人才 专卖店竞争的真正法宝

精品文档-下载后可编辑人才专卖店竞争的真正法宝华帝目前有一个专卖店档案管理手册，所有经销商要开设专卖店，前期都必须将要开店的相应的资料寄到华帝总部，由总部设计师对资料进行复合评估。如果认为专卖店可以开设并能生存下去，就会对店面进行设计，并帮助该店做专柜。专柜由专门的展柜供应商生产，比经销商自己制作费用要低，周期也更短，随着经销商的提货进行配发。华帝总部对任何形式的专卖店都要进行统一管理，一是因为华帝的专卖店形象是全国统一的，二是因为专卖店会享受一些倾斜政策，因而无论前期的设计还是后期的管理维护，都必须在华帝总公司备案。

开设一个专卖店前期工作包括专卖店店面的选址，店面及店内形象的建设，产品线的初步规划，根据专卖店面积大小所做的前期导购员的储备，以及专卖店政策执行合同的拟定等都是很重要的工作，毕竟初期的店面建设是专卖店的硬件基础，因而无论是形象还是产品线规划，对该专卖店的后续经营都会有一个导向。但在所有这些要素的前提下，经营者对公司品牌的认可度，企业文化的认知度以及经营理念的接受程度都是非常重要的。也就是说，专卖店经营者对店面的影响力会更大一些。

导购员是专卖店中的重要从业人员。通常60平米以下的华帝专卖店配置导购2人，60平米以上算大店配置导购3～4人，人员的配置会因地制宜，同时参考业务量，业务量大时还可加人，比如说60平米以下的店，如果业务旺盛的话也可以配三到四人。专卖店的销量是导购创造的，因而专卖店导购人员的选拔很重要，专卖店的导购员其实在很大程度上要承担业务员的工作，需要的是综合的素质。这么多年来，让我感觉到真正的终端人才其实很难得的。现在的导购员普遍吃苦能力较差，懒惰思想严重，有点浮躁，沉不下心。因而招聘员工时华帝会将公司和员工不足之处事先沟通清楚，双方需要调整的地方也要讲清楚，即所谓的“丑话说在前边”。以便后边开店遇到困难时，大家都有一个应对的心理承受环境。当然，一个能不断给公司带来积极影响，不断向公司提建议，优化公司管理的人肯定是受欢迎的。

公司要将一个新的员工锻炼成有经验的老员工，培训非常重要，如果丢掉了培训，销量必然下滑，而且培训也是最耗费精力、耗费资金、最耗费资源的事情。但如果培训工作没有做好，后续的工作很容易出现纰漏。市场告诉我们，不能大意。市场培训是长期的事情，如果一段时间培训不到位，当月的业绩肯定就会下滑。实际上，当市场业绩真的下滑时，说明已经被市场抛得很远了，而且肯定是从人的原因开始的。通常，对于新员工来讲，一周两次培训，对于老员工，一周一次。因为有的东西需要在不断的重复培训中创新，目前的市场供大于求，如果没有斗志，没有管理，就抢不来市场。

当一个新员工招聘进来时，其培训通常分为两大块，一块是理论知识的培训，二是卖场操作的培训。这些都是看得见摸得着的硬性的东西。专卖店的业绩是一天天做起来的，因而终端员工在专卖店初期和中期工作中会有一个心理落差。譬如原来从一个成熟稳定的专卖店到一个新开的专卖店，通常会因为业绩带来的利益而存在一些心理落差。但我认为，逆境更有利于人的成长，在专卖店工作，每一天都马虎不得，必须时刻都有危机的意识，因而不管销售业绩多好，我都告诫导购人员，不能骄傲。

产品知识和规章制度的培训实际上只是培训中最微小的一部分，真正的培训，是对员工心理上的培训。作为管理者一定要了解导购员内心深处最关心的东西，这才是导购员培训工作的重点。终端从业人员是很辛苦的，如果管理层能给他们一些心理和精神上的鼓励，譬如走访专卖店时，给导购人员带瓶水，或者经常和导购沟通，主动帮助他们解决生活中的难题。只有真诚地关怀导购，他们才会真正的感动，这也是导购人员在销售过程中产生拐点的关键点。更重要的是，在这种关怀的环境下去强调导购员的学习和提升，导购员更容易接受，这样公司总部也就更容易将想要的东西推广到导购员身上。因而，作为管理者，要经常和终端人员沟通，给他们带来活力，带来新鲜的思想，将导购的积极性调动起来，销售业绩自然就会上来。

“开店容易守店难”，养一个店真的很不容易。一个专卖店如果想茁壮成长，需要长期的管理机制去约束和监督。即使一个具备基本基础的人才，仍然需要不断的锻炼和提升。

专卖店的人流量相比大型零售终端要小，通常消费者会认为商场以及大型零售终端的信任度更高，管理也更加规范。因而要求专卖店的导购员不管是从普通话还是站立服务更加规范，超越其它零售终端，从软件基础上超越商场。导购员的拼搏、斗志很重要，因而需要导购员养成自我学习的习惯。我们要求专卖店的导购员每周要有一个反思会，总结上一周，布局下一周，并且发现问题随时与店长沟通，进行调整，从服务的速度和质量上超过商场，而不是在价格上与商场比。导购员学习的速度和质量很重要，因而要求导购一定要对自己狠一点，要求严格一点，这样销售才会有业绩。由于对专卖店的客户都有回访制度，因而我常对专卖店的导购员说，人家说你好，你做得不好，不能划等号。人家说你不好，你做得很好，也不能划等号。人家说你好，你做得也好，才能划等号。这个等号还是不等号是你自己做出来的，结果靠自己把握。

开设专卖店不是两三天、两三个月就能做得很好，需要时间的沉淀，专卖店有个经营管理的过程，管理好的话，才会持续经营。因而我们开专卖店要求至少交房租三年以上。一个新开的专卖店要尽快的进入角色，被市场肯定，不管是老板、店长还是导购员，都要尽快的进入角色，不管遇到什么问题，首先一定要保持活力。不是站立服务、微笑服务、做好清洁卫生就可以带来销量的。导购员与客户交流，介绍产品和品牌时，要了解客户的心理，知道客户想要什么。其实导购员在讲解东西时贵在有一个语言环境，这样所说的话才有份量。就像产品的展台是给产品一个很好的形象展示的平台，说话也贵在梳理出一个语言环境，才能更好的表达出你的意图。

做终端连锁专卖店，导购必须要到市场中去，所以要求所有的专卖店从业人员一定要走到市场中去，要了解竞争品牌，加强对市场信息的学习等，同时要了解建材和房地产的信息，如哪个楼盘开业等。这个工作不论