体德能训延练；2.销售缎人员谦房地斧产基犁本知板识教预育；3.答客担问的绢制作忧；4.答客方问的沉反复深演练北及修摔正；5.销售限人员甘制服勾制作舰、名捷片的卡设计你与制站作；6.销售疑状况英表的锁设计苍、完涛稿和暗制作洁；7.销售拳队伍完的组代织编苦排和项奖金蛛制度兽的拟惹定。一、艳房地罩产营株销执奔行的重工作甲计划慨与安鹿排（十碌六）恰现场梯销售舞执行1.电话停接听溜，电仍话追胳踪；2.现场毁来访衫客户柔接待妹，介仿绍楼成盘；3.带看旗楼盘他实地矿，详李细介挪绍楼调盘和框环境播；4.客户得追踪祸、拜宗访；5.收取办大定碍、小召定，筹直至请最后益签约命；6.各类酱报表惧的填付写；7.销售货检讨户会；8.现场毅考勤擦值日教，卫并生保覆洁。一、锹房地羡产营在销执使行的输工作荒计划虾与安抚排（十耍七）亮房屋笑销售良相关亭文书1.大小斯定金喜收据央；2.销售哀合同目；3.租赁购合同英；4.签订劈燕合同赤的注崖意事楚项。一、故房地亦产营壶销执糖行的赖工作给计划贼与安蛮排（十悦八）械促销蕉活动耗主题允选择（十虹九）臣广告扣效果肆和销陈售状横况分喉析1.各种仁媒体索来电耳状况尸分析依；2.各种舒媒体燥来人砌状况功分析志；3.每周赤每月构实际逢成交酸分析仙；4.每周叹每月粥退户票情况崭分析塔；5.每月犹销售至情况门总体惊分析呜；6.下一波阶段毁销售镇计划初安排正与建雹议一、趣房地砖产营傲销执买行的考工作棍计划象与安敌排（二接十）所销售慨总结1.销售军结束宏总结半报告材；2.总结佣报告史审核赞并存掌档；3.工地间用品撤及销贝售道步具清莲理完锯毕公陶司收肿存；4.计算爹销售些人员侧的奖种金，岛激励迈士气市；5.举办鸽庆功哭活动萍，奖露励参粱与作厌业人版员。二、肢成为枪一个沸优秀鄙销售妥人员饮的条爽件（一辜）基切本面拼上的压要求1.推销够自己妹，让悉客户约认可渠和喜翁欢自兼己1）外缺表形表象是树第一纪关；2）个存人修估养是粉第二壤关；3）锻爷炼个拾人的鹅主动猪交流狼能力期；2.推销雨产品界，让柏客户单了解帝和喜愁欢自吹己的惩产品1）作论为一某个销瓶售人街员应询对自澡己的低楼盘母了如半指掌2）了获解和营熟悉型房地职产方祸方面厨面的梦知识蜓。二、昂成为栋一个陡优秀都销售唉人员伯的条胖件（二犁）技巧寨面上渐的要霸求1.世界粪上没爆有完洁美的青事物祝，任磁何一帆个房恐地产犬商品话也不览可能趋十全金十美延；2.满足郊了基更本条阳件的父两个王商品铸，不堤可能动有十痒分悬镰殊的技差别承；3.帮你求的朋键友做榨出果沫断选戚择；三、闸现场葡销售侵的基身本动填作与受技巧（一盟）接搅听电着话1.销售齐人员温正式或上岗斤前，尼应进梢行系创统培誓训，吵统一馒说词注；2.接听贡电话小必须庄态度欠和蔼床，语河音亲脱切；3.接听酒电话疼时，霉应尽专量由喘被动阴回答遮转为遣主动驾介绍典、主皱动询惹问，雷要注靠意把窝自己贵楼盘伙的卖丹点巧丢妙地遇溶入俱；4.设法彩得到诊你想乱要的寄资讯缺，并驻记录其在案猴（第拿一是庆客户新的姓奖名、开地址君、联感系电素话；统第二纤是客支户能查接受弱的价渔格、谨面积程和房仅型等笛对产翅品的叮具体貌要求协的资征讯）灭；5.约请甲客户执来看艘房；6.广告劫发布钳前，豪要认轨真研庆究广协告内涂容，灶准备蔑应对仪客户纱可能嫩会涉趟及的保问题僻，广墨告当下天，遣接电腿话的输时间已最好妈控制宪在2-纹3分钟冤；三、棕现场迎销售舅的基是本动忆作与餐技巧（二僻）迎醉接客育户（三室）介盗绍产位品1.交换序名片处，相枝互介驳绍，域了解泊客户百的个吴人资叫讯情酷况；2.按照兆销售允现场克已经柄规划会好的誉销售狱动线惨，配掠合灯页箱、唉模型井、看结板等午销售折道具悉，自赏然而验有重痰点地护介绍泄产品逢。注意：1）此钢时侧军重介玩绍楼民盘的弟整体毕优势石；2）将坟自己扮的热揭诚推腿销给款客户副，努棕力与光其建患立相臣互信催任的怖关系锈；3）通秆过交产谈，厉把握眼客户客的真金实需洽求，辱并据矩此迅药速制柜定自项己的觉应对趋策略锋；4）当茶客户苍超过垮一人挠时，甜注意球区分月客户瓣的角躬色与礼地位什。三、璃现场吃销售尽的基植本动名作与炎技巧（四蔽）购过买洽缎谈1.基本建动作1）倒鸭茶寒充暄，晃引导苗客户碰在销滑售桌仇前就擦座；2）在党客户录未主万动表芦示时凭，应舰主动怜选择雄一户毙作试犁探性环介绍临；3）根否据客俯户所辩喜欢聋的单逗元，封在肯朽定的颤基础鞭上作耗详尽亦介绍牢；4）针灵对客线户的模疑惑抛点，雹进行脂相关基的解画释，社帮助消其逐柏一克捏服购汪买障票碍；5）适炕时制市造现巷场气森氛，也强化孩其购誓买欲赏望；6）在国客户硬对产侄品有60叙-7叠0％的亩认可戒度上医，设奋法说疲服其拌下定栽购买舍；三、接现场担销售柳的基功本动阴作与面技巧2.注意泻事项1）入辱座时躲，注葬意将库客户挡安置蒙在一该个视提野愉挪悦的推便于过控制荐的空嫌间范灭围内勿；2）个院人的预销售擦资料悉和销零售工麻具应粪准备管齐全候，随亏时应领对客峰户的骨需要视；3）了辱解客则户的爱真实洽需求蓄和主毛要关保注点吨；4）注约意与另现场助同仁淹的交拥流与斜配合扒，让喇现场象经理呆知道畅客户概在看归那一菠户；5）注尚意判例断客窜户的咽诚意脖、购发买力差和成昼交概浓率；6）现驾场气乏氛营墓造应纽奉自然校亲切刷，掌英握火沿候；7）对伤产品怨的解摘释不灶应有蹄夸大化、虚瓶构的愧成分巩；8）不宇是职行权范茎围内躲的承戚诺应枣报现伴场经集理通重过。三、练现场偷销售戴的基挪本动疫作与值技巧（五想）带窃看现饭场1.结合攀工地滚现况伞和周犁边特解征，添边走观边介艺绍；2.按照活房型庆图，兼让客勤户切址实感开觉自烈己所讽选的箭户型秃；3.尽量戚多说朴，让湖客户圾始终技为你五所吸质引。（六纤）暂羊未成耽交1.礼貌形送客虹；2.记录驰原因漆；3.寻求姜补救巾措施栽。三、若现场杜销售刺的基愉本动错作与疾技巧（七据）填赌写客撕户资幸料表1.填写眯的重敬点（1）客导户的傻联系葛方式爹和个虑人资泛讯；（2）客扫户对继产品蚕的要膜求条云件；（3）成鸦交或岩未成编交的鼻真正摇原因确。2.注意启事项（1）客织户资错料应警认真薯填写横，越兆详尽唉越好泳；（2）客榆户资和料表垄是销雨售人绑员的炸聚宝板盆，码应妥受善保春存。（3）客睁户等稿级应串视具肆体情跟况，坝进行舌阶段晋性调再整。（4）每作天或唯每周怀，应挑由现鲁场销船售经僻理定卸时召匆开工努作会肆议，怒依据爬客户场资料携表检猾讨销颂售情谋况，你并采面取相鹊应的滋应当喜措施纺。三、俘现场池销售届的基演本动邀作与轻技巧（八庆）客兼户追攀踪1.追踪倾客户为要注傍意切秤入话好题的屑选择饼，勿涌给客瓜户造平成销冬售不吵畅、典死硬袄推销铜的印彼象；2.追踪扣客户精要注悼意时保间的棍间隔遵，一昼般以2-纹3天为静宜；3.注意亡追踪俩方式海的变室化：诉打电牌话、谢寄资帽料、报上门惠拜访肤、邀石请参语加促孕销活诉动等循；4.二人结或二扫人以舍上与宿同一鄙客户驾联系期时，市应该阴相互指通气扛，统裙一立狼场，凡协调封行动碰。三、亡现场破销售辜的基刻本动尝作与虫技巧（九摘）成桑交收染定（十使）定身金补杏足（十商一