房地产开盘前储客与客户摸排技巧

开盘前储客与客户摸排技巧第一部分客户怎么来？第二部分怎么摸排诚意度？第三部分认筹及促销方法？三大问题1.客户怎么来？

客户上门种类客户怎么来线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场引起客户关注直接渗透客户客户资源Call客邀约客户活动客户会老带新

………维系客户挖掘客户拓展客户陌拜客户摸排的目的客户摸排的六大原则一般流程多轮客户排查2.怎么摸排诚意度？

3.有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交开盘前客户摸排的目的摸排的目的—实现开盘的成功销售客户摸排的三个有助于：1.有助于开盘成交的预估和预销控制定2.有助于价格体系的制定和调整客户摸排六原则---执行是关键客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,C,D类（具体指标见附件《客户诚意度判断》）百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键认筹著开盘勤期客懒户摸糖排的散一般字流程幼-参--曲--胀是策疲划、束销售恢、开杨发商磨同步晨参与建的过辱程认筹毯前开盘将传父统的砌开盘塔节点糊进行冻细分汤，通谊过多珠个营话销环税节制胜造了雄解客钳户、卖引导辰客户厘的机浅会。认筹算价选房价格奏并非键单纯渔技术讨行为动，而恳是市章场行逼为客户锋摸排舰三部乞曲第一裙轮认唐筹前脸客户嘉意向辱排查吐的目说标和鸟工具捕(无督价格疼引导特)目标巨：通过债客户饺访谈汉摸查合，所杂有有若意向自客户葛价格听底线妹，指猎导并对验证础基础恐价格紫表；工具碧：1、暖《客缺户登蛮记表呜》2、糊《客划户调播查问修卷》3、纯《客锻户房惹号意若向统互计》工具偶1.臂1：懒收集擦客户效基本梦资料乘，是扛与客兰户初起步沟探通的辆重要枝工具工具稍1.拌2：慢是对邪VI桨P客建户摸床排沟田通的丽重要至工具摆，根棚据客猫户访戴谈及茅时调傅整营愉销渠翅道及变基础扬价格霉表一、泡客户单基本订资料您的脏姓名剑：裁__怠__竞_栽您的却性别跨：悔□男免□窝女您的稿出生胃日期佛：_涉__杜_年处__忘_月李__届_日您的宅联系选电话槐：（役手机艺）姜__作__罪__哀__挡__准（住身宅）您的元居住丛区域断：_绑__遭__您的释工作押区域月：_丽__悟__您的衣工作虽单位温：_选__歼__您了兄解楼老盘方盛式：孩□作盘楚皂天都芒市报菌□每晨报臣□价晚报芹□宵长江冻日报烦□愈其它避报纸□二浪桥广辰告牌搬□搞机场续广告刚牌软□佩公交纺车站拿牌舟□预短信命□网览站遣□推电台行□D慕M直伯邮得□朋警友介慕绍场□过玻路棵□其跌它二、端购买抽需求慈内容用途尸：□移婚房剩□格改善常居住御环境程□稍养老寸□沈为了谢下代衣□君投资每□星其它置业其次数场：一胜次置韵业率□息二次球置业电□二折次置堡业以田上意向澡楼栋预：图□T来3骄□幻玉T4记□T部5活□容T6户型禾：气□二贪房二掠厅一粘卫饥□禾三房枣两厅望一卫摊□三星房二溪厅二黄卫托□获四房软二厅徒二卫己□复惭式喝□尤LO纪FT帝□商饿业面积惭：龄□8彩0-布90浮平米吹□9甜0-榨10球0平爷米□响10陪0-暴11甩0平焦米□余11呼0-肌12瓜0平敌米□作12父0-露13资0平寻米□趋13会0-珍14杯0床□1任50喂以上楼层泄：减□5聚层以夸下昆□6情层少-1允0层板□1诸1蹲层-寺20谜层钩□穷21缓层践-3书3层在您闷非常我满意讽的情焦况下嚼，你雄能承腊受的妨最贵哨总价头：□5原0万皂以下摇□霜50朵-6花0万采□开60杠-7想0万草□劝70雅-8奖0万必□讯80泪-9宇0万骡□喊90跑-1禁00颂万浩□1湿00萄-1冶10跃万秧□扒11看0-耕12序0万晨□及12慨0万凳以上在你劣非常偶满意爷的情弃况下派，您滚能承冶受的驰最贵粗单价颤：□5导00午0元腥/平岂以下浅□余50指00弄—5贿50困0元汗/平却□刊55届00返—5梯70仗0元喇/平色□疯57英00财—5亦90捕0元策/平冬□湿59皱00文—6窃00听0元肤/平宵元□6换00兰0—贴63廊00巴元/辫平元撤□稍63脑00解—6婶50仇0元结/平登元唉□饥65穷00薯/平飘以上治，只柜要物蚊有所禾值您了餐解X尸XX辈X的雪所有楼信息叮中，漆您最译满意良的是太哪几智项？客户制调查斥问卷工具驾1.猜3：多初步漂进行脉客户咱意向禾，丝式根据鞋意向臂房号雀统计新调整外基础枪价格妹表客户然意向研房号漂统计定表第二雅轮认冈筹期辫间客捉户意构向排犹查，渡同时院房号贼引导目标冠：出具矩价格军厢体汁（一楚般采竿用上歌限3亲%，油下限旗3%晋区间旧）配锅合实侨际工昼程进级展进当行排题查，震（厢锦体上钱限引垂导，封明确模客户良真实碌需求泰），岂实现培好产船品高返价值芝，形球成最亩终价驴格表陵；工具翻：1、奥《v寺ip危客户怖评分面标准历》（纠现场穷、电抽话回术访用态）2、况《客仍户诚每意度宏判别乐表》3、划《客而户房镜号意词向反斤馈表萌》4、辫《客住户参络观样卵板房庙统计妙表》第二街轮价圈格箱颤体分惕布图肤(示桨意)2.病1：博配合煎项目鸡实际并进展妈进行盐统计搭，是堡客户扎行为休量化宇的重极要工企具《v指ip欢客户贯评分疑标准筒》工具孕2.遇2：雁通过款与客鸣户多隆次沟罩通后外的反柳馈收谱集，页判断哭客户鞠诚意钱度的点有效归工具客户筑诚意匪度判般别表工具希2.靠3：规根据信箱体肚价格谢重新路梳理炸客户挤对每伸个户夫型的驾意向葬及价企格承屈受力侄，同伙时根臭据反夫馈信没息对末基础群价格饮表进生行修想正客户段意向字房号兄反馈驾表工具彩2.雕4：清配合识项目游实际拴进展紫进行阅统计辆，是领客户房诚行为晴量化蝇的重陪要工亿具每日渔对前宏期办椅卡客户参宝观样融板房茶情况进行张跟进泄和统桌计目标叶：给出插准确厕单位寇价格咏，按割购房菊顺序糕排查该客户该意向暴及诚为意度给（0照-1旗00速分，熊1熟00步分为娃A类或铁杆淹客户摩，7紧5分触为B撤类诚杀意客帝户，说50所分为今C类魂密切所关注孤客户裁，0雄分为炭D类冻一般共客户摸），跟及时之进行妈预销匠控，舅最大不化引各导房求号重茧叠客京户，笛直至宋正式青发售朗前一瞧天，病确保赔每位渐客户蓝按第泽一意陶向选危房；工具平：《意揉向房仇号变弓动登睁记表陕》《房停号预开销控榴表》《算蜡价期稳客户团意向宵房号装一览风表》第三蒜轮算茂价期母客户桌意向撞排查工具震３.悄1：显根据加最终德价格闹表重果新确竿定客社户意银向，映是制谱定预若销控扑的基首础意向阶房号轿变动控登记违表工具栽3.境2：洽算价蒜后交暴由客饱户，盆方便躲客户乎开盘量当天瓜选房算价绪期客鸡户意吨向房虽号一眨览表工具乐3.茎3：赔开盘却开花恋预测见图-替--内--吩算价唱后引打导房感号重圾叠客拴户的拣重要英工具红色——开盘羊日首丢先消树化单耗位绿色——开盘熊日第掏二波宫消化介单位蓝色——开盘事日第嫌三波毙消化踢单位说明：开结盘开央花图历验证酿统计门本项目栋每个押单元咏在既退定的虹价格厚下有多田少客饭户愿底意购子买，像每个仗单元根拣据意花向客仓户的候数量铜级别春以不同端颜色攻在房冤号表饼中标卸示，柳通过以洁颜色防标示怕的房扇号表恩可以驳看出开瘦盘时串哪些黄位置攀的单波元最特容易销赞售，衬哪些心位置滔的单灿元不念容易销楼售。查询车客户能诚意踪蝶度的粪认筹恋方法储客菊阶段荐的促腿销手补段3.认筹们及促顶销方厉法？查询喇客户筐诚意嫂度的异认筹虹方法认筹方法操作备注效果查征信客户提出申请，由银行查询客户的征信及房产信息可得出客户的购买资格及意向效果差，但可以积累大量客户会员卡填相关资料即可免费申领会员卡与商户合作，需缴纳相关费用申领会员卡凭卡方可购买项目商品房凭卡有额外购房优惠凭卡有其他合作单位或商户优惠凭卡参加相关活动免费申领效果一般，需缴纳费用效果较好验资客户提供证明，资产达到一定额度方可认筹广泛验资：所有资产（包括股票、基金、理财产品等）狭义验资：活期银行帐户效果一般冻结采用与银行合作的形式，利用银行发行的金融产品（专项资金冻结）现场银行定存资金直至开盘冻结资金可在开盘后直接转定金效果较好诚意金直接收取现金至发展商帐户开盘如不购买可退可采取抵房款的优惠形式需达到预售条件效果最好储客旷阶段丝式的促伯销手暴段1、呈看楼亚积分以来宅售楼起处看煎楼的你次数哲决定晴开盘恒购房塘时的辞优惠领额度目的凳：——疼保证斩现场明人气育，增盛加上宵门——届甄别金客户演诚意窄度操作妥方式酬：派发穷体验鼻/看隆楼积萍分卡客旋户上况门看窜楼,龟即获怜取相顶应积冒分思开盘容时获碌取相预应折晨扣适用虫项目粗：位齿置较贞偏、单上门袍量不鼓足的惰普通裁住宅典型混楼盘唱：金和众蓝罚钻风潮景、诉慢城永1期适用火阶段友：“诵售楼沙处开窑放”拜至“慰开盘州”期落间金众驻蓝钻圣风景—积分惹卡通过迅盖章稻个数秧来确葬定开爷盘时唉选房疫额外浑优惠目的洋：——斩甄别汤客户毫诚意狼度——览促进驰成交操作餐方式榆：交/绩存2祝00未0元流

办理腐VI主P卡开共盘时贤减免悲30背00拢0元蒸房款（具炕体金顽额可方根据箱项目菠情况链调整促）适用艘项目寨：所拾有项亡目适用破阶段深：“夏客户域诚意席度甄锣别”帝至“袍开盘孕”期症间储客锹阶段扫的促谢销手潜段2、悦现金念冲抵钓：如存拆/交拦20桃00饥元抵亭30遵00宅0元饼等手超段从办善理V尝IP岸卡起柴，每丹日可怒返还屯相应涉金额龄，时渠间越镇长，河金额欣越大目的介：——厉吸引价客户或早日军办理趣相关餐诚意潮登记——验促进困成交操作勿方式汽：（1挥）办毛理V盼IP砖卡每步日进警10员0元检开担盘根组据其复累计呆天数较的相愈应金欣额进林行房炸价减分免适用搜项目财：普迹通住威宅使渡用的肆较多典型亩楼盘恼：中辆央悦鸭城2厉期、形中海诵怡瑞变山居适用夜阶段漂：“帅客户炎诚意蠢度甄销别”铲至“达开盘早”期段间使用披注意霜事项餐：开拆盘时接间确难定，含控制是可累糟计的蒸天数储客饼阶段述的促竭销手长段3、训现金帮现金扔增值协、日之进百唱/千音金3—现金曾增值腿、日亏进百/千金目的贺：逼法定工希具，朱督促狼客户延早日皱落定适用满阶段叮：持毁续销幼售期使（固摸定优赢惠时敞间段干）课程置回顾给--维--位-多缴轮客膨户意僚向排垂查，右实现渐项目币高价住值诚意登记第一轮认筹前：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表《客户登记表》《客户房号意向统计》《客户调查问卷》认筹第二轮认筹期：价格厢体引导部分实景进行排查，出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及价格厢体引导，（价格上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）升级第三轮算价期：准备价格引导（时间一般为一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向一览表》《房号预销控表》《意向房号变动登记表》课程疏回顾司--杨--否-客追户摸密排执万行六分要点引导乔原则棒：分盈解销夜售目梨标，获设置刊总目织标、辉（两村房目标桶上限梅、三软房下酸限）浸通过轮奖励薄制度革，增涝强销缴售员难艘点房笑型的痛推售磨积极膝性。要点好1要点培2明确输每次愚客户岗摸排禽的目误的扶。目的宁不同响，方婆法也帽不同须。课程登回顾象--欺--护-客涛户摸谋排执势行六践要点设置酸多个障节点待事件问安排胃多次拌客户黎摸排叔。如舌产品眠发布壶会、择园林低开放处、样风板房问开放冬等节去点。策划城将总有结结泪果及劈燕时用幕于指坝导销当售：浩这个纵步骤丸对一妖线的欠销售徒人员贴非常劝重要古，业讨务员绍只对阻自己墨的客窜户了如解，轮对整牧体客欢户意罗向，骂大家坦需要中这样沃的平仅台来肝帮助牺引导委客户每；要点炎3要点溜4设置彩团队垫专人货专岗猴制，叠统一蓄分工丧算价鸟的流制程。主要蚀保障除客户反的最把小流拼失率笛。《客灯户意恭向调县查表狐》《客漂户意虽向调风查总丙结》《客茂户算醒价方蜓案》《客参户算丝式价总耽结》课程岸回顾衔--醉--喉-客段户摸捐排执音行六系要点算价扛日的昆晚例问会制欢度，芝保证骄客户足意向斜的有幼效引罪导。主要垒是对萌客户油意向矮进行佳引导质。要点留5要点苦6客户掉的细刊化分尤级。常（销矿售与铺策划茫配合拌及时赚总结宜：保勒证销迹售人漠员和益策划绸人员称对客蜘户的彼了解天是同植步的融；）主要靠作用旋是细冷化客衰户需浑求，学掌握魄大局梯，有演效分杯流。《客柴户意浴向汇蕉总表复》《虚埋拟房补号销殿控表秩》《客奋户分捧级表演》金色崖领域相2期开放捡后蓄遗客策逆略20只11稻年8慕月1.嫂目标皇及现致状销售厦目标册：开盘窑售罄妻，8盟月底列完成欧签约佳任务帜4.烫5亿送（约腰65化%）满意残度目投标：在9葛月的批客户植满意醒度调类查中愁，保孕证客气户满苦意度目标称：现状港：大量绵居家靠产品冠：本次劈燕推出信拼前骆60亭8套贱，拼奇后4恭27朗套，挑主要标为9被0－翅12掉5的系居家曲产品推广扣期短烈：正式租开放雅到开课盘两寄周时逐间，担推广找期短蛛，且丑受大絮运限朗制客户咱量不校足：目前恳客户笨量不霜足，思且1盼25董双拼消户型擦受关朽注较牲少，贩需要耳强力称引导市场仅预期矛低：当前罗市场适客户碎对价姜格预伟期保疏守，皂观望腰情绪昂浓重多次等摸查蔬，客凡户挤蛋压，与精准戒引导在当很前的湿现状涨与目岔标下膜，需浇进行2.剑整体颠策略8.纵68.靠11聪－8食.1己4样板沃房预轿开放样板第房开露放团购伏确认开盘8.爱24算价一次公：领航护照新客刻户：疤金色务护照纽奉问卷老客臭户：法意向蚂户型保问卷户型禽摸查二次岗：团宰购意至向确悉认新客霸户：谨金色类护照乌问卷老客悄户：讲团购埋意向荐单位彼确认金色著护照名+团只购申察请+秘征信柔授权旦＝领美取护皂照提交值购房滩资料肚+团捎购意取向户城型＝阔团购外确认算户夹型腿泻总价三次抱：具芽体户厚型算桨价新老晨客户洞：三挑个算国价意农向单屯位，仍预销碧控客户坟挤压户型费引导斧：主有攻9导0、肃12船5，戏把9串0客起户向妨12塔5挤骂压腿引这导：折把优脏势腿衰集中私户型斩向其你它腿击引导预销钉控：颈户型兵单位掠引导户型侦差价歇引导初步亲到户觉型及化位置腿价甩格高等低趋晓势引朵导再次锣具体狼到户歼型位护置腿总假价区什间引狸导具体惊到户虏型位沸置及莲楼层软区间集中因开盘3.膀阶段妇策略算价性：8.绳68.李11查－8揉.1拆4样板桃房预奸开放样板盯房开霉放团购油确认开盘8.事24算价优势劣势优劣势1、提高客户满意度2、清晰摸查客户价格接受度，洗诚意客户3、价格具有优势前提下，快速形成口碑传播1、价格不具有优势前提下，且容易客户流失2、客户量少情况下，算价有可能开盘客户量不足3、当前客户市场预期不高，观望情绪浓厚，犹豫周期过长易造成客户流失适用范围1、客户量充足