销售技巧课件

零售培训及客服部销售技巧如何将梳子卖给和尚?

完成看似不可能的事情

正是销售技巧的价值所在引言

为什么我们要在这里学习销售技巧让我们一起来看看身边的一些现象答案尽在其中

主啊告诉我答案！营业员最爱和顾客说

小姐这款鞋你穿上很好看，想要就买呗现在打折很优惠哦赶快买吧这个码数就剩最后一双了，不买就没有了我们的鞋子质量是很好的小姐这款鞋你穿上很好看，想要就买呗

好看是很泛的评价，再比如“比较洋气”，要站在对方的身份或需要的场合去促销

现在打折很优惠哦

赶快买吧

接下来顾客可能会说关于价格的疑义，所以要做好回答的准备

这个码数就剩最后一双了，不买就没有了

要确保真的是没尺码了，否则同时其他的顾客要，就漏了马脚

我们的鞋子质量是很好的

顾客会讲“怎么我的XX会穿坏呢？”如果你是顾客你希望遇到什么样的服务员？什么是销售专家？

持之以恒提供高质量服务的销售人员什么是销售技巧？

就是服务技巧,为顾客提供优质的产品和服务,为顾客解决问题的技巧销售技巧有多重要？顾客公司自己能更好地帮助她们选到满意的货品能帮助公司提高生意能令自己工作更有信心和带来满足感

为什么会产生购买行为需求销售技巧通过将顾客的需求

来达到成功销售的目的无限最大化需求分现实需求和潜在需求现实需求是显而易见的饿了要吃饭渴了想喝水潜在需求是潜意识的需求顾客10%现实需求顾客90%潜在需求销售就是利用销售技巧来激发顾客的潜在需求，并将其无限最大化的过程销售就是将顾客的潜在需求转化成现实需求的过程世界上最难的两件事是什么呢第一件就是把你头脑中的知识放进别人的头脑中第二件就是把别人口袋里的钱放到你的口袋里本山大叔是如何完成的呢？《卖拐》大忽悠就是有效激发了范师傅的潜在需求并使其转化为了现实需求从而成功的完成了销售销售过程开始阶段信任阶段专业阶段起跑

加速

保持

成交阶段冲刺

拐卖啦，拐卖啦以新颖、独特的话术引起顾客的注意开始阶段抓住顾客心理，激发顾客兴趣“非常严重！”“这病发现就晚期！”赛跑快慢看起跑,起跑要尽快良好的开端是成功的一半

请记住：第一印象很关键，最后的印象很深刻有效开端四部曲先站好自己的位置说话时候尽可以大一点声，并保持这个音量在开始阶段最好能恰到好处地恭维下顾客注意要保持友好得体的脸部表情信任阶段

请顾客亲自尝试、体验感受

销售人员积极推介、耐心建议

使顾客在心理上产生对促销员的信任感于是，范师傅“晃晃悠悠就瘸了”“走两步，没病走两步！”可是，腿脚没毛病的范师傅为什么就瘸了呢？小实验:请闭上你的眼睛，在心里想象一种颜色、一种水果和一把乐器请你不加思索的写在纸上十有八九会是：颜色水果乐器红色苹果琴我们的潜意识存在着一种固定模式弗洛依德的“冰山理论”：冰山水面以上的部分为理智控制的意识，而水面以下的部分则是由感觉和本能所左右人们的愿望1/7由意识控制，而6/7则由潜意识操纵我们的目标就是进入顾客的潜意识影响这些愿望，使销售进行更为有效本山大叔通过引导范师傅“走了两步”成功进入了范大厨的潜意识“相信自己，百分之百有毛病”于是老范就真的瘸了与顾客谈话建立信任是决定性环节如何建立信任说话做到简洁有力适当运用停顿技巧请给顾客一些自我表达的机会不要重复太多，清楚明了是销售最重要的特点每到句末音调一定要降下来音太高，会使顾客产生反感知己营销适度模仿专业阶段现身说法，与顾客进一步拉近了距离营销双方不是彼此对立的两极，我们是帮助顾客解决问题的人,要设身处地为顾客着想“从顾客角度看世界”（彼得·德鲁克）是成功销售的最佳准则记住：顾客感兴趣的是她能得到什么销售重点在于商品给顾客带来的实际利益“吃药不好使，得拄拐”“拄了拐之后，你的两腿慢慢就平衡了就好了”FeatureAdvantageBenefitsBAF特征优点利益FAB销售法顾客购买的是........

她们关注你的产品和服务能为她们带来的利益而不会因为对所购买的产品和服务感兴趣而购买

添加标题样式观察顾客识别顾客添加标题样式耐心倾听细心揣摩添加标题样式封闭式问题开放式问题添加标题样式解决方案提供选择

望闻切问与顾客交往中

最难判断的是她们的关注点或利益点在专业阶段，我们应该要做到体现专业七要素把握销售进程与方向掌握主动权激发顾客的购买欲望在与顾客建立信任的基础之上打消顾客的疑虑激励顾客作出购买决策，产生购买行为用洪亮的声音和清晰的语言打动你的顾客投入是专业的表现“兄弟，架拐！”“哥啊...我啥也不说了”“回去好好养病,过两天就好了”“谢谢啊”成交阶段请问：老范为什么这么心甘情愿的买单呢？因为本山够专业，他将销售技巧运用的恰到好处技巧就是知识知识是我们消除顾客异议最有力的武器俗话说：“知识就是力量”技巧也是力量在销售中合理运用技巧往往能起到事半功倍的效果实用成交技巧掌握主动强调利益充分想象连续提问提供机会先行一步顾客是什么人是我们最重要的人是我们工作的意义和目标不是吵架的对象还从未有过与顾客吵架而获胜的要成功就要善待顾客—7种顾客类型一、沉默腼腆型代表人物：林黛玉

特点：不明确说出自己想要什么，拘谨犹豫建议：足够的耐心多用提问方式，多用封闭式问句（您有没有…您是不是…）

重点期:开始阶段二、多疑型代表人物：曹操特点：过于谨慎，不够友好始终觉得你要宰他们建议：延长信任阶段的谈话一定要自信，主要体现在：a、说话不要比他们轻b、谈话要目光接触c、借助褒义手势重点期：信任阶段三、自以为是型代表人物：建宁公主特点：自我为中心，骄傲自大建议：“是的”---“但是”法

(起初我很同意您的想法，但是……）

重点阶段:专业阶段四、喋喋不休型代表人物：唐僧特点：渴望别人的承认和肯定建议：夸奖他，尽量不给他说话的机会

重点期：成交阶段五、理智型代表人物：薛宝钗特点：理性思维强，认真听讲解，比较较真建议：表达讲解过程中一定要准确、严谨

重点期：专业阶段六、举棋不定型代表人物：张无忌特点：左右摇摆，缺乏自信，在谈话中不断改变自己的意见建议：可能情况下，只给她们