私教系列-销售实战兵法书

#专心！专注！专业！健身培训签单流程步骤：1解决顾客主要抗拒后要求入会2如顾客犹豫就引导：“是不是现金不够或卡没带?3当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷卡?（现金）给顾客微笑肯定的眼神：给我就可以了（刷卡）您用哪张卡?先把对方的卡拿到手里，然后慢慢站起来，对顾客说：“您跟我来”然后走向POS机4交易成功后先填合约书请填一下您的个人档案（姓名，联系方式，职业，签名，必须会员填写）5领卡，领会员章程，开收据这是您的个入档案和卡，万一卡遗失，可以凭档案来补6引导前台拍照，领赠品7再次让顾客记住你我是您的顾问XXX，以后在运动过程中，包括使用服务时，有需要帮助的来找我。8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间9做好会员资料记录和第一次来运动的纪录10如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入会，然后约出完款时问（什么时候正式开始?），并约见教练做计划。体验流程一：自我介绍，并询问顾客是否第一次来。二：带顾客参观，如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带参观，要告诉对方：“我们是会员制场所，为了确保安全，非会员体验需要专人陪同，希望您配合我们的工作”三：介绍教练给顾客认识，推崇教练，告诉教练是体验顾客四：教练先给顾客做体测，并描述一下会员达到效果以后快乐的情景，给顾客看别的会员的健身计划，但不给他做计划“等您正式开始的时候，也会给您做一个详细计划”五：教练引导顾客运动，5分钟有氧热身，然后身体各部位练l—2组，轻重量多次数，时间控制在30分钟左右，然后赶顾客去洗澡，“今天我们是第一次运动，运动量不宜过大，先去洗澡，一会再跟您聊一聊关于饮食……”六：和教练一起等顾客，教练先聊饮食，再聊顾客感兴趣的

需求最后把话题过度到“那您看什么时候正式开始?”

由销售解答顾客抗拒，进入签单流程健身培训售后服务流程注意：成交了一位顾客就是另一笔业绩的开始……70％的会员流失是因为他们感觉没有被重视!!!一．目的：1、转介绍：让会员成为你的销售员，你就是他经理!2、续会：服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍。3、升级：低单价卡转高单价卡。4、其他帮助：了解更多讯息，合作机会等。二．要点1．赞美会员，让会员感觉到爽，感动到会员不好意思2．合理地利用蜜月期（会员办卡后的前5次运动）三．常用内容：1．记住自己每个会员的名字和卡号2．利用蜜月期重点服务新会员，并鼓励他们坚持3．每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题，并适度赞美利用现有会员资源创造会员认识的机会自己的会员超过10天未来锻炼电话服务，鼓励坚持假日及特殊日期短信问候会员四.转介绍技巧：赠品可以在会员第一次运动时用包装话述赠送（我上个月得到了公司的奖励，然后跟你比较谈得来，所以送你……）如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他：我们公司马上（刚好）在搞会员推荐礼活动，紧接着问他，你看我来联系他方便吗?以获取被推荐人联系方式。如果会员客气，谢绝推荐礼，告诉他“反正公司活动嘛，有东西送总归好的呀。”说服顾客给你被推荐人联系方式的最好办法a“我直接邀请他，免得浪费你时间”b“有朋友一起来运动会更热闹。当你和会员混得很熟的时候，可以要求转介绍a“我要竞争主管，请你支持，如果成功我以后会有更大权限服务你。b“帮我一把，