导购员角色认知与心态修炼

导购员角色认知与心态修炼第1页，课件共32页，创作于2023年2月导购员是现代商业零售的终端销售者，一个企业的企业文化价值理念经营管理思想最终都要通过导购员来体现。因此，导购对自己所担任角色的认知，直接影响着导购的工作态度和主观能动性，体现着导购员个人的职业素质和修养!导购员角色认知与心态修炼第2页，课件共32页，创作于2023年2月第一章、导购员的角色认知导购员角色认知与心态修炼第3页，课件共32页，创作于2023年2月全国导购员问卷调查中：45％自己开店作生意

26％期望成为公司白领

19％坚守类似导购的工作1．导购员的未来是什么？第4页，课件共32页，创作于2023年2月A.专业化的立业之路B.成为公司的管理阶层C.攒足实力，踏实创业1．导购员的未来是什么？第5页，课件共32页，创作于2023年2月2．导购员的四大角色

——企业的形象代表

——信息的传播沟通者

——顾客的生活顾问

——消费者的服务大使第6页，课件共32页，创作于2023年2月3.导购员应具备的五大职业理念1.态度第一良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质，正确的从业态度决定了一个导购员正确的人生定位，展现其健康的精神面貌。对于导购员来说，踏实，勤恳，谦虚，亲切等心理姿态都是必须具备的.第7页，课件共32页，创作于2023年2月3.导购员应具备的五大职业理念2.责任比能力更宝贵尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注，高度负责，关注细节的最优秀的导购必定是最具有责任感的导购.第8页，课件共32页，创作于2023年2月3.导购员应具备的五大职业理念3.学会尊重，信守承诺,尊重顾客，尊重领导，尊重同事，尊重竞争对手.第9页，课件共32页，创作于2023年2月3.导购员应具备的五大职业理念4.服务至上服务是导购的立身之本，它贯穿了销售全过程。顾客消费的不仅仅是产品，更重要的是文化，服务，享受。第10页，课件共32页，创作于2023年2月3.导购员应具备的五大职业理念5.我专业，所以我自信!第11页，课件共32页，创作于2023年2月第二章.导购员的职责在销售现场，导购员直接和顾客面对面的沟通与交流，向顾客介绍产品，回答顾客的问题，帮助顾客作出购买决策。把商品卖出去是顾客的天然职责，但做好一名导购，必须懂的站在顾客和企业双方的角度，来考虑自己的工作职责。第12页，课件共32页，创作于2023年2月1、销售产品（第一要务）体现导购员存在的价值2、服务顾客（义不容辞）站在顾客的角度上，导购的工作职责就是为顾客服务，并帮助顾客做出最佳的选择。3、商品陈列及卖场维护。4、宣传品牌。5、收集和反馈终端信息第二章.导购员的职责第13页，课件共32页，创作于2023年2月第三章.导购员的能力素质要求1.产品知识熟知产品知识，是导购员最基本素质之一，也是成为一名合格的导购员的第一堂课，熟悉所售卖产品的型号、款式、尺寸、材质、颜色及价格等。第14页，课件共32页，创作于2023年2月2.顾客知识了解顾客心态，分析顾客心理，掌握接待技巧，学会销售话术……每一位导购人员都应该具备这样的销售能力！第三章.导购员的能力素质要求第15页，课件共32页，创作于2023年2月3.行业知识熟悉行业的最新情报，同类品牌及产品的产品特性及销售手法，以及目前市场上顾客的购买力情况，潜在顾客的需求及分布等。第三章.导购员的能力素质要求第16页，课件共32页，创作于2023年2月4.企业知识掌握本品牌本展位本市场的整体情况，同行业中的正确地位，生产和销售规模，经营理念，行业定位，竞争优势，产品种类，技术水平，企业发展策略，定价策略，销售政策等第三章.导购员的能力素质要求第17页，课件共32页，创作于2023年2月第三章.导购员的能力素质要求纯熟的导购技巧，专业的导购行为！热情，友好的服务，熟练的推销技巧

细心的卖场维护，卓越的职业能力，观察能力表达能力

语言的表达

表情的传达（微笑）

记忆能力

应变能力

自控能力要点：第18页，课件共32页，创作于2023年2月第四章.导购员必备的5种心态播下一种心态，收获一种思想播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运要点：第19页，课件共32页，创作于2023年2月第四章.导购员必备的5种心态播下一种心态，收获一种思想播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运要点：第20页，课件共32页，创作于2023年2月第四章.导购员必备的5种心态播下一种心态，收获一种思想播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运要点：第21页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？自信（跨越平凡的超级秘诀）有位哲学家说过：客观世界是普遍联系的，我是否自信和别人的看法有紧密的关系，而别人对我的看法又会影响我的自信，所以我想我应该从自我做起，给别人信心，也给自己信心。只有这样我才能重新自信满满，才能走向成功自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在面对客户时总是犹豫不决，无法进行产品的推介。

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。第22页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？主动（把握自己命运的金钥匙）

案例：每天清晨草原上动物奔跑的一天

主动是什么？主动就是“没人告诉你该干什么，而你正做着恰当的事情”

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

（列举：卖场应该主动接待顾客）

第23页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？学习（走向成功人生的阶梯）

在竞争激烈的今天，学习不但是一种心态，更应该是一种生活方式

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业和团队的局外人。（列举：作为销售人员应该虚心向他人学习）

干到老，学到老。竞争在日益加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

第24页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？包容（梳理人际障碍的润滑剂）

作为导购人员，你会接触到各种各样的商场，也会接触到各种各样的消费者。这个商场有这样的管理，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

第25页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？双赢（为公司工作，更为自己工作）

亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须站在双赢的心态上去处理导购与企业之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有企业哪有之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

（列举：销售人员应该协助公司维护市场价格，产品）我们的存在？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家

作为导购人员应该象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工者将是你永远的职业。

（列举：导购员就应该把卖场当作自己投资经营场所）第26页，课件共32页，创作于2023年2月作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？双赢（为公司工作，更为自己工作）

亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须站在双赢的心态上去处理导购与企业之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有企业哪有之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

（列举：销售人员应该协助公司维护市场价格，产品）我们的存在？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家

作为导购人员应该象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工者将是你永远的职业。

（列举：导购员就应该把卖场当作自己投资经营场所）第27页，课件共32页，创作于2023年2月第五章.学会自我激励第五章.学会自我激励第28页，课件共32页，创作于2023年2月第五章.学会自我激励1.克服职业自卑感

——塑造自己坚强的性格

——努力寻找本职的光辉点，消除自己的偏见，提高职业的自豪感和成就感

——不断总结和摸索在职业工作的经验和规律，努力把工作做到第一

——不断提高自信心

——要学会保持心理平衡

备注：要让事情改变，首先改变自己，要让事情变的更好，先让自己变的更好第29页，课件共32页，创作于2023年2月第五章.学会自我激励2.自我放松与解压

——压力的来源心理因素

情绪因素

环境因素

角色因素

工作压力

——缓解压力的方法

联想胜者历程，积极面对压力

设想竞争对手，理性面对压力

同事互助互励，