诱导式营销培训课件

1避开销售陷阱跨越成交门槛

诱导式营销2课程纲要诱导销售服务流程2诱导式销售的开场技巧3诱导式探寻﹑掌握需求4激发购买欲望的技巧5顾客异议处理6诱导顾客成交的黄金策略7诱导的理论基础13诱导的理论基础45传统营销模式分析与新营销模式构造传统营销模式新营销模式传统营销模式与新营销模式结构图6诱导的心理学依据与必要性大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强，或者抑制过程引起兴奋过程的加强7案例剖析：利令智昏8诱导销售服务流程10AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理11下面的题中看到什么了吗？8+9=176+5=115+8=133+6=91+7=85+9=148+7=147+4=128+2=103+8=11学会说：做对了八道题！12顶尖销售流程的核心七步

OBJHandling异议处理

Customer

Service客户服务事前准备Preparation

接近

Approach资格确定Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议缔结

Close13“资格确定”

观察倾听询问1、确认对手2、确定需求程度3、提供最佳解决方案14赢在起点：你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关键穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部-----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业----销售人员的第一印象、形象15成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？害怕恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！没有热情你能打动谁！16新老客户接待的准备工作1、心理准备2、整理仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解----预见----计划1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感觉

工欲善其事，必先利其器！17你是又好学又专业的销售人员吗？1、本公司及产品或服务的知识2、竞争对手及其产品或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》5、顶尖销售方法、技巧6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人顶尖销售密笈主持：孙志刚欲修正果必先正其心、锻其身、练其力------、、、、、、18推行细节管理打造细节竞争力任何竞争优势，均赢在细节任何核心竞争力的打造，都要从细节入手市场领先源于细节细节管理执行战略1923000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100％的检验，造就一条九牧王西裤23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针，20案例剖析：发生在公交车上的真实事件

21客户对您的信赖是成功销售的根本顶尖销售人员如何发展客户的信赖？1、建立良好的第一印象2、建立公司与产品的信赖度3、生动并充足的实际案例与精确数据4、口碑----购买者的推荐（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）22诱导式销售的开场技巧

23目光训练！

24销售人员在沟通中的不良表现：1、说的比听的多2、缺少话题3、打断对方4、过早驳回5、心不在焉6、记得太多7、难以沟通25能用问的！就不要用说！问对问题赚大钱26销售三问：1、对产品或方案的看法2、反对的理由3、对方的预算与计划27顶尖销售过程中问、听、说的比例问听说20%65%15%28问听说顶尖销售问、听、说三角循环模型N29顶尖销售的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心2、停顿一下再回应3、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍30说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术？FAB31何谓FABFFeature

属性、特点、功能AAdvantage

优点BBenefit

对客户的好处利益客户销售核心技巧FAB32FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结客户销售核心技巧FAB33只要有那些特点就能........比方说..所以....也就是说..特点及功能了解客户需求同意客户需求您说的对..是的.....客户销售核心技巧FAB34产品说明的原则原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

35产品说明的步骤①开场白②依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求③以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益④预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议⑤异议处理⑥要求订单361、人群总是3%的领先者带动97%的后进者。

2、在营销中要有意识利用这种现象，制造流行的迹象诱导客户。案例剖析：如何制造热销与展示卖点37诱导式探寻、掌握需求

38客户需求的深层次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解大客户的真实需求是销售成功的第一步39客户的需求Theneedsofcustomer客户需求的层次客户的需求是什么？外在需求实际需求需求背后的需求40应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客户的三维需求41如何与客户实现利益对接炫耀性（隐性－显性）依赖（功能－情感）身份提升（差异－特殊）关键性（日常－突发）效率的提升（成本－效率）产品的特性转化为利益组合的利益（松散－系统）精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡42………………客戶需求汇总1、……2、……3、…………客戶需求分解1、……2、……3、…………对应的业务业务组合方案组合1组合2……精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡43产品1产品2产品3重要客户产品组合包重要客户需求包需求1需求2需求3单项需求1单项需求2单项需求3单项需求4单项需求5单项需求6单项需求7单项需求8客户需求分解需求归类建立需求与产品库对应产品库中选单项产品产品组合单项产品1单项产品2单项产品1单项产品2单项产品1单项产品2行业一行业二……行业一行业二……如何实现客户需求包与客户产品包的对接精明购买VS精确供应，客户管理的二元平衡44建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要45满足机构需要

是

否

否是满足个人需要

供应商

伙伴

局外人

朋友

满足机构需要和个人需求建立客户关系46财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要47权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感 需要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系48激发购买欲望的技巧

49短片赏析：卖拐

50激发、调动客户购买情绪的四大核心要素：1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。2、减少说明性语言，增加销售性语言增加顾客感兴趣的语言3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！51案例分享：西门子电脑风暴

辅助器材的运用

52案例分享：西门子智能游戏步步比

善用占有欲与客户参与感

53

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

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＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating风格区域力度Power情感Emotion客户的行为处事风格54客户的行为处事风格55如何与控制型的人打交道----控制型的人不喜欢闲聊，他们急于得到结果：如何与分析型的人打交道----记住分析型的人往往注重事实、细节和逻辑，他们不习惯表达情感，而且也不是非常率直，和这类人交往时，要强调所讨论问题的合理性与客观性。做到以下几点会有所帮助：双人舞：如何与客户保持一致56

如何与平易型的客户打交道----记住，和蔼型的人不喜欢冲突和压力，所以要注意：双人舞：如何与客户保持一致如何与表达型的人打交道----表达型的人最直率、最合群，与他们接触时最好避免过多讨论细节。表达型的人对着于重点并爱开玩笑的人反应很好，所以你要：57顾客异议处理58

1、为什么有异议？

2、异议的本质与类型

3、如何处理客户的异议面对面销售技巧----如何处理客户异议59真实的异议虚假的异议潜伏的异议投身市场，用心体悟面对面销售技巧----异议的本质及类型

60处理异议的原则（1）正确对待（2）避免争论（3）避开枝节（4）选择时机61异议处理的方法

忽视不理法回力反弹法迂回询问法

62处理异议的步骤1、停顿---让你思考，客户感觉你在理性的考虑问题2、重述---重述客户的异议3、确认---确认客户提出的异议4、处理---用多种方法处理异议5、满意---最后确认客户满意635、满意---最后确认客户满意4、处理---用多种方法处理异议3、确认---确认客户提出的异议2、重述---重述客户的异议1、停顿---让你思考，客户感觉你在理性的考虑问题处理异议的步骤64异议处理的公式

认同+赞美+转移+反问（解释、分解）符合人性，尊重客户巧妙引导，自我说服65每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=100000元1次拒绝=10000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝没有热情你能打动谁！66诱导顾客成交的黄金策略67寻找潜在客户的三大核心原则M：money，所选择的对象必须有一定的购买能力。A：authority,代表购买的“决定权”，该对象对购买有决定，建议或反对的权利。一定要迅速找到直接负责人。N：need，代表需求，该客户有这方面的需求。当然需求是可以引导和发掘的。特别注意的是A原则!!68客户价格疑义的应对方法术语不要在一开始就告诉客户价钱，以“利益提示”转移视线！把注意力放在价值和客户的利益！当谈到价钱时，跟随产品优点和物超所值处！将产品和更贵的东西比较！以高价衬低价！“贵”可能只是“口头禅”！记住，价钱抗拒永远是最后才要解决的抗拒！面对面销售技巧691、各位看过这样一则广告吗？养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7毛钱哦！这正是“化整为零”的产品介绍方法。2、还有一则广告是这样说的：福建九牧王西裤最早的广告词是：12600针的缝制、12道工序、5600

人共同为您打造一条九牧王西裤！这正是“零存整取”的产品介绍方法。3、请各位思考一下：中国移动的“天气预报”业务每月需要3元钱，我们该如何采用“化整为零”的方式向客户进行推广？经典案例研究70客户对于产品的关注点产品的延伸承诺基本功能标志品牌附加价值安全售后服务颜色包装设计产品的核心产品的形式其中延伸部分是预期利益、假定利益综合而成，是赚取利润部分。品牌是产品的人格化，被赋予了个性和特色。名牌是具有神话色彩的品牌。要让销售人员知道自己的产品价值与竞争者的不同，才可以避免价格战，要知道怎样做得与别人不一样，这是MARKETING的关键所在。71营销的关键：一个中心，三个基本点！利益消费心理与行为分析流程控制与对接销售术语72强调系统化营销服务和工具化工作方法！CRASIS（融合）体系方法论S:service售后服务与关系维系A:application行业方案/信息化产品制订I:implement应用实施与推广CRASIS（融合）体系方法论S:suggest提案和实施建议C:contact客户开发与接触R:requirement客户需求分析73客户销售SPIN模式74隐含需求,明确需求；利益,优点,特征隐含需求客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述例如： 我总是不能按时完成计划；我们已经在这个地区亏了很多钱；明确需求客户需求和意图的陈述例如： 我需要的是……

我需要这些是为了……利益你的产品和服务如何满足用户表达的需求例如：你说过你需要快速的周转，我们能够确保在月底之前交货.优点你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户。大多数情况下以这些形式表达：因为……、……的特征、你可以得到…….

例如：因为我们ERP产品独特的财务模块,可以帮助你…….

我们的新模块可以节省附加的8%的材料成本特征你的产品或服务的事实、数据和信息例如：这个单元价值400美金.

这是一个封闭的环形反馈系统75客户销售核心技术—SPIN模式SITUATION背景问题PROBLEM难点问题IMPLICATIONS暗示问题NEEDPAYOFF需求—效益问题76SPIN模式背景问题难点问题隐含需求明确需求暗示问题需求效益问题利益优点特征77案例：赶集卖猪案例分析78销售结案的六大误区：6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃，半途而废2、准备不周，夜长梦多3、放松戒备，前功尽弃4、一让再让，利润尽失（出牌太早）5、疏忽细节，留下后患79“临门一脚”

异议处理反复尝试结案击中要害趁热打铁决不轻易放弃!!!黄金客户与普通客户的认知错位80不要让客户的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住其中有70%的客户其实另有顾虑价格干扰只是想让你离开化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期）累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）81一个顶尖的销售人员应该是随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上（要有行销职业病）一个顶尖的销售人员应该是您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？82一个顶尖的销售人员应该是市场在哪里你就该在哪里83我要飞得更高!84谢谢大家！1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场