高效沟通技巧教材培训PPT课件讲义

高效沟通技巧

小活动自我介绍规则：每组选出一名代表，小组讨论三分钟，然后派出选出的代表参加2分钟自我介绍比赛。（介绍中也有小学问）

幽默风趣立意新颖旁征博引表达生动突出主题简单忆记

问题讨论1、沟通的重要性？2、沟通的目的？3、沟通的意义？4、怎样的沟通更具说服力与感染力？

沟通的定义为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。

沟通在生活中的意义有效沟通可以促进工作的积极进展与他人沟通的越充分，就越有可能实现自己的目标任何形式出现的不良沟通，都会带来时间和资源的浪费。

沟通的六大要素传递者：把信息传递出去的人信息：双方沟通的内容表达方式：为传递信息而采取的方法和手段接收者：接收信息的人反馈：接收者把自己理解的信息主动回应给传递者的过程跟进：传递者了解接收情况，征询意见和建议的过程

沟通循环发讯者编码渠道解码接受者回馈

沟通的层次与目的图表一告知推销咨询联合低听众参与高低内容控制高

学习沟通技能的目标建立沟通意识，培养沟通习惯了解沟通中可能发生的障碍掌握常用的一些沟通技巧

有效的沟通原则有明确的沟通目标重视细节（尊重对方，一心一意）请对方做好准备谈行为不谈个性（对事不对人）

对事不对人

个性：是对某人的整体印象及感受

你这人就是怕担责任行为：是指一个人所说的及所做的

这件事从计划中看是由你来负责

谈个性的后果招致反感，易引起争议你也会因此厌恶帮助对方改进行为所以，谈论个性不可能激励对方，是一种极负面的沟通行为

讨论：论行为不论个性今天怎么又迟到了你对客人的态度缺少了礼貌你的领带不适合去见客户你真够慢的你的表现非常出色

沟通的四大特点随时性：我们所做的每一件事都是沟通双向性：我们既要收集信息，又要给予信息情绪性：接收信息受传递信息的方式所影响互赖性：沟通的结果和质量是由双方决定的

沟通的方式面对面电话传真邮件报告书信

活动描述绘图1、单向2、提问

沟通中的障碍

传送者的障碍接收者的障碍

目的不明过度加工表达模糊知觉偏差主观经验主观臆测形式不当选择性假设

克服沟通中的障碍使用恰当的沟通方式换位思考：站到对方的立场上考虑问题及时反馈：提问、聆听、观察、感受言行一致：说你能做的，做你能说的避免说教：注重心灵的交流

沟通原则切中目标是否达成目标？什么，为何，何时，何地，如何选择最有效的方式达到目的ABC原则：精确（Accuracy),简要（Brevity)、清楚（Clarity)KISS原则：保持简单扼要（KeepItshortandsimple)

十诫：120字登山宝训：300个字独立宣言：485字欧共体紫色指令：7000个字

积极聆听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望，全神贯注的理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程，这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。

聆听过程预言接受信息注意赋予含义记忆评价

聆听的作用获得更多信息帮助进行谈话处理不同意见有效发表自己的意见保持友好的气氛

聆听的目的为了理解而不是评论

反省自己是否做过别人讲话时，你在想自己的事边听边与自已的不同观点对照经常打断别人的谈话让演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰

听与聆听的区别所谓聆听：就是用耳听，用眼观察，用嘴提问，用脑思考，用心灵感受。听用耳朵接受各种听得见的声音的一中行为只有声音，没有信息被动的聆听不仅获得信息，而且了解情感需要技巧和训练主动的

聆听的类型全神贯注的倾听（批评性倾听）集中思想、综合分析以及评价专心的倾听（娱乐性倾听）注意娱乐性、趣味性随意倾听（社交性倾听）最不费劲、不需任何评价与技巧

聆听的障碍讲话速度与思考速度的差异

讲话速度：125词/分

阅读理解的速度：500词/分

理解和记忆的速度：350词/分讲话的低速度和思维的高速度之间的差异给不熟练的倾听者带来麻烦

聆听的障碍一、对说话者的感觉对说话者没有好感说话者所表现出的某些特质，如地位、外貌、服饰等而分散自己的注意力说话者的说话方式也会影响听者的注意力，如说得太快或太慢二、对主题的偏见如听者对于某个主题具有强烈的自我看法

聆听的障碍意见相左或故意刁难语意不清预期反应预先下结论

创造良好的聆听环境良好的聆听环境，不仅包括自然条件因素，而且包括社会因素、人的心理、生理因素。非威胁环境大家感觉平等的环境适当的地点保证不受打搅或干扰反馈和行动能够观察到眼睛或面部表情时间因素保证沟通的足够时间平和的情绪状态及正确的态度

聆听的四个步骤第一步：全神贯注地听谈话内容，并注意说话者的音调第二步：将注意力集中在理解说话者的谈话内容上第三步：分析、核实和评估收到的信息第四步：决定怎样对说话者做出恰当的反应十二种有效改善聆听的方法1、控制情绪，专心聆听2、不可随意插话或接话3、多用反应性词语或陈述4、不可假装聆听5、防止分心6、使用反馈、释义或结语十二种有效改善聆听的方法7、重点问题要做笔记8、聆听时，可用习惯性的身体语言配合9、判断说话内容，不可批评说话者10、利用分析与评估，听出说话的主题及大意11、情况不对时，要保持冷静，继续聆听12、聆听时，要完全进入角色

聆听的层次听而不闻表面的听专注的听（站在自己的角度上）设身处地听（站在对方的立场上）克服倾听障碍—有效反馈判断：对所获信息加以评价和判断

这们做很好分析：对所获信息加以剖析

你所指的是提问：获取更多的相关信息复述：核实所获信息是否正确或向信息提供者表达自己的兴趣所在克服倾听障碍—有效提问清单式提问：

多项选择式提问，鼓励对方多方面考虑问题以获取更多的信息开放式提问：

鼓励对方回答重复式提问：表示倾听或检验所获信息是否准确克服倾听障碍—有效提问确认式提问鼓励对方继续与你交流，表达兴趣和理解假设式提问鼓励对方从不同角度思考问题封闭式提问确认所获信息

我们为什么要提问收集信息和发现需求开始和结束谈话控制谈话方向控制别人滔滔不绝的谈话征求意见不明白或不相信提出建议处理异议

问题的类型开放式问题封闭式问题

问题举例封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？会议是如何结束的？你喜欢你工作的哪些方面？你有什么问题？

开封式问题5W1HWhowhatwhywhenwhere

How

问题的优势和风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制优势风险封闭式开放式有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题，用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题。

沟通的语言语言信息7%声音信息38%视觉信息55%

非语言沟通非语言沟通是指除语言沟通以外的各种人际沟通方式，它包括身体移动、面部表情、姿势、态度以及与对方谈话的距离等。

非语言沟通的特点非语言沟通是由文化决定的非语言信息可能与语言信息矛盾非语言信息在很大程度上是无意识的非语言信息表明情感和态度

非语言沟通的重要性在很多情况下，只有非语言信息才是真实的非语言沟通是很普遍的方式之一，我们平时都在不经意的使用着。有时，身体语言比文字和言词更有力量，所谓“行动胜过承诺”。日常沟通中，非语言的沟通方式影响力相当大。如同语言一样，身体语言也就是文化、风俗、习惯的载体。

非语言沟通的类型辅助语言--速度音调音量声音补白质量形体动作--象征说明性动作调整性动作情感表露

眼睛中的信息吸引力服装

空间暗示自我亲密个人社交公众沟通距离的类型--亲密距离：0-0.5m--私人距离：0.5-1.2m--社交距离：1.2-3.5m--公众距离：3.5m以上

握手的含义

握手方式含义握手时掌心向下或向上支配性或谦恭性握手双方的手掌都处于垂直状态象征性的竞争握手时猛地伸出一条僵硬挺最粗鲁，最放肆，最令直的胳臂，掌心向下人讨厌的握手形式之一软弱无力，几乎将手掌全部无情无意，受到冷落交给你——死鱼手结果消极，不如不握右手握住对方的右手，再用热情真挚、诚实可靠左手握住对方的手臂，双手但初次见面者慎用，夹握称为政治家的握手

手指的动作含义

手指的动作含义拇指翘起向上积极，有“超人能力”赞赏双手插在上衣或裤子口态度高傲袋里，伸出拇指双臂交叉胸前，双拇指既有防卫和敌对情绪（双臂交叉）翘起，指向上方又有优越感（双拇指上翘），极难接近谈话中将拇指指向别人嘲弄和蔑视的信号拇指与食指相擒谈钱的手势，有身分的人用此则丧失大雅十指交叉似乎是自信，实际是焦虑十指交叉常与笑脸连用暗示一个人的敌对情绪

注视行为注视的时间

目光相接不足全部谈话时间的1/3，则表示不诚实或企图说谎。目光相接超过全部谈话时间的2/3时，若瞳孔是扩大的，则表示你很吸引对方。若瞳孔缩小，则表示对方怀有敌意，向你表示无声的挑战。

注视行为

注视的部位公务注视眼睛看着对方额上的三角地区（以双眼为底线，上顶点在前额）社交注视眼睛看着对方脸上的倒三角地区（以双眼为上线，嘴为顶点）亲密注视是男女之间，尤其恋人之间使用的注视。眼睛看着对方双眼和胸部之间的部位。瞥视轻轻一瞥，加上轻轻的扬起眉毛或笑容，就是表示兴趣;若加上皱眉或压低嘴角，就表示疑虑、敌意或批评的态度。

注视行为注视方式眨眼一般是每分钟5-8次。在一秒钟之内连续眨眼几次，是神情活跃、对某物感兴趣的表示（有时也可以理解为由于怯懦羞涩、不敢正眼直视而不停眨眼）时间超过一秒钟的闭眼，则表示厌恶、不感兴趣，或表示自己比对方优越，有蔑视或藐视的意思。

注视行为视线交流的功能打破僵局：亲呢的视线交流可以使双方神经放松，沟通畅顺。表示不友好：目光长时间相接，死死盯视，则引起不愉快。威吓：长时间盯视对方，就能造成无声的压力。视线转向听者，就是暗示对方可以讲话。显示地位：地位高的人投向对方的视线，往往多于对方投来的视线。泄漏负面信息的肢体语言在椅子上坐立不安（好像椅子会烫人一样），其实是担心会被他人揭穿。总是舔嘴唇，或是有事无事就用手或手帕擦嘴巴，实际上是在掩饰说谎。被强迫回答问题时，就不自主地扭转着手紧张的态度显示出心里的不安，例如用手敲东西、咬指甲、多次整理领带、玩珠宝或其他消除紧张而毫无目的的动作泄漏负面信息的肢体语言反常地触摸自己，有点保护自我、自我调整的姿态。突然产生毫无意义的肢体动作，表示当事人不喜欢目前讨论的问题或建议，或是不太满意对方刚刚所做的回答。眼神交流时，突然向天花板、地板或桌子看去，这是在假装自己能看穿对方心思。一直重复没必要的话，不自信。回答问题前停顿很久，似乎企图假造答案，而回答出来的答案都很短、听起来就像救急。三种最具破坏力的态度全盘肯定或全盘否定：不是便是优越感：傲慢帖标签：评价

人际沟通的动机乐趣友爱被接纳逃避放松控制

自我袒露公开区（对自己和他人敞开）盲区（对自己隐蔽，但他人可见）隐蔽区（对自己开放但对他人隐蔽）未知区（对自己和他人未知）自己知道自己不知道他人知道（袒露区域）他人未知（袒露区域）

下级向上级的沟通（上行沟通）目的：

让上级了解下级的需求

检查、反馈、寻求支持特点：

管理者缺乏对此认识

信息流动慢

信息常被过滤改善技巧：

给下级有申诉的权利

建立“广开言路”的政策

设立接待日，意见交流箱等

设立专门机构上级向下级的沟通（下行沟通）目的：

布置工作

提供组织的程序和实际状态

提供工作原则

交待任务执行后的情况

灌输有关意识形态特点（接收者）

希望以最简单的方法

喜欢与自身期望、价值观相符的信息

愿意接收不符合逻辑的信息，而不愿接收不符合价值观的信息

当环境改变时，仍凭习惯接收信息改善技巧：

真正了解信息的含义

培养积极的沟通态度

为沟通做好计划

发展信任

我们都知道信任是沟通基础活用双赢谈判主讲人：杨善伏

活动红与黑游戏（游戏规则）1、目标在赢2、每级每一次选择红与黑，其得分视对手而定，如下：选择

得分ABAB红黑-5+5黑红+5-5红红+3+3黑黑-3-31、总共六个回合的选择，其中第三回合的得分加倍计算，第六回合乘三2、第三、五回合后可以决定是否要派代表谈判3分钟活用“双赢”谈判大纲第一节：WhatandWhy谈判谈判是生活沟通之门？谈判之道，开门，关门而已。谈判的起、承、转、合。谈判关健的因素。什么是有效谈判。输赢式与互惠式谈判第二节Howto加值谈判如何进行双赢式谈判。在谈判中发现价值。利益窗。选择树。团队谈判演练。谈判是什么？计价还价互换冲突的行为一种双方心理冒险的经验为满足各方利益而进行的价值交换过程人类满足各自的需要而进行的交易活动同意不同意谈判的定义和含义是什么？谈判双方施与受（GiveAndTake)的互动过程互惠却不一定平等各方都有否决权，因此还是公平的同时含有合作与冲突

谈判的基本形态我方对方双赢我输你赢你输我赢双输＋－－＋“赢－输”式谈判成果之分配方式他的你的他的你的他的你的

赢－－赢”式谈判资方50%劳方50%资方劳方

谈判风格N3N2N4N5人注关关注事高中低中低高N1N1必胜（defeat)强硬的讨价还价追求全胜为目标只有一个赢家N2

协作（Collaborate)形成伙伴关系推动互惠关注解决问题

N3顺从（Accommodate)熟人打交道维持和协调为关系而让步N4

退缩（withdraw)行事低调无法影响结果谈不谈都一样N5

折中

(Compromise)各让一步平分寻求交换

谈判风格比较风格

优点弱点短期有效破坏关系权宜之计方便容易妥协创造长期解决方案未能优化解决方案不公平协议单方面好费时费神必胜协作顺从退缩折中

谈判是怎样发生的？前提要件＿利益＿你希望谁来满足你的需要？＿谈判对手＿你要由谈判获得什么？谈判的构成要素谈判主体谈判议题谈判方式谈判的约束条件谈判议题成立条件双方的共同性可谈性涉及双方或各方的利害关系

谈判发生的过程接纳100%谈判考虑考虑拒绝僵局需要之满足需要之认定建议破裂谈判成功的关健因素情报（INFORMATION）时间（TIME）力量（POWER）

有效的谈判：

谈判之后与对方之间的关系是否良好？谈判是否富于效率？＿＿＿自身的需要是否因谈判而获得满足？＿＿＿＿＿＿

四种可能“输”又如何“赢”为先“和”为贵先“输”后赢正式谈判的六个阶段导入阶段（寒暄、认识、介绍）概说阶段（探索阶段）明示阶段（切入正题）交锋阶段（对抗阶段）妥协阶段（让步阶段）协议阶段（签订协议）

传统的谈判模式妥协或破裂让步维护立场采取立场让步维护立场采取立场

谈判的二种立场软弱参加的人都是朋友目标是取得协议以让步来培养双方关系对人对事都温和相信别人很容易改变自己的立场提出价钱提示自己的底价为了取得协议而接受损失寻找对方所能接受者强硬参加的人都是敌人目标是求取胜利以取得让步来建立关系对人对事都强硬不相信别人坚持自己的立场提出威力故弄玄虚要有所获才肯达成协议寻求本身愿意接受者

互惠的谈判模式妥协或破裂探寻解决途径探寻对手之需要认定自身之需要探寻解决途径探寻对手之需要认定自身之需要甲方乙方输赢式VS.互惠式视谈判对手为敌人追求的目标：获致谈判之胜利不信任谈判对手谈判对手及谈判主题均采强硬态度借底牌以训导谈判对手对谈判对手施加压力坚持立场以自身受益作为达成之条件视谈判对手为问题解决者追求的目标：在顾及效率及人际关系之下达成需要之满足对对手之资料采取审慎的态度对对手温和，但对谈判主题采强硬态度不掀底牌讲理，但不屈服于压力眼光摆在利益上，而非立场上探寻共同利益传统的谈判模式下的谈判者互惠的谈判模式下的谈判者双赢谈判绩效＝人＋承诺_双赢谈判步骤__明确“我们”的目标预期“对方”的目标找出可能有共识之处寻求差异之处的备选方案设法建议积极友好的关系培训有利友好关系发展的环境有充分交往的时间，不是速食_双赢谈判观念________确认“对方”的目标同意共同的兴趣与利益共商差异之处的解决之道徙法不足以自行，只有“人”

才能执行协议提供积极的信息回馈保持开放接触与信守承诺

谈判高手的六大特质1、善于与人有效沟通2、了解产品及游戏规则3、有承担冲突的能力4、具有商业判断的眼光与前瞻性5、收集影响客户的要素与资料6、善于规划的自信心

谈判中保持有效沟通1、建立融洽的谈判气氛2、善于进行换位思考3、注意倾听4、表达准确，言之有物5、直截了当，回答问题6、经常检查，双方沟通

谈判中说服对方1、建立关系，赢得尊重2、分析卖点，影响客户3、运用策略（先合后分，各个击破）

谈判策略攻势策略1、软硬兼施2、反向诱导3、最后期限防御策略1、先发制人2、避重就轻3、抑扬对比4、原地后退5、虚设后台6、缓兵解围7、让小策略

如何制定谈判策略1、确定统一，找出分歧2、选择态度，强硬、温和3、坚守阵地，或随机应变4、分析利弊，信任、不信任5、平衡谈话时间或一味倾听6、气氛选择，合作、竞争7、必要时机，放弃、让步8、争取结果，赢对输、赢对赢成功谈判的原则双赢原则把握大局原则透视原则真诚原则对事不对人原则

谈判准备1、详细了解竞争对手报价确定心理底价和最高限价2、详细了解竞争对手存在的主要问题突出自己产品卖点3、确定产品定位重要性及紧迫性4、了解谈判者情况（个人档案，爱好，工作任务，上司对他评价，同事关系）确定谈判策略

决胜秘笈明确你的目的和计划，知道自已想要什么，能付出多少；知已知彼，尽可能了解对手的实力，动向以及可能的底线；周全准备，制定多种谈判战略；谈判小组成员各具专长，互相配合守住底线，控制谈判进程，陈述利害，讨价还价

报价的原则越是复杂的商业谈判，报价尽量晚在客户未能全面了解产品好处之前不报价每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会早报出底价，你将失去主动尽量把客户的需求掏空之后才报价

谈判十忌1、无信心2、直接否定客户3、推卸责任4、攻击竞争对手5、偏离主题6、经不起表扬7、张扬8、轻易让出你的每一个%9、看轻其他的人10、不成功则永别

谈判圣经不要因为碍于情面在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账经营谈判，成功与否有时取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。避免被对方采取的心理威慑吓倒。莫把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。不要总到对方的地域去谈。切不可认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品就能使谈判成功。

谈判圣经9、在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。10、在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高而吓倒。11、不应当在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。12、谈判时，在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。13、谈判时，要说服，不要压服。14、谈判时，不要用轻蔑的语言。

谈判圣经15、谈判时，不要自吹自擂。16、谈判时，不要自卑。17、不要在谈判中自动放弃主动权。18、在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。19、在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。20、谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感交流和相互的理解。21、“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营

谈判圣经22、经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，要进行理解性的谈判。23、对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解。24、要坚持兼顾双方利益为谈判原则，不要以损害对方利益为满足。25、不要以为谈判对手不能合作。26、谈判中，要有必要的忍耐。27、谈判中，该拒绝的马上拒绝。28、谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

谈判圣经29、谈判时，不要离题太远。30、谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备问题时，惊慌失措。31、谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。32、要记住“挑剔”是买主。33、要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。34、谈判中，不要把话说的太绝。35、不要对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。

谈判圣经36、如果对方不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。37、对待顾客，不能“得理不让人”。38、谈判中，遭到拒绝，不要沮丧。39、谈判中，不要不给对方说话的机会。40、谈判中，要注意语言简洁。41、在谈判中要有勇气说“我不了解”。42、在谈判中，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。

谈判圣经43、在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。44、当有人存心搅和讨论时，千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。谈判实用技巧动用权力运用出其不意的战术行进心智较量（坚定立场、激将、宠将、既成事实）适当地中止谈判利用死线借助动作与表情注重对方的多重性需求

如何搞好开局谈判开局谈判准备的方法制定谈判计划拟定谈判纲要制定谈判方案选择谈判人员进行谈判前的调查准备

如何搞好开局谈判营造谈判气氛的技巧选择利已之地对谈判气氛施加影响在开场时取得优势运用声先夺人法

如何搞好开局谈判掌握主动权的策略先发制人组织开场白运用好入题技巧在心理上压倒对方把探测阶段摆在首位操纵谈判的格局员工沟通技巧培训ANNUALREPORTPOWERPOINT汇报人：xxx

ReportPerson:Baotuwang2021点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字CONTENTSPAGE目录页点击添加相关标题文字01关于商务谈判的概述添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字关于商务谈判的概述商务谈判一般以价格为核心进行01商务谈判是一个过程02谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程03谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用04关于商务谈判的概述时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等01当事人即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员02接受点即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议03分歧点当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。关于商务谈判的概述02商务谈判准备与过程添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判准备与过程020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报商务谈判准备与过程要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方的伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献资料中获取信息04直接观察或试探性地刺激对手05商务谈判准备与过程01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判准备与过程适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判准备与过程座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商务谈判准备与过程目标体系最高目标（期望目标）可以接受的目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判准备与过程回避方案

即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。竞争-和解方案

当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。折衷-合作方案

在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。010203商务谈判准备与过程建立谈判气氛交换意见确定议程应注意事项选择是对方感觉适宜的地点谈判了解对方的生活习性聊一些双方都感兴趣的话题各自交换对谈判的看法拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视重要性合适的语速，避免慌张和混乱牢记自己的目的，有的放矢擅于察言观色，尤其是眼睛和身体洞悉对方的思考模式商务谈判准备与过程明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会03不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点04不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书01坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象02商务谈判准备与过程1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。还价：PART011.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。讨价：PART021.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。回顾总结：PART031.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。进一步磋商：PART0403商务谈判技巧与策略添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判技巧与策略冒险法谈判经验、心理素质、承受能力等制造竞争法利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争，从而坐收鱼翁之利“合法”法拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任坚持法让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态权力有限法利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧商务谈判技巧与策略倾听耳到、眼到、心到、脑到叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略战略时间的选择选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候战术时间的选择1.谈判人员的精力结构2.运用战术时间的技巧3.争取战术时间的技巧商务谈判技巧与策略01040203运用战术时间的技巧避开锋芒法避其锋芒，扰乱其心，后发制人故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙打持久战法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步及时出击法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员商务谈判技巧与策略卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。010203商务谈判技巧与策略报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法加法、减法报价法哄抬报价法改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出；减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面商务谈判技巧与策略87623415坚定冒险型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬态度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥协成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或热型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨缴枪型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的类型

附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。无损让步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。特殊的让步技巧TITLEWORDS商务谈判技巧与策略商务谈判技巧与策略问题法面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际借口法谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝补偿法拒绝对方的同时给予某种补偿条件法先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件不说理由法在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”幽默法遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定商务谈判技巧与策略在对方无休止的讨价还价没玩没了的情况下，可以规定最后时限，给对方施压，达到结束讨价还价的目的。最后时限的实施1.处于极有利地位，对手只能找自己谈，任何人不能取代自己地位；2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧使用后也无法改变对方立场，没有得到自己希望的让步；3.双方讨价还价后，自己的让步到了极限，对方还在无休止提出要求最后出价的实施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%请替换文字内容Pleasereplacetext,clickaddrelevanthead