农村创业市场评估-营销计划制定

产品

产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务。包括：有形物品、服务、事件、人、地点、组织、点子、或这些事特的组合。人们购买的是好处，而不是物品一、产品概念产品

产品五个层次的概念产品

核心产品向顾客提供的产品的基本效用或利益形式产品核心产品借以实现的形式，品质、式样、商标、特征及包装期望产品购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件（酒店）延伸产品顾客购买形式产品和期望产品时附带获得额外的利益。潜在产品产品未来发展方向。现有产品可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。产品

自行车买汉堡买化妆品案例核心产品代步充饥希望美丽、体现气质、增加魅力等。产品

在核心产品层反映的消费者的需求特征基本同质。而在第二和第三层次体现了消费者对于产品的形式需求和附加需求，而且因不同消费者而异。企业应该更多地从产品整体概念的第二、第三、第四、第五层次认识和挖掘消费者的不同需求、延伸需求及其不断变化的特性。产品

根据产品的耐用性和有形性分类二、产品分类产品

购买习惯的分类二、产品分类产品

产业用品的分类二、产品分类产品

产品组合（ProductMix）：是指某一企业生产或销售的全部商品大类、产品项目的组合。产品线（ProductLine）：是指产品类别中具有密切关系（或经同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品项目。产品项目（ProductItem）：是指某品牌或产品大类内由价格、外观及其他属性来区别的具体产品。三、产品组合及其相关概念产品

产品组合宽度（Width）：是指一个企业有多少产品大类。产品组合长度（Length）：是指一个企业的产品组合中所有包含的产品项目的总数。产品组合深度（Depth）：是指产品大类中有多少种不同花色、品种、规格的产品项目。产品组合相关性（Consistency）：是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

促销

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。促销的几层含义：1.促销的主要是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。3.促销的方式有人员促销（消费者少而集中）和非人员促销（公告、公关和营业推广）两大类。一、促销的定义

促销

1、传递信息，树立形象2、突出特点，诱导需求3、强化认知，指导消费4、提升效益，增强信息反馈二、促销的作用

促销

促销策略组合一般有四个方面:人员推销、广告宣传、营业推广、公关宣传。三、促销组合企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。

促销

人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。人员促销人员推销的灵活性较高，可以随时根据消费者的需求调整推销策略，还有可能挖掘消费者内心的潜在需求。更重要的是，通过与消费者的直接接触，推销人员可以倾听消费者对产品的意见、人员推销可以直接促成交易，使消费者产生购买。

促销

广告是由明确的广告主付费，为了达到特定目的而发起的，利用大众媒体有计划地向目标对象传递有关产品和劳务信息的所有活动。广告宣传刺激需求占用媒介广告主付费发布信息

促销

营业推广是指由于各种短期诱因，在特定的市场范围内鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业商品或服务，激发消费者购买和提高促销效率的销售活动。营销推广强烈的呈现，特殊的优惠

促销

企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。公共关系促销广告是让人卖我，公关是让人爱我！

促销

促销

四、促销的基本手段是传播

促销五、影响促销的因素促销组合策略作为一项系统化的策略，在进行前期策划时，必须要清楚影响促销组合的主要因素，分析它们的影响范围和程度，从而为最大限度地发挥整体效果以及下一步相关策略的制定提供基础性依据。

渠道

一件产品如何从生产厂家到达消费者手中？渠道为王，决胜终端！

渠道

是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。一、分销渠道的定义生产者（起点）中间商（中间环节）消费者（终点）

渠道

调节产销的时空矛盾调节种类与数量差异减少交易次数、提高效率二、分销渠道存在的意义

渠道

二、分销渠道存在的意义

渠道

三、分销成员的构成

渠道

三、分销成员的构成

渠道

网络零售给实体零售带来巨大冲击，处境危险的实体零售业应如何应对?思考：——营销计划制定A农村创业实务案例ANLI1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。1产品2价格3地点4促销目录MULU

营销计划制定

调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P（Product

Price、Place、Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”。01产品产品

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。

产品的核心是满足他人需要。产品

好好想想：你的产品的卖点是什么？02价格

价格是你的产品/服务要换回来的货币数。定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！思考：影响价格的因素有哪些？

价格03地点

地点首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业制造企业顾客近的地方原料或供应商近的地方

地点选择经营场地要考虑的几个因素：未来发展前景竞争状况交通租金物业条件接近目标顾客群体

地点《国美经营管理手册》选址标准

1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。

2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。

3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。

4、期限：租赁期限应在5----10年04促销

促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。世界上最难做的两件事

把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。

想想看：您都见过哪些促销手段？

促销促销方式的分类：

广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客A

人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。B

营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。C

公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。D

促销没事找事的“事件营销”80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名

“4321”理论服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。——营销计划制定B农村创业实务案例ANLI1999年，当时任北华饮业调研总监的刘强组织了5场双盲口味测试，他想知道，公司试图推出的新口味饮料能不能被消费者认同。调查显示：超过60%的被访问者认为不能接受“凉茶”，等到拿到调查的结论，刘强的信心被彻底动摇了，新产品在调研中被否定。案例ANLI直到2000年、2001年，以旭日升为代表的冰茶在中国全面旺销，北华饮业再想迎头赶上为时已晚，一个明星产品就这样穿过详尽的市场调查与刘强擦肩而过。1销售预测的概念2销售预测的重要性3影响销售预测的因素4销售预测方法目录MULU01销售预测的概念

销售预测的概念

销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。02销售预测的重要性

销售预测的重要性

销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额。03影响销售预测的因素

影响销售预测的因素外界因素需求的动向经济的变动同行竞争政府、消费者团体动向

影响销售预测的因素内部因素营销活动政策销售政策业务员生产状况04销售预测方法

销售预测方法1、根据经营负责人意见的推测法根据经营干部的经验一个人或所有参与者的平均意见，而求出销售预测值方法1、具有一定可信度2、简单迅速优势以个人的经验为基础，不如统计数字令人信服有关地域差别等细微部份的预测困难重重不足不需经过精确的设计，即可简单迅速地预测预测者经验丰富，适合采用此方法特点

销售预测方法2、根