消费品企业经销商管理动作分解培训（一）培训二级评估表DOC

PAGE消费品企业经销商管理动作分解培训（一）培训二级评估表第一部分：个人资料姓名：部门：职务：工作经验：□5年以下□5-10年□10-15年□15年以上教育程度：□大专□本科□硕士或以上□其他，请注明（）联系方式：电话传真电邮填写日期：年月日第二部分：（一）培训前的准备你是否知道为什么要来参加此课程培训？□是□否□不太清楚□其它（请说明）你的主管是否与你讨论过此次学习重点？□是□否□其它（请说明）你知道通过培训需要达到什么目标吗？□是□否□其它（请说明）（二）心态请问，从事代理/经销商日常管理工作会不会让你感觉有难度？□不会□有一点□较大□很大你认为自己与代理/经销商沟通时有困难吗？□没有□有一点□较多□很多参加如何管理代理/经销商的培训课程会让你觉得增加了工作的信心吗？□信心倍增□部分增加了□好像增加了□根本没增加你认为自己需要在以下哪些方面进一步学习和改善？□正确认识厂商关系□增强行销意识□准确判断代理/经销商的实力□与代理/经销商进行有效沟通5、请问：在代理/经销商日常管理工作中遇到问题时，你是否会感觉到压力重重？□不会□较小□较大□很大（三）知识、技能*使用说明*该部分提供了判断、填空、选择三种题型；测试题库共含有48道题目；使用时您可以在题库中选择不同题型、一定数量的题目组合成一套完整的二级评估测试题,单题记分请参考我们的建议分值；本评估表结尾部分对所有测试题都给出了参考答案,您可以在阅卷时参考。测试题库判断题17道（每题2分）1在业务代表的代理/经销商管理工作中，做业务就是做客情。（）2从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿：代理/经销商是否在细节上与你寸土不让，“是”就是表明代理/经销商有诚意。（）3口碑问题不能成为选择代理/经销商的标准之一。（）4代理/经销商的行销意识，市场能力，管理能力越强越好。（）5选择代理/经销商一定要选择在批发市场的知名客户。（）6代理/经销商的业务员在拜访超市的时候应关注产品牌面的大小。（）7选择代理/经销商要像选员工一样，应宽进严出。（）8代理/经销商实力的体现之一运输力可以仅通过车辆数目来衡量。（）9代理/经销商的业务员对客户的周期性的线路拜访是一种良好的客户服务方式。（）10批发阶次长的网络比批发阶次短的网络优势大。（）11“倒做渠道”是指从终端铺货移交到代理/经销商经销的一种方法。（）12代理商评估表是一种帮助业务员选择代理/经销商的辅助性工具。（）13代理/经销商选择要“知彼”，就是要知道竞品的代理/经销商是谁。（）14跟代理/经销商谈判最好做到“有理有据”。（）15跟代理/经销商谈判最好做到“厚而不憨”。（）16在促进与新客户谈判的技巧中“双项沟通”也可以叫“换位沟通”。（）17有的人是谈判天才，谈判技巧不用通过实践证明也能真正体会、掌握。（）填空题18道（每空2分）18选择代理/经销商的标准中最重要的一个标准是（）。19管理代理/经销商终极的目的是协调（），以（）投入到（）。20厂家期望代理商能够（）、（）、（）、（）、（）。21本培训课程所提供的代理/经销商选择标准有（）、（）、（）、（）、口碑、合作意愿是否强烈，六大标准。22代理/经销商的选择标准之市场能力主要体现在（）、（）、（）、ka。23超市销量评估可通过观察（）、（）、（）、（）等方面的情况来评估。24超市的运作有两种循环：（）和（）。25我们选择代理/经销商实际上是选用了代理/经销商的（）。26批发阶次是指代理/经销商把货通过（）卖给（），最后卖给（）。27批发阶次长网络主要用于（），批发阶次短网络主要用于（）。28代理/经销商经营品牌产品销量的完成主要看（），即（）。29代理/经销商选择的注意事项有：（）、（）、（）、（）和（）等。30“道做渠道”就是先向（）铺货，然后移交（）。31（）表是帮助业务员选择代理/经销商的辅助性工具。32培训课程中的“八颗牙”理论下的代理/经销商选择首先做到（）、（）、（）。33在代理/经销商选择“知己、知彼”的标准有三个共同因素：（）、（）、（）。34找准代理/经销商的候选人的方法是（）。35与代理/经销商进行双向沟通的两种方法是（）和（）。不定项选择题13道（每题6分）36代理/经销商与厂家的关系是：A入场券B区域销售经理C商业合作伙伴D鱼与水37合理选择代理/经销商的思路是：A严进宽出B全局考核C发展的角度D合适的对象38以下哪几点属于判断代理/经销商实力大小的标准：A库存面积B库存量C倒看运输力D网络知名度39代理/经销商选择的标准之一实力认证主要看：A看门店B看库房库存量C看其运输力和网络知名度D了解财务状况40代理/经销商的行销意识取决于：A对自己经营情况的熟悉度B对当地市场情况，消费特点的熟悉度C对终端促销资源的态度D对下线客户的服务程度41代理/经销商的管理能力主要取决于：A人流B物流C资金流D先经营好品牌42看代理/经销商的财务状况的方法有：A看其工商执照上的注册资金B看其库存资金所反映的财务状况C询问同行的业务员D询问同行的批发商43代理/经销商是否具备良好的行销意识的判断标准是：A对自己经营情况的熟悉度B对当地市场情况，消费特点的熟悉度C对终端促销资源的态度D对下线客户的服务程度44消费品企业通过“一图两表”来监控员工，这“一图两表”是指：A客户路线图B客户联系表C客户进货档案表D客户成交记录45选择代理商的误区有：A代理商一定是知名客户B代理商一定在批发市场C贸然拜访D简单的作政策宣讲46寻找代理/经销商可通过：A利用二线客户的欲望B利用杂牌王C诱导资金量充足的客户进入新行业D产品线47选择代理/经销商的工作流程除知已知彼知环境外，还包括：A选准代理/经销商候选人B降低失望率C确定准代理/经销商D促成合作选择代理/经销商的工作流程48在选择代理/经销商的工作流程中如何降低失望率：A同行了解校正B同业了解校正C自我校正D客户校正测试题库答案判断题：1错2对3错4对5错6对7对8错9对10错11对12对13错14对15对16对17错填空题：18合作意愿是否强烈。19厂商之间的利益；专业技巧牵制代理商的资源；有利于厂家的发展方向。20先款后货、政策一刀切、价格稳、不做广告投放、经销独家。21认证实力、行销能力、市场能力、管理能力。22批发阶次、覆盖力、现经营品牌。23超市外的交通环境、收银台、寄存箱、整体货架摆放。24正循环、逆循环。25销售网络。26一级批发；二级批发；零售店。27起销量；做市场。28终端表现；铺盖力。29注重代理/经销商选择的质量；筛选效果不利；市场不等人；