谈判策略培训PPT课件讲义

谈判策略第一节互利型谈判策略第二节非合作型谈判策略第三节复杂型谈判策略第四节谈判中的风险规避知识要点1.互利型谈判主要的策略2.应对非合作型谈判的策略3.非合作型谈判中，运用各种谈判策略的注意事项4.处于主动地位时的谈判策略5.处于被动地位时的谈判策略6.谈判中的风险规避第一节互利型谈判策略“只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”可见，不管谈判的最后结果怎样，谈判双方的出发点都是为了在某些问题上达成一致，从而实现各自的利益和目标。理想的谈判结果应该是双赢的、互利性的。互利型谈判是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判。一、休会休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议。这是谈判中经常使用的基本策略。（一）休会策略的作用一方面，适时的休会可以使谈判人员摆脱紧张气氛的压力，获得精神和身体上的双重放松，恢复体力和精力，为进一步的谈判养精蓄锐。另一方面，休会还使谈判人员有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行，是谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种重要手段。（二）恰当运用休会策略１.在谈判某一阶段即将结束时２.在谈判出现低潮时3.在谈判出现很大分歧，双方将陷入对峙局面时4.一方对谈判状况存在不满时５.在谈判面临意外情况时（三）运用休会策略的注意点

（1）提出休会时应把握好时机，分析对方态度，争取双方的一致同意。（2）休会不是消极拖延，谈判人员应该充分利用休会时间，或者展开讨论、或者收集情报、或者调整策略，为进一步地谈判做好准备。二、开诚布公开诚布公策略也称开放策略，是指谈判人员在谈判过程中，以诚恳、坦率的合作态度，向对方吐露己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，实事求是地提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好的氛围中达成协议。（一）开诚布公策略的适用范围

1.适用于有长期合作关系的双方2.开诚布公策略有时也可用于谈判力弱的一方（二）运用开诚布公策略的注意点（1）首先要确定对方谈判的诚意，确保对方不是仅仅为刺探情报而来。（2）要注意时机的选择。（3）要注意可以告知对方的内容三、非正式谈判策略非正式谈判策略，主要是指在谈判中，谈判人员充分利用谈判桌之外的机会，利用非正式谈判的场合和方式，融合双方关系、增进双方了解，从而间接推动谈判进程的策略。（一）私下交往接触私下接触是非正式谈判策略的方式之一，由于离开了谈判桌前的紧张气氛，人们往往能够比较轻松地相处，戒备心理不强，警惕性较低。轻松愉快的气氛，双方的交谈也比较随意、活跃。在这种情况下，比较容易从对方获取解决问题的突破口，甚至求得对方妥协让步，达成协议。（二）互赠礼品赠送礼品是人之常情，也是表达双方感情的一种方式，在谈判中可以有效起到对双方感情的“润滑”作用，有助于谈判成功。赠送礼品是一个十分敏感而又微妙的问题，一定要慎重从事，否则会适得其反。应重点注意以下几个方面的问题1.礼品的选择2.送礼的场合四、留有余地留有余地是在各类谈判中经常采用的策略技巧。双方都要设法以己方较小的让步换取对方较大满足，或是以己方较小的损失争取更大的利益留有余地策略的应用，主要是在谈判的僵持阶段和让步阶段，尤其是在报价时，应留有余地，以备在讨价还价中向对方做出让步，从而换取对方的让步或妥协五、有限权力有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。有限权力也是迫使对方在有限制的条件下进行谈判的重要手段第二节非合作型谈判策略谈判活动不仅有合作型的，也有非合作型和竞争型的，因此，谈判人员还需要掌握非合作型的谈判策略。非合作型谈判策略是指在谈判中，所应用的策略与技巧主要围绕着对我方有利这一目标。一、声东击西将“声东击西”作为策略用于商务谈判，是指在谈判桌上变换谈判目标，借助转移对方注意力的手法，达到谈判的目的。它的特点在于，具有较大的灵活性，能够避免正面交锋可能带来的不良影响，在对方不知不觉中实现自己的目标。采用声东击西策略，通常来讲有以下作用：（一）建立讨价还价的筹码，换取对方让步（二）作为一种障眼法，转移对方的视线（三）摸清对方的虚实，为后面的正式谈判铺平道路（四）争取时间，以便做深入调查（五）作为缓兵之计，延缓对方所要采取的行动二、软硬兼施软硬兼施策略又称“红白脸”策略，即在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。所谓“白脸”，往往是谈判中的强硬派，咄咄逼人，态度苛刻而坚决，寸步不让，让对手产生极大的反感。红脸”往往表现出体谅对方的难处，以温和的作风，合情合理的态度，照顾对方的某些要求，适当放弃本方故意设置的某些苛刻条件，做出一定的让步，最终达成有利于己方的协议。三、蚕食策略蚕食策略是指在谈判中，就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益。这种策略的核心就在于“积少成多”。这种策略最后可能会让它的收购成本最低、效益最大。四、投石问路投石问路是了解对方情况的一种重要手段，主要用在谈判摸底阶段和讨价还价阶段。谈判双方对彼此的情况了解还不是很多，使用投石问路策略可以试探对方的虚实。五、先苦后甜先苦后甜，是指在谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先提出较苛刻的条件和要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，也称“吹毛求疵”法。运用这一策略时，应注意以下几个问题：（1）“苦”要有一定限度和分寸（2）选好提出要求的角度六、出其不意出其不意战术是指在谈判过程中，通过一些令对手感到意外的事件或者问题，给其造成震慑。出其不意的事件，主要包括以下几个方面：（1）出其不意的问题（2）出其不意的时间（3）出其不意的人物（4）出其不意的行动。七、以退为进以退为进策略，从表面上看，谈判的一方是退让或妥协，但实际上委曲求全是为了后面更好地进攻，求取更大的利益。八、疲劳战术所谓疲劳战术，就是通过许多回合的拉锯战，消磨谈判对手的锐气，使其感觉疲劳厌烦，直至精疲力竭，然后趁机反攻，促使对方接受我方条件，从而达到预期目的。第三节复杂型谈判策略实际的谈判进程，往往是各种条件复杂交织在一起的。为了叙述的方便，我们把谈判按照双方的力量对比，分为三种类型：处于主动地位的谈判，双方处于均势的谈判和处于被动地位的谈判，并以此为基础，分析在不同类型的谈判中应该采取的策略。一、处于主动地位的谈判策略（一）最后期限策略应用情形：（1）对方急于求成时（2）对方存在众多竞争者时（3）我方不存在众多竞争者时（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时（5）对方谈判小组成员意见分歧时（6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时应该注意以下问题：（1）所提出的最后期限必须是严肃的（2）所规定的最后期限能给对方可接受的余地（3）不能乘人之危（二）不开先例策略不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件而采取的对己方有利的先例来约束对方，从而使对方接受己方交易条件的一种策略。在下属情况下可以使用不开先例策略：（1）谈判内容属保密性的交易活动时；（2）交易的商品属于垄断交易时；（3）市场有利于我方，而对方急于达成交易时；（4）对方提出的交易条件难以接受时。在实际操作中，谈判者应注意以下问题：（1）要反复衡量交易条件，注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地。（2）应该重点强调不开先例的事实与理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方宣称的先例深信不疑。（3）要注意选择类比性强的先例，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性。二、处于被动地位的谈判策略如果一方的实力、资信及面临的市场行情等各方面都处于优势地位，自然会给谈判带来很大的帮助，形成其在谈判中的主动地位。相对而言，处于主动地位的谈判会容易得多。然而，“尺有所短，寸有所长”，任何企业都不可能在所有的谈判中永远处于主动地位。真正高明的谈判者更应该能够应对处于被动地位时的谈判。（一）低调策略低调不仅可以是一种很好的处世哲学，也可以作为一种有效的谈判策略。对处于被动地位的谈判者而言，低调是韬光养晦、争取主动的重要策略。在应用中，这一策略有许多具体的方式，如适当沉默、忍耐、多听少讲等（二）情感沟通策略判中的情感沟通策略，是指通过谈判之外的其他途径接近对方，彼此了解、联络感情、增进友谊；或者在谈判中，通过情感上的交流、沟通，取得对方的理解和支持，从而为进一步谈判创造条件。第四节谈判中的风险规避谈判活动是一项非常复杂的活动，受到各种因素的影响和制约，既有来自社会环境和自然地理环境的制约，又有谈判对手、谈判者等的影响。这些因素中，任何一项的变化，都可能影响到谈判的结果，而这些影响在很多时候又是负面的、消极的，从而使谈判活动具有风险性。为了保证谈判者的利益，顺利实现预期目的，就需要预测、控制，尽量消除谈判中的风险，即谈判风险的规避。一、谈判中的风险（一）来自谈判环境的风险政治风险；社会风险；经济技术风险；自然风险等（二）来自谈判对手的风险谈判对手采取非法的谈判手段，影响谈判的正常进行（三）来自谈判者自身的风险谈判者个人素质缺陷带来的风险和谈判者之间配合不周带来的风险二、谈判风险的规避风险规避通常并不意味着完全消除风险，而是要规避风险可能带来的损失。总体而言，主要有两种方式：一是要降低损失发生的几率，主要是采取事先控制措施；二是要降低损失的程度，主要包括事先控制、事后补救两个方面。谈判风险的规避主要有以下几种方法：（一）完全回避风险（二）控制风险损失（三）转移风险（四）自留风险本章小结在互利型的谈判中，主要的谈判策略有休会、开诚布公、非正式谈判策略、有限权力、留有余地等。除此之外，谈判人员还应学会运用许多非合作型的谈判策略，即主要对己方有利的策略，如声东击西、软硬兼施、先苦后甜、得寸进尺、出其不意、投石问路、以退为进、疲劳战术等。在使用每一种策略时，都应注意其特定的场合和时机以及相关的注意事项，尽量避免其可能产生的负面效果。谈判的过程还是一个伴随着各种风险的过程，包括环境、谈判对手以及谈判者自身在内的各种因素，都是谈判风险的可能来源。因此还应该注意谈判风险的规避，谈判风险规避的主要方法有完全回避风险、控制风险损失、转移风险和自留风险等。在实际操作中，应该根据不同的风险类型，结合实际情况，选择合适的风险规避方法。思考题1.互利型的谈判策略主要有哪些？2.应对非合作型谈判时，可以采取什么策略？3.谈判过程中采用声东击西策略有什么作用？4.运用不开先例策略时，应