医疗行业营销技巧培训课件

医疗行业(hángyè)营销技巧第一页，共一百一十页。医疗行业(hángyè)营销技巧第一页，共一百一十页。学习(xuéxí)目的与要求：1、熟悉寻找潜在客户的方法；2、掌握制定市场开拓方案(fāngàn)；3、理解处理客户成交信号的技巧；4、了解医药行业销售的方法和技巧；第二页，共一百一十页。学习(xuéxí)目的与要求：1、熟悉寻找潜在客户的方法；第第一节开发(kāifā)客户的方法一、销售漏斗与客户开发生产加工、流通贸易、零售效劳等行业都应积极开展新客户的开发。如没有持续开拓新市场，企业每年(měinián)将失去30%——40%的客户。企业的开展与开发客户的数量相关。第三页，共一百一十页。第一节开发(kāifā)客户的方法一、销售漏斗与客户开发第三〔一〕销售漏斗(lòudǒu)理论：1、漏斗的顶部是有购置需求的潜在用户。2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户。3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个(yīɡè))。4、漏斗的下部是根本上已经确定购置本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。5、漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。第四页，共一百一十页。〔一〕销售漏斗(lòudǒu)理论：1、漏斗的顶部是有购置需

处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。处在漏斗中部(zhōnɡbù)的潜在用户其成功率为50％。处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。第五页，共一百一十页。

处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。第五页，共一百一十第六页，共一百一十页。第六页，共一百一十页。第七页，共一百一十页。第七页，共一百一十页。第八页，共一百一十页。第八页，共一百一十页。〔二〕销售漏斗理论(lǐlùn)的作用：可以很方便地计算销售(xiāoshòu)人员的定额可以有效地管理和催促销售人员在给销售人员分配“地盘〞时有指导作用可以防止人员跳槽时带走重要的用户第九页，共一百一十页。〔二〕销售漏斗理论(lǐlùn)的作用：可以很方便地计算销售第十页，共一百一十页。第十页，共一百一十页。销售漏斗(lòudǒu)是销售的有效管理工具

潜在客户→可能的潜在顾客→准客户→客户销售陈述、处理异议、促成交易(jiāoyì)，忠诚顾客。案例：医疗器械展览会。第十一页，共一百一十页。销售漏斗(lòudǒu)是销售的有效管理工具潜在客户只有少数的潜在客户才能成为现实的客户一个简单的销售过程可以分为：编制方案(fāngàn)；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后效劳。第十二页，共一百一十页。只有少数的潜在客户才能成为现实的客户第十二页，共一百一十页。二、寻找潜在(qiánzài)客户的方法您打算把您的产品或者效劳销售给谁，谁有可能购置您的产品，谁就是您的潜在(qiánzài)客户，它具备两个要素：用的着，买得起！第十三页，共一百一十页。二、寻找潜在(qiánzài)客户的方法您打算把您的产品或者〔一〕挨家访问(fǎngwèn)法案例：保险行业“扫楼〞式销售法：利用组织销售，顾客见证(jiànzhèng)、转介绍。医药行业销售的关系营销。第十四页，共一百一十页。〔一〕挨家访问(fǎngwèn)法案例：保险行业“扫楼〞式销〔二〕电信(diànxìn)访问法案例(ànlì)：医药行业招商销售第十五页，共一百一十页。〔二〕电信(diànxìn)访问法案例(ànlì)：医药行〔三〕名簿(mínɡbù)利用法

利用专业销售会议，展销会获取名片，具有较大(jiàodà)的收获。第十六页，共一百一十页。〔三〕名簿(mínɡbù)利用法利用专业销售会议，展〔四〕连锁(liánsuǒ)介绍法乔·吉拉得〔Joe

Giard〕是世界上汽车销售(xiāoshòu)最多的一位超级销售(xiāoshòu)员，他平均每天要销售(xiāoshòu)五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。

每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？

第十七页，共一百一十页。〔四〕连锁(liánsuǒ)介绍法乔·吉拉得〔Joe

Gi〔五〕社团组织利用(lìyòng)法

利用学会团体(tuántǐ)、学术交流会议来寻找潜在客户。

第十八页，共一百一十页。〔五〕社团组织利用(lìyòng)法利用学会团体〔六〕报刊(bàokān)利用法

第十九页，共一百一十页。〔六〕报刊(bàokān)利用法第十九页，共一百一十页。〔七〕广告(guǎnggào)拉引法第二十页，共一百一十页。〔七〕广告(guǎnggào)拉引法第二十页，共一百一十页。〔八〕信涵开拓(kāituò)法

销售(xiāoshòu)信函

案例：一位寿险的经纪人的销售信函

。

第二十一页，共一百一十页。〔八〕信涵开拓(kāituò)法

销售(xiāoshòu三、制定销售访问(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn)你的工作和按你的方案(fāngàn)工作〞第二十二页，共一百一十页。三、制定销售访问(fǎngwèn)方案“方案(fāngàn有效的销售访问方案包括以下(yǐxià)方面的内容：〔一〕确定访问目标必须要有一个明确的访问目标。〔二〕访问客户时间的安排。〔三〕确定推销方法如：爱达、费比、吉姆等方法。第二十三页，共一百一十页。有效的销售访问方案包括以下(yǐxià)方面的内容：第二十三四、消除(xiāochú)拜访恐惧症首先要成认自已有拜访恐惧症，并且认识到它阻碍了自已的工作。分析自已属于哪一类，树立信心(xìnxīn)，在工作中磨练自已。美国学者达德利和古德森列出的的拜访恐惧症类型P181第二十四页，共一百一十页。四、消除(xiāochú)拜访恐惧症首先要成认第二节有效处理(chǔlǐ)异议的技巧从接近客户、调查、产品(chǎnpǐn)介绍、示范操作、提出建议书到缔结签约的每一个推销步骤，客户都有可能提出异议。愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户的一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记——推销是从客户的拒绝开始。第二十五页，共一百一十页。第二节有效处理(chǔlǐ)异议的技巧从接近客户、调查、产品一、异议(yìyì)产生的原因与类型顾客异议(yìyì)：是指顾客在销售人员推销产品过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。是任何推销活动都难以防止，是完成销售的障碍。第二十六页，共一百一十页。一、异议(yìyì)产生的原因与类型顾客异议(yìyì)：第异议(yìyì)是什么?异议是您在推销过程中任何一个(yīɡè)举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。例：您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。第二十七页，共一百一十页。异议(yìyì)是什么?异议是您在推销过程中任何一个(yī从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要(xūyào)；从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的推销战术；从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。[异议]——推销是从客户的拒绝开始。第二十八页，共一百一十页。从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要(xūyào)；第〔一〕原因(yuányīn)1、心理原因：对外来干预的抵抗，喜欢自已养成的习惯；生性对事物漠不关心；不愿意放弃某些东西；对别人不愉快的联想；反对让别人摆布的倾向(qīngxiàng)等。2、逻辑原因：对价格、交货期，或是对某些产品或某个公司的抵抗等。第二十九页，共一百一十页。〔一〕原因(yuányīn)1、心理原因：第二十九页，共一百销售人员应采取积极的方法。请顾客说明他反对的理由，设法找出隐瞒的反对原因，使拒绝成为提供信息的时机，否认他们意见的正确性，或者将对方的异议转变成购置的理由。每个销售人员都需要接受各种应付(yìngfù)拒绝技巧的培训。第三十页，共一百一十页。销售人员应采取积极的方法。请顾客说明他反对的理由，设法找出隐〔二〕异议(yìyì)的种类1、真实的异议

客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。例如：从朋友处听到说您的产品容易出故障。面对真实的异议，您必须视状况(zhuàngkuàng)采取立即处理或延后处理的策略。第三十一页，共一百一十页。〔二〕异议(yìyì)的种类1、真实的异议第三十一页，2、假的异议〔1〕指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表，目的是不想诚意地和业务代表会谈，不想真心介入销售的活动。〔2〕客户提出(tíchū)很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。如:这件衣服是去年流行的款式，已过了时.这车子的外观不够流线型……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。第三十二页，共一百一十页。2、假的异议第三十二页，共一百一十页。〔3〕隐藏的异议是指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假象达成(dáchéng)隐藏异议解决的有利环境。例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。第三十三页，共一百一十页。〔3〕隐藏的异议第三十三页，共一百一十页。异议(yìyì)是隐藏性的需求第三十四页，共一百一十页。异议(yìyì)是隐藏性的需求第三十四页，共一百一十页。第三十五页，共一百一十页。第三十五页，共一百一十页。〔三〕专业(zhuānyè)推销人对异议应有的根本态度1、异议能缩短订单的距离，争论(zhēnglùn)会扩大订单的距离；2、没有异议的客户才是最难处理的客户；3、异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求；第三十六页，共一百一十页。〔三〕专业(zhuānyè)推销人对异议应有的根本态度1、异4、注意聆听客户说的话(dehuà)，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；5、不可用夸大不实的话来处理异议。6、视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于你。第三十七页，共一百一十页。4、注意聆听客户说的话(dehuà)，分别真的异议、假的异议二、处理异议(yìyì)的原那么〔一〕事前做好准备“不打无准备之仗〞，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么(nàme)。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以沉着应付；第三十八页，共一百一十页。二、处理异议(yìyì)的原那么〔一〕事前做好准备第三十八加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议(yìyì)并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。编制标准应答语是一种比较好的方法。第三十九页，共一百一十页。加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议(yìyì)并制订出具体程序是：

1、把大家每天遇到的客户异议写下来；

2、进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少(duōshǎo)排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；

3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

4、大家都要记熟；第四十页，共一百一十页。具体程序是：第四十页，共一百一十页。5、由老销售(xiāoshòu)人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；6、对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行修改和提高；7、对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。第四十一页，共一百一十页。第四十一页，共一百一十页。〔二〕选择恰当(qiàdàng)的时机美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的时机只是差的销售人员的十分之一。优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当(qiàdàng)的时机进行答复。懂得在何时答复客户异议的销售人员会取得更大的成绩。第四十二页，共一百一十页。〔二〕选择恰当(qiàdàng)的时机美国通过对几千名销〔三〕争辩是销售的第一(dìyī)大忌

不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是(bùshi)说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远是销售人员。

第四十三页，共一百一十页。〔三〕争辩是销售的第一(dìyī)大忌不管客户如何批一句销售行话是：“占争论(zhēnglùn)的廉价越多，吃销售的亏越大〞。第四十四页，共一百一十页。一句销售行话是：第四十四页，共一百一十页。〔四〕销售人员要给客户(kèhù)留“面子〞

销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望(dōngzhāngxīwàng)、绷着脸、耷拉着头等。第四十五页，共一百一十页。〔四〕销售人员要给客户(kèhù)留“面子〞销售人有效处理(chǔlǐ)异议技巧1、无视法2、补偿法3、太极(tàijí)法4、询问法5、是的〔YES〕……如果〔IF〕6、直接反驳法第四十六页，共一百一十页。有效处理(chǔlǐ)异议技巧1、无视法第四十六页，共一百一1、无视(wúshì)法当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只需带笑容地同意他就好了。对于一些[为反对而反对]或[只是想表现自己的看法高人一等]的客户意见，假设是您认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能。因此，只要让客户满足(mǎnzú)了表达的欲望，就可采用无视法，迅速地引开话题。第四十七页，共一百一十页。1、无视(wúshì)法当客户提出的一些反对意见，并不是真的无视(wúshì)法常使用的方法如下：微笑点头，表示[同意]或表示[听了您的话]。[您真幽默]！[嗯！真是高见！]。第四十八页，共一百一十页。无视(wúshì)法常使用的方法如下：第四十八页，共一百一十2、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该成认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。例如青岛(qīnɡdǎo)澳柯玛冰箱一句有名的广告[没有最好，只有更好！]这也是一种补偿法，客户嫌车身过短时，汽车的业务代表告诉客户[车身短能让您停车非常方便，假设您有大的停车位，可同时停二部]。第四十九页，共一百一十页。2、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该成认并3、太极(tàijí)法用在推销上的根本做法是当客户提出某些不购置的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购置的理由！〞即业务代表能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购置的理由。处理(chǔlǐ)的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口。太极法最大的目的，是让业务代表能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。第五十页，共一百一十页。3、太极(tàijí)法用在推销上的根本做法是当客户提出某4、询问(xúnwèn)法询问(xúnwèn)法在处理异议时扮演二个角色：〔1〕透过询问，把握住客户真正的异议〔2〕透过询问，直接化解客户的反对意见第五十一页，共一百一十页。4、询问(xúnwèn)法询问(xúnwèn)法在处理异议时5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：准客户：“这个数额太大了，不是我马上能支付的。〞销售(xiāoshòu)人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您出售产品时，多支一些，其余配合您每个月的支付能力，采取分期付款的方式，让您能一点也不费力。〞第五十二页，共一百一十页。5、是的〔YES〕……如果(rúguǒ)〔IF〕案例：第五十在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果〞的句法，软化(ruǎnhuà)不同意见的口语。用“是的〞同意客户的局部意见，用“如果〞表达在另外一种状况是否这样比较好。销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。第五十三页，共一百一十页。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果〞的句法，软化(ru请比较(bǐjiào)下面的两种句法，感觉是否天壤之别。A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……〞B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该(yīnggāi)……〞A：“您的想法不正确，因为……〞B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……〞第五十四页，共一百一十页。请比较(bǐjiào)下面的两种句法，感觉是否天壤之别。A：6、直接反驳(fǎnbó)法〔案例〕客户：“你们公司生产的面粉为什么没有其他公司面粉的白？〞销售人员：“我们公司的面粉白度不够是因为没有添加增白剂，这对人体健康是有利的。〞客户：“你们公司的售后效劳不够好，处理客诉姗姗来迟。〞销售人员：“我相信您知道的一定是个别案件，有这种情况(qíngkuàng)发生，我们感到非常遗憾。我们公司的经营理念，就是效劳第一。公司最近接到参加“产品展示会〞的邀请特别多，人手不够。以后再也不会发生类似事件。 第五十五页，共一百一十页。6、直接反驳(fǎnbó)法〔案例〕客户：“你们公司生产的面出现上面二种状况时，您必须直接反驳，因为客户假设对您的公司的效劳、诚信有所疑心时，您拿到订单的时机几乎是零。如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任(xìnrèn)。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。第五十六页，共一百一十页。出现上面二种状况时，您必须直接反驳，因为客户假设对您的公司的熟悉这六项技巧，在面对客户的异议时更能有自信。技巧能帮助您提升效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能区分异议的真伪，才能从异议中开掘(kāijué)客户的需求，才能把异议转换成每一个销售时机。因此，销售人员训练自己处理异议，不但要练习你的技巧，同时也要培养你面对客户异议的正确态度。第五十七页，共一百一十页。熟悉这六项技巧，在面对客户的异议时更能有自信。第五十七页，共第三节促成交易(jiāoyì)的技术销售陈述→答复顾客异议→讨论、各自让步(ràngbù)→成交〔一〕识别成交信号的方法1、观察法：2、实验法：第五十八页，共一百一十页。第三节促成交易(jiāoyì)的技术销售陈述→答复顾客异议→〔二〕促成(cùchéng)交易的策略销售人员交易成功的概率只有1/10。1、保持正确的态度2、注意顾客的成交信号(xìnhào)P1953、诱导顾客接近目标4、利用异议第五十九页，共一百一十页。〔二〕促成(cùchéng)交易的策略销售人员交易成功的概率〔三〕促成交易(jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交法2、直接请求成交法3、T型法〔优点——缺点〕4、克服(kèfú)障碍成交法5、不断提问法6、次要问题成交法7、只有站票法8、特殊让步成交法第六十页，共一百一十页。〔三〕促成交易(jiāoyì)的方法〔P196〕1、假定成交企业(qǐyè)的经营：企业营销——战略问题。企业销售——战术问题。销售的实践：学规律；找感觉。第六十一页，共一百一十页。企业(qǐyè)的经营：第六十一页，共一百一十页。讨论(tǎolùn)：你对异议最好(zuìhǎo)立刻处理的状况：

你对异议最好延后处理的状况：

第六十二页，共一百一十页。讨论(tǎolùn)：你对异议最好(zuìhǎo)立刻处理参考答案:对异议最好立刻处理(chǔlǐ)的状况：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；您必须处理后才能继续进行推销的说明时；当您处理异议后，能立刻要求订单时。第六十三页，共一百一十页。参考答案:对异议最好立刻处理(chǔlǐ)的状况：第六十三页对异议(yìyì)最好延后处理的状况：对您权限外或您确实不确定的事情(shìqing)，您可成认您无法立刻答复，但您保证您会迅速找到答案告诉他。第六十四页，共一百一十页。对异议(yìyì)最好延后处理的状况：对您权限外或您确实当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题(wèntí)时，最好将这个异议延后处理。当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。第六十五页，共一百一十页。当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题(wè第四节医药专业销售(xiāoshòu)技巧概述专业医药销售的定义：专业医药销售，就是药品的销售。药品作为一种特殊商品(shāngpǐn)处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕、非处方药〔ＯＴＣ〕第六十六页，共一百一十页。第四节医药专业销售(xiāoshòu)技巧概述专业医药销售一、处方药的销售(xiāoshòu)〔一〕处方药销售链处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节：从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方(chǔfāng)——患者购置。第六十七页，共一百一十页。一、处方药的销售(xiāoshòu)〔一〕处方药销售链第六十目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键(guānjiàn)驱动者药品消费渠道(qúdào)分布制药企业(qǐyè)分销商医院药房零售药店36%64%消费者80%20%医药公司药品消费渠道医院仍是主导医药消费的主要渠道医药批发商在医药消费中，仍扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道制药企业将药品直接售入医院已成了普遍的趋势，药品流通渠道趋于扁平化零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房第六十八页，共一百一十页。目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药处方药销售(xiāoshòu)链

第六十九页，共一百一十页。处方药销售(xiāoshòu)链

第六十九页，共一百一十页。全国所有的医院是药品交换流通的一个大市场，而具体到每一个区域的医院、每一个医院，它们又是药品交换流通的一个微观市场。对于医药(yīyào)销售人员来讲，掌握医院这个微观市场的重点客户是最重要的。第七十页，共一百一十页。全国所有的医院是药品交换流通的一个大市场，而具体到每一个区域〔二〕医院的进药流程每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个(jǐɡè)方面来具体了解这个流程。第七十一页，共一百一十页。〔二〕医院的进药流程第七十一页，共一百一十页。〔三〕药品(yàopǐn)在医院的供给链第七十二页，共一百一十页。〔三〕药品(yàopǐn)在医院的供给链第七十二页，共一百一〔四〕影响药品在区域(qūyù)医院推广的因素1、外部(wàibù)因素第七十三页，共一百一十页。〔四〕影响药品在区域(qūyù)医院推广的因素1、外部(wà〔1〕社会(shèhuì)医疗保障体系的影响随着社会医疗保障体系逐步(zhúbù)健全，参加医疗保险的人群也越来越多，药品是否在报销目录，直接影响销售量。所以社会医疗保障体系对药品在区域医院的推广影响很大。第七十四页，共一百一十页。〔1〕社会(shèhuì)医疗保障体系的影响随着社会医疗保〔2〕招标或降价(jiànɡjià)的影响从2000年开始各个地区开始进行标准化的药品招标，同时进行大规模的降价。此时如何确保药品中标并保持合理的价格，是每一位医药销售主管所面临的严峻(yánjùn)挑战，一个外部环境中的严峻(yánjùn)挑战。第七十五页，共一百一十页。〔2〕招标或降价(jiànɡjià)的影响从2000年【案例】2001年北京市抗生素药品招标，投标环丙沙星的有诸多(zhūduō)厂家，招标规定每个剂型只保存原研发厂及一家仿制药厂家，结果，落马的厂家无数，即使是中标的品种，也面临着降价的影响。第七十六页，共一百一十页。【案例】第七十六页，共一百一十页。〔3〕同一(tóngyī)治疗领域竞争对手的数量目前医药市场中每一个治疗(zhìliáo)领域都有很多品种，产品的差异化越来越小，医生可以选择的余地自然会相应的扩大，那么如何说服医生，如何面对这个竞争剧烈的市场，是值得每一位医药销售经理深思的关键问题。第七十七页，共一百一十页。〔3〕同一(tóngyī)治疗领域竞争对手的数量目前医药市【案例】调血脂药物市场，目前有如下(rúxià)一些品种：洛伐它汀〔多个厂家品牌〕、辛伐它汀〔多个厂家品牌〕、普伐它汀、阿托伐它汀〔两个品牌〕、中药、非诺贝特、吉非贝齐等，上述品种进入辖区医院数量的多少就直接影响着医药产品的推广。第七十八页，共一百一十页。【案例】第七十八页，共一百一十页。〔4〕商业(shāngyè)配送

商业公司和医院的合作(hézuò)程度也会直接影响到医药产品的推广。由于医院回款不及时对商业公司的配送也有影响。因为医院的回款不及时，商业公司就不能按时按需送货。没有送货，产品也势必不可能在医院里得到推广。

第七十九页，共一百一十页。〔4〕商业(shāngyè)配送商业公司和医院的合作(h2、内部(nèibù)因素第八十页，共一百一十页。2、内部(nèibù)因素第八十页，共一百一十页。〔1〕临床疗效一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个(zhège)实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。第八十一页，共一百一十页。〔1〕临床疗效第八十一页，共一百一十页。〔2〕价格对于某种药品(yàopǐn)，除了疗效之外还要认真考虑价格。价格也是影响医生处方选择的重要因素。第八十二页，共一百一十页。〔2〕价格第八十二页，共一百一十页。〔3〕药品质量在注重(zhùzhòng)药品价格疗效的同时，还应该注重(zhùzhòng)药品的质量。第八十三页，共一百一十页。〔3〕药品质量第八十三页，共一百一十页。〔4〕副作用药物(yàowù)副作用的大小直接影响着医院和医生对药品的选择。如：某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，平安性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。第八十四页，共一百一十页。〔4〕副作用第八十四页，共一百一十页。〔5〕既往合作既往的合作也会影响处方药销售的选择，所以如何(rúhé)跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何(rúhé)使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。第八十五页，共一百一十页。〔5〕既往合作第八十五页，共一百一十页。二、OTC零售(línɡshòu)终端及商务管理

〔一〕OTC终端(zhōnɡduān)类型

1、零售终端(zhōnɡduān)

第八十六页，共一百一十页。二、OTC零售(línɡshòu)终端及商务管理

〔一〕OＯＴＣ产品面向社会群众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供效劳。零售终端的类型主要有连锁药店、社会(shèhuì)单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房。第八十七页，共一百一十页。ＯＴＣ产品面向社会群众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该2、医疗系统目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，它包括一些综合(zōnghé)的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。第八十八页，共一百一十页。2、医疗系统第八十八页，共一百一十页。〔二〕终端(zhōnɡduān)客户开发与管理1、开发终端客户的方法开发客户的内容包括了解一个城市有多少(duōshǎo)家、它会在哪些位置存在、它对销售的奉献究竟有多少(duōshǎo)等等。第八十九页，共一百一十页。〔二〕终端(zhōnɡduān)客户开发与管理1、开发终端开发(kāifā)客户的方法：

第九十页，共一百一十页。开发(kāifā)客户的方法：第九十页，共一百一十页。〔1〕日常拜访假设你路过街道，看到那边有一个小诊所，千万做一个有心人把它记下来。这就是日常拜访，它需要在平常的生活中慢慢积累。〔2〕与连锁药店保持密切接触与连锁药店保持的接触越紧密，就能够掌握更多的市场信息(xìnxī)，促进终端客户的开发。第九十一页，共一百一十页。〔1〕日常拜访第九十一页，共一百一十页。〔3〕向批发商了解最新的信息批发商对终端供货的变动性很大，不断会有新的终端客户走向批发商，所以批发商那边应该掌握着最新的、第一手的信息。要学会(xuéhuì)去向批发商了解增加的终端客户。第九十二页，共一百一十页。〔3〕向批发商了解最新的信息第九十二页，共一百一十页。〔4〕获取药监局的信息指所有取得合法经营资格的药品零售企业(qǐyè)和医疗机构，而不是指非法的医疗企业(qǐyè)和机构。第九十三页，共一百一十页。〔4〕获取药监局的信息第九十三页，共一百一十页。〔5〕向行业协会了解行业动态在这些医药行业协会当中往往也会有关于客户的数据表达，它们能够告诉你又出现(chūxiàn)了哪些新的终端。第九十四页，共一百一十页。〔5〕向行业协会了解行业动态第九十四页，共一百一十页。〔6〕举办招商活动要更主动地出击市场(shìchǎng)，不妨搞一些招商的活动，比方订货会、报纸上的招商广告，通过这些活动向客户发出这样的寻求合作信息。第九十五页，共一百一十页。〔6〕举办招商活动第九十五页，共一百一十页。2、客户评估必须要把客户做进行分级，在这种情况下只能靠一些大型活动一次把他们召集到一起去培训或者给他们鼓励，让他们更好地去推荐产品；客户评估就是把客户做不同(bùtónɡ)层面的筛选。第九十六页，共一百一十页。2、客户评估第九十六页，共一百一十页。客户评估的主要(zhǔyào)内容就是给客户定级，具体包括：〔1〕分销品种以一家(yījiā)药店为例，有的药店能卖3000个品种，也有的药店只能卖200个品种。经营品种的多少本身也反映了药店的经营实力，或者表达了药店对于市场需求的一种把握。所以，可以根据药店分销品种的多少对其进行分级评估。第九十七页，共一百一十页。客户评估的主要(zhǔyào)内容就是给客户定级，具体包括：〔2〕覆盖客户定级完成之后，可以根据客户级别确定不同的客户覆盖频次，有的客户可以通过定期邮寄的方式进行覆盖，就能够帮助企业节约人力资源，也能帮助企业确定客户的分级(fēnjí)，做好相应的管理工作。第九十八页，共一百一十页。〔2〕覆盖第九十八页，共一百一十页。〔3〕投入资源(zīyuán)和预计产出确定客户分级可以使投入资源和预计产出更好地为利益最大化效劳。第九十九页，共一百一十页。〔3〕投入资源(zīyuán)和预计产出第九十