商业谈判技巧作业和答案解析

./您的本次作业分数为：100分单选题1.[第01章]在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A谈判客体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案:B单选题2.[第01章]关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.[第01章]遵循讲究信用原则,谈判者应该做到：A遵守诺言B信任对方C不轻易许诺D以诚相待正确答案:ABCD多选题4.[第01章]导致谈判结果不公平的主要因素有：A谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.[第01章]谈判主体主由〔和〔组成。A关系主体B自然人C行为主体D社会组织正确答案:AC多选题6.[第01章]谈判的基本要素包括：A谈判的主体B谈判客体C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC多选题7.[第01章]谈判的一般可分为那些层次：A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.[第01章]协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A单选题9.[第01章]商务谈判中,立场和利益的关系应该是：A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案:A单选题10.[第01章]"言必行,行必果"体现了商务谈判的〔原则。A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C单选题11.[第01章]在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的〔特点。A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:D单选题12.[第01章]互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:B多选题13.[第01章]可以使用的评估谈判的标准包括：A判断目标的实现程度B双方关系的长久性C谈判效率的高低D谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD单选题14.[第02章]在对方所在地进行的商务谈判,叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案:B多选题15.[第02章]公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B改变参照对象C退出比较,以恢复平衡D减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD多选题16.[第02章]主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是：A组织的需要B利益相关者的需要C谈判目标的需要D谈判者个人需要正确答案:AD单选题17.[第02章]国内货款结算可分为现金结算和〔。A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:A单选题18.[第02章]以下说法不正确是：A使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题19.[第03章]关于谈判主题需要理论,以下说法错误的是：A依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A多选题20.[第03章]奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括：A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要D人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题21.[第03章]根据需要层次理论,以下属于尊重的需要的有：A自尊得到满足B获得社会的承认C有一定的地位D友谊正确答案:ABC多选题22.[第03章]以下哪些是谈判实力的特点：A综合性B相对性C动态性D隐蔽性正确答案:ABCD多选题23.[第03章]比尔·斯科特的谈判"三方针"理论中的谈判方针为：A谋求一致B原则退让C皆大欢喜D以战取胜正确答案:ACD单选题24.[第03章]在控制理论中,我们将未知问题称为〔,它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律。A"白箱"问题B"黑箱"问题C"灰箱"问题D"暗箱"问题正确答案:B多选题25.[第03章]谈判议程主要包括以下哪些方面：A时间安排B谈判议题C通则议程D细则议程正确答案:ABCD单选题26.[第04章]谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:C单选题27.[第04章]谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:B多选题28.[第04章]信息情报搜集的主要内容包括：A与谈判有关的环境因素B谈判对手的情报C竞争者的情况D己方的情况正确答案:ABCD多选题29.[第04章]以下属于通则议程中需要包括的内容有：A谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点,问题讨论顺序正确答案:AD单选题30.[第04章]制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、〔。A形式规范B符合法律C富有弹性D全面正确答案:C多选题31.[第04章]横向谈判的优点在于〔。A议程灵活,方式多样B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C不容易形成谈判僵局D适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC单选题32.[第04章]较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择〔谈判方式。A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案:A多选题33.[第04章]在谈判之前,对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A充分的准备时间B调查和了解对方公司的情况C谈判者的个人情况及谈判风格,评估对手的实力D猜测对手的目标,分析对手的弱点正确答案:ABCD多选题34.[第04章]谈判中的活动包括哪些阶段：A签订协议阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:BCD单选题35.[第04章]一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和〔。A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员正确答案:B单选题36.[第05章]使用商务谈判阶段划分法,报价过程属于：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C单选题37.[第05章]使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于〔阶段的描述。A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题38.[第05章]使用商务谈判阶段划分法,导入过程属于：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题39.[第05章]〔过程标志着谈判的真正开始。A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案:C多选题40.[第05章]在谈判的开局阶段,一般应注意以下哪些方面：A要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好B详细研究对方议程,以便发出是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程C不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬D未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD多选题41.[第05章]商务谈判"三部曲"具体指哪三步：A申明价值B协商价值C创造价值D克服障碍正确答案:ACD多选题42.[第05章]在摸底阶段,开场陈述的特点是：A双方分别进行开场陈述B双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场C开场陈述是原则性的,而不是具体的D开场陈述应该简明扼要。正确答案:ABCD单选题43.[第05章]谈判中,如果谈判对手精力充沛或权利欲很强,我们应采取怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采取"慢火文攻"的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案:B多选题44.[第05章]摸底阶段,我们提建议时应注意：A提建议要采取直截了当的方式B建议要明了,具有可行性。C双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议D确认对方底细："他们真的想与我们合作吗？"正确答案:ABCD多选题45.[第05章]为做到有方式的让步,我们需要做到以下哪些方面：A在最有需要的时候让步B尽量让对方先表达意向C运用"弃车保帅"办法,保持全局优势D以乐意换乐意正确答案:ACD多选题46.[第05章]商务谈判终结的原则有：A彻底性原则B不二性原则C条法性原则D情理兼备性原则正确答案:ABCD多选题47.[第05章]从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A考察交易条件中尚余留的分歧B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C考察双方在交易条件上的一致性D双方协商的终结时间正确答案:ABC单选题48.[第05章]将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定正确答案:B多选题49.[第05章]以下描述,哪些是经济人员的职责：A掌握谈判总体的财务情况B提出解决专业问题的建议C了解对手在项目利益方面的预期D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD多选题50.[第06章]在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A崇高的事业心、责任感B坚忍不拔的意志C以礼待人的谈判诚意和态度D良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD多选题51.[第06章]与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A试图去支配、控制他B逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件C对他让步太多D对他热情态度掉以轻心正确答案:AB单选题52.[第06章]往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点,以达到压倒对方谋取私利的目的方式是〔诡辩思维。A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:B多选题53.[第06章]与进取型对手谈判的禁忌有：A不让他插手谈判程序的制定B不听取他的建议C让他轻易得手D屈服于他的压力正确答案:ABCD单选题54.[第06章]以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心,急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯,想开溜正确答案:A多选题55.[第06章]与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A在心理上和空间上过分接近他B强迫他接受你的观点C喋喋不休地说服D催促他们作决定正确答案:ABCD多选题56.[第07章]商务谈判策略运用的基本原则有：A周密策划原则B随机应变原则C有理、有利、有节原则D互惠互利原则正确答案:ABC多选题57.[第07章]在商务谈判实践中,商务谈判策略应满足的条件有：A主观能动性,实践性B按照时序采取行动C具有动态性,、随着商务谈判活动的进行,不确定性因素逐步减少D具有规范性正确答案:ABC单选题58.[第07章]在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A浑水摸鱼策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故纵策略正确答案:C单选题59.[第07章]针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A针锋相对B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案:A单选题60.[第07章]在商务谈判过程中原则性问题毫不退让,细节问题适当让步的策略为：A权力有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案:B多选题61.[第08章]以下〔是属于语言技巧中的入题技巧。A迂回入题B先谈细节,后谈原则性问题C从具体议题入手D先谈一般原则,后谈细节问题正确答案:ABCD单选题62.[第08章]"你是否认为‘上门服务’没有可能？"这一问句属于〔类型的提问。A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:C单选题63.[第08章]"这样的算法,对你我都有利,是不是？"是〔类型的提问。A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:A多选题64.[第08章]无声语言的作用有：A替代作用B补充作用C暗示作用D调节作用正确答案:ABCD单选题65.[第08章]说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手正确答案:D单选题66.[第08章]如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜D想起生离开正确答案:A单选题67.[第09章]从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案:A多选题68.[第09章]缺乏交流形成的障碍主要有：A没有听清讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判形式D不愿接受已理解的内容正确答案:ABCD多选题69.[第09章]由于信息沟通障碍产生谈判僵局,主要表现为：A没有听清楚讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判方式D谈判形成一言堂正确答案:ABC多选题70.[第09章]以下属于常见的人事不分的情形有：A借口推脱B偏激的感情色彩C自我与现实模糊D总是在立场上讨价还价正确答案:ABCD单选题71.[第09章]谈判人员先用比较婉转的语气,把对方的反对意见复述一遍,再回答。这属于〔应对僵局的技巧。A先提问,后否定B先利用,后转化C条件对等法D先重复,后削弱正确答案:D多选题72.[第09章]我们为避免谈判僵局,我们应保持〔的态度。A把人与问题分开B平等地对待对方C不要在立场问题上讨价还价D提出互利的选择正确答案:ABCD单选题73.[第09章]在对方要价很高而又态度坚决的情况下,请其等待我方的答复,或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A列举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:D单选题74.[第09章]用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A列举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:B多选题75.[第09章]以下属于打破现实僵局的技巧有：A休息缓冲B权威影响C推迟答复D推心置腹正确答案:ABCD单选题76.[第10章]面对对手采用不开先例技巧时,我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A搜集信息,吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C单选题77.[第10章]提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料,使之成为对方的负担,是描述的是哪一种谈判技巧：A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧正确答案:B多选题78.[第11章]吹毛求疵技巧的破解策略有：A遇到实际问题,要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B要有耐心,要能避重就轻C必须及时提出抗议D向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案:ABCD多选题79.[第11章]先斩后奏技巧的破解方法有：A不给对方先斩后奏的机会B采取法律行动C以牙还牙,针锋相对D做好资信调查。正确答案:ABCD多选题80.[第11章]攻心技巧的具体实施方式有：A满意感,使对方在精神上感到满足的技巧B奉送选择权C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC多选题81.[第12章]使用迂回绕道技巧时,以下那些是我们应能改注意的：A要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律B迂回要持之有据,言之成理。所提出的理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑不周C说话要有自信D时间安排要便于分组穿插安排,且可及时将各组谈判结果汇总正确答案:ABC单选题82.[第12章]在谈某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选择其中最优一家的技巧是〔谈判策略。A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:B单选题83.[第12章]谈判中"先言他物,以引起所咏之词"的战术是〔技巧所使用的。A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:C单选题84.[第12章]当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己有不能改变自己的立场时,你要改变对方的观点,首先要顾全他的面子,给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是〔谈判技巧的原理。A迂回绕道B货比三家C激将技巧D为人置梯正确答案:D多选题85.[第12章]以下关于对付投石问路的方法,描述正确的有：A努力找出卖买方的真正动机,因为他不可能做那么多选择,你不妨提供一些资料B反问买主是否马上订货C对"假如"的要求马上估计D可以要求对方提出"保证"正确答案:ABD单选题86.[第13章]以下哪一个国家的权利距离较大：A美国B日本C中国D加拿大正确答案:B单选题87.[第13章]日本人的谈判风格一般表现为：A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案:D单选题88.[第13章]英国人的谈判风格一般表现为：A讲效率B守信用C按部就班D有优越感正确答案:C多选题89.[第13章]同美国人谈判,我们需要注意的有：A"是"与"非"必须保持清楚B绝对不要指名批评某人C务必守时D除非特殊需要,同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD多选题90.[第14章]按照我国经济合同法的规定,下列经济合同为无效合同的有：A违反国家法律、政策法令的经济合同B采取欺诈、胁迫等手