试析我国中小企业如何开拓国际市场

...v.国际贸易实务论文国际贸易实务论文09物流管理何晓雪24号20102010/12/13

古人云：知彼知己，百战不殆。分析国际市场营销环境，了解环境威胁，把握市场时机，是任何企业进入国际市场，开展国际市场营销活动的前提。随着我国自营外贸经营权由审批制向登记制的放开，已有一局部中小企业不同程度地走上跨国经营的道路。其中不少企业在国际贸易业务中，存在某些诸如信息、资金、人才、技术等共性难题。就中小企业如何开拓国际市场的难题和对策问题进展分析探究。20世纪90年代以来，西方战略理论家们就十分关注公司核心竞争力，认为核心竞争力是公司成长的驱动力，是公司获取持续竞争优势的根底。随着我国参加wto和世界经济一体化趋势的加快中小企业面临着国内外更加剧烈的竞争，有无核心竞争力以及核心竞争力的强弱成为关键因素。一.我国中小企业核心竞争力现状分析〔1〕改革开放以来我国中小企业得到不断的开展，中小企业在经济开展中发挥重要的作用，中小企业的生存和开展越来越受到人们的关注，它的地位也越来越为人们所认识。〔2〕未来时代是属于中小企业的时代，充满活力的中小企业必将继续发挥其经营灵活自如、销售快捷方便、资金周转灵活等优势，在竞争剧烈的市场经济中取得自己的立足之地，并为经济开展注入新的活力。二.中小企业在开展中有自身的优势，但也面临一系列问题，具体表现在以下几个方面：1.公司战略意识淡薄，战略意图不明确。从目前来看，中小企业普遍存在着重战术、轻战略，依赖经历决策的思维定式，由于没有明确的战略意图，导致许多中小企业经营方向迷失，经营领域模糊，经营的盲目性、投机性、随意性特点突出

2.有限的资源分散，跌入多元化陷阱。目前很多中小企业在主营业务尚不具备较强的竞争力的状况下，盲目实施多元化经营，由于资源分散在多个业务领域，分散公司在具体业务领域的资源实力，尤其是影响需要资源保证的核心领域或主营业务领域的竞争力，损害对核心竞争力的培养，一些公司甚至丧失原有的优势

3.研究开展投入缺乏，创新能力差。椐调查，我国中小企业研发经费占销售收入的比例平均水平不到0.4%，而国际企业界普遍认为，研发经费占销售额的5%以上，公司才有竞争力；占2%仅够维持；缺乏1%的公司那么难以生存，技术创新的动力在于公司的研发能力，对我国中小企业而言，研发投入的严重缺乏阻碍公司进展技术改良和创新，严重削弱公司的持续竞争能力，制约公司的进一步开展壮大

4.组织构造调整滞后，管理混乱。目前我国大多数中小企业实行的还是传统的直线型组织构造，由于组织构造调整滞后，与国内大型企业及国外公司相比，我国中小企业的管理落后，尤其是公司的战略管理、本钱管理、质量管理、人力资源管理、营销管理等方面，很难适应剧烈的市场竞争，公司组织构造不合理，经营机制不活，是影响公司竞争力的带有根本性的深层次原因。三.培育中小企业核心竞争力的必要性。公司核心竞争力是公司所拥有的，能够创造经济效益并难以被竞争对手模仿的独特能力，它是公司建立和保持优势的必要条件，是公司从技术到产品，从管理到战略综合素质的核心表达.培育中小企业的核心竞争力具有重要的现实意义1.我国经济已从短缺经济走向过剩经济在短缺经济时代，尽管中小企业生产的产品技术含量低，产品档低，但由于产品供不应求，中小企业生产的产品仍然能销售出去并在市场中具有一定的优势，在市场经济体制日益完善的今天，产品往往供过于求，产品的买方市场已逐步形成，而且随着科学技术的进步，我国中小企业在市场竞争中的原有优势正在逐步消失，培育自己的独特优势是中小企业增强其竞争力的关键。2.国内外市场竞争日趋剧烈参加WTO后，国外的商品可以长驱直入我国的消费市场，这使得中小企业受到很大的冲击，同时，国内市场的竞争将更加剧烈，近几年来，我国的中小企业之所以能较快开展，很大程度上得益于关税壁垒的调节和政府的宏观调控能力，而入世后，关税降低以至逐步取消，外国产品将以质优价廉赢得国内的消费者，这无疑是给中小企业更多的挑战.面对经济全球化和参加WTO的挑战，没有核心竞争力的中小企业迟早会在剧烈的市场竞争中被淘汰。3.公司可持续开展的需要在经济全球化时代，由于产品寿命周期的日渐缩短，竞争成功的关键在于公司是否拥有不断开发新产品和开拓市场的特殊竞争能力，公司的长期竞争优势来源于优于竞争对手的核心竞争力.只有培育中小企业的核心竞争力，才能带动公司各方面的开展，把公司有限的人力、物力、财力等战略资源优化配置到有利于公司长期生存和开展的轨道上来，进而创造出持续的竞争优势。4.我国经济改革的不断深入改革开放以来，我国的市场经济得到不断的开展，市场发挥越来越重要的作用，市场经济就是竞争经济，没有竞争力的公司必将被市场淘汰，我国经济体制越来越完善，随国有企业改革的不断深入，中小企业将面临更多竞争对手的挑战，在这种条件下，仅仅靠以往的竞争力是很难与对手竞争的，必须培育竞争对手不易模仿的核心竞争力。基于以上四方面原因，中小企业只有培育和提升自身的核心竞争力，发挥自己的优势，创新经营，不断进取，才能在市场竞争中站稳脚跟，趁势而上。四.培育中小企业核心竞争力的途径公司核心竞争力是公司成长中最有力、最主要的驱动力，是提升竞争优势的源泉，公司核心竞争力的培育和提升是一项复杂的系统工程，受自身开展水平和各种环境因素的制约.笔者认为，中小企业应结合公司的实际，从以下几方面来培育和提升核心竞争力，

1.对培育和提升核心竞争力进展战略规划核心竞争力是支撑公司长久竞争优势的根底性能力，因而也是战略性能力，它必须与公司长期战略相结合，因此中小企业要培育和提升自身的核心竞争力，就必须进展战略定位和规划，这是取胜的前提，公司要在面对不断变化的市场环境中，对可能发生的重要事件(优势、劣势、时机、威胁)及时作出灵敏和正确的反响，准确预测和把握本行业产品、技术的变化方向及趋势，调整公司开展方向，适应市场变化，

2.培育核心技术能力和创新能力①现代公司制度表达的是公司资源配置的高效性，而这种高效率能否充分发挥，主要依靠核心技术和技术创新.一个公司要在竞争市场中有立足之地，要培育和提升自己的核心竞争力，必须有自己的核心技术，可以说核心技术是核心竞争力的核心，核心技术应该是独特的。中小企业在打造核心竞争力的过程中，首先要清楚地解自己的核心技术是什么，即那些是自己专有的、关键的，然后再集中人力、物力、财力对其专有技术和关键技术进展研究、攻关、开发、创造.②技术创新是中小企业加快开展的关键，研究开发具有自身特色的新产品、新技术，能使公司在市场中获得先机.中小企业必须向外界获取新技术和能力，通过市场手段获得公司需要的核心技术源或掌握核心技术源的人才。五.中小企业开展国际贸易面临的主要难题1对国际贸易环境的认识不够一个从事国际贸易经营的中小企业，需要对贸易伙伴国的商务法律、贸易政策、政府干预措施、经济和人文等各个方面，借助国际商务咨询公司的力量，进展细致入微的全面了解。但是，我国不少中小企业对贸易伙伴国现任政府的经济开展政策以及对某行业国际贸易的态度关注不够，给国家和企业造成经济损失的事例不胜枚举。2外贸信息渠道不畅

当今我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或代理商上门联系。虽然大局部中小企业具备了上网条件，理论上具备了拓展全球业务的条件，但是，因为企业独立开展国际贸易的时间较短，业务信息网络资源缺乏，在与外商的联系上，存在一定的盲目性，不能及时掌握对方的需求，也就不能做出相应的回应。3企业自身资源有限

不少中小企业受自身资源条件的限制，在从事国际贸易方面，有一定的局限。主要表达在：①企业管理体制不合理。大多中小企业都是家族式的民营管理模式，缺少科学标准的管理制度，市场运行机制效率低能，生产对国际市场的变化反响不灵，对环境风险承受能力较差；②缺乏国际贸易法规与国际贸易惯例方面的专门知识和经历。在国际贸易合同的签订及履行中，不懂得如何利用贸易规那么和国际惯例，如何选择和使用国际结算方式，出现贸易纠纷后如何合理保障自身的权利，如何正确选择纠纷的解决渠道等，其结果经常造成严重的经济损失。4缺少专业外贸人才

对于大局部中小企业来说，开展国际贸易最缺乏的还是人才。我们知道要想做好外贸业务，往往需要大量相关人员的配合，比方报关员、翻译、外贸谈判人员、涉外法律、财会等，这些人员在外贸活动中都是必不可少的。往往会因准备缺乏出现一些不可预见的情况发生。5缺少和国际大客户的交往

一般来说，在市场经济较为兴旺的国家，消费呈现个性化和多元化。大企业在追求规模经济效益时，对小批量、多品种产品不愿顾及或由于种种原因无法涉足，相对留下了一些市场空隙，这就为中小企业实施跨国经营提供了根本条件。但是很多的企业因资金投入缺乏，白白浪费了金钱，也就失去了让顾客了解公司的时机，当然也就缺少与国际大客户的交往。六．中小企业开展国际贸易的对策建议

1树立全球化经营开展战略是中小企业走出国门的第一步

培养全球化思维方式是中小企业走出国门的第一步。在信息技术迅猛开展的今天，只要在价值链条的某些环节拥有相对优势，都可能成为中小企业参与国际竞争的根底。我国中小企业应逐渐培养全球化的眼光和思维方式，为自身谋求更大的开展空间。

2依托专业进出口公司的力量，开展间接出口

我国大局部中小企业虽已获得外贸经营权，但由于自身不熟悉国际市场等原因，开展国际贸易困难重重，必须寻求大型外贸企业的帮助。专业外贸公司在实践中积累了丰富的国际贸易知识、经历和信息，具有开展国际贸易业务的优势，可为中小企业提供资金、信息，减少贸易风险；而我国中小企业数量众多，可为专业外贸公司提供更多的商业时机，形成新的业务增长点。在国际竞争日益加剧的情况下，中小企业与外贸公司之间只有建立一种共生的长期合作关系，才能构筑国际竞争优势。

3借助海外华人的经营网络

海外华人的跨国经营网络是中国开展跨国经营的独特资源。中小企业规模小、资金有限，不可能在许多地区都设置驻外机构，即便设有驻外机构，人手缺乏及人员素质较差都是很突出的问题。海外华人团体不但可以弥补企业驻外机构之缺乏，而且遍布海外各地的华商团体更可发挥地域性优越、社会关系广等优点，可以协