中国家具行业经销商概况

经典word整理文档，仅参考，转Word此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！.中国家具行业经销商概况一．关于家具行业经销商概述（一）中国家具行业经销商发展概况年代时：家具行业是一个较为冷门的行业，都是木匠、油漆匠的自产自销，没有大型的机械化规模生产，当时的定制家具是非常受欢迎的。在2000年左右：成规模的家具企业快速发展，家具的销售也从小门店到了的人员如:下岗工，社会闲散人员，大多是素质不高的社会人员。近5年来:大规模的家具企业已经形成产业化（顾家、全友、皇朝、红苹果来的经销商。(二)经销商的分类来更多的有经营理念和实力的经销商。按经营种类分：品牌代理和非品牌代理（一二线品牌代理或做杂牌及普通低价位产品）Word资料.按经营区域分：一线品牌单系列或单店授权经销，二三线及杂牌的区域代理按经销商经营规模：多品牌零售代理和专一品牌零售代理（独立商场经营和租赁专业卖场经营）（三）经销商的经营理念及发展形式零售导向发展形式：木匠（自产自销）---代理一般产品（独立店）---代理--代理多个品牌（独立店统一以自己的品牌形象出现）批发导向发展形式：木匠（自产自销）---代理一般产品（独立店）---代理司（自产自销及批发代理）二．经销商分布及特点从批发市场来看，经过这些年的发展，家具业发展逐渐从沿海沿江开始往内由于其价格及及政策等优势形成了局部优势。自2008年金融危机以来，家具行业出现“换血”现象，老经销商改行或者更换品牌，新经销商不断闯入家具行业。经销商的忠诚度普遍不高，数据显示：各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。总体看，当前在经销市场上，境况如下1.一线城市卖场、经销商数量多、压力大，二、三线城市处于高速增长期。Word资料.在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市，中高档品牌家具非常集中，业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多，市场竞争层次高。但间。为中高端品牌，卖场美轮美奂，当然也是伴随着过万元的租金，加上高工资，使场加速了二、三级市场的扩张步伐，企业也看中了二、三级市场，二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。2.一线城市经销商多代理广东、浙江家具，而地市级市场多代理四川家具。例如，在襄樊的天丽家具城，广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早，在和四川家具竞争时，经销商压力相当大。在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具，这里几乎是川派家具的天下，几乎同样在大街小巷，双虎家私的广告宣传随处可见。在周口下辖的商水市东马家具广场，成都的“南方家私”品牌近3000平方米家具合作时，老板表示，他每年也都参加广东三大展，也接触了一些广东企业，但是因为返点太少及价格问题，合作一直没有谈下来。3Word资料.主。在深圳，红星美凯龙与好百年，许多店为厂家直营店，一是可以承担厂家展模的首选，所以，在地级以上城市有众多的家具加盟商。而在县级市场，因为观点的原因，并没有太多的人从事家具销售工作，而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖场，后来直接代理众多品牌，不断壮大，形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在，他们占据了本县大部分市场份额。4.“下沉”是家具经销的大趋势。经销商均在重点关注，此将是后续几年的发展重点。5、国内的主要家具批发集散地广东（广州、深圳、东莞、顺德）西南（成都）----八一家具城和太平园家具城华东（苏州）----蠡口家具城华中（武汉）----和平大世界中原（郑州）----商品大世界华北（香河）----金钥匙Word资料.东北（沈阳）----中国家具城西北（西安）-----万国家具城三．经销商关系群分析（一）经销商与卖场关系分析1.经销商所在卖场形态分析并向三四线城市延伸，预示着低档卖场逐渐在被中高端卖场吞噬，卖场的品牌化才能带动规模化和效益化。另外，各大品牌的独立店（如美国的ASHLEY种种迹象表明，中高端家具以大势所趋。一些低档品牌经销商转战投向中高档品牌的怀抱，致使一二线城市市场份额的萎缩。2.卖场给予经销商支持政策随着品牌家具卖场竞争的白热化，卖场纷纷走向市场化。卖场的宣传推广整合力度，逐渐成为经销商选择卖场的重要因素之一，以此达到经销商宣传品牌和增加客流量要求。（二）经销商与企业关系分析1.经销商选择企业因素分析Word资料.776755544138343028新品研发能力从这份数据来看，售后服务得票率已达了54%，充分反映了经销商对售后服务水平的重视度，也折射出经销商对产品质量的要求。只有适合市场的质量和风格才能迅速地开拓市场渠道。2.企业优惠政策支持分析物流6.23Word资料.促销产品支持其他5.272.23从数据来看，企业对经销商广告投入支持力度不够，明星代言人广告的植入大大影响了消费者的对品牌认知，经销商对经营品牌的宣传诉求比较强烈。装修补贴和开店支持等数据反映了经销商的经营成本的增长，降低投资经营风险。（三）经销商与消费者关系1.消费者购买家具分析占比（%）79.10其它3.98在众多要素里面价格、外观、耐用性、材料所占的比例相当大。消费者的购买行为间接性导致了经销商如何判定家具品牌的选择。2.经销商客户服务管理Word资料.作为服务载体的经销商和企业们，必须提供周到细致的服务,以赢得消费者的信赖，才能达到口碑宣传的效应。品牌得以沉淀，经销商才得以持久性发展。（四）经销商之间关系分析中国家具现代化发展的3030渠道商，甚至有了自己的卖场和工厂。但这些只占少数，更多的是只有一两间门面的中小经销商，以家族经营为主，实力不强，缺乏话语权。经销企业招收的利刃剑。四、经销商的经营形态分析（一）经销商现状分析1、家具经销商的来源a.传统的家具商或建材商转型b.老经销商带自己的亲朋好友加入c.家具行业员工加入2、经销商的规模a.经销商年销售额分析中国家具经销商呈现数量大,单体小的特点销售额占比Word资料.100万以下100万—300万300万—1000万1000万3000万3000万以上2.13%b.经销商商店面数分析中国家具经销商还是以小兵团作战为主,绝大多数经销商经销商经营的店面数在5家以下。占比50.7%41.96%2--5Word资料.5.2%1.37%0.68%20家以上c.发展潜力分析家数272050302090500平米以上200-500平米200平米以下27．64%51．12%21．24%的阶段，但有实力的经销商初现端倪，随着家具业的发展在不断壮大。3、经销商的管理模式a.家具经销商所面临的难题：市场不景气55．23%7．12%23．56%5．11%1．56%4．18%3．24%产品质量不过关店面装修不够好其它b.经销商所需人才：总经理5．53%Word资料.（包括设计师、业务员等）4、经销商所面临的市场环境a.获利空间越来越小b.上规模上档次，经销商心有余而力不足c.厂家、卖场、消费者是经销商头上的三座大山d.获取信息的渠道狭隘，行业资源有限(二)消费者再经营分析1、再经营时的品牌定位高端市场38.90%48.13%11.87%1.10%纯进口货受到很多经销商的亲睐。中端市场因为竞争太激烈，经销商进入比较谨慎。2、再经营时的风格定位欧式24.67%Word资料.中式古典中式后现代11.92%26.73%在经销商再经营风格调查中产品风格