种植牙的沟通课件

种植牙的沟通

种植牙的沟通2016年种植计划石化店：320颗平均一月26颗龙泉店：200颗平均一月16颗2016年种植计划种植的顾客途径1：通过营销宣传来的和朋友介绍，以种植为主要目的（赵，廖，杜）2：不是以种植为主要目的就诊，医生自己开发的（前台，护士，医生）种植的顾客途径牙科竞争现状民营口腔机构的同质化竞争越来越激烈，你装修、竞争对手紧跟着装修，你购买先进的设备、竞争对手也在购买，你开展种植及其它新项目，竞争对手的技术也不错，因为材料容易购买，技术容易提高……加上现代牙科患者普遍存在“货比三家”及“不够重视牙齿”的消费心理，能否留住，减少患者流失和提高方案质量，就取决于医生的接诊营销能力了。牙科竞争现状民营口腔机构的同质化竞争越来越激烈，你装修、竞争接诊现状：接诊太随意，通常检查完之后就直接说方案和费用，然后医患之间就围绕价格问题争执或讨价还价，缺少规范的步骤和标准；三流牙医接诊随意化！一流牙医接诊策略化！接诊现状：求诊就诊患者前来确实是不同的。就牙医来说：1：老年患者常常有求而来目的明确，接受是因为态度，放弃却常是因为财力；2：中年患者常带着疑虑和无奈前来，理解力强却常设防，说服更须努力；3：青年人是最容易接受的，常做出超能力的选择，需要牙医真诚关爱。求诊就诊患者前来确实是不同的。就牙医来说：一、敢介绍1、全面介绍：凡牙齿缺失者，依据患者的自身条件均提供3—4种不同的修复方案，供患者自行选择，即活动义齿、固定桥、种植牙，精密附着体修复。2、重点介绍：通过察言观色，依据患者的需求，创造机会重点介绍种植牙；注意，要间接否定其他方案，留有余地，避免极端化。一、敢介绍二、敢引导1、介绍种植牙的6大好处：美观/舒适/耐用/不磨牙/避免骨吸收/无痛苦2、观念引导，提高对牙齿的重视度：缺牙后的危害和影响/牙齿与咀嚼器官/镶副好牙，享受美食，提高生活质量等。3、转变消费观念：种植是一项长久的健康投资/种植牙终身受益/计算种植牙的性价比4、种植牙的趋势性：理想的镶牙方案，在发达国家已经普及/国内未来镶牙者的首选方案二、敢引导方案设计与引导的“五大方针”1写:列写出全面的修复方案2讲：讲解不同方案的特性3引导：重点引导，间接否定4选择：先让患者自行选择5推荐：选择不理想时再推荐方案设计与引导的“五大方针”1写:列写出全面的修复患者关心的关键问题门诊资质医生资格种植工具消毒种植过程所需要的时间疼痛价格种植效果种植的后续问题患者关心的关键问题门诊资质三、敢包装1、技术：成功率可达98%以上/已成功种植修复数百颗/均由经验丰富的种植专家亲诊2、风险：最大风险就是种植体松动，不会造成其他方面的负面影响，承诺可免费再种植。3、无痛苦：无痛/微创性小手术/几十分钟即可完成/不影响工作4、服务：定期提醒来诊免费护理，发现异常，及时解决，消除隐患。5、收费：合理收费/性价比很高6、设备：芬兰CBCT，NSK种植机---目前国际上最先进的种植设备。7、种植系统：国际一线品牌的成熟植体。三、敢包装如何引导患者选择种植体1.品牌及产地?瑞士SIC6200韩国豋腾4000台湾安联36002.形态设计及表面处理技术？柱形锥形S.L.A表面处理3.进入市场的年限及临床应用量？10年以上豋腾中国内地应用量最多4.独特卖点及适应性？台湾安联3.0分体式植体5.价格与性价比？业内同等品牌最低6.售后服务？定期提醒检查维护如何引导患者选择种植体1.品牌及产地?瑞士SIC62

患者心理分型患者心理分型价格沟通的最基本原则—自愿接受原则案例：15万的宝马汽车与10万的奇瑞QQ哪个贵呢？案例：医生对患者说：“种植牙好，就是贵点”；“全瓷冠比较贵，肯定好了”“贵”字不要从我们自己口中说出来重要提示：没有贵的产品，只有不值得产品，永远记住要强调技术的价值，超值的产品和服务价值！价格沟通的最基本原则—自愿接受原则分析“价格高”问题背后原因（1）消费能力有限？（2）价值塑造不够？（3）健康意识低？（4）不信任找借口离开？...分析“价格高”问题背后原因会问比会说更重要20%问+80%说→20%成功沟通50%问+50%说→50%成功沟通80%问+20%说→80%成功沟通会问比会说更重要20%问+80%说→20%成功沟通种植转诊/会诊流程1.让患者了解并认同种植2.初步确诊及方案设计3.提出会诊建议4.事先与种植医生沟通5.联合接诊6.制定种植修复方案7.有效解除顾虑8.激发即刻修复欲望9.促使成交及时会诊：多对一，更容易影响对方种植转诊/会诊流程1.让患者了解并认同种植及时会诊：多对一，利益—人们做事情的原始动力我们能够为主动介绍客户的老顾客什么样的利益？免费的口腔保健服务礼品利益—人们做事情的原始动力我们能够为主动介绍客户的老顾客什么1.不是患者没钱，而是你的沟通引导能力不够；如何增强说服力？2.不是患者嫌“价高”，而是觉得“不值”；如何将“价高”转化成“价值”？3.不是患者不接受，而是觉得“不需要”；如何为患者创造需求？4.不是患者喜欢“货比三家”，而是对你还不够信任；如何给患者一个良好的就医体验？5.不是患者对价格敏感，而是你不懂现代患者的“心”。如何与价格敏感的患者沟通？消除抱怨，多从自身找原因1.不是患者没钱，而是你的沟通引导能力不够；如何增强说服力？医生要感动患者很简单