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活动策划市场活动7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程1

价格策划

制定最优化的活动促销方案

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标

预热宣传

吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道

地点和环境

制作销售地图活动现场龙门阵

人员组织

筛选现场接待人员活动人员培训

活动流程

明确现场分工和操作顺序活动车型促销目标设定2确定活动车型组合活动Must

Go首推车辆清单根据零售营销策略，确定活动主推车型和促成目标根据之前的同类活动平均订单率，设定活动订单目标结合活动预算分配，设定单位订单成本目标选定与主推车型的目标顾客重叠性高，同样存在销售压力的辅助车型作为活动车型组合可根据产品定为特点，选择提升主推产品形象的车型做辅助设定特定“稀缺”车型，展现现场销售需求旺盛、烘托供不应求的氛围

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标车型USP宣传重点选择锁定目标顾客对应的USP，每类顾客不超过3个针对不同的USP，设计FFB话术和活动产品亮点宣传信息活动策划车型USP宣传重点产品策划车型USP宣传重点产品策划产品策划

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标6活动日期与类型11/29-30店头促销月末冲量活动车型潜客目标设定邀约出席批次：80批 集客新增：20批（目标车型）订单台数：A/B/GLA

6台确定活动车型组合重点车型R-Class辅助车型GLK

300车型独特卖点宣传选择品牌历史车型沿革外观大气内饰奢华安全品质舒适空间活动策划活动促销成本核算7活动促销的种类选择促销方案的活动形式包装不展开活动的机会成本计算活动促销预算的设定促销形式财务优先级分类根据目标顾客的决策方式，对可利用的激励资源进行评级结合财务优先级和激励资源评级，选择合适的促销形式设立获得优惠的门槛，打造获得活动优惠资源的时效性和稀缺性

价格策划

制定最优化的活动促销方案活动策划

价格策划

调研市场优惠行情8车型奔驰R-Class华星中升瑞星现金140000102000112000------礼包20000精品服务机场停车位观影会赞助活动策划

价格策划

跨部门研讨促销方案套餐9优惠组合现金优惠（全款提车）140000或优惠130000加赠三年6万公里保养20000精品加装贵宾服务机场停车位观影会活动策划主题策划线上活动营销线下活动营销结合目标顾客购买动机、车型USP和品牌价值，作为宣传主题创意基础根据目标顾客定位选择合适的活动方式使用“创意可行性评估工具”确认活动创意和品牌、成交氛围、活动运营目标的匹配程度设计宣传口号根据FFBV句式，提炼活动内容简介根据AIDA设计活动推荐话术如果需要制作DM，根据以往的DM回应率，估算所需的DM数量根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性根据“目标顾客的营销渠道对照表”选择合适的宣传渠道预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道活动策划10主题策划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道活动策划11新一轮活动规划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道主题策划由头：时间：宣传口号：线上活动营销/汽车之家/易车/太平洋汽车网，线上宣传，官微宣传线下活动营销销售部针对车展未成交客户邀约进店，享受车展政策延续网络后台数据整理，邀请客户进店；宣传物料：进门接待台背板x1、一楼大厅内展位、展板； 地贴，车辆布置12新一轮活动规划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道官微宣传制作设计活动由头活动促销TA步骤1.

主标题设计2.

副标题设计3.

加压区设计4.

取信设计13新一轮活动规划活动地点选择14活动现场氛围规划根据展厅平面图，按照客户动线，选择主要活动区域及客户必经之路预计预选地点目标顾客流量：预计活动当天到店80人预估预选地点销量：历史活动订单率统计：2台评估地点与活动的匹配度：品牌形象匹配，销售环境良好；使用活动地点评估表目标地点打分，最终确定活动地点：展厅活动现场龙门阵：促进现场销售、突出品牌形象活动规划标准检核表：现场布置100%符合品牌要求地点和环境制作销售地图活动现场龙门阵新一轮活动规划地点和环境活动现场龙门阵活动地点确认新一轮活动规划活动人员招募设立活动项目负责人以及市场部和销售部项目协调人为活动具体执行细项，设定具体责任人查询活动邀约顾客DMS记录所属的销售顾问名单，由邀约顾客的销售顾问组成活动销售团队选拔符合活动和品牌形象的经销店人员或外包会展人员组成接待团队，担任现场接待工作组建负责为潜在顾客随行人员提供温馨服务的接待团队，在必要时分流干扰顾客商谈的人群（例如小孩和对车不感兴趣的随行人员等）将活动运营目标分解到每一位项目负责人和成员人员组织筛选现场接待人员活动人员招募16新一轮活动规划人员组织筛选现场接待人员活动人员招募活动人员招募活动项目负责人彭绪活动协调人彭绪活动执行细项负责人彭绪潜在顾客名单负责人赵岚/夏雪萍潜在顾客邀约负责人赵岚/夏雪萍现场接待团队负责人夏雪萍17新一轮活动规划活动人员培训根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展有关车型USP配套FFB的话术培训和演练符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练和现场促销政策配套的促成交易话术活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的检验和活动执行中的走动式管理稽核人员组织筛选现场接待人员活动人员培训18新一轮活动规划技巧活动应用使用好处产品介绍USP结合顾客关注点从产品亮点展现销售顾问的专业信赖度报价议价提升报价成功率勇于求订，协助顾客完成奔驰梦想

人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动执行技巧19新一轮活动规划业务KPI20流程KPI出席批次80批邀约成功率：40%同意出席批次/意向客户批次新增订单25台活动满意度=80%对活动满意的潜在顾客批次/参加活动顾客批次KPI说明与设定新一轮活动规划激励政策促销活动销售部门KPI激励政策集团现有激励：R级长库龄加发600/台R级额外奖励，周末双休一次+特殊试驾车代步一周销售R级每台，销售经理及其他两组的主管和同事每人出资100元，其中2/3做为个人奖励，1/3做为该组活动资金促销活动相关部门 激励政策内部员工介绍成交合作商介绍成交21奖励500元赠送奔驰精品新一轮活动规划活动前

活动流程明确现场分工和操作顺序22活动中活动前7天，销售顾问向车展意向客户介绍活动，活动前1天，，邀约车展未成交顾客确认活动参与行程活动当天，在顾客预约进店时间前致电顾客，再次确认时间对于活动邀约顾客主动出展厅迎接顾客，引领顾客进店并签到对于直接进店的顾客，接待员询问顾客姓氏，引领顾客进店并签到对于非活动邀约顾客使用机缘巧合的方法，向顾客提出现场活动邀约销售顾问尝试促成顾客现场订车与不能现场签单的顾客技巧签订意向书、垫付定金并且设定跟进由头，保留订单希望销售管理层记录现场现场订单信息新一轮活动规划

活动流程明确现场分工和操作顺序23栏目细节要求状态负责部门负责人开始日期结束日期产品／价格确定主题车型R-CLASS已完成销售部门夏雪萍2015/

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18确定车型现金优惠幅度进行中销售部门夏雪萍2015/

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25确定礼品套餐进行中市场部门彭绪2015/

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22套餐礼品准备进行中市场部门彭绪2015/

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26宣传决定宣传画面内容根据活动主题、车型、客户群体拟定有吸引力的微信内容进行中市场部门彭绪2015/

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25微信宣传发送分别针对E级潜客、老车主客户发送进行中CRM部门赵岚2015/

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26决定媒体软文宣传内容E级车成就社会中坚力量。全系底价放送、进店有礼、订车有礼进行中市场部门彭绪2015/

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25对媒体(网络)宣传汽车之家、易车、太平洋汽车网、微博、微信、论坛进行中市场部门彭绪2015/

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26休眠客户名单导出R+GLK级车的未成交客户名单，并调研相关未成交原因进行中CRM部门赵岚2015/

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23休眠客户激活/邀约根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门赵岚2015/

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27有转介绍机会保有客户名单根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做转介绍电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中销售部门夏雪萍2015/

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27潜在客户邀约根据活动噱头，商定针对性的单车行邀约话术，针对车型分类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中销售部门夏雪萍2015/

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27售后推荐邀约客户利用市场部制作的宣传单页等工具，SA介绍活动内容、政策；推荐邀约售后客户参加，或介绍其亲友参加活动进行中售后部门刘博2015/

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27POP画面设计稿制定活动主视觉背景板进行中市场部门彭绪2015/

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活动流程明确现场分工和操作顺序栏目细节要求状态负责部门负责人开始日期结束日期地点／氛围背景视频、音乐LED屏幕播放S级车产品视频、活动内容介绍、集团公司介绍进行中市场部门彭绪2015/

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20POP摆放洽谈区/展示区桌牌、竞品对比看板、英雄榜、签到表、车书价格表等进行中市场部门彭绪2015/

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25场地布置S级车主题氛围、展示车辆、POP摆放、冷餐茶歇区等布置进行中市场部门彭绪2015/

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27赠品摆放进店礼、购车礼包、互动礼包礼品现场展示进行中市场部门彭绪2015/

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29茶歇/DECOFFEE订车填写英雄榜、砸金蛋、现场抓现金/订车微信、微博线上播报互动。进行中市场部门彭绪2015/

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29车辆、地面、现场保洁活动前2天最终确定邀约客户名单进行中销售部门夏雪萍2015/

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29现场氛围环节销售人员充足，保证客户的完美接待进行中销售部门夏雪萍2015/

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29人员邀约客户名单/门票领取客户名单根据成交台数/留档率/接待率，制定奖惩机制进行中销售部门夏雪萍2015/

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29销售人员安排/到位保洁/前台/茶歇区/订车环节区域/工作人员调配/职责分配完成进行中市场部门彭绪2015/

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29销售人员激励方案二手车置换咨询定点人员以及金融保险指定人员。进行中销售部门夏雪萍2015/

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29现场工作人员安排活动开始前针对s级车及主要竞品（宝马5、奥迪A6L等）优劣势以及活动流程集中培训进行中内训师夏雪萍2015/

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29现场二手车人员活动前集中销售培训，针对客户可能提出的价格/车型等问题进行话术培训进行中内训师