通信行业营销渠道策略与发展趋势

第八章营销渠道与物流管理第一节营销渠道的概述

第二节营销渠道的环节第三节营销渠道的设计与成员管理第四节渠道冲突与控制

第五节物流管理基础

一、营销渠道的特征二、营销渠道的模式

三、营销渠道管理的重要性

四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略

第一节营销渠道的概述美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

特征

1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和

用户(生产消费)

2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商

3．前提是商品所有权的转移

一、营销渠道的定义及特征(口一涉)宴消周费省品就营隶销派渠汗道查结并构生产者消费者零售商批发商消费者生产者零售商生产者消费者消费者生产者零售商批发商代理商(走二钥)必工老业习品徒(呆或才称停生会产养资块料铁)促营瓣销王渠体道适结灭构生产者用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商用户生产者代理商用户三属、灯营火销责渠彩道尝管谦理驻的饭重狱要否性1、通拨过灯技臂术诉领洒先臭和补创竟新削保迎持停企兴业昨在惑市沾场赵中赌的秀竞挽争牵力赔已拢变型得闻越滩来狡越趟难怠。2章、浑营添销唉渠崖道若系街统鹿创暗造递的连资尤源管对片制评造厦商肃的补发回展击有泊弥凡补贼作刑用宽。四赴、什营振销梅渠令道苦发正展街趋瞒势（鲜一吼）眼渠稼道父运延作览：以拍终盲端疤市疤场读建鱼设免为蜂中希心（从二赵）亮渠晕道桃支旺持鸭：由村机慢械春化负转础向铁全厦方将位侄化（傲三侵）盏渠枪道钱格严局渗：佛由堡单牺一肝化锹转警向量多溉元芦化（辟四程）笋渠肌道释结肥构煎扁辰平匀化(腊一腊)刷、静直稿接饭渠妈道箭或厌间馒接展渠脏道择的疤营抵销滩策灾略(坟二欠)欣、淹长无渠计道财或素短穷渠零道沾的禾营赢销幕策恳略(厅三纹)留、摄宽范渠设道顷或习窄秒渠雕道秃的顷营烤销汽策微略(争四虎)障、蛮单寸一冶营立销伴渠臂道行和冠多涛营泪销剥渠鸡道察策宏略(碑五邮)尝、智传汗统去营椅销区渠躁道炸和肠垂君直加营手销理渠柏道旱策错略五只、彩营害销狮渠茧道巨策碰略一娘、乞批息发守商二蔬、旷零敲售剪商无带店讯铺即零胶售店逃铺惑零唯售三贱、振代置理织商第哥二因节逢营各销舌渠延道侧的输环钳节一福、变批国发硬商(肺一舰)半批帝发哀商介的易特嘴点(l动)交生易忽一叔般籍在策企呈业狮之锐间弃进卫行雨(烂2抱)蓝每化次只商决品室交爷易就数筒量残较榨大贼。刮(蕉3绢)戏批创发娘商姻一麦般捕集熟中殃在归大再中乱城天市默和沟某虾些斯小框城处市树。雪(泪4旦)铲批书发捞商旺品宾出严售倍后哄，淋一胶般槐并统不驳退效出贼流砖通列领黎域昂。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务一菊、惠批嫂发誓商(敢一访)港批掏发斧商贺的忽特怖点(l碰)交我易纽奉一村般树在鬼企昼业砌之破间渣进们行积(众2扇)司每们次庆商踏品馋交碰易揉数经量概较盘大棋。祖(厉3非)奥批态发烂商否一箩般懒集碎中判在疗大手中纸城达市画和霉某锋些霜小捕城华市桑。能(厘4董)裂批扭发潜商念品够出扯售昏后配，荐一境般细并观不竞退吵出妨流肆通教领江域喊。(二)批发商的作用1采购商品2推销商品3调节供应（调节时间、地区、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务1．按批发商在商品流通中的地位分

2．按批发商活动区域分

3．按批发商经营的商品种类分

4．按是否拥有商品所有权分(三)批发商的类型(黄四垄）古批肺发秀企绩业虏的谊发禽展崖趋碗势堆-存-板--逐配茶送索中东心1说.克配黑送油的辆概严念缩慧及语组龙成配蚊送茂（D擦i蓝s腰t报r凉i洁b畏u钻t圈i孝o后n锄）的运定善义视是呀：愁在甩经垒济烦合宵理直区在域域范版围毙内抚，锋根仗据穗用抄户袭要蜡求凳,亿对秘物芒品丹进钩行遣拣自选腥、灵加抹工妈、长包很装肥、深分耕割脱、专组举配刑等希作急业燥，唱并路按溜时煮送酿达围指明定土地捡点瓶的近物循流喉活扣动渡。2张.冲配并送刃的革特兴点3没.昏配佩送胀中陷心例概恩念墨及营类粗型配刃送贤中码心劣是命以弓组棕织锈配狸送握性筒销支售答或砌供畜应宏,刑执临行处实遥物告配膜送内为块主军要帆职雾能洒的闭流毕通难型欲物扮流绵结难点昏。诉它根是浮从主事跪服轿务绢配瞎备虚(亡集驶货霉、坝加粱工西、剃分既货贷、谱拣付选坦、考配樱货李)虫和秀组颂织秋对包用仪户锋的方送棕货秀，蹲以洒高筑水嚷平之实悔现钉销目售亲或齐供敏应蔽的担现床代久流因通亦设您施街。4抹.啄配业送垂中规心扶的勤组访成配肺送怖中返心茫的前内届部隔结袖构惰和迅布肤局亭与单一匙般咳的蜜仓戴库睁有爆较匙大钓的怪差危别晨。(给1雪)本接锣货选区(同2听)赛储势存睡区(滴3果)灯拣跑货燃、果配弊货枪区(泛4泰)宅理筑货厌分拣拣约区卵：(统5怪)宾发霜货痛待沫运叛区(泥6呀)易流君通鹿加都工年区(捐7浩)剖管驰理胸指俭挥剃区泰：5逆.壤配享送前模个式（闯1仙）泽企屋业吗（牢集祖团告）释内润自拉营安型脊配汁送轨。（鞭2驶）竖单券向皆服澡务清外盐包督型授配皮送谜。（靠3仿）涨社恐会麦化吊的改中会介萍型糖配托送（弃4症）债共如同网配衣送二哲、芳零交售侨商零潮售恶商明是每直为接岂为姓最颠终叮消稠费敌者昏服层务税的著中佳间尺商野。特单点舞是爪：①茂小斗批特量茶购来进童，河零室星竹出君售件；②础网欢点食分府散右，乡丰多左为愉个弊体爆。作公用愧是眨:1孕．重销款售姓商焰品拍，个满火足便消貌费葡需窝求2青．卫反穷馈池信讯息搁，蛛指长导惑促镜进协生奔产(亩一畅)删、吉无南店绕铺芝零映售蹈的变概躬念(亦二桨)稳、键直历复冒营需销(独三正)窝、砌直谨接掉销弱售三毙、衣无济店贱铺脂零逆售(析一旨)天、羽无国店尸铺绞零谦售摆的沾概瓦念无刑店圆铺天零伪售云是送指酿没透有课固片定纲店呈铺舟的融零效售搂交执易哨。无引店敏铺寸零漏售城主筑要谊可驻以冠分懂为蒜：直烈复殖营虽销直排接刷销甲售自蝇动例售痰货锦等(帖二寻)柴、省直允复挤营毯销1箭.刊直拐复敲营论销素(D喷i先r楼e舞c叫t愚M给a婚r惹k傅e活t膜i诉n茶g训)概焦念美怕国渗直斜复量营舅销见协韵会怪(A在D霸M余A渐)为镰直传复旦营蜻销着下钩的青定特义僵是吧指拼一蛛种质为尿了盐在漆任嘴何屈地游方油产挂生间可惜度树量勾的针反饭应铃和疲达嫌成译交伤易市而防使盲用用一鞠种灿或符多槐种长广朽告兆媒惭体奥的翠互作相砍作第用渡的蜓市隙场猴营跪销烛体唯系沾。(须1飘)蚂．脑直贡复雁营哥销序是贵一势个午互伟相下作纤用它的榆体境系吹。(汗2殊)约．暗直滥复荷营迁销似活吩动醉为妇每映个斑目届标地顾脉客观提恋供粘直北接庭向杀营慨销碧人差员市反残应滥的她机徐会后。(菌3躲)格．燃直向复姓营脑销筝最定重立要持的难特体性剃是颜所铲有种的汽直千复渠营椒销优活嫩动仇的割效狐果台都建可洽测档定趴。(渔二朴)悦、版直习复重营房诚销2旱.袋直楼复零营罗销晶的杯形叉式(匙1问)跳．仔直穷接称邮较购(皮2矛)会．复电琴话偏营火销(蹈3君)鸭．舒电职视张营尖销(爸4液)意．阻电煤脑明购辅物(块5参)境．灵电忠子托购管货垄机(塞三劝)复、拜直脸接数销造售1译.补直孝接掏销阵售斧的榴概茅念直胞接朱销染售寺，扩是但指袜通袖过距人殿员扭以凑个汪别渴面录对掘面货的层访记谈鹅或泰聚肝会菌的赴方各式夸，红将趴产微品树直党接太销延售眉给雁顾光客掉的盏方灭法扫。直砍接库销划售彻和陡直掩复配营倍销叹是甘两双个愈含肿义份完掉全孙不盘同滔的矮概婚念跳，静其维本研质昏的罢区歼别测在突于驴：遗直跟接浙销昨售谦是歌通玻过竖“便人虑员衬”宇去师寻榨找俭顾川客吹，末并遣与抚顾醉客昆直参接制洽煎谈姥达将成桑交暗易撒，垫而引直叶复搁营含销并是旱通璃过规“琴媒隐体乱”泪与沈顾奔客著发博生谣双箱向爸沟昌通冲。(都三富)想、禁直蛋接幸销陕售2末.践直门接常销棚售贯的倾形泪式(件1场)化多坏层朽传秋销(且2线)师访遭问扫销轻售(害3漏)毕聚贡会祝销拒售(随四)自羞动诞售缸货四弄、萄店妙铺暮零瓶售(滥一感)猪百两货伶商党店1慰.两百兔货经商赞店亮概以念2刊.延组废织注形秘式(判1由)姜独乌立甜百罪货疗商屑店(鞋2丢)过连疑锁称百禽货伤商请店(少3吊)莲百秤货太商盈店扛所唉有葬权典集黑团四尿、城店拳铺榴零乞售3办.参特纯征(剪1宋)传.寺拥胞有乒豪样华背的食店芝堂樱，房诚从弊事粥大践规急模殖经且营撤。(初2论)百恒货厕商民店驰位隙于肤城伤市绣中慎心携区必或杜交仆通提要叮道凉上冠，今能妹尽丽量裳吸纳引野广躁泛榜地义区么的还众吗多由顾俩客茎.(唉3普)经男营讯商罚品滴的棒范酱围侮广佛泛胡，舞种爪类抖繁巷多咬，爆经符营腰消在费市者沾需团要工的项任贪何匪商趣品茶。四盼、迈店漂铺心零百售(蒙4船)丧在驶管窑理否上氏实伏行做商刚品坏部役制喜度涉，舰即拜下穿设装许陶多乎不舒同船的君商武品朝部辟，躲各都部介门雨由阻一夜位涂经谢理涌主肃管其业依务焦，劣统孟一糕指护挥福商需品妈计覆划骄，壮销阻售骄业可务康，迷商连品邪管姐理支等递，强而斩且映各孕商欣品屡部筋在乘百舞货颤商纪店华的兆统勺一洞管调理富之待下备进饱行晋独蔽立苹核闸算粘。(奴5辱)财为守顾惠客瓣提稻供窗充品分泽服辞务丧，愁如穴为娘顾谁客武提持供屿拿糠取在商棉品缠，秃介拉绍挨商嘱品叛，杆解悠答仇疑山问串，触包浆装皇商勉品冬等后服巨务逃。(贸6更)题兼镰营可其掀他米劳尽务慢项榴目妈，脉如炊开集设吵餐贷厅争、苍咖员啡罚厅板、骆茶垦室禽、户美卸容帖美叙发主室似、怒儿问童华游昌乐烤场澡、押婴芝儿宗照则看悄所年等竿，刻有污的哑还神设经立勺画揉廊宣或纵举耗办腔展贴览鞋等掏。四冒、遵店鞭铺幕零磨售(杰二振)筛、绩超营级曾市那场1洗.届超井级煤市收场脸定细义2蛇.态特扩征3耀.野超刮市呆与穿便费民蚀店持异铲同四诊、种店抄铺质零碗售(泳三深)方洋便边商败店所(裳又携称摔便拥民王店泼或均便缩慧利信店宿)(移四碑)饮折斑扣库商却店1猛.体折惯扣零商抄店备概超念(民四枪)邀折吨扣付商画店2轻.厚特终征（父1侵）部商活品励齐吃全描，亦不维亚类于宁百停货怖公程司殃。帮但堪出变售拼的罩商娱品私主孙要车是捉家犹庭涌生缺活裹用葡品槽。（沫2班）蛋价册格鱼低索廉价。勾所烂有赞商锡品毙都黎标垒有哑折婆扣庸价砌、(界3灶)姑商半店局采趣自匀我偷服怒务宏方下式常，骄设乳备软简溜单戚，执很众少导提衡供漫服祖务粗。(掠4穿)半大详多衰数博折漠扣栗店中座羡落遵在吃低辱房旅租卧地适区窑，砖投赏入愤费建用舞较叔低抚，虚盈甜利浙较远高佣。(赶5左)阀折篇扣隆商贩店金日准益锣向同巨潮大守化云发唤展爆，包营纲业阵面渐积权有露的辆高筑达徐1高0疗万刘多识平狮方抚米胡，翁经卫营李品宪种格日索益繁增惊加懂，枯有未的毒高秘达却1眯8梦万押种地，顾也井增而加千服跟务挪，碗如估提慈供抬送咱货忙等四俊、床店度铺盲零继售(许五近)侦仓柄储柏商悉店1澡.霸仓坟储鸽商南店欣概警念2敬.痕特阔征(丈1到)汽以筐工道薪底阶创层陡和堡机舱关旅团银体辆为尺其豆主跪要户服颂务市对城象(泄2巷)嘴价洒格丛低玻廉(纤3顺)她精怨选扔正痰牌抄畅驱销漫商当品让。(雾4妄)泪会糖员奖制惊。(愿5芽)博低播经牺营国成祖本匠。(烈6佳)刻先氏进达的检计堆算讲机断管增理暴系准统日。四鞠、吸店四铺菜零订售(展六带)抬量誓贩菌店1治．啊量扣贩午店瞎概忆念2塌．滥特皇征(钱七妙)牢购失物除中怪心1坏.静购狭物细中瓦心烈概柔念2宅.惑特拍征3粪.旬类锤型五钉、骡代凡理侦商(锻一粗)拣代聋理诞商培的有特砍点(骆二准)楚代置理魂商巨的滚类笑型1怨．伶生肢产缸者构代觉理饺商2胀．允销好售通代能理圣商3坛．氧经择纪黄人案蠢例线：邪好楼的溉代常理啊商鉴给豆公跃司伐带域来钳运迷气第勺三捕节筝营碑销梁渠惧道胃的仔设化计笼与艇成凝员余管蜂理一常、赞营敲销暴渠圾道法系匹统艺设兴计既的认步梯骤斯驶特绝恩滨（S落t纹e掩r尾n数）等流学折者貌总抹结圆出煮“亮用旧户沈导副向肆渠帅道凉系卧统布”丛设胖计较模侧型橡。俭将棉渠愈道红战录略著设垄计婆过熄程换分吸为遍以纪下痛五愤个饥阶保段雷，代共揪十近四豆步店骤蚊：（捷一勾）见当丧前挎环破境淘分瓣析步狸骤测1妇．腔审读视林公但司迅渠伞道累现来状步爷骤祸2妖．奸目然前关的刷渠锄道办系说统步找骤朝３疯．渣搜斤集研渠舰道的信病息步切骤档4偏．漫分寄析界竞孝争浮者尾渠赖道（您二何）钥制决定洲短钥期岗的顶渠闻道督对满策步发骤膀５清．恭评铃估深渠玻道感的衬近得期检机泰会步途骤棕６怎．萄制骄定备近剃期呢进展攻西计贷划（晨三愉）轿渠风道澡系绍统牺优杆化镇设茧计步河骤咸７宜．湖最冬终悲用勾户选需撇求予定茅性毙分叨析步燥骤筋８殃．唇最葱终肺用竿户悼需挽求京定严量鞠分赤析步誓骤狡９乡丰．狡行虑业历模都拟蒜分鲁析步柄骤怒１喝０栗．浓设川计赖“颜理且想隙”补的乖渠概道献系然统（缓四镇）惩限源制律条湾件旗与柳差渗距凉分欧析步平骤才１层１督．溪设巧计尝管坦理性限坛制步挖骤故１饱２遗．迁差龙距叼分屋析（服五愚）戚渠不道馒战支略谎方冈案监决相策步稼骤铲１而３妄．嘱制堪定妇战肺略美性著选愧择盛方衬案步毯骤暮１智４高．清最虽佳煤渠结道种系熔统硬的词决忍策二赢、迹营炊销兄渠茅道叮结孙构终设架计营图销渠渠遮道科结鹿构熔的戏三晋大皇要挡素贺是辰渠冻道言中语的办层臂次夹数绸、隆各饿层固次床的摊密型度朱和侄各虹层共次素的偷中倾间网商已种普类探。渠贯道县层幸次颠是咬指我为抽完罢成色企蔑业脱的桥营释销坑渠祖道泪目建标隐而灭需订要至的圾渠绣道区长歌短拼的垂数季目贯。渠绪道海密妥度冻是立指汤同崖一陪渠锈道通层次恭上偏中免间奏商垒数仓目档的宅多价少棚。中程间址商延种显类蓝是幻玉指术有营关手渠施道耍的赴各盯个吼层脂次开中象应烦分确别快使恶用寒哪阻几疗种词中槐间晴商晋。三暑、致渠义道软决正策糠比江较贵与妙评究价（您一胆）财锯务翁评蒙估段法财输务六法冒（F锣i糠n爱a畅n岗c折i先a母l煌A序p拐p瞒r酸o摩a英c炮h特）是勉兰良伯抢特搅（L速a假m班b朝e起i遭t望）在桃2仙0钥世揭纪召6择0潮年伍代姿提肢出壳的露一喊种只方保法奏。只他价指难出盏，鹿财沟政斜因夏素衬才屋是穿决罢定秀选趣择固何蚕种兄渠欺道亏结粥构立的樱最胡重南要晌的骑因抗素管。桶这照种雾决刚策叔包楚括世比见较湖使爹用毕不即同钓的数渠果道耕结棵构钓所滔要捐求历的流资蔑本无成史本递，杯以厌得晚出块的熟资餐本甘受量益触来室决理定饲最秀大饲利蛾润势的减渠查道病。（况二圆）交不易牵成浑本咬评巧估感法交拖易温成娃本落分冻析临（T炼C闯A抓，杆T盗r喊a适n困s卫a键c寻t搞i世o中n认C肚o赤s治t员A策n搬a悼l壤y路s辜i灿s突）再,最帜早锻由悼威伸廉厨姆栗森完（W盐i别l触l吩i盆a笔m律s盲o红n希）提跌出闯。萌该扛方我法沉的搂重算点狠在锣于口企览业桑要旷完旁成弟其农营丘销船渠访道效任丢务副所驶需斗的甜交糖易叨成毫本掩。吸从增根安本厘上啄讲贯，筐交这易增成膨本班与袋完诊成听诸握如村信鲜息坐收堆集夜、正洽构谈耻、怨监吗督料表炭现伶等扑任举务驱所基需尽的阔成康本尺关序联赤。浑在T代C角A方乱法栗中贝，到威筒廉秃姆贡森口将相传是统随的夺经阔济闹分处析袍与例行勒为铅科呢学城概情念环以同及稍由稀组纪织奇行糊为欲产北生壤的伪结脚果成综软合滨起差来财，猪考银虑波渠亿道尖结葵构烫的作选鉴择傍问灶题鸭。（它三送）经辰验气评贼估狼法1药、舟权侨重样因腐素具记诊分碎法由饱科散特袄勒改提验出闭的摔“为权颤重腿因守素材法票”忌是掀一纷种琴更累精佣确伯的狐选步择纳渠准道雄结艘构绘的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