供应商管理课件

供应商管理供应商管理1回答以下问题：1．选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？2．公司选择供应商的特点是什么？3.公司进货产品的分类情况如何？每种产品所占公司进货总额的比率如何？4．应如何对已选的供应商进行审核？

回答以下问题：2主要内容：

供应商的细分方法

评估和选择供应商采购谈判

合同管理供应绩效考核供应商关系管理主要内容：3供应商细分一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义

根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准

根据80/20法则，你能给出标准吗?供应商细分一、重点供应商和一般供应商4供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型与供应商的合作深度取决于公司所采购的产品对于双方的重要性。

1．公司的业务在供应商心目中的价值。这一价值由公司的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来（公司采购额）。2．公司的业务对供应商的吸引力（合作的深度）。供应商细分二、与供应商的合作深度5供应商细分低低高高发展核心维持盘剥采购额合作深度图5-1供应商感知模型（二）不同象限的含义供应商细分低低高高发展核心维持盘剥采购额合作深度图5-16供应商细分三、供应商分类模块（一）重要性矩阵根据所采购的商品对于公司的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。供应商细分三、供应商分类模块7供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性

图5-2供应商的重要性矩阵图供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先8供应商细分低低高高发展核心维持盘剥采购额合作深度低对采购企业的重要性高关键采购品瓶颈采购品日常采购品集中采购品机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性供应商细分低低高高发展核心维持盘剥采购额合作深度低对采购企9供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略

供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供应订单订货年度协议＋订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格＋折扣价格＋降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略商业型供应商优先10评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势；（二）供应商的实力；（三）与供应商长期合作的可兼容性；（四）供应商的信誉；（五）供应商的外部竞争力；评估与选择供应商一、供应商的选择标准11评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势1．产品质量——产品合格率、返修退货比率2．采购价格——采购成本3、交货情况——准时交货率、订货满足率、订货提前期4．产品的市场影响度——产品的市场占有率、销售增长率评估与选择供应商一、供应商的选择标准12评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势

1．财务状况2．人力资源3．管理水平评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势13评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。

1．发展战略兼容2．企业文化兼容性3．信息平台兼容评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性14评估与选择供应商（四）供应商的信誉诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1．履行合约2．供货商在同行业中的地位（五）供应商的外部竞争力1．政治法律环境2．经济技术环境3．自然地理环境4．社会文化环境评估与选择供应商（四）供应商的信誉15评估与选择供应商二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查1．供应商信息的来源(走访、推荐、供货商开发渠道等）；2．供应商调查问卷(格式)；

评估与选择供应商二、供应商的调查与评审16评估与选择供应商（二）供应商的审核供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化供应商结构。1．供应商审核的层次——产品层次的审核、企业层次的审核2．供应商的现场评审

评估与选择供应商（二）供应商的审核17评估与选择供应商三、供应商的选择方法

（一）直观判断法——主观性较强。（二）考核选择法——较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（四）协商选择法评估与选择供应商三、供应商的选择方法18供应商的选择标准补充：供应商选择的短期标准①质量——不宜低，也不宜过高②成本——做成本分析，总成本最小③交货——了解影响供应商交货时间的因素④整体服务水平——安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等⑤履行合同的承诺与能力——信誉保障供应商的选择标准补充：供应商选择的短期标准19采购谈判一、采购谈判前的准备1.分析供货商的地位；2.明确自己的目标；3．确定方案；4.确定和组织问题；采购谈判一、采购谈判前的准备20采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定1．谈判目标是指通过谈判能够得到的结果。2．谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定（2）变量目标的确定3．判定供货商的目标——“知己知彼，百战不殆”。采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略21采购谈判（二）采购谈判的过程与策略采购谈判（二）采购谈判的过程与策略221．避免争论策略

2．抛砖引玉策略3．留有余地策略4．避实就虚策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略决不轻易让步1．避免争论策略

6．忍气吞声策略决不轻易让步23采购谈判1．避免争论策略

2．抛砖引玉策略3．留有余地策略4．避实就虚策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采购谈判的过程与策略决不轻易让步采购谈判1．避免争论策略

6．忍气吞声策略（二）采购24供应商管理课件25供应商管理课件26供应商管理课件27采购谈判三、谈判过程

（一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段

采购谈判三、谈判过程28采购谈判（一）倾听（二）察言观色（三）入题（四）阐述（五）提问（六）答复（七）说服四、谈判技巧采购谈判（一）倾听（四）阐述四、谈判技巧29采购合同管理一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义

经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。采购合同管理一、采购合同的含义与组成30采购合同管理（二）采购合同的组成1．首部（1）名称（2）编号（3）合同签订时间和签订地点（4）买卖双方的名称（5）合同序言采购合同管理（二）采购合同的组成31采购合同管理2．正文（1）商品的品种、规格和数量（2）商品的质量和包装（3）商品的价格和结算方式（4）交货期限、地点和发送方式（5）商品验收办法（6）违约责任（7）合同的变更和解除条件采购合同管理2．正文32采购合同管理3．尾部（1）合同的份数（2）附件与合同的关系（3）合同的生效日期和终止日期（4）双方的签字盖章采购合同管理3．尾部33采购合同管理二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则1．合同的当事人必须具备法人资格2．合同必须合法3．必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4．采购合同应当采用书面形式采购合同管理二、采购合同的订立34采购合同管理（二）签订采购合同的程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1．订约提议——要约2．接受提议——承诺3．填写合同文本4．履行签约手续5．报请签约机关签证，或报请公证机关公证采购合同管理（二）签订采购合同的程序35采购合同管理（三）签订合同应注意的问题1．合同起草2．格式统一3．单价及交货数量4．签约对象的主体资格5．合同条款的对等6．合同条款的明确7．仲裁机构名称要具体8．签字盖章同时操作9．定金与订金的区别采购合同管理（三）签订合同应注意的问题36采购合同管理三、采购合同管理

采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。

（一）采购合同管理的内容１．采购合同签订的管理２．合同管理机制和管理制度３．处理好合同纠纷４．信守合同采购合同管理三、采购合同管理37采购合同管理（二）合同执行——交货所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成立，即表示完成交货。1．确保货期的重要性2．延迟交货的原因3．如何确保如期交货4．查核的重要性——跟单采购合同管理（二）合同执行——交货38采购合同管理（三）合同执行——验收供应商交货时，验收的主要工作包括：数量检验和质量检验。（四）合同执行——结算1．单据、凭证的核对2．财务过程采购合同管理（三）合同执行——验收39采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止（一）争议处理在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。（二）终止合同

合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗力和根本违约。采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止40供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。

（一）供应商绩效考核质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系41供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员1．采购部门主管2．工程、质量或生产管制部门3．外界的专家或管理顾问（三）供应商的问题与奖惩办法供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核42供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进

供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励等。（一）商誉激励商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。（二）长期合作的激励（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进43供应商关系管理一、单源供应商（一）单一来源采购的适用条件单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。

在招标失败、采购对象的来源单一、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。供应商关系管理一、单源供应商44供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析1．单源采购的优势（1）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系；（2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。2．单源采购的劣势（1）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力；（2）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求；（3）企业本身不容易更换供应商。供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析45供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用并不成功，反而在日本屡有佳绩。可考虑使用A、B角制采购。在交货期满足的情况下，向不同供应商的订货量应满足下列公式：订货量＝(质量/价格)×关系供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商46供应商关系管理1．全球采购2．另找一家供应商3．注意业务经营的总成本4．一次性采购5．增强相互依赖性6．更好地掌握信息7．协商长期合同8．与其他用户联手9．让最终客户参与10．未雨绸缪，化解控制（四）如何防止供应商控制供应商关系管理1．全球采购6．更好地掌握信息（四）如何防止47供应商关系管理二、友好结束供应商关系（一）拆伙种类

出于不得已的原因，必