市场营销的项目9-制定分销渠道的策略教学课件

市场营销的项目9制定分销渠道的策略6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯市场营销的项目9制定分销渠道的策略市场营销的项目9制定分销渠道的策略6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯《市场营销》电子教案主编严金才全国高职高专教育规划教材(市场营销专业)9.1分销渠道概述一、分销渠道的概念

所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。9.1.1分销渠道的概念、功能与流程分销渠道系统构成9.1.1分销渠道的概念、功能与流程9.1.1分销渠道的概念、功能与流程三、分销渠道的五大流程实体流图所有权流图货币流图信息流图促销流图一、消费品分销渠道模式消费品分销渠道模式9.1.2分销渠道的模式二、工业品分销渠道模式工业品分销渠道模式9.1.2分销渠道的模式一、直接渠道和间接渠道直接渠道：间接渠道：9.1.3分销渠道的类型二、长渠道和短渠道9.1.3分销渠道的类型渠道类型优点及适用范围缺点及基本要求长渠道短渠道适合大量消费的日用品销售；市场覆盖面广；适合市场延伸较长渠道的需要；厂商可以利用中间商的丰富资源，广布网点。厂商对渠道的控制程度较低；产品的流通成本较高，价格难有竞争力；对渠道成员管理的难度较大。适应于专用品、时尚用品、鲜活产品和顾客较集中的市场区域；厂商对渠道的控制度较高；流通成本较低。厂商要承担大部分或全部渠道的职能，必须有实力才行；市场的延伸力度有限，覆盖面较窄。长渠道与短渠道比较9.1.3分销渠道的类型三、宽渠道和窄渠道9.1.3分销渠道的类型渠道类型优点缺点宽渠道通过多家中间商，广泛分销，可以迅速将产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产品；促使中间商展开竞争，使生产者有一定的选择余地，提高产品的销售效率。各个中间商推销产品不专一；生产者与中间商关系较松散。窄渠道生产者与中间商关系较紧密，有利于互相协作；销售、运货、结算手续大为简化。生产者对某一中间商依赖性太强，一旦情况有变，企业比较被动；容易是中间商垄断产品营销；销售渠道窄，市场占有率低，不便于消费者购买。宽渠道与窄渠道比较确定中间商数目时，有三种可供选择的战略：

①密集分销②独家分销③选择分销9.1.3分销渠道的类型三、宽渠道和窄渠道9.1.3分销渠道的类型密集分销、选择分销及独家分销比较三、宽渠道和窄渠道分销类型密集分销独家分销选择分销含义凡符合厂商要求的中间商均可参与运作。在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。有条件地选择经销商。优点市场覆盖率高；比较适宜日用消费品分销。市场竞争程度低；厂商与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销。通常介于独家分销与广泛分销之间不足市场竞争激烈，经销商为了自身利益，可能会破坏厂商的统一营销规划；渠道管理成本较高。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂商的反控力较强。适用范围比较适合消费品中的便利品，如饮料、牙膏、洗衣粉、报纸等，和工业品中的一般原材料、小五金、小工具等，以及不宜长期存放的商品，如鲜花、水果、肉制品、鲜奶等。主要适用于特异产品（专利技术、专门用户、品牌优势等），如钢琴、轿车、钻石饰品，相当多的工业用品如钢材、化工原料、建材、机器设备等的销售采用的也是独家分销策略。适用于所有产品，但相对来说，对于消费品中的选购品，如服装、鞋帽、家电等，以及工业品中的零配件更合适。9.2.1中间商的内涵9.2.2经销商和代理商9.2.3零售商9.2认识中间商9.2认识中间商中间商是指处于制造商和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。中间商的作用9.2.1中间商的内涵9.2.2经销商和代理商

9.2.3零售商

9.2.3零售商

9.2.3零售商9.3.1影响分销渠道设计的因素9.3.2分销渠道的设计9.3.3分销渠道的管理9.3分销渠道的设计与管理9.3.4渠道冲突与窜货9.3分销渠道的设计与管理产品因素产品单价单价低——渠道长而宽；单价高——渠道短而窄产品大小与重量产品大而重——渠道短产品的保质期产品保质期短——渠道短产品的技术性和服务性产品复杂——渠道短产品的流行性流行性产品——渠道短产品的标准性标准产品——渠道长消费者消费者分布分布广——渠道长；集中——渠道短消费者范围范围广——渠道长；集中——渠道短中间商中间商实力实力强——渠道窄；实力弱——渠道宽中间商分布分布广——渠道长企业自身声誉实力声誉好实力强——易找到中间商甚至自建分销系统声誉差实力弱——一般要通过中间商销售销售力量与经验力量强经验好——可少用甚至不用中间商力量弱经验差——需通过中间商销售控制要求控制要求严格——中间商少且渠道短服务要求服务要求多——渠道短而窄竞争者竞争者特征企业尽可能与竞争者保持不同经济形势经济状况经济繁荣——渠道长而宽经济不景气——渠道短而窄法律政策与法规企业设计渠道要符合国家有关政策法规9.3.1影响分销渠道设计的因素9.3.2分销渠道的设计9.3.3分销渠道的管理9.3.4渠道冲突与窜货9.3.4渠道冲突与窜货二、“窜货”的理解区域窜货9.3.4渠道冲突与窜货三、窜货的原因及危害四、窜货的整治1.选择好经销商

2.创造良好的销售环境

3.制定完善的销售政策

9.3.4渠道冲突与窜货9.4.1渠道模式的发展9.4.2分销渠道创新9.4分销渠道的发展与变革9.4分销渠道的发展与创新9.4.1渠道模式的发展9.4分销渠道的发展与创新一、垂直渠道系统

9.4.1渠道模式的发展9.4分销渠道的发展与变革二、水平渠道系统

三、多渠道系统

9.4.1渠道模式的发展9.4.2分销渠道创新一、E时代的电子商务渠道二、消费者最后一米距离的终端拦截三、敢想敢做的“借壳生蛋”四、渠道下沉的乡镇道路五、渠道成员战略六、物流配送中心在价值链上起的关键作用41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。—