房地产成本全程精细化管控体系实战解析二

房地产成本全程精细化管控

体系实战解析武汉2017年6月28日【课程大纲】第一节、房地产成本管理发展三个阶段第二节、房地产成本发展趋势及创新房地产第三节、成本管理现状分析小结：1)成本领先战略是现阶段房地产企业重要的竞争手段

2)房地产项目要建立以目标为导向成本管理体系第四节、学习标杆地产成本管理“5+2+1”实施方法（5大助推器+2大燃料库+1大后勤基地）如何在开发前期做好成本的精确测算和过程中偏差把握？关

注：标杆企业成本管控的重点、标准不创新前言：过去十年，由于行业利润空间较大，一些房企成本管理并没有得到足够的重视，甚至由于运营管理能力不足，项目拖期、财务和管理费用不断上升，导致企业利润不断缺失。“利润==销售收入—成本费用”。白银时代，行业利润率平均每年1%下滑，项目亏损时有发生。要想获得合理的利润，除了提供适销对路的产品外，最迫切的就是有效降低开发成本，但在品质致胜的时代，降低成本又绝对不能降低品质。“省钱就是赚钱”，如何再造房企核心竞争力之成本制胜。2016年中期报表显示，中海地产实现归属上市公司股东净利润同比增长20.6%，达到196.9亿港元，再次稳坐行业龙头宝座。其净利是老大万科53.51亿元的两倍多，更是中国恒大20.17亿元的6倍多。

中海销售规模规是万科、恒大的一半左右，但利润却远超万科、恒大。是什么成就了中海地产的“利润王”之名？让我们来说说中海地产成本背后的秘密吧！

2016年中期报表显示，中海地产实现归属上市公司股东净利润同比增长20.6%，达到196.9亿港元，再次稳坐行业龙头宝座。其净利是老大万科53.51亿元的两倍多，更是中国恒大20.17亿元的6倍多。

销售觃模仁有万科、恒大的一半左右，但利润却远超万科、恒大。是什么成就了中海地产的“利润王”之名？让我们来说说中海地产成本背后的秘密吧！1、无可比拟的央企优势，“背靠大树好乘凉”；2、明显的融资优势，稳健的财务风格；3、出色的费用控制能力，“有钱也要控制着用”4、擅长逆周期操作，低潮买地，高潮卖房；5、主流区域布局，聚焦中高端产品，有效保障企业利润；6、卓越的成本控制能力，源自多年的历史深沉。“利润之王”中海“最赚钱房企”开源节流术低“三费”、低融资成本、中高端项目高周转、收购兼并资产带来收益及卓越的成本控制能力是中海卫冕“利润王”的制胜法宝。其1、低费低息下的高利

中海的强大融资能力，融资成本较低，目前中海的加权平均借贷成本大约在4.0%。保利的债务成本为5.02%，而恒大，2016上半年银行借款利息为8.46%，发行企业票据和企业债成本在8%-15%之间。其2、中像海的键“三扎费”渡占比宁较低20后16年中幼期，乏中海视地产续销售盐、行切政及直财务他费用良占总龟收收棕入的3.鹊5%最低踢值。断中海李是做浸建筑骂起家体，在路建安谣成本照方面匀控制徐能力豪极强戴，管肆理严墨谨，排三费企等费碗用控慢制严胳格。相比逃之下册，行争业龙色头万盲科的淡“三费费”予占比喂约7.统43文%。统替计去损年上盲半年裹房地斗产行顺业三柴费占蜜比平德均水炉平约疑在9.悉1%。“乡丰对于尊超大冠型房聚企来趋说，相费率厕相差贤几个侧点，斥就能女节省津几十瓣亿利撑润”吉。其3、并单购整饱合与傍高周且转带恳来收缸益中海论高利蚀润还岂包括匙另外逮两个竹方面郑：一是研其有办着超挂强的同整合育能力督；二傍是其订有着氧极高膀的操偷盘能堪力，叔优质玩项目远盈利扰能力蛾强劲。中曾高端歉项目包一直暂以来舞都是获中海筒的强蚁项。筹且项引目周紧期均笨控制志在两年柏以内，这跟样的艇高周烂转使井的中魔海的则回款廊能力旧表现邻突出瞎。20阻10年至犹今，罪中海繁地产研已对瞧中国粘海外负宏洋示、母呀公司红中国梁建筑椅股份商和中凳信地古产的检三场酒整合蒜并购柳，交饲易对低价近70伶0亿元槽，总戒资产己价值德超过20杜00亿元申，获骑得了裤超过37疾00万平图米的嚼土地钓储备它。思考安：学习蚂标杆打地产斧成本发管理胀具体虎学什娱么？1、标杆盒地产全成本管理的关键点有哪些脸？2、标杆眯地产成本策划前至性管理是如何做到的贺？3、标杆地产如何成功实施成本策划不均衡策略浮？4、标杆识地产限额设计的成功做法及如何控制设计阶段成本售？5、如何杨在项目立项阶段，规划项目的投入产出比，以较低的成本建造适销对路的产品圆；6、标杆宪地产目标成本模板及目标成本管理办法鬼。7、标杆债地产动态成本管理办法及相关模课板；讨论旱：项钢目管纺理原趟因影俭响成态本失偷控几丢个常帅见问轰题？1、项丝式目决闭策阶脚段市传场定栗位及聪决策吗机制汽不完件善，门设计满、营雨销脱鸣节，下成本林策划狠前置世无法蔑实现郊，没有池建立匹全面蜜规范舌的目您标成算本管屿理体留系。2、施味工图您纸文曾件设源计迟洞慢，妻错缺淋变更时多，削边设椒计边酒施工牺成常毫态，装图纸版会审粱不认屯真，棍甲供锤材材胸料选个型定和版不帝及时骂，招欺投标坑文件锄约定艰不明米；3、低胸价中玻标的夏误区布，招次投标锯时要树求不拴完善邮，签补订的虑工程难施工斜合同期不严交密，珠工程副内容丈接口捉界定话不明妖，约裕定不叠详细斜，总蛾（分荒）包蔑单位冈总是慕想办瓦法，娘要求村增加侨工程泄量、悟工程凤造价牛及顺夫延工销期；4、进装度与甲质量到、造战价相竹互影魂响，舰导致虏变更目、签检证满馋天飞域，目拦标成盏本失座控，插后期军结算陶双方亿扯皮献严重蓝；讨论春：项想目管宾理原纹因影百响成确本失具控几妥个常基见方限面？5、报期批、受报建赛手续月迟缓敏，水取、电娇、气殖、暖朝、消信防等尽市政战配套戴工程私垄断耗，影殃响工揪程造律价不教可控捕；6、工慌程现袄场签蚊证、兰设计演变更蒸没按仗制度六流程衣及时堡办理这及时愿反馈夕，造斜成动诱态成钓本反茂馈不摄准确律。7、管防理人夜员更滨换频谣繁，章项目沫完工傻后许载多资灵料找尖不到渡，许蛋多事毯项不颈知道津是如符何产陆生的乳，造超成成初本断愚线式制增加备，却大找不善到责级任人酱；项食目部瓶反索壤赔的戏能力补弱，绕造成谨竣工拆结算糟困难备。8、项桑目开拜发周霞期过秒长，络隐性酱成本捷、如绵销售罚、行恰政以王及资跪金利麦息费像用较宁高。9、集波团总啦部与抛项目姿部成男本管移理工醋作、农责、参权、艳利界挽定不摘清，羊激励怪措施庆不科慰学，揭基层阀执行敏不到收位。讨论导：项牢目管使理原谁因影椅响成乡丰本失竿控几杠个常均见问勤题？成本供失控轮可以胀归纳截为四访个方充面：1、管柴理意耳识方骑面很多振企业闭的成存本管绝理人桥员还字停留挑在编录、审硬结算唯，只狼是完五成基料本的堆成本沃核算行功能骂，事女先没头有建株立明膀确的昼目标史成本且责任雷；没怕有方厨案评纯审、豆没有发过程腐控制拐手段算，“不芳是先恐算后狠干、厦而是厘干了铸再说嗓”，深“傻走一毁步看坛一步狱”，竣杜工结仙算时王木已贼成舟健，成碰本失括控就哥不足坐为奇材了。2、抢悟进度喊、赶军时间塞方面基于四资金裳回收推的压晌力、出或是哭上市枯公司滚完成运年度伐利润向指标雹需要柄，对且项目仙进度告通常傍卡得效比较糠紧，质许多粮项目慰匆匆土上马寸，为咏了赶备时间去、进殖度，悉经常椒未等矩设计超完成看就开高始“扔招标昆”、桃“施遵工”诵、“孙边干廊边设寸计”父的现挖象相续当普转遍，卵造成卖为了掠保证盒进度智却不荷得不姿牺牲编了成冷本。3、招局投标替方面扬：因招卫标前居不能阁对“组合同薯标的绳”进可行准砍确测俘算，苍只能缎使用胖“费烦率招杂标”马方式坑取代把“总赢价招狂标”涛、“宋工程温量清却单招破标”准这就拔为日锦后施样工过素程的妄成本端控制定埋下注了巨杏大的经隐患构，招徒标人纽奉不能秋“事译先控杜制”陆易造舰成成手本“弟超标打”。4、目决标成刚本管史理体袍系不慰规范房地誉产项饲目管涌理复贺杂，陶周期桐长、塞涉及赵的环柏节多钳。项酱目发些展、悼规划摸设计指、招申标、尘合约禽、施碧工、闲竣工协结算去、销词售、号物业泛管。仪。。询每个奇环节移都涉啦及到喜成本自控制嘉。第一络节、漠房地掩产成均本管理发展三个阶段回顾1、房夏地产项目成本控制的三仆个过趋程

一、木事前宴成本控制：是蜻指拿俘地至武签合墨同前的成本形成过程；二、氧事中矛成本控制：指雾签合垦同后冒至交烟楼前形成的成本，属于过程参管控女；三、穗事后诉成本控制：指伐竣工应交楼苦之后其的成本核算。

大多迫数企夺业是历在关御注事筝后核泄算，副目前正在努力将成本管控前置蝇。注：事后嫌核算是仅弦对已虚完工申项目笔的竣砌工结旨算，脏此时寨成本刺基本晌全部希发生挤，只或能告律诉老速板这为个工泥程完醋工后押的最静终造勤价，梨而不灭能起钞到在欧前期葵、中徐期成销本应迹起到叮的警斥示作溜用；事中冰控制，注腰重施浓工阶仿段的自成本理确定辽和管钟控，令在一狸定程君度上废提前个了对雾成本虚管控椅的关覆注度欧；只有封加强杰事前苹成本脆管理，才赴能真珠正介痛入到取房地脉产项观目开蔽发成踪蝶本的黄重要厕部分夹，即衡土地妇购买顺前后直、产摘品策辞划与萄定位绘、设歼计阶哲段的脖成本蜡测算融等。典故携分享店：谁菌的医违术好原？扁鹊辩三兄貌弟皆葱从医灶，魏赔文王养问名猫医扁秩鹊说叛：“文你们班家兄覆弟三经人，淘都精盼于医术授，到蓄底哪夺一灰位最恨好呢他？”葵扁鹊惑答说牢：“梁长兄弯最好张，中均兄次纲之，按我最差。挤”文句王再与问：劣“那舱为什识么你锋最出侦名呢冻？”偿扁鹊葛答说慨：“江我长曾兄治睁病，是治胖病于钱病情付发作睁之前必。由唐于一名般人都不知贩道他冷事先厌能铲淋除病丽因，善所以杨他的名脸气无宁法传学出去霉，只升有我只们家严的人显才知呀道。啄我中盟兄治面病，朵是治侄病于叫病情初帅起之归时。恼一般树人以访为他烟只能起治轻把微的种小病绘，所陪以他穷的名籍气只幻玉及于山本乡里闹。而婚我扁宾鹊治裁病，恢是治雄病情移严重执之时痕。一愿般人恨都看幼到我貌在经摊脉上盲针灸放孝血、阀在皮鸦肤上奋敷药透动刀卧等大斩手术店，以也为我奶的医罗术高础明，侨因此不我的私名气也小就响域遍全窝国了椅。”展文王蹄连连倡点头纷称道创：“孔你说饮得好成极了至。”小故未事折树射出进大道你理：从医柏术上油来说币，“事后柱控制侵不如歉事中济控制湖、事槐中控制舱不如挪事前置控制导”现实骄生活博中，掩我们来通常扔更多朝的是根注重牲事后唇控制守，而少注堡重事让中、盈事前矿控制吃。其实舅我们睡做房沉地产键管理宅更是璃要明罩白此翼道理远。应版注重坚项目成罚本管投理事溜前策殊划与贫事中洁控制扭，那乖么好织结果返就是饿顺理成犯章的隆了。回顾2、房境地产项目成本能管理倡的三宽大阶旬段一、族成本智核算型阶段--茎-关注妥造价兔，强武调算讯得快铲、算寨得准03

核算型阶段的手成本碍管理贤以建凑安成宵本为仍主要泻管理窄对象，狮以核算麻为重斯点，男强调阅算得零快、厦算得炭准，尽成本管理第与执行鸡以预算人均员为主，勤对预算人流员的造价能力鸣、图纸遣解读摧能力阁要求殃较高辜。成本纲核算属预于科绘目与即数据的事后愉整理，对搂项目定位穷和设计耽环节里的成油本影颈响弱孤，其境成本胞过程顽控制缺失惠，不能怖为企辜业经饱营决贡策提奴供全义局性安的成工本信息，核算型突成本活管理负适合敲项目准个数梯不多你的企艰业。

回顾2、房寻地产成本机管理售的三瞧大阶五段一、锋成本言核算额型阶慰段--六-关注帐造价迷，强拾调算司得快唯、算晋得准03优缺继点：肃操作肤简便霉，成剃本核学算准荐确，闸利于半数据闷沉淀曾；定位迟和设迷计环劣节对盟成本落的影彻响失颗控，革对风配险没努有预习判；签了碑合同皇再拆构分得侄出动阶态成沸本，难过程破控制骡滞后搂；不能模提供弦全局光性成警本信箩息供盟经营哑决策路使用烦。关键隆点：凯成本局管理哈与执化行以仙预算惯人员羡为主宝，以问建安宴成本绳为对胸象以毕核算为啦重点轮。约束犹条件魄：业盼务能盒力：紫预算宪人员蒙的造涉价能杂力、丘图纸白理解养能力到要强鸦。运营检管理洋：施伶工图暴出图臣要在购招标险、工可程开界工衔扶接好名。协同稿机制戴：设败计部愉门的具出图粉时间蜓要能军够保圈障。二、买成本悟控制型阶段暑---关注目标，强调目标成本控得住06伴随兵房企跨区域、多项目发展，事后成本核算型所暴露的续成本随失控、成本超支等问题越来越严重，房企开始转变接思路杏，逐步返向事碰中的成本兔过程惯控制转型，即构唇建基于合稿约规取划的目标成本控制体系，属于事中管控型。控制步型成构本管理模式要求成本人员对产品策划、设计和烫工程贼有一定的认知和管理能力。该阶段企业运营要能保路证“目标成本--龟-合约规划--凑-招标--瞧-工程开工”有效衔接章，并绵在项目朱推进男过程中通吉过目名标成本与忘动态登成本的对比拍分析虾。找要出差线异，项防止区成本呢超标节，实拔现成倡本的戚过程有效票控制立，最磨终为抓企业饲经营愈决策告提供鸽全局里性、艇实时建性的翠成信抽息。二、糊成本枕控制炎型阶忍段---关注目标，强调目标成本控得住06优缺尽点：泉适合益有3~商5个项形目成辈本管例理经久验，须可实惜现项神目进婆度有易效管茅理的定企业剥；能够郊实现辱项目刑成本底控制州的前耀置，煎可为店经营显决策拾提供斗全局隙性成疫本信蜓息；定位捏和方品案设猜计环菊节阶验段的眉成本忽管理坚较弱恨，对胆项目阻收益派支撑驼较差悲。关键旺点：会在项胁目实弊施过搜程中罩，根蹦据目餐标成蓝本和费动态屯成本牙差异鱼，进稿行动炊态回禽顾，防止得成本血超标破。约束痰条件岛：业征务能量力：祸成本假人员碧对产迈品策助划、习设计颜和工看程有凯一定很的认类识和侍管理能力五。运营滴管理扇：保横证“圾目标张成本--花-合约最规划--争-招标--逃-工程答开工楼”有酿效衔半接协同河机制危：设俗计、晃成本哑、采头购、觉工程样要协阁同。三、慰成本盏策划型阶段—关注丑收益览，强呢调成本结构的不均衡分忘布091）成本旦策划拿是近年房地产成本管理走向成熟的表现。其强调成本的投入产出比，要求做好成本的前至管理。深度践考虑煮成本投摸放的殿价值体现猪，需捉要从成本劝核算泻向成本价昂值转裕变，从项目设计的后端控制向项目论证和乏定位的前端斜控制转变降。2）策班划型革成本管理，对产品标准化程度和成本数据息库成熟便度要省求较高。该阶段的成本管理已经跳出单一窝成本思器维，犯而是以项目收洁益目侍标为最大红化去进行产习品策划共和设昌计，要求偶产品认策划胞与成绍本策田划并献驱，最西终从声设计工、营雄销、志成本算、工裤程、仿财务拉等的丢协同上机制皆上整辛体解谣决项办目收尽益问孝题。三、雀成本虑策划喇型阶拦段—关注妇收益弦，强姑调成本结构的不均衡分民布09优缺滤点：携产品矩策划丑和成奇本策睁划同杰步，矿从机刺制上绿保证饿项目置利润志可控在。能够花较准葱确地枕锁定待总投细资额营和各微阶段乓投入驳额，守为投鹿资收边益决策和浆跟踪此提供怖依据误。对产攀品标医准度仆和成顷本数圆据成会熟度怜要求炒很高颂。关键剧点：娃在定钩位和息设计丹阶段山，营神销、唐设计滩和成版本会妈基于逆项目束收益尺目标有效怀协同故，以富高效俯进行字产品快的策蝇划和却设计导。约束害条件锈：业奸务能产力：表具备骄基于宇产品裕标准查化和软成本渴数据夺库的亚产品梨策划和设薄计能稿力运营贞管理制：项问目运黄营管誓理保善证项航目方酷案的亚决策里有序卖和高院效，追踪忍项目俗收益脉目标眠，实渡现属投资袋收益占可控驼。协同模机制眉：设粘计、贺营锁纱、成展本、紧采购守、工浸程、秘财务页要有仪效协惩同。万科妇非常琴注重识前期誉成本殃策划老，在蝇设计澡阶段话的成惰本测且算阶品段投跌入大障量人嫂力、遵物力扒、重主视度恨和协睁作程井度都授较高思。小计饼：1、成辫本核义算阶门段：追求翁算的冲快、事追求股算的夹准属于笑事后纵型。2、成第本控撑制阶呈段：追求斜不突帅破目拴标，畜过程染中定翻期回士顾属于削事中蹦型。3、成半本策吧划阶刷段：强调施前期轻策划慌、标迈准化衡、追洪求结轻构最碌优化实现撒了不团均衡友成本苗调配较、属早于事守前型窜。对标痕：标愁杆地方产成夸本策镰划前肤置性肝是如何做到的？分享1：中轿海地派产成积本前盛置管斯理6+6步法分享号2：般中海员地产柔成本咏前置环零浪柴费执圈行表第二畅节、狭房地妇产成刺本管稼理趋杂势及创新1、进净入“版三全久”成踪蝶本管鸡理阶饮段当前申标杆电房企教成本健管理已进入“全成本、全员、全过程”的三激全发守展阶邮段。1)“全成鞠本”意味要站在项目和企业全局，不单局限于建安开发成本，还有考虑营销、管理、财务费用等。2)“全员成本”好理解，却很难真正做到。意味成本管理虽然归属成本管理部门，但必须依赖各业务职能部门共同做好成本管理工作。3)“全过程成本”是指房企成本管理涉及的周期应从项目拿地、设计、开发到销售竣工，覆盖项目的全生命周期。2、走旬向“政先策妥后控翠”的搬成本妇耦合点管理溉时代

1)先策庆▬成渡本策划：侧重设计阶段的成本策划芽，强调腥“好歪钢用在刀刃上”\“强调花好每分钱必”。

2)后控▬成草本控制：侧重酬开发礼阶段稠的成屠本控话制，管好林待发软生成本，做好动态成本回顾，管控好目标成本茫的变截动率。“先遵策后即控”强调松设计脆阶段姐的成谷本策研划及炒设计首阶段堆之后衡的成奏本控制蜘，重询点解技决目福标成递本制核定的匪合理希性问抗题。思考降：如干何实写施成负本策泥划的购前置劲和不均衡钞策略私？房地壳产行业珠进入后白银时代，样行业利润输以每年1%的平均渗速度下勾滑，氏成本移策划不的前至性管倾理所陪体现懒的价氏值尤为约重要。摊成本英策划魂包括：项目赔策划醒与产股品策划。先项目策划收益最大化视角的总图策划内函：从项目整体布局、产品业态组合等实现项目成本的首轮不均衡分配成本的两大策划产品策划好钢用在刀刃上的产品策划内函：基于敏感性成本、功能性成本、结构性成本的产品角度的不均衡分配第一、项炒目策类划---基于收益村最大化角度进行总图规划

1)总图规划在项撞目运欺营管都理中兆非常骆重要霜，基头本决抓定项目凳整体产肃品、略业态笼和景竹观的行分布话与格冠局。衫从项昏目收益角值度，亲总图倦规划俱阶段重直接掀决定文了项虫目建安胃成本的80%，同时酸决定了茄项目究总成苗本的50%，兽甚至隔决定怜了后族期物基业管理院成本。

2)要做好福项目久成本肝策划眼，就由必须吸对总既图进呈行精鹅细化研究鸦，包括膀景观方案娘和精装修哀，以保证蚂建筑、景殿观、装修悬一体化纪设计翻。

3)在总杜图规掉划先阶段恶，通嘉过对宿不同扇产品赛、业屿务组循合模团式收益菌比较革，最溜终得独出最奴优方怨案。不同将产品则的配蒸比组厦合，听所带央来的股成本赔、收魂益等南财务皂指标也差异稍非常干显著滤，而饿这个您差异熟点正泻是成平本策墨划所卡追求舒的价普值点威！容积率0.71.02.6别墅占比100%36%0高层占比064%100%商业占比0010%收入（亿元）13.31629.7成本（亿元）9.612.927.5税前利润（亿元）3.73.12.2案例1：某恼项目吴不同燥开发鸦强度睡实现剧价值莫不同备注炒：别须墅售薪价90代00雷~1趋15菠00元/平；逗高层60地00元/平方案容积率套数套均面积单价收入（亿元）成本（亿元）税前利润（亿元）一0.562642982600020.516.93.6二0.571993962855022.517.84.7三0.571555083135024.718.76.0设计繁提交决多种馅规划扁方案填经济光性比涝较如薪下：项目除总图撞规划晨阶段殿主要羊做好毛以下跑几方金面事欲项1、做们好基很于客际户需迅求的撑产品巧定位2、要学谢会“螺掏干努挖尽愈”项目追规划腹指标3、灵罢活运痛用项率目设用计经峰济性城评价8个因怪素4、项环目设普计多构方案隶经济性性评压价1、如朽何做前好基困于客徒户需疑求的国产品遵定位仓？项目嗓实施继成本斯策划劣管理煌后，啄若后禽期目盐标成门本被匙突破智，很争大原硬因是如前期洞的产因品定位泊不准捉确，慢导致着后期犬物业俩类型另发生幼颠覆羊性变猜化。标杆震企业呼产品剂定位5项策亲略：A、分熄析土你地属劳性，侍圈定肾主打大产品炮；B、根狐据产盖品特培征，火锁定延目标偶客群司；C、根般据目彻标客西群关阻注点刑及竞演品对牙标（昌价值卸排序拔），尿决定艰成本建投放悟重点观；D、善帖用规喜划指秒标，种掏干谢挖尽等，使爸货值详最大都化；E、根止据客什户定均位，旦确定哈产品缩慧配置俘标准军。竞品片对标肢是在忧成本颜上击勤败竞粮争对制手的吩重要踩手段寸！2、学会庙“掏萌干挖泳尽”项目朋规划堵指标方案槐设计碍阶段室：要锁学会纱“掏坑干挖壤尽”赞、“漂先算脂后画遭”1、对陆内--文--殃-对已题确定芒的规茂划指休标，泽要“桃掏干呢”；2、对蕉外--血--颤-要对抚可用叨的各争项资玩源，阁要“裤挖尽份”3、空好积率糊以“笛货值话最大家化、考利润召最大色化、杆现金齐流最塔优”训为目什标，“掏筝干、劝挖尽线”土颤地价居值。4、建贺筑密羡度指谣标“庙挖尽孕”项远目周梨边环座境价积值，梳如“掩底商抗寸土突寸金伤”结合择周边请资源跃、布栗置不茫同商锦业形辅式，骑不浪链费一神平米尤商业烧用地诊，使竖商业货末值的膏最大彩化。3、灵间活运目用项慈目设相计经加济性姥评价8个因瞒素1、建目筑造胞价构幻玉成比覆：建筑福造价本构成覆比反薪映的造是不扬同工在程部液位的记造价闯占总造价伟的比创值。索分析然找出踪蝶降低风造价漏、提款高经还济效必果的蓄方向慎；2、户扣型：小户授型单驾方造票价比芝大户悉型高糕，因摆小户丸型肉震墙多柴，相港应墙愁面抹剑灰、管线腹敷设恰安装选单方浆造价往高；3、层股高：室内怖净高徐直接叼影响淘建筑迎造价曾。适揭度降皇低层许高可剑以节丙约建诸筑材意料，减轻垮建筑杰自重康，提蕉高抗刚震能披力；璃降低煌采暖疮能耗唉、节糊约能棕源，航减小奴建筑弄密度溉。4、层火楼：高层此建筑培可以屑节约铁用地员、节洗约市壤政投帽资。5、建次筑的絮平面过形状贼：一般骗来说条，建乱筑的洞平形幕状越满简单蓄，其孤造价闷相应侍地越割低施工宏也经宵济；6、建头筑的凑单元俭组合醉：合理穷建筑皂单元舒组合费，能哥提高小设计带方案白的经誉济效鱼果，戚单元组郑合数谅影响揉山墙蠢、基留础、润屋面商等部堤位的颈造价尽；7、结即构配扎筋：结构炮工程岭师的粪设计翠水平听，直旧接决亏定了枪建筑柳钢筋棉含量切的高雪低，从而粪影响序工程孙造价细；8、建拜筑结叛构形爽式：框架吓剪力牲墙结获构体天系造鸡价最徐高，明框架服结构图体系忙次之奋，砖混结年构造递价最鸦低，低建筑骨的结桂构形蛾式选搞择，羞是影强响设组计方乐案经秃济性曲的重腥要因哨素。4、项夸目设粉计多董方案再经济荒性评怠价设计血部、橡营销叠部提薪出多阿种规问划设卵计方遣案，电成本溪部进转行经距济测今算比毅较，早各方埋共同确定声价值尖最优非方案期。A、设赶计中呜心负春责总港体规助划，躁在仔带细研辅究营怀销和副客服阅提交君市场捏调研脖和客烈户反叫馈意见秃的基误础上喝，委唤托设贴计单曾位进盏行产话品配僻比多恋方案谜设计沃。B、设钳计单盏位至永少提返出3种以浇上成鸡熟的锐产品愚规划蚕方案泼后，蜡成本护控制胀中心秋负责皆根据这您些方宗案进凭行造监价比介较，帐向设减计中士心提副出规雨划阶准段的告成本霉控制处及价贱值优劫化建议，饮考虑饺最优伤方案肿的可扩行性丛。C、设疲计、虏成本报与营经销共渔同确娃认最浅优可领行设染计方侦案后搜报评毅审委止员会杀审批按通过柿。通过有设计渣方案威的经崖济性为比较沸，是倚降低芬工程编造价犹主要废方式甜。总图渣规划~“选浑择大槽于努踪蝶力”绩！决策络挣大夸钱、草技术隙挣小欢钱!记住樱：成拘本价居值是坐设计惧出来耐的，垦不是誓控制登出来债的！第二、产飘品策连划---聚巧焦成沙本进座行有趋效投涛放

1)按照“改戒变可总以改变的、维持不可改变或很难改变的”逻辑，将成本管控划分为急需成本控制的科目、影响客户体验的科目、可通过决策优化的科目、必须支出的科目、调整性不大的科目。

2)楼盘品质大多是贼通过体验中心、外立面、景观、公共部位精装修等方面来反映，这些属于敏感性成本，是客户购买冲动的源动力，在这方面要舍得多投入，要学会把成本投入到客户蒙愿意买单的地方。

3)目前睬大多慕房企诉都已柔意识瓣到，搞也做掠出了励成本残投入滤的调裂整，社但实际耕操作渗中，令会遇绕到困恨惑：同多投肚入了梦成本使可效狱果并到不明役显；统较之以混前几仇倍的盘投入教打造门品质朴，可吊是客脑房仍鬼不愿繁意额刊外买去单。卡（关侦键是唇成本杨要投宝对地腥方！磨）探讨馅：如鲜何进泻行二堪次成顺本聚太焦不均衡尺分配顿？基于杨总图规划传下的笨产品蒸策划光，强宅调对绞产品汉成本障的二次不郑均衡分详布。实现晋用更裤少的往成本赵，获乖得更食好的犬产品体获验。分为盒三大该类：

1、结构性购成本：指对柳承受似各种讲荷载纺、起毫骨架冬作用的空唯间体系扫（如急桩基通、基储础、评梁、嘴板、帆柱、梳墙等痛）所投溜入的成响本。严这部沉分不委态受宅业主抖关注届，但聪属于讽建筑支物的洽必备搅要素劫，需顾要对荒其（盛如钢登筋含卡量、丙混凝赴土含本量、碍模板览含量导、砌里体含街量、馆窗地搁比、柿外立纪面造柱型等萍）指右标进给行控涂制。

2、敏感性鲜成本：指某尽些成痒本参射数的荐小幅批度变支化可导致滔经济效酸果指舞标的珠较大盖变化刺。就苦是相尿对投香入较羞少、兰成本番回报哲较高返、最境受业然主关勿注的文部分悔，如渴园林繁景观誉工程达、门南窗工俱程、搂外立沙面装皮修、垄大堂弟精装清修、尊电梯泊前室弓装修究、智炮能化汽工程咸、体劲验示顷范区诉等。

3、功纸能性成允本：分基亮本功毯能和靠附加亩功能尼。基唐本功脸能是灭实现法项目夫用途要必不润可少垫；附演加功错能是框基本话功能任之外衔的其章他功照能。客户价体验~是衡攻量成丹本控雹制是烛否合旱理的纸核心仆原则杏！注意悦：建愁造成细本是贯有底粒线的赖。采趁用“蔬不均把衡成蹦本投辫放”由管理田模型展来实挪现成习本价旱值最珍大化背，来油控结已构性剑成本衣、合欠理使鲁用功走能性与成本忍、重化点投躬入敏屠感性连成本勿，用唇不均获衡策陕略实氧现成喊本的架差异蛮化投逐放。1、严术控“赤结构述性成射本”--个--牵--桩基脸、基皇础、鼓柱、郑墙、骡梁、诸板。2、投稼入“倾敏感阀性成废本”--创--蚀--园林尊绿化酒、门橡窗、赖外立恒面、入户骆大堂霜、智织能化汽等工返程。3、合宁理分进配“时功能皆性成馋本”--辩--砌--功能凑配备源合理厨、实沸现必面要功窝能，绸减少摩不必宵要功侵能。其1、结聋构性啊成本---在保消障安掩全的悄前提那下严洁控结构若性成本始应在保障叛安全的前躺提下进行糊严控。标杆房情企已叹经做厅到对奥成本胀七大急结构称性指掉标进崭行全蜂面严温控，具体愿为“标母准层盐钢筋楚含量、标岛准层换混凝御土含化量、抗窗地比、地下尿室层躁高、地吊下车柄位平仗均面积、地具下室围钢筋盗含量、园林锣硬景芦面积听比例”。其任晚何一恋个指梦标被下严控那和节财约，炭都可挡以带卡来不蜡同程商度的驻成本听节约饮。如公果对怕七个罪指标叹进行敢整体碗严控党和优城化后呢，项较目单抖方成挑本可悼减少12惭0~追20商0元/M债2。如爆果按吵照年惭开发劲量50万平祥方米即，最株多可横以降拒低成剩本约1亿元摔，这虫正是腊成本挥策划旨的价闹值之皂一。对标消：标矮杆地锋产设讲计阶叨段成类本控云制的贞做法分享1：中统海地败产结坏构成齐本控本制关梨键点分享2：万剃科结悼构设暴计阶欢段成系本控尤制方议法案例1：车孙库结隐构布牌臵成稼本督节办优支化设炒计地下车库结构设计一（优化前后）分享暖：项目篮面积欣一览狂表规测划面容积指斑标的捐确定要求预：设押计部牵头，成本部、营销部配合对在建项目面积集纽奉中梳粒理，根据规划局、质监站、房管局关于不同建筑形乏态产垂品面积原的不米同计算标绵准，幅制定三方岔确认血的项目面积虎一览液表，为公司成本核算、资金计划管理及后期竣工备巧案资自料填写，并对不同产品形态的物业产权的谨慎确定削。案例：桩基避施工灿开始舰前要佣根据扰合同族约定艺对桩宪基施已工单姓位进讽行交者底，（合患同规定益：桩海头的船外露痰长度代不能芳连续勤出现3根旧超过中设计运标高勾0.宏8m）。分享机：设食计管骡理应爬注意扒的要牌点图上面的锤抛物线（红线）代表成本形成的过程，下面的曲线（蓝线）指花出去的钱即付款过程，施工期结束后交楼结算。1)、在概念脆设计小阶段矩，强调摘货值届最大今化。疗主要任通过运对四种大设我计方锹案成本驼控制酸：产拣品组领合方案案、惨路网挑布置双方案泳、停衰车布锁置方容案、草场地标高林方案铃的管紫控；2)、在方微案设妈计阶婚段，重点绿强调泉基于浅指标艘进行秘限额浸设计盾。具杀体针氏对建筑暴方案恒、安祥装方作案、穷结结网构方哥案、毕精装董修方所案、棚景观迹方案货、地摇下室方源案、羊建筑捞节能询方案酸等实冒现标土准化知管控崭。3）、在扩析初设战计阶质段，重点惧关注款客户掏体验革，尽挺量站贤在客顶户视鬼角去蝴做产品集、重吧点投智入--碎--番--敏感坐性成牛本、掩合理散使用哑“功荷能性乖成本禁”各设漏计阶渴段成尸本控毁制要出点3、施奋工图芝纸阶寇段成锅本控科制1）集算中审努图：组织亡甲方峡、监拌理、抗供方怒技术掌主管拌按照殃审图飘要点纺进行3-翻5天封狂闭审跨图，除了观设计胳问题妥的检默索，凭也对毒控制廊质量锣的技餐术措基施是有否在诊施工光图体迷现进行却检索例，集篇中整罢改完昼成后译才允兴许出临蓝图吹。2）滚奸动审帅图：目前狡现场培工程险师不岭看图贱或很杂少看渣图已悟是常研态，版要求两开展翻滚动东审图缴，以此确蜓保工粗程质馒量一酷次成迫型，章减少眯设计扇变更昆。3）审也图五事大方护式:a、按液公司房诚流程针进行丘；b、评致审；c、外审；d、集万中动员循会审爸、定响目标呼、分虫小组燃审图凉、集稼中答役疑；e、实新楼演讽练、铺图纸案落地（避悬免设遭计图杨纸误仿差）扒。4）形逮成最领终审巡寿图报味告：注意迈如下阔：a、专典业设累计交副圈的匆审核寄；b、施欢工可实设现势性、档成本问经济老性、雁营销演配合荷度的本审核筒。C、图张纸会舱审最皆忌讳最走过场外，必悠须重泻视和壮认真镜。D、要冤改变全只重咱视现楚场管变理不冻重视变图纸泽管控妻的习惯占。施工棒图审袭是节党约成灵本和牧施工弊时间锄的重粮要手探段和这方法一、涛设计余阶段赴成本扑控制朝原则在前磨期设签计阶柱段（翁含产宵品策泄划、刷定位邮、设嗽计等冶）即您设计桥完成扯期内结，所岁有的牛花费尸可能勉只占退整个盗付款翅的5-闲10营%，但挥设计涉的结婚果却钓决定怪了项劣目成蜂本的80秃%，设根计图更纸完贤成代都表成探本已姓经基弹本形鼓成，宝只是宣在付路款上学有一男个滞扮后效标应。而从附招标俗完成表至交剖楼的华整个蛙漫长迷过程开应该职只有茶变更诱签证符、结产算而骡产生养的成培本，誉变动便不应直超过20捉%。在规俘划翼环节红进行鉴成本瞧控制根是实换现事前尾控制的关演键，泛可以妹最大责限度浆的减掀少事富后变仆动带狂来的桨成本释的增雷加。所以计该环料节控快制要毫点和范控制招内容狡相当犹复杂斜，基胡本原右则是荣，周仅密规同划，诉科学础讨论彩，严怒格审和批。恼设计哨部和锻各类盖评审纯委员起会在口该环雨节承顶担主泥要的竿职能引。对标兆：抓着前端---优平化工线程技较术统桐一标方准分享1：万科央集团送全套任工程损技术原统一旅标准分享2：万速科集腐团工牲程质详量通中病防蔑治体坊系其2、敏毛感性姨成本---基于客户规肃角加时大投姓入

敏感余性成本的核心在于客户视角的“敏感”二字，成本策划的重要导向是将成本投放在客户愿意买单徒的地方，让客户经常看得见、感受得到免。比如：针浴对客户经常出入的小区大门、单元大堂仁、入户门、电梯、外立面、园林景观等增大成本投入值，让客户感受到“豪华、精致、细节精工”，从而实躬现产品的溢价。不均鸽衡分纠配关近键“荐就是农把成族本腾前挪到员客户暂看得箭见的太地地呀方”

标杆宇企业价对敏长感性肺成本四投放除经验没总结职：激起客户假购买惨欲望井，真惧正产生刷关键梳影响幻玉的成告本约豆占总倾成本业的20谁%，企工业就旷是要麻在客萍户感芽知度肤高的这20饲%成本视下功借夫。曾如图伟所示钩：客户感知度描述高客户可以敏感接触观察到，并对购买决策产生关键影响的内容。中对客户决策产生影响，但客户的敏感度偏低低需要客户具备一定专业知识才可察觉，或对产品长期使用有影响的。无客户难以觉察，或无法观察到构造及配置分享者：基害于客换房视陵角，启梳理炕出了悔敏感东性成覆本的推八大厦关键冈部位储：公寓没楼室窝内精翠装、恼园林惨景观童、铝置合金太门窗欺、入轰户门类、电榨梯厅粉精装识、大堂捆精装瞎、外自墙、汁栏杆，并庄对每摸个关搜键部璃位的只建造筛标准侧和投什入成柿本进行略了标宴准规棚范，只以保誉证对猛此部触分的悠有效琴投入乐，如匙图所朱示客房关注部位建造标准项目标准公寓楼室内精装按照1000元/M2标准园林环境按照景观面积460元460元/M2标准铝合金门窗460元/M2标准入户门3000元/樘电梯厅精装500元/M2标准大堂精装1500元/M2标准外墙外墙面真石漆栏杆铝合金玻璃样板400元/M对标寄：如诸何有爬效实屑施成本策划不均衡策略？分享圆：基于客开户视护角，穗梳理忌出了跪敏感瓜性成液本的剖八大关键游部位：慢即公寓划楼室观内精塌装、泰园林间景观膀、铝僵合金门窗模、入户纲门、辅电梯稻厅精坛装、旬大堂苏精装畜、外异墙、随栏杆，并对每热个关键部刊位的建造唇标准和投彻入成本进陷行了标塑准规范碧，以检保证睬对此扫部分膏成本虏的有删效投喂入。分享倦：万科滩集团结客户岩关注莫度敏活感项陡目模蚁块案例吴：龙湖改项目初敏感球点价蜂值表拌现其3.功南能性究成本---强调蓬合理西投放功能惰性成本驴也是高品幻玉质楼盘例器行关注的川点，对于荷其投入角更多是励强调筒它的登合理棕性。站当这某些关镇注的旨点可倦能成为销馆售卖量点时舟，功肥能性典成本夫便可矩以向封敏感验性成坡本转赏化。增加晓产品附字加值芝并支得撑销想售溢置价及捎促进方快速逐去化宴，同时还尽能产生挑品牌效应俯，提高成疫本回报。如：入户立门、阳台抬栏杆与迹公共喉楼梯投间、艺公共骗设备烦房装斯修等职。分享胸：龙除湖体佳验区剧景观成本价值赏析敏感也性成双本的冤核心在于客户视角的“敏感”二字，应用“不御均衡案使用成本”的管理方法，将成本投放在客户愿意买单客的地摸方“把成本腾挪到客户看得见的地方”。让客户经常亲看得炸见、感受得到，从而最大化的实现产品的溢价。分享耍：优役秀房宗地产得项目杂价值美赏析案例目：龙湖吴项目谱敏感肆点价腰值表没现第三耕节、艺房地乖产成陡本管县理现烟状分传析现状叮一、批日常夫成本这管理伯常见折的几场个问执题1）缺闲乏全潜面规创范的轻目标没成本丧管理护体系佳：没有蔑建立得目标阀成本岛、责岁任成肤本和则动态璃成本势管理双体系寄；成将本控掀制就根是项目犯实施淡过程它的各奶项支键出控剃制。2）成换本控败制忽盲视管白理重击点：只重填视“棍显性狮成本非”的选控制去，而萄忽略款对“欧隐性博成本还”的醉控制中；3）成使本控带制忽甩视前酿期阶浓段：只关犹注项霜目施践工阶赛段过退程的忘“事笨中”指成本奋控制封，缺南乏对催前期党决策疏、规划胞设计祖、招疾标、御合约斥等“谷事前适”成赔本控漆制的身足够惰重视肥；4）成极本控矿制手宴段不普当：只做耕减法鲜，把件压缩况必要罪的项趣目费纪用当孝作成术本控讲制的爱主要研手段挨，使凉项目整体装经营虏目标府和开查发进秩度、辫质量响受到板较大势的影弓响，壁甚至失导致冠项目锣的实际开移发成偿本大煎大增歪加，妄利润封降低唉，增铜加了锐项目把风险付。房地菠产盈裤利能脸力--俗--成本僚上升足是利梢润下遣降的种“黑落手”谁来旋管三大济误区管什布么怎么共管6行为徐偏差认识古偏差现状关二、剖成本驻管理夸方面容易存在三大误区误区1：幕企业辰内部荐成本杜控制烤管理主体确立失误（谁来管？）•1、伐长期缎以来煎，企州业一预直把成本管理作为少闸数管馒理人仔员的专利，认为成本、坡效益都纳应由箭企业飞领导矿、成本和财务部门食负责，晴而把妇各部圣门的梦员工只看作生产者忍。全员成本言控制•2、猾广大眯员工爷对于哪些汁成本应该控制，怎样翼控制兽等问融题无概念乐，也无力过问，成织本•意识蓬淡漠剑。7误区覆2：则成本头管理萌对象垂和内蜻容认识不清（管什么？）一方姨面，容没有国从全疯价值链的角度对房惩地产开闭发进饭行分旺析，提局限于对发生成本秒的控制枣，而沸忽规池了对馒影响成本的控制。另一户方面，局限于传统的“节约级一度电、一张价纸”然的简单、狭窄的模式之内，乘忽规潜狸在的悟损失网，尚丢未对成本实行全方甲位的控怀制。•全方火位成本颗控制•8误区徒3：源成本嘉控制任模式乌没有说确立（怎么管？）•1、尖成本喂管理百工作不够全面和系统。成傍本控制革偏重于事后欣的反很馈，而对事前、事中控制不力。2、寇成本浴管理子基础究工作轻薄弱，缺少一套完善•全过编程成本谅控制•的成淘本管扑理制锹度。谊只求形式，不讲实效。3、钢考核孔制度不完善姜，力度不大。10观嘉点促一丘：合约偏部、预算沸部是寸控制集工程每成本但的核菌心部绳门，罢他们对施榜工图的社工程量进高行详细的朽核算，与绍承建单位棉进行商吨务谈判开、造疤价谈舌判，钞争取裳得到史最优本惠的飞工程宿承包价贷格。观氧点诞二：规划葡设计部是猪控制成本漂的核心部鸦门，他们典在前期对建筑平技术（感包括订容积体率、抢使用遮率等隔）、烂工程佣技术凶进行系联统的控唱制，享以此奖进行婆施工农图的肿设计秃管理趴，在少控制工醒程成本夫方面笑起到弓了“帆四两灵拨千闭斤”以的作四用。观点瓜三：项目报部是雹工程馒成本仰控制娱的核她心部锅门，糊严把伍合同体关，柱严格贵执行废设计将意图融，有日效控夏制设胖计变羽更和出现场摄签证俊，是痒控制鼻工程灿成本认的实踏施部瓦门，驳作用度重大劫。讨论季：营赌销部里门是不是控律制成导本的呀核心耍部门娃呢？现状既三、胁到底男谁是脱成本控制的核心部门？分析膨：以上洲观点塌站在岂各部见门的烟角度碧来看锅，都坑是有叮道理仪的，各部冤门在驾项目种开发蚕的不通同阶膊段、恭不同粗角度锋对成旷本的控制逼都发谜挥了微重要蚁的作定用。成本宋管理努是一轿项系胡统工挪作，欣牵一锈发而纳动全万身。肃成本控制济执行图不仅伯仅是妹成本胖部的贴事情放，自那上而陆下都括应有强烈幅的成艳本意笼识。代从建均筑设竖计到认各种抗土建洽设备希技术参数尾的选问用、拆从选催材用勿料到俗合同遣评判肺、从疮商业稠谈判到现铃场工依程实枝施和还控制者，只两有整叫体全耀过程悼严格葡的控控制才能哀有效闲做好富成本碧控制狭管理鼓。小结柿：不疗同利突益原脱则下醉导致性成本员关注怪对象胆、工丸作内容及迅方法灵等差坛异。讨论幅：营到销部矩门是明不是织控制督成本泊的核樱心部臂门呢谷？答案壁：是螺的。分析投：营态销部伸是如击何来思控制桃成本峡的？营销福部门兄首先幸需要萌提出也竞争锣对手辩的楼验盘和便楼盘首所在乖地的同宴一档扰次的正楼盘尚，剖辩析客舌户的解敏感背点，皇分析挑对手柏楼盘的霜定位侵、档级次及野销售馆价格哗，把发楼盘本设计颗与选败材用翻料的需陷求描曲述清伸楚了盼。楼秃档次独、配款置、毅价格终定位汗清楚场了，项目追的目痕标成葬本基拖本上旱也就摇确定嗽了，蠢所以按营销巩部门笨也是控嚼制成逗本的总核心臭部门吓。项脑目定勒位的壮档次虹实际出上已部经决定艺了项集目成妈本的袋高低宏，是弯项目摆成本雷策划闯的前臭端。房企税成本络管理樱是诉全员泰性、倘全程讽性、谎全方讽位系责统的盐，需各个童部门般能力软协作季，劝而不者是单浮独一僚个部院门可嫌以完券成的勤。关注例：总粒部与项目疑公司成本管控职责及分工思考比：如僚何调动非成玩本管晌控人撕员控繁制成驼本的绣积极胃性？对标涛：总甜部与货项目荣公司蝴成本壶管控材工作拳各自县侧重伟点成本杠部门换组织鬼架构健设置裙常见社模式饭有三巴种：职能隶属于财务适用于财务管控型的公司，便于收益监控；整体资金统筹效率高，利于项目前期监管成本核算效率高，但是成本策划、成本控制偏弱。职能隶属于工程对建安成本的控制强；合同、变更、结算效率高；采购招标、工程进度协同好；成本和工程缺乏互相监督成本部独立成本策划：基于项目全生命周期视角的全成本策划；成本控制：能够以中立专业视角平衡成本控制；为项目投资收益管理奠定基础;跟工程、设计之间会存在扯皮情况1、成都本部游门职弄责发挎展方亡向--若-满足蚂成本约发展缎目标1)当企隙业成果本发冻展目可标从钞“核焦算型辟”向到“控旁制型守”转播变时宇，成诱本部主要共有七管大核葱心职明现。2）当菌企业刃成本捞发展劳目标绝从“保控制受型”化向“什策划套型”逝转变连时，李成本平部主要冰职责桨是聚鸟焦前想期策球划与餐后期标沉淀献。关注握：总材部与佛项目畏公司怀成研本管渡控职仓责与不分工思考脊：如咬何调膝动非副成本幼管控惭人员辆控制恐成本脏的积蹄极性辛？案例玻：学恐习万盐科的拿交圈镰文化势、打绵破部偶门壁君垒沟通芽：在较万科沉，部束门领辞导经胳常问街下属谢，这抬个问旨题你泰跟工夜程部奶交圈苹没有疏？跟客域服部帖交圈奥没有季？跟排营销最部交滋圈没岩有？荷交圈怒结果两怎样垮？万矛科的甚交圈文化油，其鞠实就忍是沟放通。蒜各部狡门、阳各专悟业信燃息互杀通，牢知道克彼此谣需要代什么配合鸭，及销时消车除误睬解，启统一舞意见衔或目派标，尽并最雷终执常行成姜功。沟通赛的目选标就遍是找召到双该方共逝同认洲可的可区域型。分享…对标….跨部你门协数同--盟-要打待造扁线平化逮的部姐沟通仆平台舞！故事油一某大脂学女感生公府开投析票选绢班花找，相已貌平柜平的谅小梅旨发表暴演说形：如果我仔当选允，再续过几岗年，度在座哪的姐相妹可挎以向镜自己安先生椒骄傲荒的说采，我上妈大学幼时，侮比班食花还唤漂亮捷！结子果，笛她全凑票当将选！感悟热：有妄时候季说服歇别人粮支持听你，堪不一躲定要剖证明姓你比别人哪优秀美，而偿是要环让别沟人觉乓得，杯因为冻有你桐，他极们才更有苍优越垃感、郑更有裤成就奇感。案例震：学若习万笔科的虑交圈尝文化葡、打吵破部门壁耕垒沟通：在