国际商务谈判必考知识点

......jz...jz.其相互关系，维护各自利益的行为过程。商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的协议到达交易目的的行为过程。容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特别性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参与的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参与的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2023.10〕型谈判〕让步，期望通过谈判签订一个皆大快活的协议。有真正的成功者〕型谈判2023.10己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。国际商务谈判的根本〔2023.4〔1〔2〕敏捷机动〔3〔4〕依法办事国际商务谈判的根本程序〔2023.10〕〔12〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协询盘、发盘、还盘、承受四个环节〕10.PRAM谈判模式〔2023.10。制定谈判方案 建立关系 达成双方都能承受的协议 履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方信任自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己〔1〕政治状况因素〔2〕信仰因素〔3〕法律制度因以及后勤供给状况因素〔8〕气候状况因素.政治状况因素：〔1〕国家对企业的治理因素〔2〕经济的运行体制〔3〕政治背景〔4〕政局稳定性〔5〕政府间的关系。信仰因素：〔1〕信仰的主导地位〔2〕信仰的影响和作用。法律制度因素：〔1〕该国的法律根本概况〔2〕法律执行状况〔3〕司法部门的影响〔4〕法院受理案件的时间长短5.商业习惯因素〔20234〔1〕企业的决策程序〔2〕文本的重要性〔3〕律师的作用〔4〕谈判成员的谈话次序〔5〕商业间谍的问题〔6〕是否存在贿赂的现象7〕竞争对手的状况8〕翻译及语言问题财政金融状况因素〔2023.10〔1〕外债状况〔2〕外汇贮存状况〔3〕货币的自由税换〔4〕支付信誉〔5〕税法方面的状况。大陆法的特点是：强调成文法的作用。谈判主体的资格问题〔2023.10是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约力量和履行力量。民事义务，并且依据法定程序成立的法律实体。国际商务谈判常见法律问题〔2023.4：〔1〕谈判主体的资格问题〔2〕合同的效力问题3〕合同条款问题⑷争端的解决方式.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交肯定仲裁机构裁决解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。要求法院赐予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。仲裁与诉讼的区分：〔1〕受理案件的依据不同〔2〕审理案件的组织人员不同3〕审理案件的方式不同4〕受理案件的性质不同〔5〕处理结果不同〔6〕处理结果境外执行的性质不同。仲裁协议〔2023.4是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。涉外仲裁协议的容：1〕仲裁意愿2〕仲裁事项3〕仲裁地点4〕仲裁机构〔5〕仲裁程序规那么〔6〕裁决的效率。共性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、力量和心情。：是指人的心理素养和技能的综合反响，具体表现为体能、学问、技能、性格、教养。性格：在社会中渐渐形成的，它打算着人对现实的态度意志和心情。态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。映象:是指人对其接触的对象所形成的感性生疏.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反响。的规而相互联系、影响和协作的个体组合体。人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束群体效能2023.4：是指群体的工作效率和工作效益。影响国际商务谈判中群体效能的主要因素〔2023.102023.10(1)群体成员的素养(2)2023.10〕〔3〕群体规〔20234〕(4)〔5〕群体的人际关系。发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1〕合理安排群体成员2〕敏捷选择决策程序〔3〕建立严明的纪律和有效的鼓舞机制〔4〕理顺群体部消息沟通的渠道.25.谈判的心理禁忌〔2023.4，2023.10〔1〕信念缺乏〔2〕热忱过度〔3〕不知所措。与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，掌握他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热忱态度掉以轻心。部商务谈判人员的个体素养主要指谈判人员对于谈判有关的主客观状况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的力量。2023.42023.10：忠于职守，团队精神。气质：人的生理和心理等素养性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素养国际商务谈判人员应具备的力量和心理素养主要包括：〔1〕灵敏清楚的思维推理力量和较强的自控力量〔2〕信息表达与传递的力量〔3〕坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信念和决心〔4〕敏锐的洞察力，高度的预见和应变力量1、依据谈判对象确定组织规模〔3~42、赐予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清楚、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的。一是有关工程技术方面的学问；三是有关合同权利、义务等法律方面的学问；四是语言翻译方面的学问。技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员谈判队伍的人员包括三个层次〔2023.4〔1〕谈判小组的领导人或首席代表〔主要任务是领导谈判班子的工作〕〔2〕懂行的专家和专业人员〔翻译是实际的核心人员〕〔3〕谈判必需的工作人员说明参与谈判的意愿和条件；明晓对方的意专业方面的论证。商务谈判人员的治理〔2023.41.人事治理〔主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的乐观性〕2.组织治理〔①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系〕企业的培育包括：打好根底、亲身示、先交小担、再加重担谈判信息的分类：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息竞争对手信息购置力及投向信息产品信息(2)按谈判信息载体划分：123(3)按谈判信息的活动围划分：社会信息和科技信息2023.10市场信息〔2023.4〕科技信息有关政策法规样品的预备谈判风格的划分模式：1〕强有力型模式2〕脆弱型模式3〕合作型模式皮包商〔20234特地从事交易中介的中间商对谈判对手资信状况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉状况的审查股份是各国组织形式中最重要的一种】18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术效劳④商标及品牌⑤广告的宣传作用谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和谈判实力的取决因素：①交易容对双方的重要程度②看各方交易容与交易条件的满足程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反响⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的沟通与传递信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价23、对资料的分类4、对资料的保存谈判信息的传递方式：明示方式、示意方式、意会方式。谈判主题：参与谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同容和类型的谈判有不同的主题：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。实际需求目标：是谈判各方依据主客观因素，考虑各方面状况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判方案的谈判目标。可承受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的围。它能满足谈判一方的局部需求，实现局部经济利益。最低承受目标：最低承受目标是商务谈判必需实现的目标，是谈判的最低要最高目标>实际需求目标≥可承受目标≥最低目标具体谈判目标要考虑的因素〔2023.10〔1〕谈判的性质及其领域2〕谈判的对象及其环境〔3〕谈判工程所涉及的业务指标的要求〔4〕各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响〔5〕与谈判亲热有关的事项和问题等制定谈判方案的根本要求〔2023.10谈判方案要简明扼要；谈判方案的主要容〔2023.10①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排。集体模拟可承受沙龙式或戏剧式两种主要形式：想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进展演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角32.定谈判中各交易条件的最低可承受限度：素③竞争因素④产品因素〕2、支付方式的选择3、交货及罚金条件确实定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略竞争的环境变化中求得生存和开展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤〔2023.10，2023.10〕:1、了解影响谈判的因素2、查找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动方案草案开局阶段谈判人员的主要任务〔策略〕2023.4：①制造谈判气氛②交换意见④开场述④开局阶段应考虑的因素制造合格良好的合作气氛，谈判人员要留意：对手是什么样的人〕2、友好态度〔谈判人员应当径直步入会场，以开诚布公、有好的态度消灭在对方的面前〕3、塑造形象，对对方的敬重〔谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象〕而最好的是自然地把谈判双方分成假设干小组，每组都有各方的一两名成员〕5、留意行为说话〔行为和说话都要轻松自如，不要慌慌〕6、留意手势和触碰行为报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以实行不同的策略：⑴假设预期谈判将消灭你争我斗——先下手为强⑵假设己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶假设谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价⑸假设谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹假设对方是外行——自己先报价较为有利⑺依据惯例由卖家先报价先报价之利：己方假设首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上先报价假设出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信念。：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最终的路子谈下去。来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。如何报价：1、把握行情是报价的根底2、报价的〔报价的根本：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被承受的成功率之间的最正确结合点〕3、最低可承受水平4、确定报价5、报价过程〔卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘〕6、两种典型报价两种典型的报价术：欧式报价术——〔2023.4〕先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格〔报高价，有虚头〕2023.1010.如何对待对方的报价询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。效果稍好一些，由于这是对对方报价所作出的反响，而不是全盘否认对方的报价。〕己方进展报价解释应遵循的是〔202341.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的根底以及方式方法等做出具体的解释12.留意让步的〔2023.4,2023.10，2023.10〔1〕不作无谓的让步〔2〕只在关键时刻让步〔3〕力求对方先让步〔4〕不要承诺同等程度的让步〔5〕让步可太大，让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。〔2〕予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。15.迫使对方让步的策略〔1〕利用竞争〔2〕软硬兼施〔3〕最终通牒16.运用最终通牒策略的留意点：〔1〕谈判人员知道自己处于一个强有力的地位〔2〕谈判的最终阶段或最终关键的时候才宜使用“最终通牒〞17.阻挡对方进攻的策略：〔1〕限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。〔2〕示弱以求怜悯〔3〕以攻对攻18.成交阶段的目标：〔1〕力求尽快达成协议〔2〕尽量保证已取得的利益不丧失19.成交阶段的策略：1〕场外交易2〕最终让步3〕不忘最终的获利4〕留意为双方庆贺5〕慎重的对待协议谈判中形成僵局的缘由(2023.10)：〔1〕立场观点的争吵〔2〕一方过于强势〔3〕过分沉默与反响迟钝4〕人员的素养低下5〕信息沟通的障碍6〕软磨硬泡式的拖延7〕外部环境发生变化谈判中僵局的处理方法〔2023.4〔1〕尽力防止僵局的〔遵循的①坚持闻过那么喜②态度冷静、恳切，语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵〕22.妥当处理僵局的方法：23.〔1〕潜在僵局间接处理法〔2023.10先确定局部，后否认全部；用对方的意见说服对方；24.〔2〕潜在僵局直接处理法：幽默法；场外沟通法。25.〔3〕妥当处理僵局的最正确时机：适当拖延答复；先发制人，争取主动。26〔4〕打破僵局的做法〔2023.4：实行横向式谈判；改期谈判；转变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。27〔5〕处理严峻僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。处理谈判僵局应留意的问题：利。②式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛〞〕2、回确定方不合理要求；3、防止让步失误防止让步失误留意的问题：1、切不行过分自信、自以为已经把握了对方的意图2、不行轻易承受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步4、擅长运用让步策略组合，在穿插式让步中找出路穿插式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让其他问题的让步中得到弥补国际商务谈判技巧概述〔2023.10：1、对事不对人2、留意利益，而非立场3、制造双赢的解决方案4、使用客观标准，破解利益冲突5、交锋中的技巧谈判者赢得满足的谈判结果必需抑制的障碍：〔1〕过早的对谈判下结论〔2〕只追求单一的结果〔3〕误认为一方所得即另一方所失〔4〕谈判对手的问题该由对方自己解决谈判者应遵循的谈判思路和方法〔2023.101将方案的制造与对方2、建立公正的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于查找客观依据4、擅长阐述己方理由并承受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题使用条件问句防止跨文化沟通产生的歧义误。听的障碍：推断性障碍精力分散，思路较对方慢及观点不全都而造成的少听或漏听带有偏见的听懂对方的讲话容环境的干扰形成了听力障碍。2023.10“五要〞(简述倾听的规那么2023.10)是：要认真致志、集中精力的听。 2．要通过记笔记来集中精力。 3．要有鉴别地倾听对方发言。 4．要抑制先入为主的倾听做法。5．要制造良好的谈判环境，使谈判双方能够开心的沟通。“五不要〞〔2023.10〕是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反对而放弃听。 2．不要使自己陷入争论。3．不要为了急于推断问题而耽误听。 4．不要回避难以应付的话题。 要躲避交往的责任。问的技巧：封闭式发问〔2023.102023.109.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问提问的要诀〔2023.4先预备好问题要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问题。不强行追问。既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。提出问题后应闭口不言，认真致志地等待对方做出答复。要以恳切的态度来提问。提出问题的句子应尽量简短。提问的其他本卷须知：①不应在谈判中提出以下问题②留意提问的速度③留意对手的心境答的技巧：答复以下问题之前，要给自己留有思考的时间针对提问者的真实心理答复不要彻底地答复以下问题，由于有些问题不必答复躲避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他对于不知道的问题不要答复有些问题可以答非所问以问带答有时可以实行推卸责任的方法重申和打岔有时也很有效叙的技巧入题技巧〔2023.4，2023.1020234：1.23.从介绍及方谈判人员入题〕②先谈一般，再谈细节问题③从具体议题入手阐述的技巧〔2023.4：①开场述②让对方先谈③正确使用语言15.看的技巧面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息前；吸手指或指甲；握手所传达的信息下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足穿插而坐；分腿而坐；“辩〞的：①观点明确，立场坚决②辨路灵敏、严密，规律性强③把握严密⑥擅长处理辩论中的优势与劣势⑦留意辩论中个人的举止和气度说服的技巧：12、等待法3、迂回法4、沉默法1.谈判风格。2.影响商务谈判风格的文化因素〔2023.10〔1〕语言及非语言行为；2〕风俗习惯；3〕思维差异；〔45〕客观性；6〕时间观；〔7〕竞争和公平观；〔8〕人际关系。美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：美国1.自信乐观开朗幽默 2.直截了当干脆利落 3.态度恳切就事论事重视效率，速战速决 5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.宠爱全线推动式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装礼仪和禁忌：忌讳“13加拿大：英国裔商人慎重、保守、重守信誉 所谓“好事多磨〞英国裔商人日后执行时很少消灭违约的事情法国裔商人对于签约要求比较随便礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时 进餐时间可长达2小时~3小时在加拿大，人们忌讳白色的百合花 加拿大人宠爱枫叶拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽2、拉美人的生活比较闲适和恬淡，他们很不留意物质利益，而比较留意感情 3、拉美人是享乐主义至上者 4、拉美国家的教育水平相对较低5在拉美做生意至关重要的一点是查找代理商 人工作时间普遍较短而且松懈 7、拉美国家经济开展落后1.英国：①冷静持重，精明敏捷，擅长应变，待人和气，简洁相处。②英国商人格外留意礼仪，崇尚绅士风度。③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠肩背。英国人格外回避厕所这个词，一般用其他示意的方法。德国〔2023.4自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，留意工作效率，追求完善。谈判风格：①严谨保守②格外讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民〞的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人格外守时礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不德国人讲究节约，反对铺张，他们把铺张看成是“罪恶〞。他们忌讳四人穿插握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。法国：法国人对本民族的绚烂文化和悠久历史感到无比骄傲④法国人为自己的语言而骄傲往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路敏捷，手法多样礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般那么称呼“先生〞、西班牙〔2023.10生性开朗；略显骄傲；西班牙人考虑问题很留意现实；西班牙人一般不愿成认自己的错误班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13〞和“星期五〞，葡萄牙人也不例外希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人系到任何人荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重人员素养比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以推断谁是主要负责人自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不行少的一局部礼仪和禁忌礼品，他们会格外欢快。心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。讲效不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄8.2023.4〔2023.10②日本商人可谓人际关系的专家③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的④日本人的等级观念根深蒂固，他们格外重视尊卑秩序给人以模棱两口的印象⑦日本人格外通晓“吃小亏占大廉价〞和“放长线钓大鱼〞的谈判哲理⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食“夫人〞“同意〞。国〔2023.4工作②国商人规律性强，做事条理清楚，留意技巧并显得格外坚韧家语言、朝鲜语和英语礼仪和禁忌：①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②国商人重视在会谈初始阶段就制造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节④国人的共性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一人谈判是，最好找个中间人做介绍⑦国人忌讳“4〞这个数字。对姓的国人不能称作“十八子〞。南亚商人和东南亚商人：力与其建立友情。加坡华裔干举世公认。他们留意信义、友情，讲面子。泰国商人崇尚艰辛奋斗和勤奋节约；生意大都由家族掌握，不信任外人。乡随俗。印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次清楚、等级森严；印度税率很高，逃税状况相当严峻而普遍。加坡以企业精神和勤奋而著名，通常谈判是快节奏的阿拉伯：①以划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热忱好客，却不轻易信任别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢 ④格外重视谈判的早期阶段 拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责但中下级谈判人员向上司供给的意见或建议却