美爆店铺诊断与业绩提升课件

培训师：孙宝泉Emai:sbq200767@126.com培训师：孙宝泉

店铺诊断与业绩提升店铺诊断与业绩提升督导的角色认知中层管理者门店指导者信息汇集者督导的角色认知中层管理者门店指导者信息汇集者市场高级督导能力模型1.学习、沟通、协调能力2.市场分析能力3.店铺诊断与分析能力4.订货、陈列、库存、促销能力5.门店人员培训的教练能力市场高级督导能力模型1.学习、沟通、协调能力提升门店业绩发现“木桶”的短板正常的良性运营培育门店管理技能建立良好的复制模式终端店铺的诊断能给我们带来什么

数据是温度计!提升门店业绩终端店铺的诊断能给我们带来什么

数据是温度计!望..闻..问..切..----。。。。望..闻..问..切..----。。。。店铺外因进行“诊断”店铺外因进行“诊断”店铺外因诊断——“望”——观察在路上，观察这个城市的商铺规模怎样？在路上，观察这个城市的运输工具怎样？在路上，观察这个城市的人群穿着怎样？店铺外因诊断——“望”——观察在路上，观察这个城市的商铺规在店铺周围，观察这个区域的商圈怎样？在店铺周围，观察同行业品牌、装修、价格、促销怎样？在店铺周围，观察消费群和主要目标客群怎样？在店铺周围，我们要观察各品牌人员管理的状态怎样？店铺外因诊断——“望”——观察在店铺周围，观察这个区域的商圈怎样？店铺外因诊断——“望”—这个城市的主商圈、次商圈情况；当地目标客户群的消费习惯；畅销的潮流商品情况；人们衣、食、住、行的喜好；城市的楼价、地价、店租等等。店铺外因诊断——“闻、听”——观察这个城市的主商圈、次商圈情况；店铺外因诊断——“闻、听”——全面了解该店铺的所有外在的市场和商圈情况后，再去系统了解店铺内在的情况通过温度计去考量。店铺外因诊断——“问”——观察全面了解该店铺的所有外在的市场和商圈情况后，再去系统了解店铺店铺的商品库存量怎样？店铺的周、日商品销售量怎样？店铺的动线、磁点、陈列怎样？店铺内的管理情况怎样？人员的心态想法怎样的？店铺外因诊断——“切”——亲自了解店铺的商品库存量怎样？店铺外因诊断——“切”——亲自了解最好的市场，也有最不好的生意；最不好市场，也有相对好的生意。剖析本质最好的市场，也有最不好的生意；剖析本质店铺内在诊断方法店铺业绩差的原因货品不好陈列不好促销不好服务不好客流不好业绩差的原因货品不好陈列不好促销不好服务不好客流二看看店的服务流程三看员工对客人的态度四看收银的工作状态五看服务项目和价格体系七看产品及其摆放要懂得看看店的形象布局二看看店的服务流程三看员工对客人的态度四看收银的工作状态五看听员工怎样看管理人员听员工怎样看老板用人听员工怎样看吃住听员工怎样看顾客听员工怎样看工资待遇听员工怎样评价店内现象听顾客怎样评价店要懂得听查店内各工作的落实情况查店内服务流程及项目情况查店内员工情绪情况查店内利益分配情况查店内顾客管理情况查员工技术水平查管理人员的工作日志要懂得查听员工怎样看管理人员要懂得听查店内各工作的落实情况要懂得查什么是老板最想解决的什么是店内最需解决的什么是店内最难解决的什么是店内短时间解决的什么是你在店短期见效的什么是团队间最大的分歧要懂得分析问题：抓大放小竞争对手是怎样做促销竞争对手怎样服务顾客的竞争对手怎样做店内气氛竞争对手怎样做现场管理他山之石……什么是老板最想解决的要懂得分析问题：抓大放小他山之石……终端无小事，一切以数据说话终端无小事，一切以数据说话

店铺内在诊断店铺业绩提升8大KPI的攻略店铺内在诊断

店铺内在提升业绩的8项KPI攻略销售额分类额畅平滞客单价连带率坪效客情人效关键绩效指标店铺内在提升业绩的8项KPI攻略销售额分类额1、制定业绩额考核目标。2、制定每天的奖罚指标。3、门店、个人、最大单及最高销售记录。4、业绩同比、环比额店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1、制定业绩额考核目标。店铺内在提升业绩——8项KPI攻略对店铺的实时库存进行有效的监控。

分类额1、2、3、4、5、6类的比例是否合理？为什么出现这样的分类不合理情况？需要结合店铺情况进行调整及改善？店铺内在提升业绩——8项KPI攻略对店铺的实时库存进行有效的监控。分类额1、2、3、4、5、1、快速的寻找替代品；2、让货品动起来；3、巧用“饥渴营销”4、紧急订单畅平滞畅销款断货的处理店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1、快速的寻找替代品；畅平滞畅销款断货的处理店铺内在提升业绩组合销售，畅滞搭配；技巧促销，节假折送；概念推销，卖点重设；主题展示，风格汇总；奖励设置，多卖多得；特殊展示，无奈舍弃。畅平滞店铺内在提升业绩——8项KPI攻略组合销售，畅滞搭配；畅平滞店铺内在提升业绩——8项KPI攻略关联商品；巧用促销；收银连带；同伴连带；多用备选；一款多配。连带率=销售总件数/成交单数连带率【1.3附加销售】店铺内在提升业绩——8项KPI攻略连带率=销售总件数/成交单数连带率【1.3附加销售】店客单价1.分析客户信息，挖掘客户需求；2.了解研发思路，巧妙组合营销；对金牛货品重点展示、推销；鼓励试用，体会感受。抓住每一单，由一变为三抓住附加推销，做顾问销售店铺内在提升业绩——8项KPI攻略客单价1.分析客户信息，挖掘客户需求；抓住每一单，由一变为1.分析店铺利润贡献，是否增大店面；2.分析存货是否足够，确定存销比；3.了解人员的销售、服务技能；4.了解商品的陈列利用率，是否有效；5.了解店铺的种类是否太少。坪效店铺内在提升业绩——8项KPI攻略1.分析店铺利润贡献，是否增大店面；坪效店铺内在提升业绩—提高坪效在陈列方面的技巧：1.营造吸引客户的店外氛围；2.合理的规划店铺的动线；3.充分的利用店铺的位置；4.创意的橱窗及商品陈列；5.吸引客户的POP展示。

店铺内在提升业绩——8项KPI攻略提高坪效在陈列方面的技巧：店铺内在提升业绩——8项KPI攻略客情有形的服务----

店铺表现出来的；员工说出来的；客户一眼看出来的。无形的服务----

员工还没有来得及服务，但已为客户营造一种无形感觉店铺内在提升业绩——8项KPI攻略客情有形的服务----

店铺表现出来的；员工说出来的；客户店铺人员的素质：人员的工作状态；人员的品质素质；人员的技能素质。管理人员的管理：1.合理的分配工作；2.有效的团队激励；3.协调的沟通管理。人效销售额=客单数*客单价销售额=人效*人数店铺内在提升业绩——8项KPI攻略店铺人员的素质：管理人员的管理：人效销售额=客单数*客单价店铺管理，提升业绩：先“理”，后“管”我们如果没有找到问提所在，管得再多也不会管在点子上。〖反思的力量〗店铺管理，提升业绩：〖反思的力量〗美爆店铺诊断与业绩提升课件全策划文案模板一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案全策划文案模板一、目标市场定位策划方案34目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中1、企业的宏351、封面

封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录

通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言 简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文

正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件

策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）一、目标市场定位策划方案1、封面一、目标市场定位策划方案36卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、文字表达流畅、条理37三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路三、促销策划方案38五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径五、正文39（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？（三）产品分析40六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容----顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）41九、制定促销方案方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配九、制定促销方案42十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料---------促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。十一、促销活动效果评价方案43

四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：

一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.

活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称

数量

礼品费用预算：项目

数量

单价

费用四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）44五、广告策划方案一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录五、广告策划方案45六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估六、营业推广方案461、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划策划方案1、封面七、渠道策划策划方案4748封面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式48封策划书名称目录前简要交待接受营销策划委托的情况正策划48九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面

1、策划书的名称；

2、策划机构或策划人的名称；

3、策划完成日期及本策划适用时间段；

4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况

1、宏观环境分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、企业自身及营销情况分析

5、消费者分析（三）SWOT分析

优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析

成本、收益、风险分析

(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略

1、营销宗旨：

2、目标市场细分及选择

3、市场定位

(七）营销组合策略

1、产品策略：

产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略（八）营销执行（九）附录九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面（四）投资损益分析49十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日工商管理学院×活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“50六、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明51十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项十一、会展策划方案52公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：

（一）背景分析

1、宏观环境分析

2、企业形象和企业产品形象

3、竞争者和消费者分析

4、竞争对手的公关情况

（二）公关目标和针对目标群

1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书公关策划书写作格式十二、公关策划书53

2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。

（三）公关沟通的媒介

1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。

2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等

3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。

（四）公关活动方式

1、针对消费者的活动方式组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众54

2、针对公司员工活动方式

3、针对经销商活动方式

4、针对供应商活动方式

5、针对传播媒介活动方式

（五）公关活动实施

1、公关活动实施时间、地点、参与人员

2、公关活动步骤和流程

3、公关活动控制（六）公关活动经费预算

1、编写预算表

2、控制预算与进度

（七）公关策划的成效评估根据公关的目标与成果写出评估报告

（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、针对公司员工活动方式任务五、常用策划书的撰写—公55十三、品牌策划书前言目录正文：

一、市场调研计划

1、调研目的

2、调研时间

3、调研区域

4、调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）

5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）

6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）

7、调研内容

8、调研预算

十三、品牌策划书56

二、行业市场环境分析

1、全国市场现状分析

2、全国市场发展趋势分析

3、目标市场总体分析

4、影响市场波动的因素

4.1季节因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书57

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

2、目标市场现状

3、目标市场主要销售渠道

4、目标市场构成及细分

5、竞品铺货率情况

6、竞品市场占有率

7、消费者指名购买率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估58

四、产品分析

1、产品类别分析

2、产品名称分析

3、产品特性分析

4、产品卖点分析

5、产品价格分析

6、产品渠道分析

7、产品促销分析

8、产品传播分析

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书四、产品分析

1、产品类别分析

59

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对手

2、潜在竞争对手

3、竞品质量分析

4、竞品价格分析

5、竞品包装分析

6、竞品渠道分析

7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）

8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对60

六、消费者分析

1、消费者特征描述

2、消费者购买习惯分析

3、消费者需求点分析

4、消费者关注点分析

5、消费者消费心理

6、第一次购买动机分析

7、消费者品牌忠诚度分析

8、消费者对本品的印象和态度

9、消费者对广告的态度

10、消费者对促销的态度

11、消费者对购买地点的态度任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

六、消费者分析

1、消费者特征描述

261

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析

2、品牌目前发展战略及运作策略分析

3、本品牌知名度及美誉度

4、本品牌目前市场情况及反映研究

5、本品在行业中的地位

6、本品牌与竞争对手的定位策略比较

7、品牌建设问题点和不足之处

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析62

8、品牌SWOT分析

8.1品牌优势

8.2品牌劣势

8.3品牌机会

8.4品牌威胁

8.5参照体系任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

8、品牌SWOT分析

8.