营销管理与实践

世上本来没有路

——“劲王野战”饮料再生记叶茂中第一页，共五十一页。

湖南省怀化市，是日军在湘西的投降地，也是日军从未践踏过的地方。现在这里有了一个我们的客户:湖南红豆食品有限公司，我们将要服务的产品是"劲王枸杞汁"。与湖南红豆食品有限公司的协议快得令人感动。合约在传真机上来回过了两次，然后就是签章、打款，再然后，我们北京叶茂中营销策划有限公司劲王饮料项目小组就踏上了去红豆公司的路程。第二页，共五十一页。

被问得“瘦了”一圈

我们到达怀化车站时，恰好是1998年7月7日早晨7点。红豆公司总办主任顾牧容先生早已等候多时。车子在崎岖的山间盘旋，我们就公司的一些基本情况首先对顾先生展开了穷追猛打式的访谈。短短的20分钟车程，顾先生自称被问得“瘦了一圈”。不“瘦”不行啊。饮料市场历来是战火纷飞，变幻莫测，很多饮料只是各领风骚一两年，有的甚至只是在货架上亮了个相就被市场淘汰。谁敢对市场掉以轻心?走进会议室，即遭遇全体人员的起立鼓掌，令我们感动不已，也让我们深知企业对我们的期望与我们所承担的责任。红豆公司总经理丁小平女士与各位副总以及销售、财务、广告、生产等各部门负责人和部分地区销售主管等一一亮相。简短的介绍后，我们直奔主题，听取各部门的工作介绍，并就产品、价格、销售政策、销售目标、销售配额、区域划分、人员设置、促销策略等一系列问题进行了如顾牧容先生所形容的"扒皮抽筋"式的询问。营销诊断篇第三页，共五十一页。“劲王枸杞汁”卖什么？

红豆公司出品的“劲王枸杞汁”是一种果蔬型饮料，当时在湖南长沙、岳阳、常德、衡阳、怀化以及广西柳州、贵州贵阳等地销售，产品5月份上市，市场未能启动，企业处于停产观望阶段，非常困难。经过我们一番“扒皮抽筋”式的征询后，问题渐渐浮出水面。首先就产品概念而言，这种保健型的枸杞饮料存在着这样一个矛盾:中老年人对枸杞的保健功效较认可，但却不是易拉罐饮料的消费主体;而易拉罐饮料的主力消费群青少年，却没有喝保健饮料的意识，对枸杞的保健功效不屑一顾。而且事实上，拘杞的“补精气各种不足”(出自《本草纲目》)也不适合青少年需要。另一方面消费者购买饮料的第一目的是解渴，而不是为了保健。需要保健的中老年人常常会购买拘杞泡酒、炖汤、煮茶喝。那么“劲王拘杞汁”第一个要明确的课题就是:我们是卖保健品，还是卖饮料?当然是卖饮料!第四页，共五十一页。

显然，可口可乐在中国每年几百个亿的销售额卖的绝不仅仅是糖水，而是美国文化;乐百氏纯净水卖的也绝不仅仅是解渴，而是“27层过滤”带来的健康保障，“劲王拘杞汁”卖什么?“我们劲王枸杞汁枸杞含量达到80%并且是真正的纯天然。”红豆公司开发部经理实实在在，恪守货真价实的经商圣经。公司决策层也一致认为:只要我们货真价实，就一定能够得到市场的回报。第五页，共五十一页。

“劲王枸杞汁”呢?口味测试工作根本就没有做，只是在产品出来之后给一些亲朋好友及同事做了一些品尝，既未选定目标消费群，也无科学的测试方法。亲朋好友碍于面子连说不错不错，但真实的情况却是;由于原料含量过高，口感很涩，不爽口。据很多销售主管反映，消费者往往是喝几口就不愿再喝下去了。我们当着红豆公司领导的面，请来了素不相识的50名消费者做测试，有些消费者喝一口就吐了出来。这给红豆食品公司上了悲壮的一课!天然与否固然重要，含量高低固然重要，但更重要的是能否投目标消费者所好。市场上成功的往往不是最好的产品，而是最需要的产品。第六页，共五十一页。

导入由外而内的营销思考方式

这种需要不仅仅反应在产品力本身，更反应在价格问题上。我们认为“劲王枸杞汁”的零售价定得很不合理。“谁说不合理?我们是成本加规定毛利，定价很合理啊。”还是计划经济时期的定价模式!但关键的问题是对于消费者而言，你的成本也好，你规定的毛利率也好，关我们什么?我老婆要下岗，儿子要结婚，早上刚出门自行车胎就被扎破了，我关心的是我，你关心的是你.那好，拜拜了您哪!由内而外的定价法巳经越来越不能适应市场经济的需要。在市场经济时期，定价必需由外而内，先摸清消费者的心理价位，并考虑竞争因素，再往内决定毛利，核算、压缩成本。红豆公司中高层的领导听了我们的分析后非常激动，连续三天的诊断座谈会的午餐、晚餐都在会议桌上简短地进行，每天都到凌晨两三点钟才结束座谈，但大家却毫无倦意。三天的诊断座谈会结束后，公司上下的气氛有了明显的变化，连丁总也觉得这几天整个公司好像与以往不一样，大家的精神状态明显地提高了。大家通过诊断会摸清了症结所在，感到了公司的希望。第七页，共五十一页。

打了一针霍乱疫苗

内部访谈结束后，我们踏上了市场走访的路程。先走访了广西柳州、贵州贵阳等省外市场，一路风尘仆仆，真是“才饮长沙水，又食武昌鱼”。回怀化稍做整理后又直奔常德、岳阳、长沙等地。第八页，共五十一页。

找出销售问题症结

通过对长沙、岳阳等地的走访，真切地看到了其市场形势的尴尬。由于产品力本身的缺陷，促销、广告等支持力度不够，以及没有合理有效的市场拓展计划和网络管理方法，销售人员的工作无目的性，没有条理。加上底气不足，销售人员不敢选择甚至不敢接触网络力量强大的经销商，实力强的经销商也不会搭理这种没有希望的产品。再加上销售人员本身专业销售技能的欠缺，在经销商选择上屡屡失误;这类经销商，我们劝红豆公司与其“离婚”，长痛不如短痛，加强自身的实力建设，重寻新的幸福生活。由于缺乏有力的专业销售管理人才，销售工作很盲目。如销售人员连基本的销售台账都没有规范建立，缺乏规范化的管理，同时也因为缺乏管理技巧，处事不当，导致销售队伍不团结，谁也不服谁，人心不稳。致使通路推力呈弱势，大大降低了产品的有效铺货率。而最根本的，“劲王枸杞汁”这个产品还能不能卖呢?带着这个问题，我们登上了回北京的飞机。第九页，共五十一页。枪毙“劲王枸杞汁”

1998年8月，我应长沙市广告协会的邀请赴长沙讲学，红豆丁总偕公司副总、总办主任顾牧容先生等赶到长沙，就进一步的市场推广策划工作进行了深入的磋商。我的话很少，主题就一个，“劲王枸杞汁”必须枪毙。这样的产品，就是十个叶茂中也不行，必须创意一个新产品，否则只能是白花钱。枪毙“劲王枸杞汁”，是我策划人生涯中第五次否决企业的产品。金庸先生的小说《倚天屠龙记》中有一种独特的武功叫“七伤拳”。这种拳威力极大，但也有一个弱点，就是使用者如果内力不够，在出拳攻击时每加大一分力，反过来对自身的伤害也会增大一分。产品市场推广的道理也如此。如果我们产品力本身就有问题(这里产品力不仅仅是质量)那么我们的市场推广投入的力度越大，企业的损失也就越深。所以，首先必须解决产品力的问题。丁总问公司今年还来不来得及？我说不行，必须等到来年再上市，但准备工作从现在开始。丁总与助手商量后当即表示同意。枪毙客户的产品容易，但是上什么新产品呢？

策划篇第十页，共五十一页。

到市场中去寻找新产品

劲王饮料项目小组兵分几路，分别在北京、上海、广州展开市场调研。项目小组整天泡在各大超市、便利店、副食品批发市场、娱乐场所、旅游区、学校等地方，与消费者、营业员、经销商进行深度访谈，就饮料的产品概念、口味形态、包装形式、心理价位、通路促销等问题进行了详细的沟通、探讨。将每一种畅销饮料与滞销饮料一一搜集，就其口味、包装、概念、价位、广告、促销、理货、布点等情况一一解剖、分析。大家的肚子里整天装着各式各样的饮料总感觉鼓鼓胀胀的，频频上洗手间“泄洪”。第十一页，共五十一页。

经过分析发现，饮料市场一般分为碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果味饮料、果蔬饮料、纯果汁以及牛奶、乳酸菌饮料等几大类。其中碳酸饮料和水饮料以其良好的消暑解渴功能占据着大半壁江山，果汁饮料、果味饮料、茶饮料等争夺着剩余的市场份额。在这块不大不小的蛋糕中，果汁饮料的市场占有率相对较大，但真正纯天然饮料其实步履艰难。虫于各类媒体频频发出这样的信息，认为追求纯天然是时代的潮流，是饮料发展的必然趋势，导致很多厂商受错误信息的误导，片面追求纯天然以及所谓的保健营养等。其实消费者购买饮料的主要目的是解渴.而之所以选择甲饮料不选择乙饮料，取决于两大因素;一是口感，二是品牌。

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口感自不必说，消费者首先要觉得好喝;品牌则是附着于产品之上的信息。如果说口感是一个人的身体，品牌则是一个人的气质。有好的身体没有好的气质不能出众。有好的气质没有好的身体不能达到完美。分布在北京、上海、广州的项目小组在电话中进行了详细的磋商后，再次兵分两路:一路解决产品的“身体”问题--进行口味测试。口味测试小组将几十种饮料的口感、标光度、配料等进行了筛网式的测试、验证，力求达到最佳口味。一路寻找我们的产品“气质”，这“气质”必须从我们的目标消费群那里获得。罐装饮料的目标消费群--10—20岁的青少年，他们的蛛丝马迹，立即成了我们重点猎取的目标，工作小组就像当年的地下党一样，散布在车站、码头、娱乐场所、零售点、学校等地方，观察了解10-20岁青少年的生活形态、心理特点似及购买习惯等。

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在10—20岁的青少年中“混迹”了一段时间后，我们发现了一个有趣的现象:就是在青少年中间不再像以前那样以"漂亮"、"潇洒"为准则，而是以"酷"为荣。"很酷"是青少年使用频率最高的词之一。所谓的“酷”就是独特、冷峻、有个性的意思。酷文化源于香港，很快风靡内地，形成了一股不可忽视的潮流。青少年喜欢说“够酷”的话，做“很酷”的事，抽“酷极了”的烟，穿“酷毙了”的衣服，长期无人问津被认为是老土的军用品因沾了“够酷”的光突然火了起来，军警靴、迷彩手表、迷彩马夹成了“酷哥”“酷姐”的时尚用品，连我们自己也换上了军警靴和迷彩表。我们平时最不喜欢跟风，但穿上后，确实感觉精神多了。“酷文化”浮出水面，产品的气质问题也就有了主攻方向。如果我们的饮料通过目昧测试得到消费者认可，再通过其他手段赋予产品“很酷”的感觉，必将在10—20岁青少年中得到认可。

"酷"文化浮出面第十四页，共五十一页。

但也有人提出，酷文化是一种流行文化，而流行文化不会长久，给饮料赋予“酷”的气质是否会影响产品的生命力?在这个问题上进行了一番激烈的争论与研究后，大家得出了一致的意见:其实所谓的酷就是80年代高仓健“坚毅、深沉”文化的一个翻版。当时高仓健的“深沉”文化能迅速地得到认同，说明这种感觉是青少年心目中最根深蒂固的一种美感，流行的仅仅是不同形式与词汇，内容是恒久的。我们的目标消费者为在校学生和刚从学校毕业走向社会的青少年，他们无家庭、经济负担，精力旺盛，容易接受新鲜事物和文化，手中有不闻断的小额零花钱，用钱无计划性，多为冲动性购买。由于年龄处于三段式的心理剧变期，其心理特点是易受同伴影响，攀比心态强烈，想法较天真，对未来充满幻想;开始厌烦父母，极想摆脱父母的管束;总认为自己已经很成熟，处理事情总想以成年人的模样来表现，特别想显示自己能独立、能行，但又做不到像个真正的成年人。80年代的“坚毅、深沉”文化与现代的“冷峻、酷”文化就是这种心态的直接外在表现形式。

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“酷”

是感觉出来的，不是装出来的

新饮料的气质问题基本得到了确定，但要表现“酷”却不能直接喊酷。如果你傻傻的叫一声“XX饮料，酷!”那就完蛋了，青少年会认为像“装酷”而“装酷”是他们最大的忌讳。青少年需要的是我们通过各种手法使产品感觉到酷，却坚决不能说一个酷字，这令项目小组为之绞尽脑汁。再次与10—20岁的青少年“混”在一起，看他们穿什么感觉酷，做什么感觉酷，用什么感觉酷。通过观察我们发现，青少年普遍对美国大兵的军用饰件非常感兴趣，喜欢收集并挂在身上，感到很酷。我们顿时豁然开朗，何不用迷彩色作为新饮料的包装呢?大家为这个发现欣喜若狂，连夜围在电脑旁，设计师设计出数十个迷彩的利乐砖与易拉罐外包装，最后大家确定了一种迷彩背景，中间悬挂一白色五角星军用挂件的包装，并正式定名为“野战饮料”。

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口味测试小组也带来了令人兴奋的好消息。新配方的饮料在六大城市分别进行了7轮口味测试，76.32%的目标消费者喜欢新配方苹果汁的口感，83.16%的目标消费者喜欢复合饮料的口感。苹果汁的果味纯正甘醇，消费者都能闻出其苹果味，就定名为“野战苹果”。对于复合果汁，一般消费者闻不出是什么果香，只是觉得非常好喝，我们就将之定名为“野战红星”。消费者在看到“野战红星”时一定会觉得奇怪，“野战红星”是什么?再加上独特的迷彩包装，必将会达成尝试性购买。如果喝后感觉甘醇爽口，达成重复购买的可能性就会增大。最后，我们将新创意的产品定为3个品种(“野战苹果”、“野战红星”、“野战冰茶”)，5种规格(“野战苹果”和“野战红星”为利乐砖和三片罐装、“野战冰茶”为碳酸型两片罐装)。

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解决了新饮料的"身体"与"气质"问题，产品的"内力"充足起来，我们才得以放心地开始策划市场推广的"七伤拳"。在进行了"劲王野战系列饮料"包装专利申请等保护措施后，我们带着样品再次走下去，与青少年、批发商、零售商、营业员等就新饮料的产品概念、店头展示、通路促销、消费者促销、媒体选择等等作了针对性的调查与了解，对红豆公司"劲王野战系列饮料"的战略规划、目标市场、营销策略、价格体系、广告创意、区域划分、人员设置、销售政策、市场监控体系等进行了系统详尽的规划。由于涉及商业机密，这里不一一介绍了。可以向大家透露的是，我们设计的店头展示品在各零售点经常被青少年围观并索要;新产品在南京大学做测试时，产品包装样品被学生缠着要走;设计的通路价格体系与销售政策使资金回笼问题迅速得到了解决，并极大地增强了经销商的积极性。电视广告创意也反复推敲，绞尽脑汁，最后确定了一种前卫、明快、独特的风格。

苦练"七伤拳"第十八页，共五十一页。

广告口号很费了我一番心思。前些年台湾曾有一句非常著名的广告语:“只要我喜欢，有什么不可以?”代表了一代新新人类强烈叛逆的个性，在青少年中风行一时。“劲王野战饮料”虽然表现的是同一种情绪，但却不能用同样的表现方式。地域不同，环境不同，风土人情不同，消费者的接受度也不同，媒体发布也会有难度。最后我想到了但丁的一句名言:“走自己的路，让别人去说吧!”这句名言是很多青少年贴在床头的座右铭。用这句名言作为“劲王野战饮料”的广告口号，正好切中了青少年处于心理断层期渴求独立又无法独立的矛盾心态(这种心态正是酷文化的根源)，并且不会惹麻烦。个性叛逆的广告口号，加上前工独特的广告表现，“劲王野战饮料”在市场上一下子就点燃了目标消费群心中的躁动，并引发了强烈的共鸣。走自已的路，让别人去说吧!

第十九页，共五十一页。历时5个小时的阐述会

9月的湖南，水退云开。在火车上，我们打开手提电脑，就《劲王野战系列饮料营销策划案》再做最后的推敲。在这份策划案中，我们自始至终都充分考虑了操作成本。无论多好的创意，只要是成本高，就一票否决。为企业拿出低成本、易操作、高效率的方案，实实在在地为企业解决难题，使企业早日摆脱困境，取得成功，是我们的职责与良心所在，容不得半点疏忽，否则，也是一种犯罪。丁总及几位副总、总办主任顾牧容先生一大早就赶到火车站;公司中层以上领导也早早就等候在会议室;怀化市主管工业的傅市长特意推掉了会议，赶来旁听。阐述会从早上8点开始，一直到下午1点结束，历时5个小时。我们就“劲王野战系列饮料”的创意原点、战略规划、营销策略、销售政策等一一做了详细的讲解与说明。策划方案一致通过。傅市长非常谦虚地用“茅塞顿开”一词对我们的工作作出了评价，称这次工作"增强了对所支持企业的信心，要继续加大政府对红豆公司的支持力度"。令我们与红豆人非常感动。引资篇第二十页，共五十一页。

第二天又用一天的时间进行了销售管理体系的阐述。一个好的市场推广方案，如果没有强有力的销售管理作支持，必将大打折扣，甚至是一纸空文。企业的市场营销运作必须是一个整体协同作战的过程，缺一不可。确保每一个环节高效完美，是策划最根本的要求。两天的策划阐述会结束后，红豆公司上上下下沉浸在兴奋之中。1998年“劲王枸杞汁”的滞销使大家心头蒙上了阴影，“野战饮料”的创意及其市场推广方案使大家看到了公司的希望。第三天我们又与全体销售人员一起进行了座谈，将1999年"劲王野战系列饮料"的思路与构想向大家做了介绍，增强了全体销售人员的信心。在临走之前，我们就策划案的执行力度与企业内部管理、人员培训等问题作了重点强调。我们坚信，只要策划案执行到位。1999年"劲王野战系列饮料"定能一炮而红。

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“野战饮料”试销大获成功

好像要给我们一个成功的暗示似的“野战系列饮料”尚未正式投产，红豆公司来电:驻港部队偶然见到了"野战系列饮料"的样品，认为"野战系列饮料"非常符合部队的氛围，当即要求红豆公司第一批货一定要给驻港部队。“野战饮料”未战先捷，真是一个令人兴奋的消息。同时也提醒我们，打部队市场，没有再比“劲王野战饮料”更合适的了。接下来，各地"劲王野战饮料"样品的试销也大获成功。在南京的一家超市，没有任何提示，两件货放在超市里2个小时即销售一空。没有广告，没有促销，没有品牌知名度，没有使用经验或是口碑传播，只有一个产品概念与迷彩包装。青少年对“劲王野战饮料”一见钟情，这充分显示了"野战饮料"核心产品与周边产品的力量。

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一个产品应该有三重属性:核心产品、实体产品、周边产品。核心产品是指产品的概念。“劲王野战饮料”的核心产品就是“酷”，是“走自己的路，让别人去说吧!”的叛逆个性。实体产品是指产品的使用功能。"劲王野战饮料"的实体产品就是苹果汁、复合果汁、冰茶。周边产品是指产品的包装、广告与宣传。“劲王野战饮料”的周边产品就是很“酷”、很独特的“迷彩色”和“五角星”组合的包装，还有很前卫、很特别的广告片和充满激情的标语式海报。

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在一个产品高度同质化的时代，实体产品与竟争者是很难制造出太大差异的。就像饮料，都是果汁，都是香香甜甜的味道;你是纯天然的，我也是纯天然的。你能做到的我都能做到。而核心产品和周边产品则可以大大的与众不同。核心产品和周边产品是附着于实体产品的各种信息，它们告诉消费者“我”有着怎样的个性、品味、气质、情绪、态度……真正扮演着与消费者沟通交流的角色，使得产品由一个没有思想没有情感的实体，上升为一个充满人性有生命感的品牌。如果品牌的个性、品味、情感引起消费者的共鸣，得到消费者的认可与欣赏，并为消费者乐意接受，这个品牌就能够卖出产品了。这一点，“劲王野战饮料”已经做到了。

第二十四页，共五十一页。为“三级行”再开一次阐述会

一天，丁总又打来电话:怀化市农业银行领导看了野战系列饮料的营销策划案和包装样品后，主动提出贷款给红豆公司，但为慎重起见，要来我们公司直接听取我们对策划案的详细阐述。1998年10月15日，湖南省农业银行信贷处谢少平处长、怀化市农业银行梁良行长、怀化市鹤城区农业银行杨勇刚行长，以及红豆公司总经理丁小平女士、副总经理李红、新任市场部经理顾牧容先生一行六人飞赴北京。10月15日下午3点，三级行的领导与红豆人来到，阐述会就在我们狭小的办公窒里进行，没有虚设的豪华场面。但正如我们所料，务实的三级行认为，在这么小的办公室里能做出这么多全国闻名的策划案例，一定有他的道理。他们对策划案的每一个细节从各个角度进行了逐步探讨与研究，并对我们进行了详细的提问，三级行的领导对产品创意、促销策略、销售政策、价格体系以及销售管理体系等一致认可。

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好像命中注定扯不断与红豆公司的这根“相思线”，在以后的几个月里，红豆公司就产品市场推广的前期准备工作给我们频频来电。我们也不间断地挂去电话，关注着红豆公司“劲王野战系列饮料”的进展情况，并且经常“皇帝不急太监急”。有时一件事情说了几次得不到落实，就发过去一些语气严肃愤怒的传真信件。有一次红豆公司区域市场踩点工作没有做好，延误了一些时间，我们居然火冒三丈，发出一封被丁总称之为“关切焦虑之情溢于言表，令人惭愧”的传真件。丁总收到传真件时是晚上8点20分，当即召回公司所有干部职工，当众朗读了传真件，并严令全体干部职工树立忧患意识，增强紧迫感，备战即将到来的市场推广。共谋大业篇"皇帝不急太监"第二十六页，共五十一页。

虽然大家也作了努力，红豆公司毕竟还需要一个磨合与熟悉的过程、所以在前期准备工作中还是出现了一些不可避免的失误，令我们非常担优。我们不能眼睁睁地看着一个好的产品与推广方案因为一些基础问题而不成功，并且对红豆公司能否很到位地执行企划案也一直表示担忧。因为一个再好的企划案也只能是提供了一个框架与方向，在实际的市场营销运作中会出现很多不可预测的因素，必须依据策划案进行及时迅速灵活应变，不能死套策划案。其实丁总比我们更急。l月20日，丁总亲赴北京，寻求更深一层的合作:出资向北京叶茂中营销策划有限公司“借”一个营销总监兼销售经理。最大的理由就是:“劲王野战系列饮料”是北京叶茂中营销策划有限公司投入心血很大的一个策划案，如果做不成功，叶茂中营销策划有限公司也没有面子。丁总还援引了一句我公司的宣言:“我们的策划已不满足于客户的认可，更要求客户的成功。”以子之矛攻子之盾，好厉害的一招。借"一位营销总监第二十七页，共五十一页。

1999年l月26日，北京叶茂中营销策划有限公司的得力干将--王海鹰登上了去长沙的飞机。此时已临近春节，但大量的前期准备工作还没有做充分，时间相当紧张。在长沙，王海鹰听取了各区域的踩点情况汇报，并根据睬点情况以及公司所能投入的广告支持等因素进行了销售顶测，迅速设定了1999年的销售目标与销售配额，对人员的设置做了初步安排，并对选择经销商的要点与条件做了重点强调。由于在银行贷款前红豆公司的推广资金只能满足一个省级市场，所以在人员数量上也是以一个省级市场来定的。银行款到位后，具备了多家省级市场开拓的资金，但销售人员就紧缺起来，必需重新招募。王海鹰赶到怀化总部，首先召集各路诸侯，将前期准备工作大卸八块:

新官上任"大卸八块"第二十八页，共五十一页。

区域计划一块，连着人员设置一条线、区域配额一条线、经销商网络力量调查一条线、目标分解一条线、经销商确认一条线。促销广告一大块，电视、车体、店头、促销品数量、媒体投放密度等等。人员招募一大块，目测、笔试、调查、甄别、确认等。再加上要货计划、运输计划、费用预算、网点开拓计划、库存计划、资金回笼计划等。虽然千头万绪，但块状分割，线状实施，各司其职，反而井井有条，忙而不乱，整个营销机器迅速运转起来。安排完总公司与长沙分公司的工作后，王海鹰又带了一批新兵直奔南京，开始对新招募的销售人员就产品概念、目标消费者特点、通路管理以及销售技巧进行强化培训，并挤出时间对各区域进行踩点。

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各驻点代表与经销商的接触形势喜人，很多实力强、有眼光的经销商纷纷打来电话要求合作。南京公大食品公司是一家资信好、网络力量特别强大的经销商，一般对客户的选择非常严格。在王海鹰与公大食品公司总经理李亚平先生接触后，独具慧眼的李亚平先生果断拍板，以最优越的付款条件争取独家经销权。红豆公司在省会城市一般是不设总经销的，所以没有答应。但李亚平先生频频来电，并带来了铺市计划与操作细节，令人感动，迅速达成了合作。由于对经销商的网络力量作了充分的调查，1999年的经销商选择工作都比较成功。虽然三月份寒流奇袭，但因为经销商网络力量强，“劲王野战系列饮料”还是迅速地铺满了大街小巷。付出终有回报第三十页，共五十一页。

在不足20万人口的怀化小城，每日现金回款竟达20000多元。长沙市场的铺货进展相当顺利，2月27日市场正式开始启动，铺货当天，长沙现金回款达40000余元。湘潭的华升糖酒饮料批发部从2月27日至3月18日，已连续进货三次。几大分公司还未入库的产品已被订购一空，而这时广告运动还没有展开。长沙要货、衡阳要货、南京要货、无锡要货……要货计划纷纷飞向总部，几大分公司经理为货争得面红耳赤。永州和张家界的经销商巳经提前一周全款到账，希望红豆公司给予优先发货考虑。…….红豆公司全体员工24小时轮班生产“劲王野战饮料”，总经理、副总经理、各部门的部长，全部将工作挪到了生产第一线。尽管红豆公司加班加点生产，“劲王野战饮料”源源不断地发往各地，各分公司还是经常出现断货现象，很多经销商就货源问题向各分公司提出了交涉，真是甜蜜的苦恼。第三十一页，共五十一页。

3月20日夜，丁总来电;“过去，我们生产的‘劲王枸杞汁’压在库里无人问津，现在生产的‘劲王野战饮料’，火爆到经销商拿着现款来要货，厂里天天加班加点还跟不上，真是天壤之别。年底一定要重奖你们。”重奖不重奖并不重要，重要的是客户的成功。这个策划也充分说明，市场永远都有空子好钻，只要用心发现一样可以成功，而产品的创意就是致胜的关键。1999年大年初二，我去银川，针对下岗工人增多这个社会现象，给宁夏天天集团创意了一个“站岗”品牌，也是希望在大市场中区隔出一个细分市场。现在，随着电视广告等推广方案的全面展开，青少年人手一罐“野战饮料”已是湖南和江苏街头常见的风景。“劲王野战饮料”向全国挺进的号角也即将吹响。第三十二页，共五十一页。产品生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售和利润时间第三十三页，共五十一页。产品生命周期的变异销售量时间成长-衰退-成熟型首次循环再循环循环-再循环型扇型第三十四页，共五十一页。销售风格时间流行时潮第三十五页，共五十一页。七、市场细分、目标市场选择和市场定位

1、市场细分：根据市场需求的差异，市场划分为若干个购买者群体。其步骤是——（1）确定市场范围；（2）确定市场细分因素；（3）描述细分市场特征。第三十六页，共五十一页。

例1：用产品／市场方格图法细分电冰箱市场180升电冰箱160升电冰箱220升电冰箱家庭餐馆公寓市场（顾客群）产品（顾客需求）第三十七页，共五十一页。例2：用主导因素排列法细分服装市场：性别年龄教育职业技术婚姻住地气候

男幼儿文盲农民无技术未婚农村温带女少年小学工人半技术已婚郊区亚热带青年中学职员技术离婚城市中年大学军人鳏寡老年学生其他第三十八页，共五十一页。

2、选择目标市场：（1）评价细分市场，考虑：

①市场容量；②发展潜力；③竞争状况；④企业的目标和资源能力。（2）确定目标市场：

①无差异市场策略市场企业营销组合第三十九页，共五十一页。②差异性市场营销③集中性市场营销企业营销组合１企业营销组合２企业营销组合３细分市场１细分市场２细分市场３企业营销组合细分市场１细分市场２细分市场３第四十页，共五十一页。3、市场定位：市场定位是指为了适应购买者心目中某一特定地位而设计公司的产品和营销组合。其步骤是：（1）识别潜在的竞争优势，考虑：

①目标顾客需要什么？被满足得如何？②竞争者做了什么？做得如何？③本企业能够为此做些什么？第四十一页，共五十一页。

（2）选择适合的竞争优势，要求具有：

①重要性（能给目标顾客带来足够的利益）；②专有性（竞争者无法获得）；③优越性（比其他给顾客提供利益的方法好）；④可感知性（实实在在，能为购买者感知）；⑤可支付性（顾客愿意和能够支付其价格）；⑥可盈利性（能为企业带来盈利）。

（3）传播和送达定位信息：①建立与市场定位相一致的形象；②巩固与市场定位相一致的形象；③矫正与市场定位不一致的形象。

第四十二页，共五十一页。八、管理产品和产品组合

1、什么是产品？产品是企业向市场提供的满足人们特定需要和欲望的一切有形和无形利益，包括：第四十三页，共五十一页。基本效用外观品质品牌包装信誉保证维修服务核心产品形式产品延伸产品第四十四页，共五十一页。２、怎样开发新产品？（1）构思形成（有目的地引导新产品构思形成）；（2）构思筛选（去掉与公司目标、资源不适应的构思）；（3）概念发展和测试（将构思转化为产品概念，进行测试）；（4）营销战略开发（设计把产品推向市场的营销战略）；（5）商业分析（分析新产品的销