摧龙六式呈现价值

摧龙六式呈现价值第1页，课件共38页，创作于2023年2月第四式呈现价值(小结)开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方案第2页，课件共38页，创作于2023年2月第四式呈现价值

世界上从来没有同样的一片树叶，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售和谈恋爱很相像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样。第3页，课件共38页，创作于2023年2月案例：崔龙的案例第4页，课件共38页，创作于2023年2月崔龙年纪轻轻在北京有房有车，条件相当不错，看上一个才貌绝佳的女孩子，应该能追上吧?可惜另外一个小伙子从美国哈佛毕业回来，拿着风险投资的美钞搞了个公司，在国贸附近买套150平方米的公寓压过崔龙在通县的房子，开着宝马压过崔龙的帕萨特。”

崔龙不服气说道：“我拼命干也买得起国贸附近的公寓和宝马。”

周锐笑着说：“你买了公寓和宝马压过那个海龟，可是又有京城房地产商喜欢你那女朋友了，人家住着潮白河的大别墅，坐着司机驾驶的劳斯莱斯。”

崔龙被周锐逼得没办法，强词夺理：“那我买私人游艇，喷气式飞机。”

周锐哈哈笑着说：“你哪来那么多钱?除非抢银行，你和富豪斗富，就等于拿自己的劣势去和对手的优势打。”

崔龙恍然大悟，钱世伟也明白过来：“你也许钱没有人家多，但挣那么多钱的人应该是个老头。”

崔龙连忙列举出可以竞争的领域，“除了比他年轻，我还可能比他帅，比他学历高，比他身体好，比他人品好。”

谢伊不住点头说：“我们第三式挖掘需求后，找到己方的优势和劣势，扬长避短。”

周锐赞许地看着手下：“对，这是一个竞争的世界，没有厂家完美无缺，也没有厂家一无是处，任何厂家都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，”第5页，课件共38页，创作于2023年2月摧龙六式第四式呈现价值之1.竞争分析案例

一位大学老师对一个女孩子一见钟情。老师打听到她是电视台一个有名的娱乐节目主持人，并且没有成家。老师的同学当场波冷水：“你就别妄想了，人家下班的时候，奔驰、宝马都在电视台门口排满了，凭你的条件根本没戏。”老师被说得垂头丧气，心想不能就这么放弃。他教经济学，懂得竞争分析，他拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。他的劣势很明显，既没钱也没权。第6页，课件共38页，创作于2023年2月

老师接着开始找优势，首先他硕士毕业，有学士、有学历；其次年龄也般配，刚好比主持人大两三岁；还有人品好，不抽烟、不喝酒赌博。而且结婚后可以照顾家庭，还有寒假假陪孩子。老师看看纸上的优劣势，四个优势两个劣势，四比二。第二天早晨，他立即去电视台找熟人帮忙介绍认识主持人……第7页，课件共38页，创作于2023年2月

经过几次见面,老师觉得时机成熟后,便约主持人再次在咖啡厅见面。老师开始引导主持人：“电视台里那么多条件好的女孩子，应该选什么样的老公才会过得幸福呢？”主持人挑得眼花缭乱，立即反问老师：“你是大学老师，肯定很有学识，你觉得呢？”老师不急着推销自己的优势，而是先打击竞争对手：“现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”第8页，课件共38页，创作于2023年2月

主持人被老师勾起兴趣：“哪些人呢？”老师不急不慌地说：“第一类就是大款。”老师举了个例子：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到个大款，很短的时间，大款就送了她一套海边别墅和一辆保时捷跑车。歌星大喜，立即以身相许。但没想到，大款是个走私犯，很快东窗事发亡命天涯了。这位歌星受了打击一蹶不振。”主持人猜到老师说的是谁：“恩，不是有钱人不好，只是很多大款表面风光，钱却来路不正。除了有钱人还有什么人要小心”第9页，课件共38页，创作于2023年2月

老师开始打击另一类对手：“有权有势的人。”老师停了一下继续：“当年北京市的一个副市长看中了电视台主持人，也送房送车，于是主持人就跟市长混在一起了。你想想，这样的副市长能不是贪官污吏吗？后来副市长出事自尽，这位主持人身败名裂，丈夫和她离婚，工作也丢了，你知道这个副市长是谁吧？”

第10页，课件共38页，创作于2023年2月

“呵呵，当时沸沸扬扬，谁不知道啊？”。主持人随即犯难了，追求她的大都是这两类人，把他们排除了，应该怎么选呢？”老师看出她的心事，缓缓说道：“你不缺名利，赚钱也容易，最重要的是找到一个人品好并且有潜力的年轻人，两人一起奋斗，名利这些东西都会有的。”|主持人觉得有道理，回家后睡不着，爬起来列了一个名单，把追求者名字都列出来，将大款和有权有势的贪官污吏沟掉后，发现名单上就剩老师了。最终这个老师如愿以偿将主持人娶回家。第11页，课件共38页，创作于2023年2月思考问题：老师把客户赢下来了。他能够赢的关键在哪里呢?”

第12页，课件共38页，创作于2023年2月周锐站起来走到白板旁边画出竞争分析的图形：客户的需求五花八门，甚至可以说每个客户的需求都不相同。”

“对于某一个厂家来讲，肯定在一些方面处于优势，另一些方面处于劣势，竞争分析的第一步就是找出优势和劣势，然后采取行动巩固优势，消除威胁。这样，我们就能将客户的采购指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人引诱进来彻底消灭掉。”

第13页，课件共38页，创作于2023年2月我们首先应该找到我们的优势和劣势，然后将优势逐条与客户单位内的每个人连接在一起，看看给他们各自带来什么样的影响，最后再分析用什么样的方式说服客户，形成完整的行动计划。而行动计划又可以分成巩固优势和消除威胁两大类。”

周锐接着说：“拿经信银行来讲，谁比较关心我们服务方面的优势呢?”

肖芸答道：“信息部门，他们负责整个系统的服务，出了问题都找他们。”

周锐点点头：“用什么方式说服他们比较好呢?可以请他们来我们的售后服务中心参观，直接体验给他们带来的益处，这就是一个销售行动。将每个优势和劣势都这样与每个人连接在一起就构成了行动计划。”

第14页，课件共38页，创作于2023年2月钱世伟问道：“对于劣势，为什么还要有行动计划呢?”

周锐答道：“你那个大学的客户要买电脑，我们比台湾品牌的电脑贵不少，这是优势还是劣势?”

钱世伟被周锐搞糊涂了：“这当然是劣势了。”

周锐摇摇头：“对于财务当然是劣势，但是对使用者呢?你想想，你去拜访直接使用者时，能说我们电脑的一个很大的优势就是超级便宜吗?”

肖芸哈哈笑着说：“那人家还敢买吗?”

崔龙逐渐理解：“也就是说，优势和劣势是相对于客户需求来讲的。”

周锐点点头：“我们绝不能忽略劣势，因为对于某个客户那也许是优势，对于财务，价格贵是劣势，如果客户要开会决定了，财务突然站起来说，捷科的产品价格太高了，预算不允许，这就给我们带来很大威胁。”

第15页，课件共38页，创作于2023年2月

钱世伟着急说道；“他们肯定这么说，怎么办呢?”

周锐却不着急：“我们既然知道价格贵，就应该事先与他们沟通，大家一起到酒吧坐坐，听听他们的意见。看看他们有什么建议，按照人家建议改嘛，总能做出他们满意的价格，如果实在谈不拢，问问人家多少可以接受，我们向公司申请折扣，总不能报出人家不能接受的价格。”

方威在这方面有经验：“只要该做的工作都做了，客户第二天开会，财务的口气就变成这样了：虽然预算很紧，但是我们一定千方百计让老师们用上最好的电脑。”

钱世伟笑着说：“呵呵，这口风好像和刚才完全不一样了啊。”

方威总结道：“这就是消除威胁，与巩固优势一样重要。第16页，课件共38页，创作于2023年2月竞争分析表优势A优势B优势C劣势一劣势二劣势三客户需求机会客户需求威胁第17页，课件共38页，创作于2023年2月摧龙六式第四式呈现价值2.FABFeature特点Advantage优势Benefit好处竞争对手第18页，课件共38页，创作于2023年2月

谢伊问：“现在竞争这么激烈，大家的产品都差不多，怎么找到优势呢?”

周锐点头道：“这既是一个非常好也是非常重要的问题，如果找不到我们的优势，只能向客户说，大家的产品其实都差不多，半斤八两，客户会怎么想?”

崔龙答道：“既然差不多，那谁便宜就买谁的了。”

周锐赞同道：“为了避免价格战，我们必须进行差异化竞争。”

价格问题一直困扰着谢伊，她不信：“找到差异化就能摆脱价格战吗?”

“竞争分析可以帮助我们衍生出一个摆脱价格战的非常重要的销售工具，这是我们介绍产品必须掌握的方法。”周锐将桌子上的笔记本电脑推到钱世伟面前：“假定我是你的客户，向我介绍一下这台电脑。”

第19页，课件共38页，创作于2023年2月钱世伟摸不着头脑：“这是一台采用英特尔迅驰1.6G主频处理器，14英寸屏幕，内置光驱，60GB硬盘和1G内存的笔记本电脑。”

周锐摇摇头反问：“我们可以这样介绍，竞争对手也可以这样介绍，没有任何差异，我几年前负责店面销售时，很多促销员都反映我们价格太贵，客户都有意见。”

肖芸深有同感：“是啊，我们一台笔记本电脑的价格是1.8万元，可是同样配置的国产品牌电脑只有6000元，整整比别人贵3倍。”

周锐说道：“FAB就可以解决这个问题。”

“FAB?好像培训的时候讲过，Feature，Advantage和Benefit，对吧?”钱世伟刚刚结束新员工培训，

周锐转身指着白板的竞争分析的图形：“其实FAB来自竞争分析，Feature是我们的独特优势，Advantage是优势比竞争对手好的程度，Benenfit是我们的好处给客户带来的益处，我设计好FAB后，让每个销售人员背熟照这样的方法介绍产品。”

第20页，课件共38页，创作于2023年2月卖电脑的案例售楼小姐的案例第21页，课件共38页，创作于2023年2月

销售人员：“早上好，欢迎光临。”

顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”

销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。”

顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。”

销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。”

顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。”

销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”

顾客：“看不出来。”

销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”

“您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”

客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”

第22页，课件共38页，创作于2023年2月肖芸笑着说道：“飞行碳纤维是产品的独特优势，能耐两千度高温，并且比塑料耐磨十倍——这两点是优势，不会变形和掉色是益处。这样客户就会理解我们产品的不同。”

方威想起来一个故事：“我认识的一个房地产老板拿到一块二手地皮，附近有好几个房产项目，如果按同样的价格卖，利润很难保证。问题不是卖不出去，而是怎样能卖出好价钱，我出了个主意，楼盘半年之后上市销售，果然不出预料，价格整整比附近的楼盘高出1/3，其中的关键就在于，售楼小姐在接待顾客参观样板间时使用了FAB的销售方法。”

第23页，课件共38页，创作于2023年2月售楼小姐带着顾客上电梯站稳后说道：“您有没有觉得这部电梯非常稳定和安静，根本感不到晃动。”

顾客：“是吗?还好吧。”

售楼小姐：“是的，电梯有两种，一种是上拉式，另外一种就是液压上顶式，我们楼盘使用后一种，与一般楼盘使用的上拉式电梯相比，不仅更加安全，而且没有晃动，非常适合老人和小孩。”

售楼小姐带顾客进入样板间参观后，来到窗边说道：“我们这里处于市中心的繁华地段，非常有投资价值，却非常喧闹，您听听。”

售楼小姐拉开窗户，楼外车水马龙的各种噪音立即在耳边响起，顾客不由得皱起眉头，售楼小姐手扶窗口说道：“不过不用担心，我们为此特意采用全新的防噪音设计，这是双层的真空玻璃，中间有8毫米厚的真空层，可以将噪音降低到30dB左右，使用普通玻璃的楼盘市内噪音经常达到50dB以上。我关上窗户，您看看效果怎么样?”

关上窗户后，噪音顿时被关在窗外，售楼小姐继续说：“您看，现在听不到一点噪音了，即使有神经衰弱的病人也可以安稳入睡。”

继续参观中，顾客慢慢轻松了下来，离开样板间，售楼小姐指着身后的工地说道：“您看那些钢材，这里处于地震多发地带，我们采用了16毫米直径的德国进口钢材，比国产的10毫米钢材坚韧2倍，因此我们的楼盘可以抵御8级地震。”

第24页，课件共38页，创作于2023年2月方威说到这里停下来问大家：“如果你们是顾客，会不会觉得这个楼盘确实与众不同，物有所值?”

所有人都点头承认，方威却笑着说：“液压式的电梯、8毫米的真空玻璃，16毫米的德国进口钢材，客户便觉得这楼盘比旁边的要高档些，其实这个楼盘的建筑成本与旁边的楼盘一模一样。”

“怎么可能?”谢伊难以相信。

方威得意说道：“其他楼盘也采用同样的电梯、真空玻璃和钢材，只是他们没有用FAB的方法向客户介绍。况且我们的售楼小姐采用暗示的方法，让客户以为其他的楼盘使用的是普通电梯，玻璃和钢材。”

谢伊皱眉摇头：“这是不是故意误导客户。”

方威摇头说：“这是他们不懂得销售技巧。”

周锐补充道；“FAB是我们介绍产品的最佳方法，Feature体现并突出了我们的独特优势，比如我们去广东茶餐厅点餐的时候，有一道菜叫做XO酱炒牛河，其实就是普通的炒河粉，我们却会想，人家是XO酱炒出来的。加上2元也值得，Advantage是优势，很多无良厂家往往用这种方法进行暗示，踩低竞争对手。Benefit是产品特点满足了客户什么样的需求(见表2)。”

第25页，课件共38页，创作于2023年2月崔龙摇摇头觉得没那么简单：“可是我们怎么知道笔记本电脑是飞行碳纤维，按键下面有银质弹簧?售楼小姐怎么知道电梯有几种技术，玻璃能把噪音降到30dB?”

周锐笑着说：“这就是市场部的职责了。”

周锐坐直身体强调说：“无论销售任何产品，都要避免同质化竞争，公司从研发到市场行销部门都要密切合作找出差异化的优势。我们绝不能向客户说，大家的产品都差不多。”

肖芸也笑着说：“呵呵，很多厂家本来沒有区别也要制造差异化，我用的是黑芝麻配方夏士莲的洗发水，洗发水的洗涤原理都差不多，但是加上黑芝麻就有差异化了。”

谢伊点头承认：“嗯，中国人认为黑芝麻能够滋养发质，避免白发。”

肖芸着急听下文：“挖掘需求之后应该寻找差异化，找到优势和劣势，再巩固优势并消除威胁，下一步呢?”

“做完这些事情之后的下一步就是写建议书了。现在招投标项目越来越多，一些销售人员拿到招标文件便开始写建议书和报价，把我们前面谈到的客户分析、建立信任和挖掘需求三个步骤都省略了。这样的建议书能写好吗?这种销售方法能赢吗?”周锐说道。

第26页，课件共38页，创作于2023年2月产品特点Feature优Advantage益处Benefit电脑飞行碳纤维耐2000度高温与塑料外壳相比更耐磨不会变形不会掉色按键下的四要银质弹簧四个角度支撑可以使用上百万次不会像橡胶垫那样老化从哪个角度按下去都有最佳手感保证键盘寿命楼盘液压式的电梯与上拉式电梯相比更稳定老人小孩都可以放心八毫米的真空玻璃室内噪音降至30分贝，单层玻璃的噪音在50分贝以上即使神经衰弱的人都可以安稳入睡十六毫米口径德国进口钢材比国产的十毫米钢材坚固两倍可以抵御八级地震第27页，课件共38页，创作于2023年2月摧龙六式第四式呈现价值之

3.制作建议书案例：第28页，课件共38页，创作于2023年2月怎样才能写出以客户为导向的建议书呢?周锐答道：“我在华东区接触过一个项目，客户经理带我去拜访交管局的一把手。局长很忙，我们只谈了十几分钟就说要去开会。我只好起身将建议书递给他，他扫了一眼，建议书的内容立即吸引了他，他抬手看看时间，夹着建议书走了，我们只好回公司，结果在路上就接到他的电话，让我们立即回去仔细谈。”

谢伊睁大眼睛：“这份建议书有这么大的魔力，让局长亲自打电话让你们回去?”

周锐点头笑着说：“我交给他建议书的时候就有信心等到他的电话，因为这份建议书就是围绕着他的需求写的，他不打电话回来才怪。”

周锐敲动键盘，投影机映射出建议书的内容。他问道：“建议书应该围绕客户需求，需求是一个五层次的树状结构，还记得需求的最顶层是什么吗?”

“客户的目标和愿望。”钱世伟把摧龙六式记得滚瓜烂熟。

周锐继续说道：“建议书主体的第一部分就是现状与未来，这部分篇幅不要太多，一段就可以了。”

第29页，课件共38页，创作于2023年2月现状与未来

城市交通是城市重要的基础功能和形象标志之一，是综合交通系统的童要组成部分。“十一五”期间是上海加快发展成为国际性大都会的关键时期，2010年要举办成功、精彩、难忘的世界博览会，高效，和谐的一体化城市交通体系是基础保障，是上海社会经济持续发展的重要支撑。上海市城市交通系统获得了长足的发展，随着私人汽车进入家庭，市内汽车保有量将持续攀升，预计在2010世博会时，上海汽车保有量将达到150万辆，上海交通将面临严峻的压力和挑战。

第30页，课件共38页，创作于2023年2月问题与挑战

第一，交通堵塞已经是城市的顽疾，也是百姓频频抱怨，媒体不断追踪的焦点，文通堵塞的原因很多，其中驾驶员不遵守交通法规，轻则造成道路拥堵，严重者造成人员伤亡的重大交通事故，并导致长时间道路堵塞。

可是市內干道已经达到719公里，但凭数量有限的交通警察，无法全部发现并纠察交通违规。随着机动车和新司机数量的进一步增加，违反交通法规的情况将进一步加剧，将严重威胁交通秩序并造成更大的交通伤亡。

第二，大多数司机酒后驾车、超行、超速、超重、超载行为都发生在夜间无人值守的时候，恶口口通事故频发，造成重大伤亡，避免夜间的酒后驾驶以及超行、超速、超重和超载等行为，也是必须立即面对的问题。

第三，大多数的违规都是在警察不在现场的时候发生，仅有q％的道路交通违规被交警发现，这意味着92％的交通罚款损失，并且速成司机的侥幸心理，更加肆意违反交通规则。

第四，汽车数量不断增加，交通数量不但没有明显增长，而且大多数警力用于监控路面状况，而不是处理交通事故。这不仅增加了交警的工作强度，而且使他们长时间暴露在污染严重的道路上，严重削弱了交通管理队伍的身体健康。

上述四个问题对本市交通管理造成了沉重的压力，已成为制约本市和谐发展的严重瓶颈。随着本市汽车保有量的继续攀升，如果不及早采取对策、这些问题带来的严重后果将不言而喻。

第31页，课件共38页，创作于2023年2月交管局建设交通监控体系建议书

捷科是世界最大的信息解决方案公司，在交通运输领域拥有数千专业顾问，研究并致力于帮助我们的客户解决交通运输领域的问题。针对本市的交通现状，综合道路信息监控管理系统能够全面完整地解决上述问题。

综合道路信息监控管理系统是指通过建设覆盖全市的路口摄像系统，替代以往依赖交警人工进行的路面交通系统，并能够与其他信息系统连接，完成违章公布、罚款、统计分析等辅助功能。

首先，架设于主要路口的数千自动感应摄像头，将替代交警不分昼夜地监控各个路口的交通状况，这些摄像头造价便宜并且可以随着汽车保有量同步增加，将各种交通违规记录下来，使之无所遁形。即使在夜间，这些摄像头依然可以发挥作用，大大降低夜间的交通违章，减少夜间重大交通事故。

其次，由于综合道路信息监控管理系统能够更加全面、不分昼夜地监控路面违章，将大大避免罚款流失。根据我们在其他城市的统计，系统建设的第一年是罚款增加的高峰，平均每个摄像头每天都能监控到约十次违章，假定以建设一千个摄像头，每次违章以罚款两百元计算，每年可以避免7.3亿元的罚款流失。司机养成遵守交通习惯后，罚款将逐年递减，最终达到以罚致管的目的。

第32页，课件共38页，创作于2023年2月最后，综合道路信息监控管理系统将替代交通警察监控路面状况，使得交通警察迅速掌握路面状况，第一时间赶往交通事故现场，处理事故疏导交通。不仅有效提高工作效率，还降低交警的工作强度，避免他们长时间暴露在污染严重的道路上，保护干警队伍的身体健康。

随着中国经济不断发展，交通拥堵和重大恶口口通事故已经成为大城市的顽疾，并成为制约大城市发展的瓶颈，也是居民抱怨的焦点。探讨并解决这些问题，成为交通管理者不得不应对的关键问题，在我市率先建设并完成综合道路信息监控管理系统，不仅可以解决本市交通存在的当务之急，无疑还将标志着我国交通管理进入信息管理新的阶段。

第33页，课件共38页，创作于2023年2月我们在写客户遇到的问题和挑战的时候，一定要说出问题的严重性和急迫性，这样解决办案才有价值。但同时也要坚持正面出发的原则，不要将责任归于客户，不要责备客户，不要用负面的词汇，既要让客户惊出一身冷汗，又不要让客户暴跳如雷。四条中有没有一个问题是指责客户的?

第一条指责驾驶员不遵守交通规则，第二条说超车超载超速和酒后驾车，第三条和第四条……嗯，是没有说客户不对。”

客户付钱，我们帮助客户预防并解决问题，事情就这么简单。”

很多客户并非技术专家，往往难以口述给下属。有了建议书，他们只需在这个文件上批阅一下，交给相关部门就可以开始立项了。

第34页，课件共38页，创作于2023年2月

目录内容介绍篇幅致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的局面文件一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为三至五条三至五段解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处根据实际需要产品与服务按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置根据实际需要实施计划从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等一页报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括产品配置、数量、单价、总价，往往包含折扣和赠送条款根据实际需要应答书根据客户要求，针对客户招标文件进行逐条应答根据实际需要资信证明公司介绍（成立时间、发展历程、分支机构、员工结