近阶段卷烟销售工作思路

...v.近阶段卷烟销售工作思路根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**烟草专卖局〔分公司〕提出近阶段卷烟销售工作思路。一、主要工作回忆2014年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易无视或者忘记订货，对此，**县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用进展友情提示，要求覆盖面到达100%，保证客户的订货成功率。5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的顶峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。二、市场现状分析1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购置力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。2、局部货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供给，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场时机，最终影响到卷烟销量。4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开场回流市场，从而占领了局部高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟市场。分析**县今年销售总量缺乏的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着**县卷烟销售构造的提升。三、下阶段卷烟销售思路2、修订、完善现有考核方法，转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开场，在原有?客户经理考核方案?的根底上，结合当前卷烟销售工作情况，修整局部考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。二是提高卷烟销售任务指标工程分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各工程的分值。3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情为确保所设定的考核指标科学合理，客户效劳中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标〔总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟〕，再根据各片区的实际情况〔所占比重〕，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算〔客户经理可以提出意见〕，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反应机制，每个订货日由客户经理反应给效劳部负责人，效劳部负责人反应给客户效劳中心，以便客户效劳中心及时掌握市场动态。4、加强专销结合，实现信息共享一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好效劳零售户和消费者，及时反应、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进展交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。二是建立专销人员定期市场反应机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反应机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进展交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息说明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准〞四字标准上下功夫，提高稽查打击的准确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反应等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经历和缺乏，发挥卷烟网络效应，准确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手：一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员〔送货员、客户经理、电访员〕信息反应户。6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售的促进作用。二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟销售网络中，并对其效劳与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营本钱。此外，在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪，及时提醒未订货客户，以提高客户订货成功率，防止客户因忘记订货而产生卷烟货源断档，同时与市管员充分沟通，对符合条件提高月供给量的客户及时审报，以满足客户的订货需求。以上是**分公司2014年近阶段卷烟销售的一些思路，届时，如与市公司有冲突，将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作，确保今年圆满完成各项销售指标。三、解决本县卷烟销售构造提升滞后的对策

1、抓好营销人员思想观念转变和能力素质提升。人是决定事物开展的关键因素，人的思想观念，对待工作的态度，对事物的认识水平和专业素质直接决定工作效率。俗话说得好，“思想决定行动〞，“态度决定效果〞，因此加强员工思想教育，转变员工思想观念应该成为推动我县卷烟销售工作向前开展的重中之重。可以通过召开经济运行会、销售分析会、行业内部专业培训等多种形式，“跳出麻阳看麻阳〞，让员工认识到本县的卷烟营销工作与先进〔市〕县的工作确实存在很大差距，但也存在巨大的开展潜力。我们可以通过集体训诫、个别谈心的方式化解员工的思想矛盾和抵触心理；还可以通过行业内卷烟商品营销员的培训，技能鉴定，以提升员工的整体业务素质；还必须加强对终端客户营销知识的培训和更新经营观念的教育，以解决他们在卷烟销售过程中存在的共性问题，使公司营销政策的贯彻执行更加顺畅有效。

2、逐步提高中高档卷烟的上柜率，满足市场需求。客户经理必须做好三项工作，一是与终端客户共同进展市场细分，分析经营环境，让他们认识到所处区域具有更高档次卷烟消费需求和销售潜力的必然性；二是要给予终端客户适当的鼓励机制，包括经济利益的鼓励和销售信心的鼓励。让他们明白销售高档卷烟能实现利润最大化，使经营利润有效增长。同时要在终端客户中宣传一些实现成功销售的案例，增强客户的销售信心；三是要消除客户购进高档卷烟的后顾之忧。不少终端客户由于没有销售高档卷烟的经历，因此害怕购进后无法销售造成库存积压，在一般情况下客户经理可以向终端客户承诺：如果出现滞销情况可帮助其推销。

3、逐步完善零售上柜卷烟价格梯次，扩大各价类卷烟品牌的组合宽度。随着消费水平的提高，消费者的消费行为会不断变化，购置卷烟的档次会不断提高。但是这种变化不会是跨越式的而是呈现出阶梯式的逐步提升和增长。因此客户经理应该加强对终端客户的经营指导，逐步完善终端客户经营的卷烟品种和价格梯次，提高他们的经营技巧和适应市场、满足消费、引导消费的能力，实现销售构造和获利能力的有效提升。客户经理还要帮助终端客户做好品牌规划，确立每一价位的主销品牌和替代品牌，保证每一价位有2-3个卷烟牌号上柜。

4、积极开展针对消费者的宣传促销，转变传统消费观念。全体营销人员必须树立消费是可以引导的营销理念和信心，通过一些宣传促销手段，特别是针对各层次的消费领袖的促销活动，引导消费者逐步提升消费档次。一是要积极启动社会团体会议、升学、乔迁、婚典等事件销售卷烟市场，引导事件用烟向高档次的卷烟转移和提升。二是工商联手，进一步加强对团体消费的效劳管理工作。三是加大高档卷烟市场的治理整治工作，集中开展对宾馆、酒店以及娱乐场所的专项治理活动，对存在XX违规卷烟经营行为的“礼品回收店〞进展清理整顿。四是加快品牌整合步伐，提高品牌集中度，工商联手抓好品牌培育工作，五是提高卷烟的投放艺术，在紧俏货源奇缺的情况下加快牌号的替代和置换。特别在低档烟的投放方面，合理控制投放区域和数量，以消费水平较低的遥远农村市场为主。

总之,在卷烟效劳营销工作中面对重重困难,

我们要以市场为导向,以客户为中心，做到“变、勤、快〞。“变〞就是转变思想、转变观念、转变方式。在促进销售人员转变的同时，还要做好客户的转变工作，双方同步才会有效果。

“勤〞就是勤于思考、勤于学习、勤于交流。勤思考有助于透过现象看本质，了解市场真实情况；勤学习有助于提高应变能力和决策能力，对工作中出现的各种问题和变数，及时响应、迅速处理；勤交流有助于消除供需双方矛盾，达成一致目标，提高工作质量和效率。“快〞就是思维要快敏捷、行动要迅速、效果要明显。我们既要按照市场经济规律开展营销工作，更要顺应当前形势制定或调整工作策略，抢占先机，扩大市场份额。在与客户之间的业务中，严格遵守商业道德和行业法律法规及各项制度，遵守诚信。只有这样,我们才能调控市场,把握市场,一切难题最终迎刃而解。卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广阔客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广阔客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的浅薄看法。

一、增强竞争意识，争创一流业绩

竞争，是生物求得生存与开展的重要法那么。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到开展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。

增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，防止了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的开展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析有相当局部烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗〞的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作浅薄。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、开掘客户需求、帮助客户理财、提供超值效劳等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。

作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的时机，把竞争当作自我提高自我积累自我开展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。

二、坚持诚信效劳，赢取客户信赖

诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果〞。海尔集团老总X瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广阔用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企业立企之本。

树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的根本要求，也是公民和企业必须遵守的根本准那么。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏效劳意识。反正“独我一家，别于他店〞，产品价格，品种都由“我〞说了算，“你〞零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广阔客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建立，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。

要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原那么，实行亲情效劳，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意〞。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视XX，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。假设需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。

总之，作为客户经理，就是要通过自己的工作，密切本企业与广阔客户的关系，在客户中树立本企业的良好形象，使广阔客户对本企业产生信任感和依赖感，从而与本企业结成牢不可破的战略同盟卷烟营销的策略：

面对剧烈的

市场竞争，营销过程中要有合理的营销策略，从而创新营销策略，高起点、有目标、有步骤地抢占市场成为我们惟一的途径。

〔1〕我们要充分挖掘老烟民，弘扬XX卷烟的历史文化资源；

〔2〕改革工艺，革新产品的商标、包装和配方设计；

〔3〕根据市场状况及品牌开展战略方案，市场操作上以中心城市为突破口，规模上以占领各国中档烟市场为长期开展目标：品牌宣传推广上以企业形象、品牌形象为诉求点，以文化内涵和烟民偏爱为攻击面，以规模宣传与因地制宜促销为手段，多方直面宣传逐步辐射、渗透东盟各地市场，按照品牌开发的特点和确定的目标市场、目标价位、目标销量及目标消费群体的要求，拟定一整套能结合市场要求和各地实际的可行性营销策略方案，同时认真思考，创新营销路子，这是品牌培育成功的根本条件，而周密的营销方案使产品经营活动得以贯穿，资源配制得以优化，对营销环境的认识得以改善。营销思路创新、方案创新，结合品牌开展阶段、目标市场调研结果、品牌规格消费根底，因时因地制定营销方案，打一处、稳一片、占领重