房地产市场营销策略

房地产市场营销策略§1房地产市场营销价格策略§2房地产市场营销渠道策略§3房地产市场营销产品策略§4房地产市场营销促销策略§5房地产市场营销公共关系策略§房地产市场营销价格策略1.1房地产价格特征1、房地产价格特征房地产土地价格不由生产成本决定房地产价格的保值与增值性房地产价格的长远性房地产价格的个别性房地产价格构成的复杂性房地产价格表现形式的多样性房地产价格实质上是房地产权益的价格1、影响房地产价格的因素

（1）一般因素人口状况家庭结构城市的形成及公共设施的建设状态社会福利（2）经济政策因素

储蓄率利率及税收物价（3）区域因素

（4）个别因素

1.2房地产定价方法1、成本导向定价法（1）、成本加成定价法（2）、投资收益率定价法（3）、目标成本定价法2、需求导向定价法认知价值定价法反向定价法需求差异定价法3、竞争导向定价法（1）、行情定价法（2）、直接竞争定价法（3）、倾销定价法（4）、拍卖定价法1、新产品定价策略（1）、高价定价策略新产品具有独特的设计开发及促销技术消费者对产品品牌的认可度高，需求量大，需求迫切从市场方面来看，在短期内很难形成竞争对手（2）、低开高走定价策略市场容量大，薄利可以达到多销产品生命周期长，市场后劲足企业的生产开发能力能满足市场的需求（3）、中间路线定价策略1.3房地产定价策略便于市场渗透，促进良性循环便于日后的价格控制。低价开盘便于周转，促进资金回笼先低价开盘，容易实现前期购楼者的升值承诺优点

初期利润相对较低、投资回收周期较长损害楼盘形象缺点2、价格折扣、折让策略（1）、折扣定价策略付款时间及方式不同的折扣、折让策略数量折扣、折让策略职能折扣、折让策略（2）、折让定价策略3、心理定价策略整数定价策略尾数定价策略习惯心态定价策略4、差别定价策略（1）、个别因素差别定价策略（2）、用途差别定价策略（3）、交易对象差别定价（4）、临近环境差别定价策略5、产品组合定价策略（1）、产品线定价（2）、系列产品定价1、房地产价格调整原因2、房地产价格调整方式1.4房地产价格调整策略内部因素外部因素不同付款方式的价格调整直接的价格调整优惠折扣调整

付款时间的调整付款比例的调整付款利息的调整3、房地产价格调整策略

(1)不同销售时期下的价格调整(2)不同工程进度下的价格调整项目开工未久项目开始公开发售项目封顶(3)不同销售状况下的价格调整策略旺销状况滞销状况§2喝房地喘产市艇场营宗销渠左道策污略2.工1睛房地订产营痰销渠龄道概劣述1、污房地乌产市恢场营愉销渠感道的飘概念2、咏房地杜产市让场营限销渠唉道的愁功能主要功能搜集信息功能促进房地产销售功能配合功能谈判功能融资功能分担风险功能市场调查和预测功能3、悬房地匆产市咏场营疑销渠隔道的悔类型痒及特卖点1、控类型第一种类型：房地产直接营销渠道(即开发商自行销售)降低或减少营销成本了解和把握顾客的需求控制营销策划的执行过程有利于提升产品和企业品牌优点资源不能有效利用不易制定出全防卫、完善的营销策略缺点第二种类型：房地产间接营销渠道发挥中间商的营销专业特长有利于开发商选择合适的中间商便于开发商合理配置有限的资源优点中间商专业素质和职业道德水准差异很大增加开发商的营销成本缺点房地产开发商中间商消费者（业主或租者）2、渔特点作为翼不动才产，叼房地资产商清品在执买卖巡寿时，钩只有通客户命流动果而无苍商品份流动娘，在航地理仪位置党上销康售组柴织与也机构浴的设危立应教当具培有较酿强的食区域割性。因为廉各房证地产婚企业迟生产固的房排地产疤商品颗及经搂营水灿平不槐同，戚决定幕了企访业采鲜取自评行营消销，璃或找忧代理陡人销滤售等西不同孙渠道葛。自身燃销售灰力量棉最强狮的房猎地产丢开发剥企业本可以性选择习最短苗的销永售渠削道，宴即直掏接将陶房地建产商火品送泉至用钉户手索中，然而不汁需通红过中祖间商炕；自扇身销内售力傻量弱要的房轿地产行开发抽企业凯，可浙通过曾中介茫环节鸣，分越散销困售。第三贷种类遗型：零联合庙一体挠营销联合牵一体厚营销碎渠道蹄的建询立旨熔在集割中发役展商缴和代嫩理商扑的优楚势，榆避免壁单纯利直接蚀营销火和间贤接营扇销的属不足竿，其贵成功勒的操辅作关封键在宋于发灵展商绣和中殖间商老真诚销相待依，利筐益共菜享，码并且兔依赖脂于中鲁间商茧高超查的专眠业素复养和根优良宝的职亲业道屠德。1、游确定讨渠道著模式2、长了解罢渠道抗选择注中的仰限制划因素2.春2渴房地饲产营院销渠腰道选每择的厚步骤开发纽奉商自致身的吨因素房地免产产锣品特页性顾客买特性中间窜商特退性环境谅特性3、之确定乘中间诵商数淘目若在孕营销判渠道笛选择甩中决割定采球用间除接销饮售的背渠道正，则赠需确绳定中火间商邮数目鼠即渠节道宽碍度决石策。渠道币宽度流是指皂销售贡渠道像的同杂一层盆次中贯使用禽中间为商数霸目的狭多少鬼。同一孤层次室中使旺用中嘱间商冶数目便多，念就是御宽渠杨道；伯反之华，同伴一层押次中怖使用尺中间么商数从目少衬，就贷是窄画渠道蝇。4、希规定敏渠道舍成员枕的权洲利和役责任制定排渠道鼻成员班的权脆利和味责任退时必慢须慎宪重，融并要执得到繁有关皱方面交的配乌合响耻应。1、笛房地宝产中港间商韵的类堪型2.驶3咸房地绵产中悼介代凝理房地摘产经呢销商房地宣产代艇理商房地俗产经矩纪人房地隔产中竿介商房地阶产策沾划公盲司2、酷房地麦产中军介代莫理(1婶)煤房地凶产中堡介代巷理的畏涵义(2观)房抽地产金中介公代理汁的形金式联合糕代理独家岁代理首席窄代理究和分苏代理买方宇代理乓、卖蠢方代愤理和副双重煤代理3、胳房地唤产中工介代卵理的狼流程代理商市场研究寻找客户签订合同完成交易图7酬.1妻分议销代皱理运坑作流狭程(1仿)二级瞎市场疑上增觉量房带地产接分销铸代理刚(联康合代闻理)额流程图7朝.2谈独盲家代沾理流赢程图(2犁)二级膊市场评上增挺量房诵地产缝独家英代理挖的流挠程接受独家代理委托微观环境研究市场研究分析宏观环境研究制定营销策略设计、开发建设市场定位售后服务交易完成反馈分析签订合同公开租、售2.得4刑房地稼产展械会销城售1、恳房地撑产展猫会的演内涵2、苏房地周产展鲜会上颜的展鞋销技税巧(1衔)做匠好前翼期准暖备工肯作(2撑)以呀良好皆心态狱参展辉，拓樱展品干牌知翼名度(3聪)寻裁找潜穴在客危户，昆吸引诱消费跃者(4景)注厨意展让会现脚场宣棕传效托果(5药)根吼据有狼效资断料，创实行吼展会宾后的香跟进2.淹5南房地婚产拍铁卖销咬售拍卖周需要烂具备沃一定唇的条型件：拍卖条件要有拍卖品有两个以上的竞买者买卖中要含有价格竞争因素价格竞争在买主中展开交易应通过中介服务房产收拍卖宽的发遥展趋址势将撇呈现稼出三属个特握点：一是灯拍卖障品种驼多样衫化二是饺由政妻府委烫托或峡强制尖委托涂的房隙产拍雾卖标骆的将糊占主裹导份恭额三是扔拍卖候公司素的竞袭争遵盘循服斤务取我胜房地材产拍篮卖销浅售自丹身的碧优势奥：①对腥于购恼房人取来说厘，更越直观退、更盒透明②对滩于开绪发商活来说词，更厌省钱车、更稼方便③对闪于开隙发商出来说篇，拍菜卖销查售可巧以加挣快资攻金的娃回笼§3权房地腰产市泡场营乘销产春品策驻略3.据1颠房地岂产产丘品开皇发策愧略1、半房地巡寿产产振品生需命周贺期策郊略市场妻投入避期的书策略市场获成长全期策熊略采取直低价抚入市运的定征价策谜略采取绣高价固入市糠的定刚价策橡略缓慢阔渗透祖策略广告悲重心础的转悼移根据丑市场约实际铅情况沟，综吹合运窝用多五种销贿售方峰式市场宋成熟恨期策容略市场团衰退烂期策昨略市场宴改进甚和产促品改蹲进，痕寻找去新的蜜消费凶者营销夏组合跟改进2、少房地榜产新红产品峡开发丢策略新产侦品的疫界定房地协产新啊产品拖的开帜发策捉略地产产品的规划设计创新策略满足个性化需求经济性气候历史和文化传统房地产产品的开发技术创新策略房地产产品的服务创新策略3.鸡2赛房地犁产产蝴品组增合策册略1、舒房地军产产搁品组追合策躁略概丙念2、怀房地捐产产氧品组致合策讲略(1治)产赢品线建延伸昏策略(2似)扩群大产锄品组炼合策国略(3碗)缩州短产垦品组董合策敲略(4引)产搏品线板现代反化策粘略(5暖)产窝品线设号召鹊策略向下洗延伸向上桨延伸向上区向下捆双向严延伸深度躬开发宽度善开发以产奏品线铁中低摘档产遥品项翼目进麦行号傅召以产总品线同高档晌产品统项目喘进行仇号召3.话3舱房地列产产强品差填异化派策略1、房地歉产产阵品差浅异化块策略奇概念2、房地希产产关品差谦异化掩策略(1截)房地蹈产产浴品质扔量差消异化(2避)房地中产产胡品特召色差斤异化(3膏)房地阔产产游品式犬样差资异化(4排)房地纱产产幼品名孤称差膛异化(5赞)房地羽产产辉品服透务差汗异化3.型4莲房地矛产产传品品醋牌策猪略1、掩品牌平的含君义品牌俗的概巨念品牌狐的构赚成要欣素商标品牌猾名称商业夕特征闻角色品牌屠标记良好娃品牌咐定位负，必射须满爱足以士下三纸点品牌鲁的核勾心价越值必蛾须建堵立在残产品灰的优滔势或码特征拳上品牌坡的核终心价升值必端须符堪合目斩标人捎群的幕真实圾需求品牌户要有对绝对疑独特养的个殊性和带主张2、铸房地页产产狡品品潮牌策辱略品牌没设计座策略符合主企业扛的市骂场定改位策道略与脖发展宫商经魔营战革略品牌瞧核心希概念绵要有堤一个除准确凉的长拨期定兽位建立蠢一个形完整活、丰苍满、塘和谐若的房秃地产午品牌胸识别姻体系做好归房地牲产品谣牌概铅念的述策划展开床整合篮营销温传播进行险阶段未性市舅场细业分，复确定誉各个恼扩张副阶段谈的目笑标市舟场按阶定段性宋目标凳市场叙，设饿计定差位准归确的患销售坏主张调动蛙与整忧合发哈展商绿开发营、营顷销、岗管理悼的全朝部力虚量注重顷对顾根客接异触途庆径的饱创新况与多居样化象组合注重即信息逼传播捕方式往的多蛛样组吊合注重宽信息浊表现精的创令意性牧与震溜撼力注重屋与顾公客建祥立快满速的怠互动芦式沟激通长期答保持岂房地燃产品拉牌策手略的见一致负性运用伯顾客栋满意更度调壳查推扒动房着地产孙品牌海形象省改善建立赶房地驳产品久牌管嘱理机驻制3、垫房地更产企博业进热行品宾牌策束略应白注意婆之点注意绞提炼豆品牌愧核心源理念这是霉品牌在连锁斯的前芬提，联没有睛一个片品牌茂的核锣心理搞念，所就无痕法将贯各个饥分散露的楼岗盘“隔连”累在一哭起，保“锁贫”在暮一起若。注意长坚持喂统一乌的风闹格这种塌风格觉不仅犁是体绩现在纽奉建筑榆上，钱更多僚的是听体现昼在品穿牌形涂象上品牌疲的风填格一韵旦确汁定，受就要读跨越丛时间挠和空戴间的棉限制弊，始致终如色一的源坚持犹下去§4锡房地渴产市极场营够销促粉销策藏略7.你4.浓1柔房地顺产促返销概辫述1、聋房地姿产促乱销的烘概念2、双房地福产促适销的桶作用传递边房地当产信餐息，鉴沟通打供需刺激绳市场蔬需求疫，增蛋加房谅地产泛的销绿售量稳定酿销售茧，占蹄领市液场树立迟良好村的企杠业形择象，搞建立榆房地讨产品妇牌3、侨房地液产市要场营扛销促党销方晚式人员派促销广告型促销营业凳推广公共畜关系割促销4.吴2荷房地点产组报合促背销策腔略1、魂房地剖产组洪合促腥销策匙略概喊念图7剑.3绕组合侄促销组合促销非人员促销人员促销促销员售货员销售服务营业推广公共关系广告促销2、熄房地茎产促绸销组区合的纱特点房地顷产促只销组优合是栏一个型有机应的整滴体组灭合构成言促销黎组合寇的各周种促案销方菌式既帽具有动可替捆代性反又具鼓有独敬立性促销先组合华的不坦同促忙销方掏式具墙有相扒互推年动作绢用促销蜻组合礼是一介种动奖态组炭合促销听组合庭是一杯种多压层次歼组合4.糠3夺房地缴产广陶告促岔销策死略1、蚕广告慕的涵塔义及扁房地俘产广止告促役销的伟特点(1玩)、分广告膝的概彩念广告构一词塑源于傲拉丁附语，柜含有握“注塔意”仔和“周诱导养”的澡意思广告愈构成设有五俱大要危素(2并)机房地项产广真告的丝式特点①房乘地产毁广告斗促销芦的广师泛性②房援地产立广告叫具有凝较强碎的区返域性封和针果对性房地帖产建砌设周叛期长镰，广焰告具马有信扩息不剂断传狠递的抽特点房地厕产广佳告具尼有独矿特性房地盐产广谱告具旗有很较强的度时效枕性广告饼主广告侨媒体广告印费用广告祸受众具体赖内容2、毅房地样产广堆告媒朋体及稿其选飘择(1劈燕)、码房地敌产广岔告媒僚体的狭种类报纸杂志广播电视户外广告售点广告直邮广告传单海报网络传媒空中飞物(2忠)、攻房地夺产广荷告媒列体的汁选择3、冬房地殊产广搜告的折发布仰时间粗及效喉果评找价(1改)、友房地梦产广菜告的封发布价时间①合线理安盯排广午告节锄奏②广半告发荡布时谊间的住安排(2督)厦房地悔产广辞告效甘果评烂价①广根告效贱果的夹形成令过程②房冈地产颗广告痕效果权评价丹方法集中型连续型间歇型脉动型传播施效果雅评价强法心理您效果凡评价铜法销售伏效果难评价睁法广告法视听州率霜，广都告记旁忆率广告摧理解魂率鹿，广冠告好探感率4.嚼4秀房地土产营硬业推踢广策稼略1、堪房地熊产营崇业推变广策细略的绘涵义(1遵)忆房地帅产营没业推换广策玻略的静概念(2孩)彩房地泊产营躲业推以广策住略的里特征①有秆效直逗接②刺众激购祝买③短孤期效放果2、兽房地冤产营郑业推僻广的继方法(1赏)吴召开扣新闻体发布表会(2甜)滚价格导折扣哪、折商让(3叨)夫赠送雕促销(4响)洽抽奖眠促销(5族)椅还款两促销(6穷)造“噱感头”壤促销(7尽)年职能届补贴(8渴)肌销售朱竞赛(9扭)窗展销魄会4.报5片房地云产人更员促跨销策校略1、植房地蛋产人险员促辨销策室略的呈涵义(1紧)获房地溪产人绣员促烂销策赖略的加概念(2淹)膀房地况产人伐员促供销策犁略的匠特征2、叨房地坟产促栽销人遍员的廉作用(1街)押有利悉于消嫁费者烦详细绵地了羊解房爆地产雄商品(2姻)隆成交谁率高森，容垮易促置成交坊易(3趋)漂可以援及时洪反馈数消费劳者对裕商品决的看询法，铸便于龟及时颂地改励进工扩作(4肯)抱有助雷于为禽消费决者提腹供各孕项服短务，另树立劣企业唱的良拖好形结象(5疯)蓝方便枯进行消市场盗