加油站客户开发

1、寻找潜在客户。要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。2、潜在客户分类。知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求，有不同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，主要以两个标准对客户进行分类。（1）按照客户类型进行混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。（2）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客户和流失客户。3、确定开发对象。潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为4类。即：A类：客户吸引力大，开发可能性大；B类：客户吸引力大，开发可能性小；C类：客户吸引力小，开发可能性大；D类：客户吸引力小，开发可能性小。按照这样分类确定出开发的次序：A类—C类—B类—D类。要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。4、客户重点调查—销售展示（以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）—处理客户疑异—要求承诺—访后致谢—拜访评估等基本流程进行，可以根据具体客户的不同有所删减和侧重。要从着装仪表等方面注意塑造良好的职业形象，从访前、拜访时间把握、问候、交换名片、交换资料、介绍、坐姿、饮水处理、结束拜访、访后致谢等方面注意拜访礼仪，要注意非语言信息的运用。8、谈判签约谈判是一个博弈和妥协的过程，要有充分的准备和良好的技巧。谈判内容主要包括供货价格、供货地点、供货方式、数质量、结算方式、资源保护条款、合同期限等。核心是价格。要制订包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、地点、条件、用品等的谈判准备，要按照开场、探寻、报盘和接盘、磋商、达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响的客户可举行仪式签约。9、严格履约履约是树立加油站诚信经营的关键，加油站是一个公司的形象和代表，所以要认真的做好履约工作。原则上协议一经签订，就要严格履行。在约定的地点和约定的时间，以约定的价格将约定的油品提供给客户。不能因为加油站处于最基层，或者油站的客户相对较小等原因，而忽视加油站的履约。需要注意的问题有两点：一是国内成品油市场已逐步和国际接轨，国际油品市场变幻莫测，导致国内成品油市场不断变化，批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性，不可能经常变化。所以不能因批发价变化而去调整约定价格，那怕暂时毛利空间较小，也不能因此伤害自身诚信的形象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时，要想办法克服困难，近最大可能保持履约，如实在不能履约，要事先通知客户，并采取适当的方式作出适当的补偿。切忌不可凭借自身的某些优势或特定时期的一时优势，霸王式的更改约定伤害客户。10、跟踪维护俗话说“不怕没有搂钱的筢子，就怕没底的匣子”。客户开发也是这个道理。在市场激烈竞争的今天，开发一个客户都很难，但流失一个客户却很容易。所以要把留住客户象开发客户一样重视，力争不流失客户。一是要建立客户维护责任制。明确不同层级不同人员的客户跟踪维护责任，及时了解掌握客户情况和想法，帮助解决相关难题，为客户提供“一对一”的服务。二是核定客户维护费用预算。为客户维护提供必要