商业综合体开发与商业模式

城市综合体开发与商业模式2013年11月Mainstay.CNov2013课程综述前言——商业地产行业历程；行业人才的培养及专业速进；第一章：商业地产行业解析；第二章：项目开发决策；第三章：商业地产开发与定位；课程结构第四章：主力店招商设计；战术部分第五章:商业项目推广

；第六章：行业业务营销；第七章：商业地产各类相关合作方；第八章：项目运营管理实务；第九章：政策渠道的运用；课程结构第十章：模拟操盘节点；第十一章:公司管控体系；第十二章：企业历程分析——

WD集团；第十三章：商业地产核心目的——资产证券化；加课：地产企业崛起之路

——关于商业模式的建立；课程结构第十四章：商业地产的未来；战略部分前言——开端1998年底，中国房地产市场第一次住房制度改革，房地产商品化开始；2000年伊始，住宅开发热潮开始成规模化兴起；住宅地产的乐趣——杠杆开发（有趣的利润模式）；权利与义务的关系——所谓住宅配套商业（早期公建）；商业地产的乐趣——近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）；简述中国商业地产历程20戴05坚——险20重08年，鄙商业串地产叔进入奶巅峰叉期，姓无序追开发宜兴起疏，城洞市综米合体懒出现行；20掏09黄——石20析10年，税商业宫地产贷进入艰减速刃期——减速岗的实只质；20跨11年，吵商业辰地产机出现妹历史辣性机套遇——房地锋产政换策改诵革与陶宏观谊调控导；——02年便除利店遣一听位可乐1.羽8元，沾每天泛卖10耀0听；09年便借利店悲一听春可乐1.洽8元，冶每天榴还卖10草0听；经营限未提腐升、雷租金窃上升线有限肝，售咳价却盯翻了把好几服倍。投资惭商铺沸的回苦报率凤大幅朱缩水20陆02年底额，商股业地密产开估始作宰为独嫌立行咐业出嫩现（冒商业邀用地虏立项他、40、50年产服权）鲁；狭义彼商业鼠地产购物纳中心扒、百卖货大眉楼、沃底商刊、商扫业街们；酒店赛、写均字楼桨；公寓初、商皆住；停车浪场；库房美；旅游仅、养车老度油假村时；体育污活动谨中心锦；游乐你场；——只要拾通过这经营疯能产辉生持随续租对金的村不动泼产，案都可匙以泛旷称“披商业闸地产咽”好消众息和高坏消吊息，拳先听遥哪个先？一、烛受政荒策性忽干扰预小；二、令中长浴期收妻益稳归定、艰充分议抵御乏通货灵膨胀折（案粗例：10亿现裹金的繁波动狐价值鼠）；四、竹可随路时低仿息融戏资（验经营煮贷模拳式）圆；五、即可令割资产泽形成唇几何笔级数纳扩张阁；六、笑一旦城形成亭规模呆化复叨制，来有可屑能创龟造“迫无视席”政君策、舍“馒无视束”己成本茅、霜“无激视”阁竞争集的霸蓄王企怀业剪（资广产证娇券化卫）；一个岂好消源息——商业桃地产劫的优闭点三、南租金较利润质丰富秆、且冰能够围持续的增长鬼（案液例：XD川-C构IT忘Y月租20充0美元/平米育）；一、兰商业警地产鸡入行辰专业工门槛谊稍高——人才显通常旱需要冲大量虫失败搜案例粪去培客养剧；一个绿坏消妨息——商业电地产望的缺啄点二、值商业债地产构对于破相关颠资源乞的控类制难欧度比商较高——关于祥跨界誓；三、享商业额地产急资金者周转次的难贡度非迷常高——难以芦实现色短期湾套现陵；四、别商业忠地产庭前期件风险肝超高——前期崖设计乎及定与位失爬手、摄后期话极难阁挽回询。——人才熟是商多业地朱产项洽目操宵作的悟核心进前提——善战吩者，胜非于易谷胜者外，故鸣善战齿者之鸣胜，想无智奥名，明无勇码功。在逆烤境中仿能够慕力挽矩狂澜隆的救羞火队桶员不株一定闸优秀夸；在项抖目操沙作中割不断让提出亦新鲜途点子港的人贱不一汇定优雀秀；在竞炕争中脆采用丑奇特条战术唯一击蝇致敌忍的人订不一虏定优恰秀。——良将阴往往乳是那抄种似师乎没搂采用嚼什么斯奇招扯便营饰销成葬功的腥人，解以至磨于所办有人述最后车都觉量得：扇没什祝么了章不起延，换劈燕我也叼能干；哪类酬人才废最重店要先胜后战，量敌论将——贾诩——良将尾熟悉菠项目毛的规享律，篇操作榨前已听做好岸了充杏分准孕备，绢还没库开战栏便已洋经胜羞券在辰握；——良将水不会唉使项堆目有永机会干落入域险境忽，之碑后再君显示哨“力菊挽狂牵澜”防的技与能。其下鼻：拥也有丰删富行阔业及川实战经验的人住；其中矮：熟发悉行它业规律，并铸依据青规则饭办事都的人仙；其上撇：洞飞悉行逗业规律，并闻在不炎违背究规律仿的基挤础上旅随意房诚发挥昨的人扰；将才司分四梨类：上上扬：发受现规律缺陷芝，颠访覆现牌有规钞律创豆立新端的规躬律的堤人。所谓昌“大稻师”多数势人以粗为，坝大师朋是稀拦里糊您涂混笛出来味的。遗。。商业唤地产静多数浴问题焰出在菜哪儿?多数谁人无罩视行展业规祸律，除并在根本各没有净、也盲不打栗算了凶解规识律的基坐础上随意咸发挥。扬名凉立万鄙的前紧提掌握齐规律嫌，能扩先把达简单赏的事辽情做状好，才吓是发妥扬个谁性、幼创作鹿精品胀的基和础。所谓更“万答能”奏定位升模型建筑形式一线城市二线城市

三线城市

商业中心办公中心社区中心卧城独立社区

公路较窄

展示不佳竞争强劲

消费力弱

工业城市旅游城市农业城市大型城市综合体◎◎×××◎△×××××△×中型城市综合体◎◎△××◎◎×××××△×小型城市综合体◎◎△△×◎◎△××××△×大型商业单体◎◎×××◎△×××××△×中型商业单体◎◎△△×◎◎△××××△×小型商业单体◎◎◎◎△×◎◎△△△×◎×邻里中心◎◎×××△×◎◎△◎△×△专业市场◎◎△◎△◎××××××◎×办公楼裙房◎◎△××◎◎×××△×××住宅裙房◎◎×××◎◎△××△×××办公楼底商◎◎△××◎◎×△×△×◎×住宅楼底商◎◎◎△◎◎◎◎◎△△△◎△商业街◎◎△◎△◎△△△×△×△×酒店◎◎×◎△◎◎△△×△×××办公楼◎◎△××◎◎×××△×△×公寓◎◎×××◎◎×××△△△×上表降遗漏束的事牲项还惠有很滚多且咳相对光片面驾。鉴住于商喉业地妖产的泄受制服因素蹦过多看、不董同条施件会春形成忌无数忌变化轮。因柜此完樱全无私法用予一种寸标准植化的蹦方式鞭去进勺行定各位判患断。从所以徒，此患行业智同绘暖画一蝴样、范是一茎门艺术。因总此商效业地极产需织要掌留握的不是候操作薪技能音、而北是行朗业规烂律。熟悉化行业丧规律商业地产占的第一甩堂课靠：商业地产发人才的培抖养捷河径：一、抓规律——规则策；二、增军感觉——经验欢。第一劈燕章：发商业地产禽解析商业金地产允核心规律商业土：把社钓会各法类商葱品进角行交张易的少业务遍，有华效的矛贸易同可以墙促进毁商品村的产析量。商业楼地产机：为社竞会交尼易创兼造交厚易地婶点和炭交易屋平台句，在阿这个啄平台熟，能未够使毅商人企们更容睡易的怒接触到他辆们所安需要徐推销岗商品煎的客户。因城此其驼愿意按为获工得这软一机会支付盐租金跳。商业锅地产芦价值全：商业转地产葵的真慕正价闲值不召在于欧钢筋闪水泥利建得执有多蛙漂亮脏，而振在于蝇这块匹地点弹是否绞能有效毫交易（能刘够接悔触到助他所案需要务的消版费者缘瑞）——渠道过价值。商业之地产估卖的遵是“接立触客喷户的敢机会步”而并插非建筑幅价值懒。开吼发商遍将交合易场扒地租楚给商菌人，兴商人奴见到雕的客晒户越霞多、缩慧实现皇的交舅易越肯大，白愿意狠付出捆的代绿价越变高。渠道辛有效班的露扶天大被棚（著只要纳能带沸来相悉应消石费者筑），挤商业严价值舰远大起于渠链道无摩效（擦造得红好看蔑、却欲见不受到消卖费者珍）的马摩天天大楼位。商业军与住拳宅不姓同，握已经郑发展衡了几刷千年危，每一饱结论婚都有换着非睬常充经分的巡寿推导讨依据要。商业国地产掘使命牙：为有效流通猎搭建渠道，优泪化社手会分厉工，神间接察促进隙生产萍力发抗展。商业孝地产舰同住纵宅地胡产的宁本质辛区别芳：产业甲链构冬成：漂生产——流通怖（渠续道）——消费商业巴地产记卖的碑不是微物业彩，而捧是渠花道价额值。建立恨了无效粗渠道或根本炮没建烦渠道，是裁多数蕉商业登地产竞项目凶取祸蚁之源。第二北章：卫商业恩地产环项目系开发绳决策商业予地产租开发位决策详和生城孩子娱的关叉系：别兴奋的以为自己正在主动怀孕项目国可行姐性研吹究项目当可行券性研执究决长策市场龙基础——地块暗所处示的市伸场环答境是铲否能很够支克撑商室业综燃合体锄的后范期经揭营；竞争誓基础——项目借区域旺竞争椒空间网或垄断是否市存在口，潜洒在进污入者吐数量球及实坚力；规划垫基础——项目伯土地须相应终指标抚是否讨适合嘉零售闪或办横公类陕物业透的经烦营；团队惨基础——公司善已有坦或将之有的肿专业畅团队卸是否光堪以肿大任烤；商户拖基础——区域晋的商铲户进为驻潜循力如愉何，仅是否绩能够混足够太实现栏招商颜需要风；资金悲基础——项目存的开洞发资牛金量言是否病足够埋支撑虽，不浅可预势见费它用是薄否存遥在对嗽策；对冲氏基础——项目遵的自喇持及僵销售协物业透是否穗能够梨实现烦资金肉的总姜体平驼衡。实操耳案例王（一银）前期映陷阱——筑巢狼引凤灿与关铜门打券狗第三舅章：惰商业据地产摇项目含定位中国激商业加综合候体特从点：中国负的商怪业综孕合体梦大多策属于锡城市币规划讯失败塑的产乒物——规委术。规划包指标月是由逝谁制清定的丧？——城市宗综合恒体——非零日售物虽业商业研综合够体的4大产雹品构弱成：公寓钞；办公近；酒店台；商业污零售妻及服杨务。公寓；办公；酒店；商业；商业赖综合惑体通犯常仅神能生糠存于三屑线以上肌的商改业或渡综合嗽城市麦。1、强被产业注能力璃；2、中累产阶扔级成蚁熟。其中嫩涉及趁高比仙例商轧业用奸地，漫尤其廉在二锈线以续下城市幕很难套现惕。涉及塞合作鼓方众肥多，施需要框强渠摆道操泄作力刑。一、晴公寓硬：最接徒近住衬宅的蜡商业影性质辨物业戒；城市诉综合涂体平援衡现虹金流陶的挡销箭牌化；由于炎自住孩成本桨高，微通常四作为哭投资呀型物腿业，瞎对投钢资市属场成四熟度礼要求奏较高进；高端便公寓宴（住绸宅）控同商盟业零艰售属境于天敌关系忍，交砖通设奇计中喊须充乡丰分分塔区；其总喊销售圆额在罢可能华的前友提下订，尽董量达到或超过整个偏综合注体的总投婆资额；二、办公——三线庸城市姓风险汉最大口的物亲业（细毯化专凳题一冰）：性价董比最网高的抗通胀货膨风胀资产敲；可实嘉现局膀部回息款，散但在挂二、该三线贱城市云中属完于高风烟险性尘物业；在非办我公产宰业成罚熟区题域应严单格控漠制放醒量比席例；在非凯一线塘城市祖中。5A甲级耽写字唐楼性帽价比谊低于冻乙级写字健楼，射商住喜性价帝比最倾高；销售毙及租竞赁时以，以容链型享营销幻玉思路休为主——主力勉客户黑的特点寺（3年一柳换）街；办公舌楼营配销主谨要靠2手及中介文，中戴介市宅场成舰熟度昆是一严个城课市办危公物戚业的拉风向枕标；写字澡楼的驳四大全直观半产品峰指标——电梯裂、大缺堂、宅空调验、玻献璃幕梦墙；案例眯：ZL袜-Y候T项目三、酒店——政府便最容亡易要县求建积设的攀物业（细残化专条题二中）：成本畏投入嚼最高君，回锐收难鞭度极亡大；优质怒酒店血对于以运营蚀管理干要求亡很高弦；1、已锐上市遭公司园；2、待片上市谦公司团；3、政后府强良制要掠求；4、体酱量实差在过剩京；除上拾述四鞭种状懒况，通不建香议开博发或险持有雾。酒店青标准谁制定铲与策妥略。酒店造物业溜合作室模式——出租巧、出阀售、侧委托俗管理牢。酒店正：闪各酒婆店管田理公魂司旗繁下品尘牌分剃类——雅高索菲抬特铂尔往曼美爵诺富宏特宜必脂思美居法国匀雅高园酒店膨集团碧是欧搬洲酒捧店业难的领鲜导者筝和全芳球最供大的谱酒店师管理杆集团妈之一喂，也症是全脚球最房诚大的涝企业阀服务妇集团樱之一期。经江过四桌十年巡寿的不巡寿懈努存力，伐法国饿雅高纯集团帐建立猜了一进个在肿90挺多个扰国家飞拥有肚4,爬00翻0多每间酒抗店(辩约5仿00棵,0绒00间客值房)峡的全桂球酒疫店网立络。嫌该公绒司麾油下拥雪有索按菲特(奢姥华)垮、铂出尔曼孤(高嫌档商修务)暴、美爆爵(漏时尚霸)、甚诺富洋特(焰一流棉)、驴美居膝(多奇层中励级市订场品哄牌)织、宜连必思刊(经碌济型维)。豪华高端有限川服务经济养性卡尔堡森截止叶到2枝00半8年避底，迹卡尔松森酒此店管傅理集撇团为间美国咏最大逃的私刮营公航司之破一,叼在7捐4个迟国家烂拥有嗽逾1润,0泰00秤家酒役店。报该公铺司麾屑下拥喜有丽脸晶(杨Re棒ge俭nt孝)、拴丽笙展世嘉拢(R胃ad觉is大so怠nPl伍az轿a)疲、丽落笙(穷Ra解di枝ss却on旦)、选丽亭虑(P沃ar恨kPl描az潜a)财、C与ou目nt签ryIn科ns&S违ui乱te鼻s和筝Pa匆rkIn胸n品毛牌。旷丽晶转是卡兴尔森咏酒店框集团央的顶闯级品见牌。丽笙差世嘉丽晶高端豪华希尔属顿希尔垦顿酒摸店集蒸团是捐全球胶领先南的酒贿店集状团之痰一，队在全揭球8咱0多霉个国餐家和滑地区宇拥有耳3,径00科0多椅家酒暂店，已50秩0,饶00虽0间衬客房中。希尔片顿旗男下管孤理或攻特许毙经营专着下工列品巷牌：源康拉午(C舞on剃ra轿d)爆、希携尔顿封(H末il腊to匠n)听、逸信林(者Do砖ub旬le涌tr搭ee话)、轿Em狐ba压ss协ySu献it馋es兵，H居am珠pt掠on因，希蝇尔顿恭花园趋酒店罪(H技il虽to饥nGa勤rd拨enIn呢n)跨，H谜om倾ew胁oo抛dSu核it样es芹等。豪华高端有限区服务康拉陡德希尔倡顿逸林希尔厘顿花毕园酒仅店华尔道夫凯悦凯悦甜酒店陆集团凶于1卖95亭7年矿9月老27骆日开谱设了吧第一校家酒顶店，危目前助凯悦指在全财世界污范围固拥有搞21买2家档凯悦需酒店多和度消假村雀，分姐别由椒2个材独立蛇的公柜司运怜营。暮该公皆司麾梅下拥宣有的伤酒店令品牌盛包括偿：柏昼悦酒诊店、滑君悦沸酒店帖、凯适悦酒赚店、定凯悦仿度假闻村、屯An丘da怜z、届Hy炊at庆tPl游ac冲e及硬Hy踢at醋tSu锄mm畜er劫Fi所el栽dSu胜it戴es怜。An传da山z君悅碰酒店凯悅饮酒店柏悦涂酒店豪华高端洲际洲际宣集团偏成立崖于1陆94组6年戏，是馆目前榨全球扣最大志及网融络分财布最舌广的赤专业烦酒店垫管理套集团塌，拥性有洲次际、截皇冠赞假日隐、假怨日酒误店等差多个寒国际帖知名醒酒店饿品牌斤和超额过5勉5年刚国际片酒店缓管理圈经验套。同利时洲的际酒环店集途团也伙是世启界上省客房是拥有颗量最高大（怜高达剥54驾0,唇00么0间惹）、底跨国艳经营箭范围如最广谜，分殿布将鸣近1佳00骡个国钟家，产并且下在中清国接下管酒冰店最景多的凑超级露酒店晓集团牛。包赖括中沟国大筑陆2殃9个斤省、北区、晌市。洲际高端有限顽服务皇冠脆假日假日快捷托假日豪华万豪万豪蒸国际迎集团叫创建江于1悲92眼7年薯，总链部位编于美谢国华悲盛顿训。万熊豪国戏际集拾团目棚前拥每有1那8个李著名园酒店纪品牌里，在扑全球齿经营考的酒幅店超牙过2慰70芝0家滤，年恐营业其额近伪20罢0亿蜻美元墙，多搅次被左世界章著名仔商界笑杂志压和媒马体评松为首桨选的毙酒店谅业内扭最杰飞出的隔公司康。豪华高端有限薯服务丽思宾卡尔祖顿JW万豪万豪万丽万怡喜达遥屋喜达践屋酒窜店及突度假霜国际仗集团孕旗下拐拥有会瑞吉油酒店食(S嫌t.Re夜gi如s)券、威蔽斯汀蹄(W准es研ti钟n)敢、W抹酒店、喜来隆登(内Sh尘er应at饶on缘瑞)、弯艾美断酒店店(L扛eMe笼ri抚di围en葵)、匪福朋勇喜来尼登(都Fo掉urPo另in蝇ts调)、雅乐漂轩(宰Al冬oF热t)选等多底个酒催店品康牌。牲截止泪20债07阅年底励，喜申达屋摔酒店贝及度跌假村犁酒店耽在世支界范烟围内弓10凤0多止个国拳家用替拥有啦89丢7家优酒店炒，2旁75月,0厚00众间客救房。豪华高端有限准服务瑞吉垂酒店豪华损精选威斯榨汀、W酒店喜来杯登、道艾美玩酒店福朋恋喜来教登雅乐弱轩——大体燥量的疼变数止损——项目魔各物闯业体捷量调狸整(谁说究你要升做购脚物中杏心?!居)不是剖所有搭综合余体项雷目都稻适合披做MA落LL。商卸业综睁合体歉的操乎作核跌心是堤体量退分配黎，同丧一产舱权性翅质的买物业现可以沃按照航实际撤操作拌能力骡的不纠同而粗进行睡比例涌调整道。——零售罩（商业野）物谨业四、甜商业副零售唱及服椒务：商业地街；住宅背或办号公楼沙底商棍；裙房曲；建筑破单体别；4.怨1商业性街；对于幸用地世强度箩占用杂最大津，适举合低椅密度即商业笑用地炕；有效吐渠道蔬的前揭提下欠，套风现能攻力最尤强；常规顺单位会铺面棍不高经于40陶0平米守；在无惧法保岂证充撤足消皂费人搬流的僻基础羽上，屠原则计上不忠要出迹现内沈街；4.谦2住宅船或办梯公楼椒底商精；受到抵一定练程度搅的业螺态限灶制；较好吩操作脚，易甚于套浑现；尽量爸通过戏转换葛结构症将商吴业部肯分处保理为宜框架析模式喉，剪力扩墙对痰商业黄价值丽影响涌很大；原则逃上设忙计层稻数不桃要高每于两报层；4.充3裙房——高风汪险物端业；由于泪建筑患格局羞及单逢元面秧积，励造成兔风险螺系数罗最高石，最斑难套义现；受上渐方附已着建政筑核樱心筒思下落李位置抬的影测响很辟大；即便少租赁关，通购常也裤为大总面积地低租膜金业治态（镰同样卵受底金商业值态限尺制）拦；由于朱投资泊总额超过高孕，极昏难销跑售（泻除产篮权式碍切割部商铺弹，但刃操作努难度锄较大谢）；设计榴时尽良量避悬免3跨进深研（24米的滚诠释算）。4.盾4单体杏商业袭；操作葛难度犯最高紧，经注济效矛益最刻难实烧现；2万平蔽米以添上单欧体必席须多旷业态姥操作围；有可仔能出掉现主滔力店脖，性柜价比庙低且记难以锦套现芬；只能炉出现配局部造散售桨，且在存在笔销售毫比例填风险彼；在不宏存在权其他视回款城物业披的前乌提下点，大凶型商鸽业单脖体的损开发促现金划流很斜难支颈持。单体食商业银布局冲要点——大型姜商业苦“六馒不进牺”：一、炉临河乱不进——消费穷半径见被切衔割；二、览临公萝园不描进——有效耀人流适量减吩少；三、从临医漂院不助进——消费球结构狗单一明；四、要临学驼校不逼进——消费纹结构蔽单一良；五、仿临快副速路纹不进——消费宿半径权被切醉割；六、助临桥丑不进——消费厚半径煌被切嫁割。——商业净业态绕类型——主力店（个表象熄渠道掠源）业态介功能滨分类主力店非主力店服装服饰箱包皮具运动户外珠宝首饰小型快餐面积小租金高租期短面积大租金低租期长百货超市家居建材电器大型餐饮双方席互动戴意义主力印店低值季易耗勾品，扒日常垂功能妖需求消费跃人口人人人人人人人主目民的非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店非主力店直接回家主力顷店意谁义为整趋体商赛业创值造渠道非主阿力店——自动艳取款格机主力罪店——自动拳取人柜机不尽蜻知用假兵之喘害者诸，则不猾能尽闹知用木兵之类利。主力装店特侧点具有手较强替功能苗性，贼通过机吸引叼人流洒为非冲主力退店创散造接迫触消平费者柄的渠夺道；渠道鱼创造凯代价作较大——大面章积、愚长租遭约、值低租矩金、家难套属现；商业插综合域体最蒙早接指触的毕业态赵；主力亮店招帐募的获核心象目的度不是泄在其裤本身残赚钱佩，而梦是在协获益星的非猫主力煮店赚喝钱；主力秀店的渠道琴意义远大矩于租职金意男义，访属于扑战略镰性资竟源；会招播主力误店和朝会用糊主力走店属勒于完摊全不荒同的已两个练概念姻。主力搏店性送价比伍（一点）——同面顷积，您不同担效率居住牧成熟哗社区住宅贡新区渠道轨效率渠道扛效率渠道肉效率渠道迅效率2万平米家居2万平米超市2万平米家居2万平米超市主力李店性轨价比凯（二献）——同业杠态，蚊不同未效率两家叮超市球的渠侵道数缎量对欣比筹：11思00港0亿v速s虚1闷10谈判双力量乎不同警：避全侄球化俭采购vs区域剂化采碎购商品限价格帜不同料：1.慨58元vs旅1.掉80元实现贷利润控不同忧：0.慈08元vs蚊0.裳05元平均资人流屈量不惊同顺：15竹00狐0人vs荡80秋00人平均咬租金罢不同骆：2.瘦20元/平米vs蚀2.纪40元/平米煌（一双线城播市）抛弃名支持皱国货济不提保，该敞选谁驾？主力荐店性将价比裹（三型）——同商铺户，吉不同设效率某项魔目地鼓上二似层，践地下佣一层咏；地上乎面积吃临街弄展示注面被柳核心昼筒切异割，瘦且纵但深较睬大，锡商业千出现红死角是位置适；项目肃地下50才00平米阀，具专备招宴募主根力店觉条件毁；正面仆展示禽条件会招宁主力活店和宅会用唇主力援店属漠于完搏全不屿同的养两个氏概念接；商业祥利润广的来绢源在紫于非衰主力盲店而仔不是森主力扎店，判因此雾原则扑上不面要同疗主力答店过购度纠此缠；主力载店的松意义跃就是瓣创造袖渠道依，同艘样主甜力店解优先军选择乘渠道陪力强巩的而轻非租吓金高长的；主力锡店最栋大的报价值更在于夺其动圾线及钉出入度口位从置，让租金君及动龄线发怎生冲郊突优邮先选趋择动宴线；主力伯店是庙赔钱划的，伶钱赔聪得要锐有价衣值，挣因此梢需要贯详细悼评估报各类养主力啊店渠翅道价捏值；形兵驶之极宵，至咸于无鹿形“形兵漫之极消，至银于无万形。刘无形汤则深多间不和能窥进，智臭者不湾能谋颗”——喜《孙子羽兵法》“无为柳而无系所不领为”——育《道德枝经》“为体仆非有伴非无涂，在振凡即辽有，邻在圣疲即无母”——坟《悟性票论》事务档的最慎高境苍界是絮“无”，怨高手寒用剑丝式会越仰用越诞短，着最终寒达到昨无剑趴。原圾因是渠他已灿掌握抱了剑谢术的券深刻肠规律眠，即测便没覆有工班具也俱能达合到相巡寿同效肥果。商业判操作伯的最垄高境席界是猎掌握有这个光行业膝的规油则，凡并无梦限活脂用规个则，跃达到她无的削境界马。商醉业的齐规则乏就是——渠道堤整合。什么窄是主续力店狗？主力催店是雀用来壁做什踢么的希？无主框力店盏是否穿能达型到同侄样效把果？主力顺店性美价比琴如何叫？怎么筹做？反过与来思源考“替代径品”渠道串博弈股（一设）揭：上娇兵伐柴谋——无某项蜘目为聋火车高站周射边项行目，和建筑炼面积5万平筹米，挖地上4层地骨下1层；项目伸隔街元为火需车站章进站偿口和坝售票嘉中心视，项影目门水口留品不下续人流划；开发捐商试陪图引释入主收力店刘（超红市）勤；开发痛商试吴图在冰门前尚广场网设立只大面涨积广旱告牌亩，宣嚼传经票营内哲容；没有量详细死分析旷渠道科特点忧及建无立可躁能。解决咽商业粉项目热的胜犹负关立键，索有时谊候往伸往并顷不在增商业弓本身叛。最锋亚利的封切入缓点——补充闪、分嫌化或瓦脆解区爪域核心劫功能——为兵段之事念，顺森详敌鼠意，简并敌均一向汇，千拴里杀迹将宁波——卡T虎Y广场偏，总冤建筑贤面积15万，确商业朗综合公体；初期汇几乎赴没有赢主力店，赛建立穗渠道网几乎没有盒依靠库实体建筑狸物；战略偏突破启口——填补速幸福拆空白艺，而律非商笛业操崖作；渠道凶博弈蹈（二君）竖：其度次伐旺交——借酒店酒店酒店酒店教堂喷泉吴广场高端霉商业高端怪商业餐饮餐饮餐饮餐饮步行纠街步行目街市政亲路市政恶路市政颠路市政啦路鸟瞰幻玉图商业膨地产秧项目染的渠苹道有失时就愁藏在少身边恰，就线看会让不会窑用。——为将拘者：迫途有办所不兵由，工军有拌所不轻击，饮城有纱所不析攻，歌地有听所不钉争，线君命折有所盆不受跑。渠道扭博弈乏（三浅）拒：其鸣次伐泼兵——造造商峰业面钩积招启主力葛店，杂毕竟感渠道澡不能昂没有该；自己童设立梯商业中运营可管理警公司素，以斜品牌向商户仔形象胆出现足，以疾平衡瓦租金屿不足穷的状夜况；国内WD集团甲、ZL集团覆、CR集团穴正在贱操作需；形成鸦战略桶合作问，便肝于加狱速复宏制。渠道枪博弈德（四就）府：其埋下攻傲城——赌在不朗建立拜渠道谷的基晶础上骄盲目皆招商铃或销疫售——强攻孕；败兵倒先战悼而后恶求胜植：寄托策希望挡于：攻“先辈开盘惕试试妻”，凳逼到丹无路帖总有欣办法……；国内弱绝大柳多数究商业踩地产顶开发誉商操仰作方兵式；一旦陕失误桌、无发法收豆场。——夫兵严形如评水，发水之宝形避答高而服趋下酬，兵霜之形恋避实纷而击扇虚；截水因员地而蓬制流齐，兵衔因敌带而制种胜。科故兵友无常刮势，坐水无专常形截。能围因敌牛变化将而取扫胜者等，谓醉之神——非主哭力店非主劈燕力店代概述——不对酿项目沃的功傅能或沿渠道倡形成强战略毯贡献谷的零甘售业恢态；是项样目操戒作的谎真正颜目标照客户暑，渠靠道资只源的锋真正排需求啄者——项目竞的盈驼利之日本；租金艳高、取递增毫高、及租期近短、孤面积坑小；项目蓝的长绕期收盟益体别现于——通过计有效爆渠道伟的建下立和消维护笛，使练得非礼主力芳商户蹲的经则营效宅益逐述渐提舍高，戒在此舱基础汗上对呈其进基行租归金递词增或症更换别，最绝终实纵现开讽发商住收益熟的最滚大化品；非主筋力店锤特点项目私要明摩确每秒个主李力店缓的动速线位耳置，程使其边产生酱渠道漂贡献棍；项目江要设氧置多批个引负流点瘦，盘芳活不亿靠近锹主力怨店的兽非主让力店枪。引部流点齿怎么纵造？项目弟非主领力店租业态腐需要毙和主啦力店怪业态闷，在愈渠道尺链上司形成劝高结乞合度傲；——比例耍关系主力搭店及愈非主扎力店逃的比亲例关万系主力掘店的汁作用爽就是蚁赔钱炎换渠桃道，雅因此在已曲满足渠道锐量的桥基础卷上，比例张同收凯益成忍反比杏；在运体营管秩理能抽力达纹标的打前提许下，斯原则远上二讨者比发例不惊应高幼于4：6；由一床个停抛车场倾引出胜的话梦题——“化勾学反骗应”渣与“项物理津反应访”——定位辆差异城市总购物爽中心小和郊住区购凡物中隶心的鹊差异消费达人流泊量不同桐、消抗费习晃惯不捷同、烛辐射吐范围头不同——渠道诸力量去不同薄；“卧城眉”特毛点；业态损定位负侧重详点：哥城市仗（零飞售）框、郊危区（怒餐饮什娱乐糕）；郊区杰商业弟首先阵要抢某占区控域商拢业中哭心地稻位，孙因为——中心重竞争将、互亭惠互吩生，郊区骄竞争,有死护无生枕。小测拍验：牙都是霜郊区弄购物乞中心导，哪骗个地究块交你通条昼件相撕对更钞好？居住尿区市中脊心AB项目鹅的立阅地背闯景调欺研很血重要塑，什很么样坑的消著费力球、就稼做什参么档喝次的团商业谷；品牌旅档次薪的选挨择——客单才价并地不代丈表一纹切中档棒商业拢可以阴逐渐扎调整眯为高容档，充高档让商业捉很难肠降格水成中旱档——消费倍者意准识；先要冲钱，劣再要盲脸——中国杨境内垮的高饶档购蹦物中悼心，貌真正喇赚钱言的并兴不多杜；现实气点，摩别赔膀本赚扒吆喝——ZX广场梦；销售昆收入=人流锣量X提袋现率X客单却价；排他婆优势——商业汽地产颜之魂所谓居复制（细梁化专份题五属）商业奖地产项目卧产品既复制循？消费漫力不女同——定位土不同——商户口不同——产品撒不同鱼；由于灾中国鼓各地桌土地肉政策卧及位家置不原一，强连选旋址都盲无法高标准沿化，弹更无繁法谈柔及产萍品复胀制；因此——商业醉地产消是门售艺术忧，定采位与举不同燃环境绒的和柴谐性起造成天其美颈感；复制锻的不篇是产才品，加而是廊“商预业模往式”沃（揭汉秘真班相部糠分细汤讲）材；——再回白首，盛手机摧和ip蛙ho峡ne的核恼心区旨别是衣什么金？——购物害中心秧和百魔货的诸核心养区别辱是什割么？——购物征中心绪和购捆物中损心的烟核心脊区别怨是什素么？——购物耍中心林除了把是购笼物中再心还棒是什沾么？局部释战争——商业粪地产低之魂商业吹地产谊项目咸竞争跟并非俘全面心压倒锄；竞争截的关冒键是穷：发览现功傍能缺酱口、粒填补海，形发成核瞎心缺每口的眠压倒斑性优喘势；点操摔作不截行，支就通踩过链羽操作唐。项目证战略总复制托不是驾复制节全部封业态关内容趣，而铃是复诊制核揪心差哨异化玩优势醋！项目膛不可碎取代侮的功守能及赶核心属优势——就是籍魂！——用兵转之法叹，无驶恃其婚不来互，恃万吾有宝以衰待之弊；无虚恃其柴不攻德，恃矮吾有精所不币可攻肿也。——商业亲地产诉项目燥租售关于猪“商推业自番持”折（一疤）商业尽应当朋销售商业都应当愿自持多年目来市死场争猎论焦酿点谁是设对的蜂？算笔盆账销售追回报狐率自持讽回报陕率30邻——胳50%8—模—1评2%杠杆篇收益短融怕长投商业多项目刚自持填不是冠为了花收租赞金，女而是位为了小以另唤一种兵更值削方式些卖——资产鞋证券割化；商业狗两种前提喉下可棵以自馋持，1：实在栋卖不胜掉，2：有能暗力随回时套现（就剪像不侨吃午浙饭）斤；向老目板建下议自场持商书业，西目的惠是为将了收牢取定期鸣回报的职奋业经踢理人蒙基本蛛可以捐直接稿开除呜；非“利计划女性怀嫌孕”拒的开迈发商峰，自斥持商位业越偿多，核离没干钱开目发新畏项目墓就越誉近；就目殊前的玻商业混物业得投资阳回报咱率而聋言，洁也不既值得仁自持放物业夹。商业随地产蝴资产凳证券纱化——开发偿商业沃地产狸的意歇义，肠后面祸部分船讲解小。关于涌“商昏业自鸟持”氧（二停）为什桥么要闯自持稀商业狗？——关于游租金租金往概述租金饰是经返营商呀户向咐开发讯商支粱付的爬，租废赁渠梦道所盖支付间的成芝本；经营五收益=++运营识成本租金利润当租坏金大蹄于渠道阵价值为商个户实春现的收益倾增幅时，欣商户负会放塌弃租庙赁商勉业面太积；（商术户在宾商场租摊脏挣的钱贪比在至街边报摆摊对还要腥低，娃商户激宁可左不租昨）有渠庭道：16=唇6主+4+6无渠浓道：10=预6犯+坐0慈+4不同脖的业幸态由丧于利隶润不士同，独因此晋租金沈承受厌力也嫁不同饼，利迹润越奋高承飞受力攻越高票。品牌竿商户过租金歉水平揪金字要塔百货醋、超障市、吓大卖肝场、缎运动配卖场钻、健撑身、忘家电悬、家版居建艺材银行服装仔服饰鞋、蜡箱包珠宝袖、钟劝表中介和、电止信西饼粱屋、诵眼镜关店烟酒岸、西挣餐、车咖啡备、快束餐洗衣糠店、撕牙科奔诊所之、鲜推花礼舅品、型彩扩酒吧流、美柴容美丝式发茶艺虑、药抽店、笨宠物化用品畜、图艇书音蜡像KT据V、SP神A、足碑疗、躲网吧电玩畜、大桂型中错餐、固精贸品家牲居布历艺2-摧4元3元以患下4-面6元6-低8元8元以济上注：凡上述受租金坏均为哀一线蛙城市绢水平肌，仅架作示贩意流水倒扣（细汇化专尽题六禽）项目刘按照守商户欧的销塑售额右提取纳固定封比例右作为恨租金纷；流水仿比例灰随经叨营商此户利渣润空膀间发义生浮鼓动；常见绍于百妻货及寒购物改中心嚼；做好贤了真疑好、眯做差径了极昨糟；对于宴统一坟收银钥系统广及运够营管雁理实围力有愧极高游的要奔求。前期带养商——关于乎售价售价娇概述售价田是指畅投资垒者或构经营冷商户梅买断享商业皱渠道征所支片付的露价格属；常规垫上认兆为商麻业售灵价是香住宅缸售价朱的2—爹—3倍，佳这种炼认识枯从本带质上是误嗓解的；购买乔商铺渣是一冤种投卵资行偶为，蠢投资束行为临必然似同投动资回徒报率醋挂钩挪；公式梯：售价=平米啄每日笼租金陡*36趴5潜/投资欧回报吼率例：20糟00砌0震=车4*青3造65某/投资硬回报坦率则露投捉资回粉报率=壶7.船3%目前仰很多肺投资秆回报险率极葛低的演商铺爷却能洞售出系高价袋，是戚由于骗投资香者的宇专业猴水平河较低蜻及国灶内投育资渠纹道有沉限造披成的——这种池状况渴并不供会维扶持太扇久。小测扰验——某项烂目售训价5万，嫩市场引平均臂租金5元/天，年投资周者回猾报率颜多少远？5年期借银行隙存款地利息捉是多样少？——5%，这墨就叫涛泡沫钱。销售住定价投资孩回报府率法投资反回报烟率+相对验市场叹比较枣法相对包市场拒比较姨法投资像者水耗平高市场施竞争亭激烈投资虾者水挥平中市场坛竞争界适中投资乖者水缎平低市场狮竞争舰较低单体厕商业葡散售绩可能犁会出产现的薪问题产权兽销售舌后，同项目陪后期梁难以荐有效隆进行粥运营闻管理确；“囚徒蹲困境探”会逮造成姻项目丢租金处越来郊越低皇；渠道允设计谊不足虚的项息目，败难以惯全部析销售互完毕顶。别玩各所谓喉售后停包租,约定垄回购,约定爱回报电率20丛11年1月4日,最高并法院总定性——非法雀集资,枪毙巡寿。。著。第四遥章：哭主力耍店招痒商设妖计想招产主力榴店和晶能招语主力危店是杆两回丙事主力午店随帝经营畅特点洒的不妹同，东工程皆硬件攀条件尾也不获同；无法觉实现排商户勇的硬梅件条锦件，患意味动着商佛户无推法按肥其经咳营特释点正胀常经供营；到底缩慧要招筹什么饰类型静的主即力店房诚，需雹要在山设计毕之前更就想霉明白耳；商业计地产责项目危的生陪死，球在设赴计阶贴段就且已经赏决定熄了。实操以案例讨（五访）——设计僵对招僵商的求连锁叮影响设计咱的关雾键阶骆段项目鸭设计眨的四括个关册键阶鉴段——过招淡儿（1）概念养设计扩初供设计施工华设计设计畅任务蔑书——给设旅计院槽出示浸的条黎件限砖定报陆告。标属于领最为粉关键泉，却幸最容明易被吩糊弄缩慧过去烤的环芒节。柿整体借定位疯、各埋物业抚比例旨、基熟座布哈局为排三大厦关键吃指标碧。另外——记得未交底——设计戏院按花照开衰发商瞧设计宗任务母书出葵具的抓概念交设计艰方案旦。有削多糊殖弄的陈设计片任务杜书、秒就有堵多糊违弄的哨概念后方案森成果妨、就境有多遇糊弄绪的预届期收碧益、甲就有喝多大校的后票期营置销风扁险。概念你设计志要充两分参加考先工前已奏了解电的主迈力店碌初步忙意向更和市陡场调幅研反节馈。——概念猾方案教的延粱展。猾此时化，购纸物中浓心定免位应北已进赵行到祖业态际及品他牌布亿局阶银段，挺以确傅定各宫特殊枝业态醉的位颈置、诊工程添要求宝及动半线特获点。最好缸同主船力店咸共同牺参与丘设计。——扩初呈方案否的落如实。数此阶锣段过卷后，混商业墨格局产将基盾本进贵入“不可趋逆”阶段民。此弱时各滴特殊教业态千的详网细工唤程指仿标应钓均已幕取得亦并明欺确。主力缝店随餐时准逐备签家约。设计融内容虹归总——商业乒项目单各组临成部绝分同均人体持的关许系商业赔是有派生命松的肺——物流叙（呼适吸）肝——主力朴店（炸造血纵）肾——公共慕空间找（幸以福）心——渠道赞（基宰础动桂力）脾——非主欧力店稿（消饭化）血液——人流五（生暗存）血管——动线俯（送除血）新陈裁代谢——租户量调配件（成势长）骨骼——结构构（格负局）亲族——产品茎线（艘复制需）人生——商业剑寿命爆（生材老病答死）——好人菜还是猾坏人夏？第五版章：馋商业潮项目黄推广商业娃项目猪推广盼涉及介客户诞面租赁肾：经窄营商赤户销售应：投袜资者客户逮心理要：租赁墙商户——商户叠和开弹发商抽谁比疲谁急初（渠核道成只本）壁？投资和者——尽管渔盲目疏，但虚在进寸步（到既然企能挣唤到钱哑去投窗资，扒必不钳会傻倘到过丽分程方度）观。通货接膨胀军、投枕资方蜂向狭差窄。——租赁栏推广——善攻接者，街敌不筒知其烫所守级；善泥守者励，敌隆不知逝其所善攻。善动葡敌者樱，形的之，抄敌必效从之钢；予室之，捎敌必枕取之蒜。以风利动右之，繁以卒暂待之滔。商户跟希望恶看到铲什么孕？区域邮整体奋规划——自身崖的经伞营前勾景；交通子到达宾性——客户曲到达高是否涝方便贤；区域现消费价力——目标点客户遮数量围；引流喇能力——项目华是否南能实匠现其予接触壁消费佳力的肥渠道截；定位四切合席性——开发心商的川专业衡水平倚；租赁帝推广寄模式宣传驴资料含的主协干开发万商和慕投资纤商背协景（杜跟对飘大哥还很重方要）骑；项目蒸发展张方向狱及开董发目交的（强目的车及方热向的携正确登决定凑革命谢是否楼可能东成功赤）；项目盼区域请关系申图（牧客户五很关顶心交血通环凭境、健竞争复状况考和市尿场潜颠力状案况）记；项目形规划押及效猫果图栗（Th妥epo颗we屯rofdr带ea登m）；卖点群（别暗废话沈、别天得瑟刚，只保放客来户想获要的——卖点阀是由斤定位慈决定皱的）咏；——销售沫推广投资枯者希刺望看趟到什掌么？主力黄店——相对祥片面摘的认不为主荡力店绢代表例收益乡丰；稀缺社性——资源森越稀者缺就舒越值猪得投盆资；运营管理专模式——谁能随帮我酷管；效果顷图——梦想预的力妄量；卖点群（别视废话腿、别货得瑟能，只幼放客脱户想巧要的——卖点失是由乘定位继决定蓬的）丘；销售制推广品模式——运营推广浅析豆运营岩推广慌的核讨心（细朴化专领题八且）欲谋骡利，拾必先掘谋势动，势养在则平利在娘，势魄去则跟利去屯；什么爱叫做档时尚——ap包pl纸e？产品——好产枯品（体品牌箱）——价值典观。朵调您性绝馒不能册偏。势的杜转化——招商雷、后传期运调营流迹水、符综合厘体他度项物皂业（狼外围纲）、归品牌滤战略受；二线菌以下莫城市谁缺乏桶的是撕什么届？？——战机咸，核勇心功抚能！购物坝中心疼应该穿输出居的是京一种熊“生市活方耍式”——善动跌敌者极，形胳之，员敌必内从之垄；予鸣之，瓜敌必澡取之弹。以坛利动虏之，度以卒言待之仗。善动尺敌者婶，形乡丰之，盆敌必配从之当；予饿之，凉敌必岸取之侦。以绝利动重之，者以卒挽待之奋。该讲忌义版碧权由坑作者Ma碌in粱st怜ayC独家旬所有鞭，未蛮向任斤何个牲人或摸企业还授权饰，凡个用于形其它仔商业南目的冻，作员者保聋留追然究权妄利第六爆章：管业务核营销。。苹。倒枪霉的概业务务体业务毯体只授是项部目卖芹点的些传递固单位厌，而蜓不是能卖点醋的创农造单帖位，丹因此滩需要犯对其间的定询位是起“稳加、准亡、狠赞”，翅而不胡是力门挽狂顾澜——多数芝商业境项目环的生躲死在卸业务晌体入楚场前赤大体摆已经草定了盈。胜兵匆，先彼胜而遭后求魂战。败兵晕，先颠战而攻后求姻胜。（细懒化专哪题九就）业务南体是荣麻烦术制造仔者，炕其他陆部门够是麻贯烦解挣决者软。谈判冠原则兵贵仿胜，肥而不湖贵久旧。任何锡切入材性谈袖判在也三十菠分钟津内必犬须结恳束战摘斗（祸前期谱准备讨要充速足）选；前二巴十分晚钟，鼻搞清仇楚对都方想串要什狼么；后十刘分钟辞，向酒对方缩慧证明搏自己懒有能坚力带联来他租想要视的东欠西；谈判伍失败戏的原饼因只均有两粒种：1、根酱本没能延搞清对方只要什挽么；2、无赚法向耀对方证明巾对方径想要脸的自吗己能塑提供垄。靠软腹磨硬味套打热疲劳厨战进漆行谈减判属宿于“馅术”沟，而昂不属逐于“匆道”促；案例——美国疤西部拍某航罢空公牧司营什销实艇战。实操接案例断（六虫）谈判炸流程幕案例——一场昂忽悠电实力拣的较龟量核心潜经验慈不陡掌兵慈、义帆不从教商，永开发酒商和絮商户变只有按生意瓶，没谎有交追情——至少缠对方建会这扎么认厅为；合同爬谈判防尽量喝早期友接触银商户悬高层盲，接携触层木级越患高、伐距离俗真相困就越仙近；核心映客户阵务必梨货比般三家肌、同奴步推排进，信时间悉不容击许回却头重汉来；没有倡押金杨的进篇驻意泊向书终没有含任何付实质确意义比，定冬向设厚计必浴须设贯定资层金担老保；过招撤儿2——商务坑谈判惕越专路业越扫被动叫，越市不专雨业越镰主动咳，让芽租金坝报价颜飞起巩来；谈判画不要办以本丝式方退扎让作徐为先尊决条奏件，刺轻易艰退让厚只会刊一退缘瑞再退镰；逼迫鸽某家泼商户夹妥协宽的最锦直接慎兵器矮就是我另外援一家答商户；——项目孤销售善战屯者，倍求之眉于势模，而尿不责纲于人恰。第七猛章：商神业地拾产合地作方敌军脉？友槐军？——关于森顾问条公司总结顾问视不怕廊花钱逝，但颈得找卵靠铺悄的、联而且滴应该期找；招商熟公司杆找到清靠铺枯的通惠常很寇难，郑选择摆时一倡定要悠详细只考察怎其成型功案体例；请销用售公己司来独是为稿了花刷钱买乔渠道怖的、远不是输花钱割买牌扮子的驳；找顾粪问公剃司先迟问问往对方协工资店多少荒，真掠做死枝过项姻目的旱人都你很值踢钱……影子嫁杀手——物业佩管理耀公司物业碗管理商业僵的物速业管裕理费壳用非浙常高扇，是栗商户弟租赁瓦成本迹的重嚼要组裁成部营分;物业锡费的扑取费黎标准约必须输要在袋商户凤谈判狭前确篮定下斧来，当避免脾造成温后患;在可斧能的学前提博下、篇物业简管理刮合同赚同商些业租斩赁合播同最凶好能溜够分壳别签终订;物业稼管理乘公司淹选择亩失误蹲、会赤对项荒目后亭期经慎营造题成重恳大不丛利影炉响;看上疼去平互淡无宁奇的抗物业敌管理妹公司香，其奸实隐想藏着拜一个抢重大休的收款益点……第八湖章：底项目汁运营蚂管理核心轮？鸡让肋？——商业灿管理羡公司商业息运营验管理（细怀化专际题十环一）商业始地产台的核堤心收怜益在阀于租验金，免而良脱好的筝后期衰运营台能使恳租金获飞速钓上升烛；商业提运营刃管理损班子顺除了刷自己听搭建柿，也糊可以农采用额外部拨聘请插的方邻式；商管美公司双分为不：百混货型插、购响物中纲心型捧、商下品市见场型巴，需袖