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超级置业顾问-销售技巧2020年8月超级置业顾问-销售技巧前言置业顾问价值所在§达成产品的销售和溢价§传递企业价值和理念§搭建项目与客户沟通平台前言置业顾问价值所在§达成产品的销售和溢价§传递企业价值和理置业顾问销售技巧■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧■sp技巧■电话营销技巧■逼定技巧■市调踩盘技巧■陌生拜访技巧■。。。。。。置业顾问销售技巧■客户拓展技巧■交流沟通技巧1-1：客户拓展技巧置业顾问销售技巧之1-1：客户拓展技巧置业顾问销售技巧之1、学会赞扬2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子3、绝对不随意评价对手4、客观比较、避重就轻5、小技巧：以褒代贬如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子3、绝1、学会赞扬

※赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

※绝对不要随便指责客户的偏爱；

※探明竞争楼盘在客户心目中的位置；

※找出客户的个人因素和真正购买动机。X问题：◎客户：“你们的房子盖得好密啊？你看人家XXX楼盘楼间距都是100米”。◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有50米，其实间距系数差不多，只是产品不一样”◎销售：“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的小区设计理念就是这种前低后高的设计，为的就是增加小区的采光及间距，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是等交付入住的时候，栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”等等√1、学会赞扬X问题：◎客户：“你们的房子盖得好密啊※有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。※切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！※对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。问题：◎XXX楼盘打8.5折，你们的折扣太少了！答：首先，XXX楼盘的产品跟我们产品的设计是不一样的，应该说他们的产品品质上会相对落后我们小区。没有开发商会亏本做生意，如果真的低价，肯定是在保证合理的利润前提下，适当降低成本达到低价销售的目的。其次，将价格上翻后给予客户看似更大的折扣这种销售手段开发商都会用，但最终您有得到真正的实惠吗？2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子※有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户※绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

——竞争对手很厉害，且难以战胜；

——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；

——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。3、绝对不随意评价对手以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！※绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户※利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。

※如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈。4、客观比较，避重就轻※利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公5、小技巧：以褒代贬

“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差5、小技巧：以褒代贬“那个楼盘确实很便宜，交通也方便1-2：交流沟通技巧置业顾问销售技巧之1-2：交流沟通技巧置业顾问销售技巧之1、学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。◎客：“听说你们这个项目当时开盘价只有15000元？”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”

（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）■销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”×生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。1、学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的2、善用赞扬◎客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！

”●销：“您观察的真仔细，您说的是：我们项目的立面颜色偏深色，还偏浅色呢？

”反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法。总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。2、善用赞扬◎客：“你们楼盘立面颜色不是很好看呀！”看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意沟通小技巧看着客户交流◆不要自己说个不停，说话时望着客户经常面对笑容沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机§口头语信号§表情语信号§姿态语信号沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机§口头语信号§表情语信号§§顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；§详细了解房屋入住及售后服务情况；§对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；§询问购房的优惠程度；§对目前自己正住的房子表示不满；§向置业顾问打探交付时间及可否提前；§接过置业顾问的介绍提出反问；§对公司或楼盘提出某些异议。当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：§顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付§顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；§眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；§嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。表情语信号§顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；§顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；§出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；§要求置业顾问提供预定协议书或合同模板之类细看；§开始仔细地观察模型、样板房等。§转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；§开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。姿态语信号§顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；姿态语信号1-3：价格谈判技巧置业顾问销售技巧之1-3：价格谈判技巧置业顾问销售技巧之何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。谈价技巧不要掉入价格陷阱何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问1、先谈价值再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。

谈价技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点

在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。

3、帮客户算账做对比分析一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还小买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。1、先谈价值当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的品牌、材质等等，单从表面上看，您很难判断出，这支值10元，那支值400元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”价值罗列“您买我们的房子，虽然比买xx的房子多花一些钱，但这里配套设施齐全，小区有非常成熟的社区配套，以及我们非常漂亮的绿化景观，而且还有那么优秀的管家物业为您服务，住在这里已经不只只是居家这么简单，这同时也是您身份的象征，哪天您跟您的亲朋好友说起，可以很自豪的说，我是住在XXXX小区的……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这些设备阳台和飘窗都是免费赠送的，这也为您节省了一笔钱.......”谈价技巧如何化解“价格陷阱”类比“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也1-4：业务成交技巧置业顾问销售技巧之1-4：业务成交技巧置业顾问销售技巧之★按照客户分级管理(A/B/C/D)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。1、建立档案成交技巧准确了解客户需求2、分析需求★客户一般需求

★客户特殊需求★客户优先需求★按照客户分级管理(A/B/C/D)原则，对有意向的客户，掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地◆循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已购房客户的故事，起到榜样效应◆权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己◆得到客户认可，个人品格和风度最关键成交技巧有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地对公司要忠◆客户开始关心售后服务问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套房子时。◆客户与同行的家人讨论商议时。◆客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持几分钟成交技巧判断客户成交时机◆客户开始关心售后服务问题时。机会稍纵即逝成交技巧判断客户◆不要给客户太多的选择机会。

◆不要给客户太多的思考时间。

◆不要有不愉快的中断。◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

成交技巧成交时机出现的“四”真言

◆强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；◆强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。“四不要”“四”强调◆不要给客户太多的选择机会。成交技巧成交时机出现的“四”真成交技巧异议的分类和应对技巧1、隐晦异议“能再谈一下您喜欢我们项目的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”“能谈一下为什么您会这样说吗？”“能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下我们项目到底有多适合您，好吗？”不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。★要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。成交技巧异议的分类和应对技巧1、隐晦异议“能再谈一下您喜欢我成交技巧异议的分类和应对技巧2、敷衍异议●客：“我再回去考虑一下？”●销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”●客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”●销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是现在价坚挺不可能下跌的。现在是购房难得的时机，我们二期的房子已经涨了300元/㎡了，您看上的这套房子非常划算，性价比又高。再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”（或者提出房子的面积段非常稀缺、楼层稀缺、楼栋位置好等等）背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。成交技巧异议的分类和应对技巧2、敷衍异议背景，客户到访很久，3、价格异议★找到说贵的原因，因势利导。●客：“价格太高了吧？”●销：“您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”●销：“您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”●销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”成交技巧异议的分类和应对技巧3、价格异议★找到说贵的原因，因势利导。●客：“价格太高4、产品异议★表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。●销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”●销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”●客：“别人家的露台赠送面积大得多，户型要好得多。”●销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和高端社区的定位难道不更适合您的需要吗？”至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好……？成交技巧异议的分类和应对技巧4、产品异议★表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的促成业务成交策略17法1、引领造势法3、激将促销法4、机会不再法7、结果提示法9、动之以情法成交技巧促成业务成交策略17法2、欲擒故纵法5、从众关联法6、双龙抢珠法8、晓之以利法10、反客为主法11、叮咛确认法12、擒贼擒王法13、差异战术法14、坦诚比较法15、等待无益法16、以攻为守法17、以退为进法促成业务成交策略17法1、引领造势法3、激将促销法4、机

接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、板块规划等，使客户先感受公司的强大实力和优势，认可板块发展潜力，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。1、引领造势法成交技巧促成业务成交策略17法1、引领造势法2、欲擒故纵法

当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接

当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。

3、激将促销法成交技巧促成业务成交策略17法4、机会不再法

告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。-----有他人的配合促进能使交易更加自然高效当客户已出现购买意向，但又犹

人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。

5、从众关联法成交技巧促成业务成交策略17法6、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……

人们买东西都有一个从众心理，越是人多

如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。

7、结果提示法成交技巧促成业务成交策略17法8、晓之以理法

★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。★利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主

抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。

9、动之以情法成交技巧促成业务成交策略17法10、反客为主法

如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的

★“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。

11、叮咛确认法成交技巧促成业务成交策略17法12、擒贼擒王法

当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。★“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。

如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。

13、差异战术法成交技巧促成业务成交策略17法14、坦诚比较法

面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。陪客户看样板区，置业顾问：“……实话说XX也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的窗……”化解如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘

很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就