解决方案式营销课件

解决方案式营销

主讲：吴越舟解决方案式营销主讲：吴越舟

市场布局沙场点将执着信仰

结构基因周期市场布局沙场点将执着信仰结构基因周期解决方案式营销ppt课件修炼术----技能素养

目录问题术----系统洞察策略术----江湖布局

亮剑术----身怀绝技修炼术----技能素养需求术----善解人意

目录渗透术----结构流程激励术----复合引导

团队术----构建体系八七六五需求术----善解人意第一讲修炼术---技能素养第一讲修炼术---技能素养您的标题心态心智心胸乐观---积极，热情，勇气成熟---磨砺，韧性，自信宽广---追求，眼界，物质2、心理素养

透视：

能力，变力，价值观

您的标题心态心智心胸乐观---积极，热情，勇气成熟---磨砺

3、自信—热情---狼性

自信：生理---心理---肉体。热情：男性的本能，乐观狼性：

野性----匪性

关键句1：

坚韧不拔存信念，

乐观心态宽胸怀；

3、自信—热情---狼性

自信：生理---心4、职业素养

▲做人原则：

适度承诺，完全履行

▲做事原则：

竭尽全力，穷尽方法

灵活变通，策略创新

关键句2：

责任担当守诚信，

卓有成效创佳绩；

4、职业素养

▲做人原则：思维模式知识结构6、顾问的“个人突破”

关键句3：知识结构胜于量，

实践经验超理论；

思维模式知识结构6、顾问的“个人突破”液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版出版方创刊时间发行量主要特色与内容1《机床与液压》广州中国机械工程学会1973年5万份/期以专业的视角，不断跟踪机电、流体传动科技的最新发展，全面介绍制造技术与装备、液压、气动和控制技术的发展和研究成果及其在生产制造、机电工程设计、机械设备中的应用2《液压与气动》北京北京机械工业自动化研究所1977年4万份/期主要介绍液压传动与气压传动技术及其应用。主要内容包括概述，流体力学基础，液压动力元件，液压执行元件，液压控制阀等3《液压气动与密封》北京中国液压气动密封件工业协会1992年3.8万份/期主要报道国内外最新的液压气动密封技术、发展趋势和市场调研，有实用价值的新产品、新成果、新经验，及其在主机上应用实例和前景分析，世界主要国家和地区的流体动力行业动态、数据统计分析和标准化工作等4《机械设计与制造》沈阳辽宁省机械研究院1963年3.7万份/期在机械设计与制造工艺的领域里坚持为生产服务，以应用技术为主；坚持理论联系实际、设计与工艺并重的编辑方针5《现代制造工程》北京北京机械工程学会1979年3万份/期重点报道传统制造技术的创新（技巧创新和决窍）和现代制造技术的最新进展、研究与生产应用成果，注重实用性，推介先进性，力促创新性液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版出版方创刊时间发行量液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版地出版方创刊时间发行量主要特色与内容6《装备制造技术》南宁广西机械工程学会1973年3万份/期电气技术与自动化、设备管理与维修、试验与研究、标准化、新产品新技术、新工艺新材料等栏目。7《工程设计学报》杭州浙江大学1957年2.5万份/期报道工程设计理论与方法、机电一体化和智能化、机电产品工程设计等内容8《机械设计与研究》上海上海交通大学1984年2万份/期报导传动技术、设计理论与方法CAD/CAM/CAE、机械系统设计、机械动力分析、机械电子、产品分析与设计、机械分析与设计、测试与诊断技术等。。9《机械科学与技术》西安西北工业大学1979年2万份/期反映机械科学与技术的研究成果及其在生产实践中的应用成果，刊登理论研究、设计计算、机构分析、实验研究、CAD/ADM及机电一体化方面的学术论文10《中国机械工程》武汉中国机械工程学会1979年3.5万份/期反映中国机械工程领域的重大学术进展、报道中国机械工程学会系统的最新学术信息、传播重大机械科技成果、不断跟踪世界机械工程最新动向、注重完善机械科技人员的知识结构为主要内容液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版地出版方创刊时间发行六种方式行业导师网络影视杂志报刊书籍阅读上司培训社会圈子5、学习的素养六种方式行业网络杂志上司社会5、学习的素养第二讲问题术—-系统洞察第二讲问题术—-系统洞察5、信不过：关键时刻，疑

虑重重，突然变脸？6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？3、看不透：客户关系复杂，公关无从下手？4、隔不开；对手时隐

时现，持续威胁1、找不到？见面则更难？2、摸不清；客户需求充满矛盾？难以揣摩？问题1：商务受阻（一线）5、信不过：关键时刻，疑6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步撒不开收不住收款难价位低新客户开发数量少，速度慢，客户情况不详虽然客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对手强悍商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高平均成交价格低，却逐年下降，销量逐渐萎缩问题2，市场管控撒不开收不住收款难价位低新客户开发数量少，速度慢，客户情况不问题3：协同不畅（前后）后台中台策略失当，专业力弱总部职能，协同力弱官僚现象，服务力差产销冲突库存震荡产品线适当推广不力问题3：协同不畅（前后）后台中台策略失当，专业力弱产销冲突问题4：组织与战略（上下）方向不明，策略不清布局失策，要员不力

群龙弱首，草莽骄横人员涣散、能力低下周期流失、变动率低问题4：组织与战略（上下）方向不明，策略不清群龙弱首，草上台战略前台经营中台管理后台协同下台组织1、业绩低下

突破不畅4、激励失效

培训缺失3、产销冲突

研销分离2、策划失当

职能偏差5、“五台”系统结构5、规划不清

布局失策关键句4：

上下前后源系统，

历史逻辑显基因；

上台前台中台后台下台1、业绩低下4、激励失效3、产销冲突中国经济的四期叠加经济增长换挡期结构调整整治腐败刺激政策阵痛期手术期消化期中国经济的四期叠加经济增长换挡期结构调整整治7、行业的变迁经济前景技术变革政治动荡文化差异市场变化鼓励限制放任分级1,全球背景2,行业政策规模结构偏好趋势3,行业市场核心技术应用技术4,行业技术企业能力

7、行业的变迁8、行业性透视

技巧1：

专业性、行业杂志

技巧2：上市公司，行业研究报告

技巧3：

重大展览会，年度论坛，

技巧4：行业协会，业内资深人员

关键5：行业研究找规律；扮演顾问展领域；8、行业性透视转化11、客户关系的“模式转化”转化11、客户关系的“模式转化”AB解决方案

营销

组织性采购，过程复杂客户关系复杂性A产品技术复杂性B专业性产品，技术含量高关键句6：

客户关系突一线，

产品技术发后台；AB解决方案组织性采购，过程复杂客户关系复杂性A第三讲策略术—-江湖布局第三讲策略术—-江湖布局走一线，眼见为实(广度）关系网，破译密码（深度）行业动态，耳听八方（高度）搜资料，手疾眼快

（速度）书籍杂志，日积月累

（厚度）现场看专人访展会聚网上游资料查1、调研---市场洞察

《带你走进“层级式”的市场调研》13年6期走一线，眼见为实(广度）关系网

五度调研理论高度展会聚现场看专人访网上游资料查广度高度深度速度厚度五度调研理论高度展会聚现场看专人访网上游资料查广度高度

结构滚动聚焦---平衡核心性市场挑战性市场维护性市场广种性市场竞争结构理论（行业、区域与客户群）市场容量：小-----》大竞争位势：强：：弱结构滚动核心性市场挑战性市场维护性市场广种性市场竞争结宁波地区某机械类行业市场结构分析；宁波地区某机械类行业市场结构分析；规模行业特大型（5亿以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽车配件67193127文具玩具57172323家用电器38151731医疗器材46141319电子电气35111021船舶业239617机械装备34749液压设备224515服装织造115712五金器材003211表：宁波市塑机相关十大行业统计表（亿元）规模特大型大型中型小型微型汽车配件67

5、竞争地位的四类型：▪

A竞争原则：

朋友尽量多些，敌人尽量少些

打得赢就打，打不赢就走，

你打你的，我打我的。B清晰竞争格局：

第一竞争对手，50----60%机会攻击

第二竞争对手，20----30%机会攻击C了解对手人事：

关键词7：竞争格局循比例，压强轻重尊地域；

经营资源大小市场能力高领导者补缺者低挑战者追随者5、竞争地位的四类型：▪A竞争原则：经营恒立油缸主要竞争对手单位成立14年销量(估)经营策略主要产品徐工液压40年50亿元1、根据客户需求自主开发各类油缸、阀锁以及成套液压系统2、坚持产品技术性能水平、质量稳定性、可靠性的持续改进，推进液压缸“精品工程”，产品在市场上树立了良好的品牌形象3、对液压油缸的制造能力及水平进行全面技术改造。创造其核心竞争能力——大吨位起重机等产品高压液压缸中兴液压10年10多亿元1、承担起建立国家油缸行业标准的责任，掌握行业的话语主导权。2、通过自身的产能扩张和外部市场拓展，实现外销和出口，以高品质的产品支撑油缸的产业化、市场化运营，获取高额利润。3、采用进口密封件及自动化的生产装配线，保证为客户提供高品质的油缸，保证客户交货期。液压油缸产品的研发、生产尤纳斯特11年5亿元1、产品全部实行计算机辅助设计，可以快速设计出符合国家标准以及欧、美、日等标准的液压缸，可以为客户实现进口产品国产化。2、根据客户需求进行产品设计，根据客户确认的技术规格进行产品的精益生产，根据合同要求的包装和时间交货，为客户提供最优质的售后服务冶金及重型机械类液压缸恒立油缸主要竞争对手单位成立14年销量(估)经营策略主要产品7、“战略突破”方向体系杠杆----研发与组织协同力高端突破前端突破协同突破战略杠杆--

突破高端客户策略杠杆---强度竞争复制经验.；

7、“战略突破”方向体系杠杆----高端前端协同战略杠杆5、营销的“效率与价值”1、针对不同行业2、针对不同客户类型

3、针对客户不同发展阶段

4、针对不同产品系列关键句8：营销驱动成流量，研发驱动保利润；5、营销的“效率与价值”

6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）时间T销量Q放量中期放量后期放量中端研发高端研发Q1Q2Q3初期放量低端研发

国内中低端国内高端国外低端全球市场中高端6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）时间T销量Q放量中期放量后▪短期---紧急产品，▪个性化需求，非标准销售驱动研发（项目性）▪中长期需求（项目期）▪共性需求，核心需求

市场驱动研发（产品性）生存为重，盈利为先盈利模式暂时性销量，长期性市场未来盈利生存发展战术战略7、两种研发模式：关键句9：销售引导应用性，市场昭示大趋势

▪短期---紧急产品，销售驱动研发（项目性）▪第四讲亮剑术---身怀绝技第四讲亮剑术---身怀绝技1、专业性准备（表图与业务夹）企业画册，月刊，产品资料客户资料清单产品报价单，合同或订单专业机构评审工作日志，个人收藏客户分布图，综合评价表竞争对手资料相关产品资料业务外夹业务内夹1、专业性准备（表图与业务夹）企业画册，月刊，2：管理工具：两表一图客户分类统计表客户拜访记录表区域客户分布图；销售漏斗1、分类；2、排序；3、聚焦；2：管理工具：两表一图解决方案式营销ppt课件解决方案式营销ppt课件

礼节

礼仪服装形象交流谈吐仪表体态

形象五功3、

商务公关“五项外功”礼节服装交流仪表形象五功3、商务公关“五项外15243观察拜访五功提问赞美倾听述说15243观察拜访提问赞美倾听述说企业：经营与管理行业：容量与水平人员：气质与形象区域：开放度与密度5、观察的学问企业：经营与管理行业：容量与水平人员：气质与形象区域：开放度6、企业性透视

企业概况：

-----创立？发展历程？规模？技术水平？

企业经营：-----销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？

企业管理：-----干部构成？人员构成？学历？稳定性？

老板状况：-----年龄？学历？为人？口碑？能力？学习力？

关键10：企业透视看近期，望闻问切不迟疑6、企业性透视企业概况：1、初次；自我介绍，说明背景，了解需求2、二次：谈论背景标志物--标语、通知3、三次：深入话题，现场奇特物品1，阳光气质，自信形象2，控制体态，距离、音量3，灵活变换，话题方向7、述说：开场白寒暄话题寒暄要点1、初次；自我介绍，说明背景，了解需求2、二次：谈论背景标志了解背景慢施压会结束主动清单资料全巧追踪先低后高引兴趣精炼说

8：电话了解慢施压主动资料全先低引兴趣8：电话倾听美德：70%目光交流，面部反应身体前倾，积极关注运用头部，及时回应配合语：噢，是吗，太神奇了9、倾听倾听美德：70%目光交流，面部反应身体前倾，积极关注运用头部非忌讳、非好奇先简后难边答边问把控方向注意情景要点内容顺序反馈逻辑背景过程先公后私10、提问语音逻辑语速节奏语气语调弦外音，观场景非忌讳、非好奇先简后难边答边问把控方向注意情景要点内容顺序反间接方式具体细致形象细节初见有度背景无险业务慎重11、赞美及时大胆

关键句11：

“看说听问赞比例，

真诚加表演变换。

间接方式具体细致形象细节初见有度背景无险业务慎重11、赞美协调派:羊关注双方的需求和利盖，眼光长远，重在“双

赢”；灵活地应用“原则”，赢得对方的信赖和谈判成功。大赢家:鹰只考虑自己利益，轻视对方需求；缺乏辩证思维；顽固强硬，缺少灵活性。强硬派:驴为达自身利益，耍阴谋诡计，诱人落入圈套；能洞察他人弱点，

对“羊”威胁、施压，对“驴”

隐瞒、欺骗。小赢家:狐4、

性格“破译”缺乏自信与竞争意识，无原则性，易妥协退让

听人摆布屈从压力；担心甚至害怕对方退出。协调派:羊关注双方的需求和利盖，眼光长远，重在“双赢”；灵5：“性别”的见解条件1：老板本身，或老板娘条件2：深得老板信任之人要点1：一般利益，可能很难打动要点2：直觉思维，非逻辑思维系统要点3：真诚为重，不熟技巧，但可以超越要点4：表象感性，实际可能很理性；关键句12：性格性别群英会，体态表情慎应对；5：“性别”的见解

6、体态A：绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。体态：这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；不会翘起二郎腿。B：黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。体态：身体(传播网)角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。C：红灯：这时的事态就比较严重了。

体态：这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。6、体态A：绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴

7、微表情破译1、眼睛向右下方、嘴唇紧抿------眼睛向右下是通过右脑图像记忆区回忆，嘴唇紧抿是自我抑制的表现。2、摸鼻子，或耸动单肩----人说谎时，体内多余的血液流到脸上，使鼻子里的海绵体结构膨胀数毫米。3、眼神和手指的方向不一致：------手指与视线的方向不一致，说明绞尽脑汁捏造事实，而肢体与目光不同步。4、一边嘴角上扬一边嘴角明显地轻轻上扬，表示出看不起、轻蔑的情绪时。5、摸脖子、舔嘴唇、频繁眨眼等小动作---表明当事人对自己的表达极不自信，潜意识借助小动作掩饰。捂嘴掩盖说谎企图6、下意识抚摸自己的手心------是自我安慰的手势，在不完全相信自己说的话时尽量打消疑虑。7、微表情破译1、眼睛向右下方、嘴唇紧抿第五讲需求术---善解人意第五讲需求术---善解人意内在价值客户：技术简单，追求低价。红五环，空压机战略价值客户：谋求深入合作，长期回报，利乐外在价值客户：强调产品，服务与技术1、客户分类内在价值客户：战略价值客户：外在价值客户：1、客户分类A

“价格型”B

“战略型”C

“便利型”D

“安全型”高高低低重要程度采购金额2，采购内容分类ABC

3、采购形式分类新购首次购买的成本越大，风险就越大，参加购买决策人员就越多修正重购原供应者要认识挑战，改进产品和服务，保持客户新供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多业务直接重购原供应者不必重复推销，保持质量和服务，稳定关系关键13：需求体系层次化，需求周期巧变化；3、采购形式分类新购首次购买的成本越大，风险就

4、透视需求细分要点：1、价格与价值有关，

与成本无关2、方便性，3、包装：BtoC4、性能：5、易用性：6、保证：7、生命周期成本：8、社会接受程度：PAPP,EALS4、透视需求细分5、透视需求的能力特征：

表面信息---特定背景---心理需求要点：

第1人能力高----记录客户原话-----IT系统管理

需求搜集：技术交流---观察客户微表情（反应）

需求调研：隐性需求的探求，关键词14：需求细分米字图，现场体验才清楚；5、透视需求的能力需求模糊必须清晰步骤1引导客户建立标准步骤2重要标准必须清晰步骤3确定标准的排序步骤4暗示我方吻合标准步骤56：透视需求---个性排序关键句15：个性深藏身心处，轻重排序各不同

需求模糊步骤1引导客户步骤2重要标准步骤3确定标准步骤4暗示7、透视---刺激“需求”要点1：围绕着客户需求介绍

要点2：

产品买点，应对客户利益要点3：言简意赅的介绍产品；

要点4：自信介绍，你的产品；要点1：用“样板”赢得客户信任要点2：用“演示”赢得客户信服

要点3：用“数据”增强客户信赖7、透视---刺激“需求”泽雨超市-----经营的思考

1、区域与位置决定经营位势，渤海湾小区的三面商店布局2、面积决定盈利率，80平方比较适中3、人员决定盈利率，人员素质与敬业度4、产品决定盈利率，销量是基本思考点5、时间决定盈利率，每天三个高峰期，

8—10,11点半—1点半,4点半----7点半解决方案式营销ppt课件改进盈利的方式与策略1、外装修门面与内设计货架2、人员数与素质选择3、产品系列设计4、定价策略决策5、产品线选择与改进6、开店时间与促销选择7、客户群研究与分类策略8、经营品种与方式改进改进盈利的方式与策略第六讲渗透术---结构流程第六讲渗透术---结构流程

LOGO和公司名切换诉求动力桌上采购流程桌下组织权力LOGO和公司名切换桌上桌下显性隐性间接直接IIIIIIIV组织努力项目信息图2-1项目信息渠道特点四分图显性隐性间接直接IIIIIIIV组织努力项目信息图定义数量占比交易状态状态说明达标检查评估点准意向客户100%10%了解有需求1.我们是否已经清楚“客户要解决哪些问题”2.客户的需求要在什么时间内解决3.客户倾向什么产品4.我们的方案是否有竞争优势意向客户80%25%需求认可，对公司产品感兴趣1.客户的最高决策者/机构是否已经讨论通过或签字上马该项目2.资金预算是否到位，预算金额是多少，出资方是谁准目标客户60%50%完成技术认可，形成初步意向1.客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势2.客户是否对公司认可3.与竞争对手相比，是否存在技术屏蔽目标客户35%75%完成重要商务谈判，递交合同1.是否已摸清客户的组织结构及决策链情况2.该项目中是否已经有我方的线人3.我们是否已了解到客户的采购流程和关键点4.是否已清楚竞争对手的情况5。客户方最高决策者（或关键人）是否认可我们的合作模式6.客户认可的相关方是否已经搞定准赢单客户15%90%中标1.我们对标书技术参数的影响程度2.我们对评分标准的影响程度3.我们对评委会成员情况的把握赢单客户5%100%成交签订合同，收到预付款定义数量占比交易状态状态说明达标检查评估点准意向客户100%图2-3与销售漏斗相适应的组织结构销售漏斗营销组织图2-3与销售漏斗相适应的组织结构销售漏斗营销组织层级称谓特点决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长负责制定采购战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何意向采购都是意向投资，他们将那些不重要的采购授权给下属去做，但是往往具备最终的决策权管理层采购经理、财务经理、技术经理、设备经理对于金额较小或者相对不重要的采购项目来说，他们可能具备最终的决策权。然而，对于金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为最终决策的影响者，且主要在商务和技术等方面影响项目的走向操作层工程师、采购员、技术员这一层级是与项目接触最为频繁的层级，也是掌握一线实际运作的最真实信息的载体。虽然其不能够在后期项目操作中起到决定作用，但是在项目的前中期影响着厂家对项目的判断和对标准的理解。而且，在具体应用上这一层级具备一定的发言权，不可忽视表2-2按照管理层级来分解的项目结构层级称谓特点决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长负责制买家经济型技术型使用型财务型教练型买家分析1.握有购买的财务决策权力2.有最后的决策权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题进行把关3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权，建议权1.最终使用产品的人2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准2.通常是客户内部的财务主管3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.可行性2.技术3.效果1.使用方便2.可操作性1.价格2.付款方式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理2.项目决策人1.技术部主管2.建议权3.否决权1.生产部主管2.使用部门3.使用权1.财务部主管2.参与权1.采购部2.办公室角色分析办公室主任技术部市场部销售部财务部总经理办公室主任买家经济型技术型使用型财务型教练型买家分析1.握有购买的财务图2—42E3S方案制定指引模型方案简易性经济性效率性安全性持续性图2—42E3S方案制定指引模型方案简易性经济性效率商务支点技术支点信息支点决策支点6，构建关系策略：关键句16：

多面权力寻平衡，

慧眼识破关键点；

商务支点技术支点信息支点决策支点6，构建关系策略：关键句16甲鱼模型最终决策者采购管理者守门人,初级信息技术管理者生产管理者锐普PPT论坛chinakui分享：11、水平甲鱼模型（二）财务管理者甲鱼模型最终决策者采购管理者守门人,初级信息技术管理者生产管生产线技术线采购线守门员工程师办事员总监经理主办高层决策中层管理基层执行8、垂直竹笋模型生产线技术线采购线守门员工程师办事员总监经理主办高层决策中战略发展问题产品问题人的问题市场竞争战略目标产品性能价格水平服务期限利益诉求情感诉求图2-7决策角色定位示意图企业经营层关注点个人层关注点采购组织层关注点战略发展问题产品问题人的问题市场竞争战略目标产品性能价格水平权力兴趣需求立场图7-8PIN-S模型权力兴趣需求立场图7-8PIN-S模型短延展度长延展度中延展度低归纳度中归纳度高归纳度状态一状态四状态七状态九状态六状态八状态五状态三状态二

关键句17：瘦肉肥肉比例度，频率趋同匹配术；

短延展度长延展度中延展度低归纳度中归纳度高归纳度状态弱理论度强理论度中理论度低公关度中公关度高公关度状态一状态四状态七状态九状态六状态八状态五状态三状态二

关键句18：骨感肉感先后度，心情事情把控术；

弱理论度强理论度中理论度低公关度中公关度高公关度状态第七讲激励术---复合引导第七讲激励术---复合引导一体化协同1、建立基于营销组织----整体战略生产研发营销争夺市场财务人力资源采购一体化协同1、建立基于营销组织----整体战略生产研发营销争2、激励体系依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感给予机会职业发展持续培训参与管理健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化企业精神企业目标企业风气2、激励体系依靠领导给予机会健全制度营造文化3、鄂尔多斯的金字塔式激励机制工资+奖金激励企业劳动竞赛活动激励企业思想政治工作激励干部任用机制激励旧金字塔产权+工资、奖金激励危机激励考核激励企业文化激励新金字塔3、鄂尔多斯的金字塔式激励机制工资+奖金激励企业劳动竞赛活动精神层企业经营哲学企业精神企业风气企业目标企业道德制度层管理制度特殊制度企业风俗物质层企业标志、标准字、标准色厂容厂貌产品特色、式样、品质、包装企业的工艺设备特性厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌企业的文化体育生活设施企业造型或纪念建筑纪念品文化传播网络4、企业文化精神层企业经营哲学制度层管理制度物质层企业标志、标准字企业形象理念形象行为形象精神层制度层物质层视觉形象企业文化5、企业文化与企业形象企业形象理念形象行为形象精神层制度层物质层视觉形象企业文化56、营销人员激励模式（1）激励分类物质激励工资、奖金、提成、福利精神激励生日祝福、人力部及领导电话或面谈鼓励先进个人表彰物质兼精神激励各种销售竞赛奖、阶段性任务完成奖励、深造培训、晋升6、营销人员激励模式（1）激励分类物质激励工资、奖金、提成、基本工资50％绩效工资50％营销直线线员工基本工资60％绩效工资40％营销职能员工基本工资39％绩效工资26％年终奖金35％营销职能经理直线人员和绩效目标挂钩的绩效工资较职能员工高营销管理层增设年终奖金，和整体业绩挂钩7、不同岗位的薪酬结构基本工资绩效工资营销直线线员工基本工资绩效工资营销职能员工基

关键句19：物质激励必须要，精神引导不可少目标激励荣誉激励兴趣激励参与激励内在激励晋升激励榜样激励感情激励文化及形象

激励8、非物质形式关键句19：物质激励必须要，精神引导不可少89

9、周期管理—成立、发育、成长、成熟□团队特点；☆

队员既兴奋又紧张，有高期望☆自我定位？不安全感、焦虑和困惑，依赖职权☆团队成员间有关工作的交流有限□管理要点；★明确的任务，直接确定工作目标；★以任务为导向，建立相应规范与流程★表扬符合团队导向的行为，鼓励保持和发扬899、周期管理—成立、发育、成长、成熟□团队特点10、防止营销团队老化强调业绩导向，不断挑战更高目标引入内部PK机制，大力表彰成功者，树立标兵不抛弃、不放弃，给团队安全感做好职业生涯规划，引导其与公司长期发展正确的激励导向，让有能力和业绩的升官发财加强培训，开拓视野，建设学习型团队适当淘汰，给予压力和忧患意识10、防止营销团队老化11、经理人员分级选拔

▼方式一：从近期的业绩中“初次选拔”

▽来源；成熟市场体系的“老干部”与“新苗子”▽业绩；周期性的业务业绩检验；▽团队；团队工作有一定成效。▇原则：“疑人不用，用人不疑”关键20：

干部选拔守品德，体系构建需执着11、经理人员分级选拔12、经理人员分级选拔

▼方式二：从任用的过程中“二次选拔”▽前期；三把火，开始熄火▽中期；稳定业绩与团队，业绩与团队不稳；▽后期；持续创新与成长，勉强生存或淘汰；▇原则：“疑人要用，用人要疑”

推荐奖；价值与意义

12、经理人员分级选拔13、经理人员分级选拔

▼方式三：从培育机制中“持续选拔”▽选拔；7分经营3分管理，一线业绩表现为主；▽培育；学习—会议—交流—沟通，提升境界；▽历练；亮剑—潜伏—实践—念经，百炼成钢。▇背景：“建立体系，形成方式”

▇成果：“人才辈出，生生不息”

13、经理人员分级选拔14、基层人员的培训▲培训要点：“三心”△清晰方向，统一思想，形成长期服务于企业的“忠心”；△提升技能，提高效率，逐渐形成对自身职业的“专心”；△遵守制度，严格纪律，增强他们对营销工作的“责任心”。▲手法：

定期大规模的“广种博收”

日常小规模的“喷灌”与“滴灌”14、基层人员的培训15、中层管理的培训▲培训要点：“三力”△组织“向心力”，增强对组织文化与经营宗旨的认同；△经营“外功力”，业绩的持续提升与关键客户的突破；△管理“内功力”，资源运作与培育销售团队的能力。▲手法：营销例会—旅游—形式多样▲要点：电影---名著--专业书籍15、中层管理的培训16、高层管理的培训▲培训要点：“三种思考”△战略思考；对本行业与本企业的未来发展有预测性；△经营思考；对企业经营模式、组织模式的互动认识透彻；△事业思考；对自身职业周期性业绩与未来方向有理性评价。▲手法：“走出去，作周期性的大补”“静下来，作长期性的小补”关键句21：学习方式靠自己，组织方式要坚持。16、高层管理的培训第八讲团队术---构建体系第八讲团队术---构建体系高台：战略感

后台：协同感前台：经营感

低台：组织感

1、营销经理的四大质感：高台：战略感后台：协同感前台：经营感低台：1、战略导向--

战术导向2、市场导向--

技术导向4、效率导向--

效能导