产品年度营销计划课件

2014销售计划工作汇报

2014销售计划工作汇报SWOT分析：S优势：1.独家产品、山东医保、试点医药、安全可靠。2.多用途的复方血浆代用品。3.产品学术推广、协助客户分析市场。4.合作后多方面的点对点的支持。5.空间、后期协助、学术支持、产品优势。6.市场跟进、详细拜访了解市场、协助客户、产品培训。W劣势：1.一线人员产品的了解不足。2.缺乏与客户拜访后的跟进。3.竞品对市场占有率和产品定位。4.不能够满足客户在临床出现问题及时处理。5.最近失败是对产品的了解不足、临床出现不良反应后没有给出合理的方案。O机会：1.市场中现在又些医院停止与竞品合作。2.可以学术支持要临床会议等。3.可以提供全程的产品培训、拜访技巧、协助市场分析、根据市场策划方案4.公司的正规化、诚信化、合作全程跟踪5.公司全方位的协助市场运作和多方位的支持6.公司还会接更多的省代产品、以及一起合作T威胁：1.市场最近销量缓慢、客户有些动摇2.竞品最近在做三级市场的推广、并开始宣传发副作用优势3.目前客户学术需求改变4.政经环境改变没有执行5.目前没有威胁到企业SWOT分析：S优势：1.独家产品、山东医保、试点医药、安

主要内容1销售业绩回顾2销售分析3目标设定4销售策略5行动计划6销售管理系统主要内容1销售业绩回顾1，销售业绩回顾

销售完成及增长率分地区产品完成率及增长率地区经理销售业绩大区前10家医院销售大区产品组合及产品销售趋势1，销售业绩回顾

销售完成及增长率销售完成及增长率盒/瓶：销售完成及增长率盒/瓶：销售完成及同期比盒/瓶：销售完成及同期比盒/瓶：分地区产品完成率及增长率分地区产品完成率及增长率地区经理销售业绩地区经理销售业绩现在颗粒医院销量分析65家医院三级11家二级54家50--100以下的有13家医院100--200的医院有14家300以上医院有8家现在颗粒医院销量分析65家医院三级11家区前10家医院销售医院姓名销量驻地招商经理区前10家医院销售医院姓名销量驻地招商经理外部分析——竞争对手及产品分析——当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他内部分析——市场策略和计划——销售队伍执行——后勤支持销售分析的结论和导向——存在的主要问题——机会和威胁2，销售分析（分产品）外部分析2，销售分析（分产品）内部分析

——市场策略和计划

——销售队伍执行

——后勤支持——市场策略和计划:

在现有的客户群中塞选出销量低于100瓶医院，进行拜访了解客户市场的运营，从新产品的定位与学术交流以及产品培训，让一线人员充分了解产品与适用科室，介入客户的销售团队协助分析市场，指导销售团队对临床科室的扩展和应用率的上升，同时协访临床一线人员找出销量低的原因，指导客户的销售团队处理临床反馈问题，在临床拜访上增加产品亮点与优势以及适当是进行学术的推广工作。——驻地招商经理执行：

首先要充分了解客户的详细信息，自己要对辖区客户、医院、分布、人员摸底了解，制定区域内表格的填写要准确、真实，拜访完的客户制定的方案一定要按时跟进和及时反馈，要了解自己辖区每位客户产品的进、销、存，来判断近阶段的销量，以及销量流向来评估医院临床用药进展。——后勤支持：

公司与厂家给大家做坚强的后盾，大家有什么问题一起讨论解决客户的现状，使销量有所改变

内部分析

——市场策略和计划

——销售队伍执行

——后外部分析

——竞争对手及产品分析

——当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他竞争对手及产品分析：

低分子的优势《扩血容量、改善微循环、并兼有肠外营养》竞品没有学术的支持以及协助客户分析市场现状竞品临床出现问题没有及时处理与解决导致同类品种的临床评估很差竞品目前已经有医院停止合作当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他：

试点医院

医保、新农合

外部分析

——竞争对手及产品分析

——当地特殊政策的分析销售分析的结论和导向

——存在的主要问题

——机会和威胁

——存在的主要问题：

右旋糖酐注射液一般过敏反应发生率约为0.03%-4.7%。低分子右旋糖酐注射液过敏反应发生率约为0.01%-1.88%，且因质量而差异很大，06-11年，6年时间我国近报道4例过敏反应。低分子右旋糖酐注射液严重过敏反应的发生率约为0.008%。右旋糖酐注射液类产品的过敏反应一般发生在过敏体质患者身——机会和威胁：

机会就是我们在试点医院、增加市场占有率、100一下的医院从新定位。威胁就是处理好自己产品在客户、临床上反馈、的竞品销售分析的结论和导向

——存在的主要问题

——机会和威胁销售目标:原定12万目前已完成40%

16万瓶其它目标（医保，市场份额，进院）：增加市场占有率、开发医院速度、销量低于100瓶的拜访、学术、分析、清楚等。3，目标设定销售目标:原定12万目前已完成40%3，目标设定销售目标(年)备注：年度目标按产品分到季度目标、地区经理销售目标(年)备注：年度目标按产品分到季度目标、地区经理销售目标（季度）备注：地区经理以目标医院为基础形成医药代表的季度目标销售目标（季度）备注：地区经理以目标医院为基础形成医药代表的市场（区域）发展策略：增加市场占有率、根据市场制定方案、低于100客户终止合作产品发展（组合）策略：两个主线产品拜访客户一定要提到《安脑片》《低分子》人力资源策略：人员配置及分布/培训/团队建设/季度业绩评估4，销售策略市场（区域）发展策略：增加市场占有率、根据市场制定方案、低于5，行动计划产品推广计划:拜访计划/协同拜访/辅导计划/重点客户计划