《理财经理技能培训》

《理财经理技能培训》理财经理技能培训需求解析：作为金融行业理财经理——如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划?如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望?如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金?如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求?如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案?课程目标：1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；2.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。3.令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；4.掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法；5.让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；6.令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第1页。7.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第1页。8.提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；9.有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。10.能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；11.提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；12.让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金；13.结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果；14.让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；1五、能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；课程收益：1.学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；2.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；3.掌握单利、复利、年金三大理财计算核心，运用货币时间价值实现客户目标；4.能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案；5.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；6.掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程；7.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第2页。8.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第2页。9.灵活运用沟通的三大环节，让理财经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能；10.通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；11.学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；12.让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置；13.能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求；14.运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则；及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配；15.以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具；16.让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用。授课天数：2-5天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课形式及特色：1.室内授课+理论精讲+实战演练2.互动式教学+体验式教学3.团队学习+案例教学4.模拟演练教学课程大纲第一讲：开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则第二讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财意义《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第3页。二、金融理财业务工作定位《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第3页。三、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、客户经理三大“角色”的扮演差异1.角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2.角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3.角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长五、金融营销压力形成与解决方向六、增加客户“黏性”出发点探究七、理财规划基础1.理财规划内容、工具与流程2.宏观经济分析3.金融基础知识八、理财服务六大流程1.建立客户关系2.收集客户信息3.财务分析评价4.理财方案制作5.方案递交实施6.维护修订规划第三讲：金融理财基础之理财计算一、理财货币时间价值的定义二、货币时间价值的实用意义三、货币时间价值衡量五要素1.单利金融工具的计算应用2.复利金融工具的计算应用3.年金金融工具的计算应用四、简要理财规划计算1.子女教育规划计算应用2.退休养老规划计算应用《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第4页。案例演练：养老及子女教育计算《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第4页。第四讲：金融理财基础技能之客户信息分析一、理财客户信息收集1.非财务信息收集2.财务信息收集3.爱好与目标确定4.信息收集技巧现场模拟二、财富健康三大标准1.现金流管理2.风险管理3.投资管理三、家庭财务报表制作及财务评价1.资产负债表制作2.收入支出表制作3.六大财务指标测评四、风险承受与风险偏好评价五、理财规划目标与生命周期理论1.单身期2.形成期3.成长期4.成熟期5.退休期视频分享：风险认知工具分享：客户信息收集表工具与使用工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第五讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合一、常规理财产品介绍1.货币市场投资理财产品《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第5页。2.固定收益投资理财产品《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第5页。3.权益类投资理财产品4.基金类投资理财产品5.实物类投资理财产品6.金融衍生类理财产品7.私募股权与风险投资产品二、理财产品投资五部曲1.了解客户2.了解风险3.了解目标4.了解工具5.了解时势6.投资工具收益性、风险性、流动性判别7.投资资产配置策略(美林投资钟)三、投资市场简读分享交流：房地产投资形势简读分享交流：股票市场投资形势简读分享交流：黄金市场投资形势简读第六讲：个人风险管理与保险规划一、风险管理在个人理财中意义二、风险管理六大手段三、保险规划流程1.保障范畴确认2.人生必备的八张保单1）人寿险2）意外险3）医疗险4）重疾险5）养老险6）子女教育、意外《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第6页。7）财产险《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第6页。8）社会保险3.保障额度确认4.保险选择原则1）关注保障范围2）关注免责条件3）关注保费缴交4）关注保险合同四、保险规划方案制定1.目标确认2.工具选择3.方案实施4.定期调整案例演练：保险规划案例演练第七讲：理财营销中的投资心理识别一、客户投资性格心理学1.客户投资性格心理区分2.客户投资性格觉察识别3.四种理财性格快速识别4.投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资性格心理学应用1.自我投资性格心理应用2.性格心理对客户开发与服务的影响3.客户投资性格心理应用4.投资性格理财需求差异5.投资性格营销应用范畴6.营销中同理心表达应用《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第7页。演练：“同桌的你”性格分辨PK《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第7页。讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第八讲：理财营销需求激发一、需求激发营销模式1.下定义式需求激发1）理财三板块下定义2）自身产品优势挖掘3）工具搭配客户需求2.人生核心需求激发演练：下定义式营销二、核心理财目标实现第九讲：投资市场状况分析一、财经有报天天读1.核心经济指标研判1）GDP解读2）PPI解读3）CPI解读4）PMI解读2.财政政策解读3.货币政策解读二、投资市场分析1.股票市场投资形势分析2.行业板块投资形势分析3.黄金市场投资形势分析4.房地产投资形势分析三、结合投资市场选择投资品种演练：财经有报天天读《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第8页。第十讲：证券投资配置组合《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第8页。一、证券投资选择五个步骤1.“首善投资”五部曲2.生命周期应用3.风险承受与风险偏好4.工具与目标5.工具选择依据6.投资时势选择二、如何构建基金组合1.确定投资目标2.制定核心基金3.选择非核心基金三、证券组合避开的八个误区1.没有确定的投资目标2.没有核心组合3.非核心投资过多4.组合失衡5.投资数目太多6.同类投资选择失当7.费用水平过高8.没有确定卖出标准第十一讲：基金筛选“六脉神剑”一、基金选择“五问”1.基金过往表现如何2.基金过往风险评估3.基金投资范围4.基金管理方质量5.购买基金的成本二、业绩评级基准与作用1.业绩基准指标《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第9页。2.指数业绩基准《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第9页。3.同类基金基准三、如何衡量基金过往风险1.标准差2.R平方3.β系数四、为什么要关注基金经理1.基金管理方式2.如何选择基金经理五、如何选择新基金1.基金经理管理经验2.基金公司其他基金业绩与运作3.基金经理的投资理念4.基金费用六、基金费用测算案例演练：选择优质基金第十二讲：投资后的复盘与跟进落实一、检查投资组合的步骤1.投资组合与投资目标相符2.透视投资组合3.检查投资品种4.检查投资业绩二、组合调整的注意事项1.短期内不要大幅调整2.注意调整技巧3.筛出非优质品种4.精选优质替代品三、投资后的跟进服务四、复盘的意义与操作五、如何对待亏损工具《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第10页。六、跟进落实与二次开发《理财经理技能培训》全文共12页，当前为第10页。案例演练：客户综合理财复盘案例第十三讲：核心理财目标实现一、稳妥安全现金规划1.现金规划需求分析2.现金规划工具运用3.现金规划投资组合4.现金规划案例分析二、望子成龙教育策略1.教育规划需求分析2.教育规划工具运用3.教育规划投资组合4.教育规划案例分析三、风险管理无忧人生1.保险规划需求分析2.保险规划工具运用3.保险规划投资组合4.保险规划案例分析四、安享晚年退休计划1.养老规划需求分析2.养老规划工具运用3.养老规划投资组合4.养老规划案例分析视频：关注养老工具：养老及子女教育需求速算五、投投是道投资规划1.投资规划资金来源2.投资规划目标分解3.投资规划收益预算4.投资规划方案整合《理财经理